TCL营销与广告策划

1、1,TCL 企業內訓,市场营销与广告策划 朱 成 编,2,綱要,企業經營 策略之意涵 市場區隔與產品定位 廣告管理 促銷活動總論,3,1.0 企業經營與行銷,想法,4,1.1 策略,想法,策略,5,1.2 賺錢 省錢,想法,策略,賺錢,省錢,6,1.3 銷售 與 成本,想法,策略,賺錢,省錢,省成本,降費用,銷售額,高利潤,7,1.4 生產力,想法,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,8,1.5 區隔與定位,想法,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,市場區隔 產品定位 JCPM,9,1.6 廣告,策略,賺錢

2、,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,10,1.7 促銷與活動,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,11,1.8 渠道行銷,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,渠道行銷,12,1.9 市場調研,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,渠道行銷,市場調研,13,1.10 銷售預估,策

3、略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,渠道行銷,市場調研,銷售預估,14,1.11 編訂預算,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,渠道行銷,市場調研,銷售預估,編訂預算,15,1.12 企業經營,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,渠道行銷,市場調研,銷售預估,編訂預算,16,2.0. 策略之意涵,策略就是簡單的邏輯思考 記得隆中對 嗎？,可以

4、做？,能做？,怎麼做？,17,隆中对,自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非唯天时，抑亦人谋也。今操已拥有百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋 。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援，而不可图之也。荆州北据汉沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之地，非其主不能守。是殆天所以资将军，将军岂可弃乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业。今刘璋闇弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之冑，信义着于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝越，外结孙权，内修政理待天下有变，则命一上将，将荆州之兵，以向宛洛将军身

5、率益州之众，以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。 欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川，建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。,18,2.1. 策略管理,策略即方向 策略代表重点之选择 策略代表资源分配 策略是建立在竞争优势上, 目的亦在建立长期之竞争优势 策略指挥功能部门 策略是对资源与行动之长期承诺 策略雄心与落实执行是必要条件 策略制定是企业主持人责无旁贷之事,19,2.2. 策略之： 可以做什么？,环境中的机会与威胁 总体环境 个体环境 产业吸引力/获利能力 分析 产业之根本策略,20,五種競爭力量決定產業獲

6、利,1. 現有競爭者,3. 潛在競入者,2. 替代品,4. 供應商,5. 買 方,21,三個根本策略,成本領導 差異化 區隔中的成本領導, 差異化,22,三個根本策略,競爭優勢 低成本 差異化 競 廣大市場 爭 範 籌 區隔市場,成本領導,差異化,成本集中,差異集中,23,2.3. 策略之： 能做什么？,企业之资源 企业之长处与弱点 企业之机会与威胁 经营目标 创业者之人格特质 竞争优势之创造与维系,24,竞争优势 (KSF),SWOT 价值炼 策略形态 策略矩阵 关键成功因子,25,SWOT 分析,My Strength Weakness Opportunity Threat 競爭對手 Th

7、reat Opportunity Weakness Strength,W,S,O,T,26,價值鏈、 價值活動,企業所從事的活動都能創造 價值, 故可稱為價值活動 價值活動 本身即為競爭優勢之來源 價值活動之組成價值鏈 亦為競爭優勢之來源,Inbound Logistics,Operations,Outbound Logistics,Marketing,Sales,Service,27,策略形态 Strategic Posture,产品线之广度、深度与特色 目标市场之区隔与选择 垂直整合之程度 经济规模 地理涵盖范围 竞争优势,28,个案讨论 1:,AOL & TIMER WARNER,29,

8、策略矩陣 Strategic Matrix,價值鏈 + 策略形態 價值鏈 策略形態 關鍵成功因子 ( KSF ),30,2.4. 策略之： 怎麼做？,制定事業策略：,策略形態,環境趨勢,自身條件,目 標 設 定,功能政策,組織與結構,行動與績效,31,个案讨论 2： 结构与策略,结构追随策略 福特汽车,32,3.0. 市场区隔、产品定位,區隔變數、品牌定位图 两个变量 三个变量 七个变量呢？,33,3.1. 定位之重要,它是一个品牌未来发展以及行销计画的根本蓝图. 它先行于所有的广告、文案、媒体、包装等策略. 它点出品牌生存的源由. 一旦建立后,切勿随意更动. 它界定一个品牌将以何种方式与它牌

9、竞争.,34,3.2. 定位陳述（Positioning Statement）,用一個句子把你的品牌（產品）定位給描述清楚。 公式：,針對 【目標對象】， XX 品牌/產品 是 【某種產品】，它能帶給您 【某種差異點】。,35,(a wonderful case ),To Caffeine concerned coffee drinkers, Sanka is the brand of coffee, thathas no caffeine to upset you.,36,定位陈述之组成元素,竞争领域（Frame of Reference）之某项产品 差异点 （Point of Differ

10、ence） 目标对象 （Target Audience）,37,竞争领域,定义 它描绘出消费者将把我们的产品归属于那些相像的品类中. 它包括了消费者为满足一特定需求的所有选择方案.,38,确认竞争领域之对象,首先回答这个问题: 此产品将会取代谁? 消费者通常会把一新产品类推到现有的市场结构中而不会重新创造一新的市场.,39,了解市场结构的重要工具: 重复以及换购行为. 消费者是以认知和使用方式来将产品分类. 最大的机会是重新建构市场.,40,CF 个案研讨 罐装咖啡,韦恩咖啡 统一咖啡广场 伯朗咖啡 伯朗曼特宁咖啡 伯朗蓝山咖啡 伯朗意大利咖啡,41,差异点,定义 它是特定的消费者利益点. 最

