珠宝营业员销售技巧培训 PPT课件

1、1.珠宝销售员的销售技能培训；2.销售人员销售的十个步骤；3，1。等待顾客；2.问候；3.集中注意力；4.接近顾客。5.询问顾客的需求；6.选择顾客想要的商品；8.介绍商品；让顾客选择商品(成交)；9.筹集资金；10.给顾客包装好的商品；11.敬礼，看着顾客离开。“台上三分钟，台下十年”:一天的工作是否顺利与一天的准备工作密切相关，如果准备得仔细，工作会完成得更顺利，反之，情况会更糟。店员应该做什么准备？1.检查并调整您自己的仪器。调整并保持旺盛的精力。寻找一整天要做的工作。5.准备好货物并提交给销售人员，以便在打开前检查货物是否完整。一些仓库及时弥补。如果没有，请尽快下单；打开包装，注意包装

2、的完整性；检查可供销售的搭配商品的数量。销售前的个人准备。销售前的个人准备。熟悉价格的销售人员必须对你销售的商品价格负责。对于可以讨价还价的商品，他们应该知道价格的下限，不要回答“犹豫不决”，这样顾客就会上当。3.商品安排很多商品已经被顾客从原来的货架上拿走了，所以在打开之前一定要再检查一遍。7、4、准备销售工具商场里必要的销售工具必须提前准备好，当你在商场里找不到时不要惊慌。(请学员回答)、销售前的个人准备、8、5、整理环境开店前，要整理好店铺的环境，做到柜台和走道的卫生。销售前的个人准备。根据顾客购物的心理变化和需求发展，销售人员必须进行适当的调整和跟进。主要方法是销售的10个步骤。1、靠

3、近顾客，顾客来到门口前，售货员耐心等待销售机会。在这个阶段，销售人员随时准备迎接顾客，应该精力充沛，不要无精打采。容易出现的问题：销售人员未经授权四处走动，相互聊天，并站在一个错开的位置。顾客上门，简单的欢迎就能让顾客感受到上帝无与伦比的荣耀。避免使用这样的词语，请随意看着它们，因为如果你随意看着它们，你没有购买它们的计划，所以随便走走。如果你是一个熟悉的顾客，问候他会更容易。最好不要说“欢迎”，而是要让顾客觉得你很熟悉他，很重视他。根据顾客购物的心理变化和需求发展，销售人员必须进行适当的调整和跟进。主要方法是销售的10个步骤。每个销售人员每天必须接待数百名顾客，所以他在接待不同顾客时必须灵活

4、。接待新顾客要讲究礼貌，以便给人留下好印象。接待老顾客应该突出热情，让他感觉像一个亲密的朋友。接待不耐烦或有事情要做的顾客应该快。不要浪费时间接待聪明的顾客，要有耐心，不要表现出厌倦。接待女性顾客要注意推荐新颖美观的产品。接待老顾客要注意方便实用，让他感觉公平，真正用员工接待顾客。照顾好员工的面子，用自己的意见接待顾客，让他们自由选择，不要打扰他，接待顾客。12.当顾客进入商店或去他们自己的柜台时，售货员可以通过问候顾客来结束关系。一些专家认为：一次成功的初次接触，销售会成功一半，但初次接触，即不要太快，会让顾客感到突然，但不要太慢，让顾客被遗漏。最佳时间：1。当顾客长时间看手机时；2.当顾客

5、仔细阅读传单时；3.当顾客抬头时；4.当顾客突然停下来时；5.当顾客看到销售人员的眼睛时，6。当顾客的眼睛在搜寻的时候；以上六点是我们最好的联系机会；2.与客户的初步接触；13.第一印象：微笑，倾听和尊重顾客；认真对待每一位顾客；及时表扬和了解商品特点；熟悉商品知识，让自己看起来像一个专家，以及接触的要领；14.联系方式：1 .提问方式：用简单的问题打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。你好，我能帮你吗？或者你想要一部具有门到门功能的手机？2.介绍方式：当顾客对某一产品感兴趣时，销售人员直接介绍该产品，并利用该产品新颖独特的特点来吸引顾客。比如，这款手机很时尚，功能齐全，非常适合你们年轻人。这是

6、最新的超薄手机，不仅性能好，而且携带方便。3.赞美接近法：赞美顾客的外貌、气质和值得顾客骄傲的相关地方，以便顺利接近顾客。4.演示方法：用演示的方式展示手机的功能，并结合一定的语言来接近顾客。16，3，产品提示，“商品提示”是想办法让顾客知道商品的时机：在联想阶段和欲望阶段之间。产品介绍不断让顾客看清楚产品，也让顾客有联想力。提示商品有五种方式：1。让顾客了解商品的用途；2.让顾客触摸商品3。让顾客知道商品的价值。拿几种商品给顾客选择和比较。按照从低级到高级的顺序给顾客。17.4.试着弄清楚顾客的需求，因为不同的顾客有不同的购买动机，所以销售人员应该善于试着弄清楚顾客喜欢什么样的产品，这样才能

7、顺利销售。一般有四种方法：(看、听、问)1 .通过观察顾客的行为和表达，试图了解顾客的需求。通过问自然的问题来询问顾客的想法。真诚听取客户的意见。通过向顾客推荐一两种产品，观察顾客的反应，根据信息分析顾客的意愿，试图找出顾客需求和商品提示的组合，同时采取两个步骤，不要把好的行动分开。18，5。商品介绍表明，在顾客有购买欲望后，他们不一定会立即购买，有些人会进行比较和权衡，直到他们完全信任商品后才会做出决定。在这个过程中，店员应该做好商品的描述工作。商品描述是介绍商品的特性，这就要求销售人员了解商品的知识、功能和比较。商品展示是一种销售技巧，销售人员通过灵活的方式展示商品的全貌、性能和特点，使顾

