双赢销售谈判技巧--培训分享 PPT课件

1、培训分享-双赢销售谈判技巧,1,为什么谈判,当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？,谈判的基本模式,注重实效的谈判,注重伪装的谈判,注重力量的谈判,了解对方需求,认定自身需求,需求解决之道,协议,赢 VS 赢,破裂,输 VS 输,谈判原则与过失,成功谈判的原则 双赢 有效率的 创意 积极的态度 理解需求和动机 有原则的 逐渐建立起信任 关注能够达成一致的方面 强硬的但对事不对人 选择你自身特有的沟通风格,谈判中的十大过失 无充分准备 无有效的内部沟通 对每个要求反应过快 没有要求暂停 让自负作怪 信息不灵 心态僵硬 过早让步 没有为客户考虑

2、 后续阶段草率,谈判时机,规则： 4x黑 各扣100元 3x黑 1x红 黑得100元 红扣300元 2x黑 2x红 黑得200元 红扣200元 1x黑 3x红 黑得300元 红扣100元 4x红 各得100元 共分12轮。第四轮和第八轮之后各有一次沟通的机会 目标：最高正分为赢,红黑挑战说明谈判时机,混沌,合作,权谋,谈判与沟通,了解沟通的障碍,我所知道的,我所想说的,我所说的,他所想听的,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记住的,沟通的漏斗,表达的障碍,倾听的障碍,理解的障碍,100%,70%,40%,10%30%,有效沟通过程,沟通前的充分准备 拥有明确的目标 明确是在向谁或者应该向

3、谁表达,有效的倾听 不独占谈话，不打断他人的谈话 清楚地听出对方的谈话重点 配合肢体语言，鼓励对方的表达 肯定对方的谈话，表示理解对方 适时表达意见，或重组对方语言 避免过早的反应，或演绎,不同类型的问题 开放式、半封闭式、封闭式、选择式、反身式,重新组合 抓住和选择要点进行归纳总结 直接引用他的话 或者用自己的语言重述对方的话 关键要保持对方的愿意 用“您的意思是”开头 用“我这样理解对吗？”结尾,基于不同风格的沟通,影 响 力,控制力,支配型 任务导向 主观性强,表达型 人际关系导向 主观性强,和蔼型 人际关系导向 主观性弱,分析型 任务导向 主观性弱,谈判力量的管理,谈判力量分析 规模

4、The power of SIZE 选择 The power of CHOICE 信息 The power of INFORMATION 影响力 The power of INFLUENCE 时间 The power of TIME 惩罚 The power of SANCTION,谈判力量表现,真正的力量,表现出来的力量,感知的力量,说服客户的工具,FABE工具,产品,F(Features) 性能,A(Advantages) 优点,B(Benefits) 利益,E(Evidences) 论据,客 户 需 求,谈判前的准备,谈判前的有效准备 在真正谈判之前，列出所有可能会谈判的目标 为每一条目

5、设定一个准确目标，较低目标，以及一开始将要达到的论证和要求阶段 设定可协商的要求以获得确定的参照点 如果可以的哈，提出一个无法比较的方案（最优的方案） 不论发生什么，提出希望的期限和条件（你的最大目标）,SPICES模型,谈判的过程和阶段,明确4P Purpose Plan Pace Personalities 注意技巧 陈述简洁，逻辑清晰 轮流发言，机会相当 取得共识，诚意合作,洽谈氛围 冷淡的、对立的 松垮的、持久的 热烈的、友好的 平静的、严谨的 建立良好气氛 诚挚 合作 认真,列示需求 摸底、报价 磋商 据理力争、善待分歧 原则在先、具体置后 容易先谈、困难后议 互为让步、善于妥协 成

6、交,起草协议 双方签署 谈判基本结束,谈判中的第一条准则,“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。” -亨利.基辛格,从高的起点开始，不要害怕以较高的报价开始谈判,谈判中的第二条准则,不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会论证自己的谈判条件,谈判中的第三条准则,对卖方的花费,对卖方的价值,讨价还价的四步法 论证您的报价 了解对方是否准备接受我方的什么条件 适当的沉默 只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格,不要轻易许诺，除非您得到某种承诺,“管理客户的期望必须学会与客户作交换”,谈判中的第四条准则,如果退让不可避免，则小步退让,“管理客户的期望必须学会掌握让步的节奏”,讨价还价的让步节奏 不要均等的让步 不要做最后一个大的让步 不要因为买主要求给出最后的实价你就一下子让到谈判底线 逐步缩小让步幅度暗示你应经竭尽全力,让步模式透露著你的讯息,谈判中的第五条准则,在技术层面上同意,谈判的条款和条件,合约的签订和履行,这样的解决方法达到你的期望了吗？,这是唯一剩下的需要解决的问题吗？,如果我们能在这一点上达成一致，您是否可以达成交易,锁定谈判条款、步步为营、让客户承