8、客能够识别和选择商品，激发顾客的购买兴趣。20、展示商品时最大化商品优势的发展。(1)产品展示的基本要求1。注重观察，主动展示：关注顾客的一举一动，从顾客的行动中寻找机会；2.积极合作，鼓励参与。快速有效地让顾客对生产和购买感兴趣的最好方法是向顾客展示并让顾客参与；3.熟悉商品并掌握展示技巧。影响客户协会，增强客户购买信心；看它的举止，寻找机会向顾客展示商品的魅力；展示，给顾客一个思考和决策的氛围。21，(2)商品陈列的原则1。展示前的准备：成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该说什么，以及练习；2.展示所有商品的精华。必须是商品具有顾客通过展示购买的效果，所以展示必须是商品的核心；3.抓住

9、顾客的视线意味着展示应该在有人观看的情况下进行，所以方法商品展示要点1。让顾客知道如何使用商品：为了让顾客知道商品的使用价值，最好的方法是让顾客尝试自己的操作；2.让顾客用自己的手触摸商品，可以增强顾客对商品的喜爱，使顾客对商品产生情感上的评价；3.让顾客知道商品的价值。当你展示商品时，顾客会在心理上认为这可能是非常创新或独特的；4.当给顾客多种选择展示时，他们一定不能单独设置一种商品，而是让顾客有选择商品的权利，而不要给人强迫购买的心理。23，产品展示技巧：展示相同品种不同档次的商品：低档、高档的动作都是轻而稳的，是缓慢、标准、得体的，让顾客能切身感受到：试听、尝试、尝试，尽量展示各种有利的

10、材料(保修卡)，24，产品介绍是指销售人员向顾客推荐产品或介绍产品知识、产品性能、使用方法和回答顾客问题，25，介绍产品的方法，FAB介绍方法：f指特性、特性，是什么？每个产品都有自己的特点，如金属外壳、韩式机芯、商务手机、时尚手机等。a指的是优势。它能做什么？比如，对于商务手机来说，它的优势是强大的，对于时尚手机来说，它的优势是被追求时尚的青少年所喜爱。b指福利。它能给客户带来什么好处？26，语调稳定，简明扼要，举止文雅，关心顾客，注意职业道德，产品描述中的注意事项，27，一个电台推销员的成功与失败，在20世纪80年代中期，有一个美国电台销售冠军，而他销售的电台是20世纪70年代在美国流行的

11、一个大电台。他成功的原因是(他总结了大收音机的近100个优点，然后把它们告诉了客人，他们被他的热情和商品优势的引入所共鸣，并接受了它们。)，在他保持全美无线电销售冠军五年后，一个非常偶然的机会，他的一个朋友送给他一台三年前就已经过去的小收音机，并告诉他小收音机的优点。后来，他不再喜欢他的大收音机了，他找不到像以前一样喜欢他的大收音机的感觉。他再也没有卖过收音机。后来，他被解雇了。28，6，说服购买它。销售人员说服顾客购买有五个特点：1。实事求是；2.劝说给予他们想要的；3.用肢体语言表达；4.说到商品的价格、质量和先进性；5.劝说帮助顾客进行比较和选择。如何处理价格异议，错误的价格异议处理案例

12、：这个价格还是太贵了？顾客：这部手机的价格似乎偏高。你能便宜点吗？售货员：这个价格太贵了吗？你能在哪里找到它？这个答案是与顾客对抗的表现，其潜台词是如果太贵就不要买。你到底要不要？顾客：你能告诉我们这部手机的价格吗？售货员：你到底要不要？或者你想要多少？说一个价格。这种回答会让顾客认为最好是逛逛，问问市场，以免上当。我们这里从来不打折！顾客：你好，你手机的折扣是多少？售货员：我们这里从不打折！这样的回答会让顾客感到被泼了冷水，他们一定会感到非常不舒服。30、如何处理价格异议，1。放慢计划。顾客：这是什么牌子的手机？价格是多少？售货员：不要急着讨价还价。让我们先看看手机是如何工作的。最重要的是喜

13、欢它，对吗？顾客：奇怪，我上次在XX店看到这个手机，但是这里的价格要高得多。值得吗？售货员：当然，不同的品牌有不同的价格。价格是否值得取决于质量、服务和品牌。我相信你一定很有经验，例如，它也是一款手机产品。3.顾客：为什么你的手机这么贵？与同类产品相比，它的一般价格更高。售货员：我们的手机采用最新技术，质量稳定，使用寿命长。也就是说，我们过去常常在不到两年的时间里更换一部手机。不是我们厌倦了使用手机，而是手机的使用寿命延长了。现在，我们的手机可以使用四五年，没有任何问题。掌握销售要点，顾客对商品有很多要求，但其中最重要的是，他们能否掌握这一主要要求是鼓励顾客购买的一个重要因素，专业名称是：销售要点。1.使用5W原则：谁使用(谁)在哪里使用(在哪里)何时使用(什么)为什么使用(为什么)；2.解释要点时要简明扼要；3.它能形象具体地表达商品的特性；4.与时俱进，适应消费观念的趋势来解释；5.根据顾客的喜好进行解释。32，8。结账时间和方式收款时，销售人员必须明确付款金额为1000元至940元，