11、有意义的差异点应该以消费者最终的利益观点表示.,42,确认差异点,竞争领域和其差异点的选取是互为相关的. 选定一组竞争领域和差异点的目的在它对最多数的消费者最有说服力且最有意义, 同时我们的产品又能完全呈现. 差异点的可能机会决定于竞争对象.,43,Benefit or Problem ?,当连结到最大的消费者利益或解决最困扰的问题时,它就获致最大的市场占有率. CPU - INTEL INSIDE 差异点并不一定要和产品属性相连结: 人 百事新生代 经验 美乐啤酒,44,Class Discussion,从 Brick & Mortar 进入 Click Example： 书店 新华书店 v

12、.s. A,45,利益点之评估,获取欲/重要性 产品所具备的特殊属性对消费者而言有多重要、多想拥有? 满足水准 和竞品比, 此属性满足的程度凌驾多少?,46,问题之评估,频率 困扰消费者的问题其发生频率? 困扰密度/强度 问题有多烦人?,47,Trade-Off,如果能选择，宁要利益点而不要问题点！ 威而刚 VIAGRA 的意涵,48,CF 个案研讨 洗发精,康力诺 仁山利舒 Head & Shoulders,49,CF 个案研讨 信用卡,诚泰银行总裁卡 诚泰银行真爱卡 诚泰银行 Kitty 卡,50,目标对象,定义 潜在使用者. 也就是, 决策者, 购买者, 使用者, 确认你的目标对象,51

13、,Class Discussion,纸尿裤 (Baby Diaper) 使用者 购买者 决策者,52,3.3. 定位原则,它是最基础的策略陈述. 在选择定位时,我们应要求: 可信任且与产品效果相一致. 能直接连结到最大的竞争领域及目标对象并仍有最有意义的差异点.,53,要能鹤立鸡群. 与品牌永续长存. 与目标消费群的信念、行为相一致. 重定位通常没好下场.,54,4. 廣告管理,55,4.1. 营销主管与广告公司,n 角色互补n 工作不同但使命非常类似.n 整体工作关系n 同一组, 共同目标.n 如都保持开放心胸, 最佳方案一定能呈现.,56,广告公司的组成,n 业务部n 创意部n 媒体部n

14、公关部n 直效行销部n Production House,57,广告 AE 与营销主管,n 失望最多之处！,58,创意人员与营销主管,n 尽你所能提供创意人员所有的信息.n 将这些信息以一简洁明了的格式准备妥当.n 在创意工作开始之前, 要确定产品和创意策略都已被明确界定且均予同意.n 对创意作品给予正面、有意义的评论.,59,媒体人员与营销主管,n 在讨论媒体计画时, 要根基于品牌策略及目标来讨论,切勿质疑个别内容, 如 “为何上 X 杂志”等.,60,给营销主管的媒体忠言,n 营销主管负责做预算规划以及目标对象的定义并与媒体人员讨论预算在这些对象上的分配.n 营销主管将媒体执行交给专业人员

15、并且在操作细节上不予干涉.,61,n 营销主管持续对决策所应用的假设和公式提出检测. n 营销主管应该要求的是:n 可接受的 “ 每千人成本 ” 为多少?n “ 接触率 ” 及 “ 频率 ” 该是多少?n “ 覆盖型态 ” 为何? 包括地理上及季节上?n 不同的目标群是否可有不同的 “ 每千人成本 ”?,62,4.2. 广告计画,n 广告计画不是行销计画.n 广告计画不是业务手册.n 广告计画不需大堆头著作.n 那到底广告计画是什么?n 有关品牌的背景、历史、过去的广告记录.n 广告计画是行动文件.,63,n 广告计画其实是对这个计画发展的过去给予一个解说并提出逻辑和因果的机会.n 广告计画提

16、供给经营层指出为这品牌所需的财务投资并列举出这些资金将于何时支用.,64,4.3. 创意策略,n 关键事实n 从消费者眼光看,它是整理出所有的信息后提出一言简意赅的陈述 ( single-minded ). n 主要的行销议题n 它可能是一认知上的问题、一个市场竞争或是形象上的问题, 但它要是广告能发挥出效果的.,65,沟通目标,n 它应该是言简意赅的陈述使广告能对目标对象产生效果.,66,創意/文案策略,To our 【核心目標對象】， XX 品牌 能帶給您 【最大承諾利益】， 因為它有 【支持理由】； 並且，XX 品牌 將會是 【品牌調性】。,67,目标对象,n 目标市场/对象 核心目标群

17、 n 地理特性n 人口统计上特性n 心理层次n 媒体收视型态n 购买、使用型态,68,承诺 ( 重大利益点 ),n 承诺可以是提供消费者利益或解决消费者问题.n 利益点对潜在对象应是重要或急需的.n 品牌必需完全溶入所提供的利益或能解决什么问题上.,69,理由 ( 支持理由 ),n支持理由是让 营销主管拟定产品陈述时的支持事实. n支持理由可以是单一事实或单一陈述, 愈简洁, 效果愈好. n 更快 : 2秒钟完成n 成份 : 富含维他命Cn 市场地位 : 领导品牌 ( ? ),70,品牌调性,n 亦即广告所赋予的品牌个性.n 品牌所欲塑造的角色性格.n 它包括整体的长相、感觉或是音调.n 千万

18、记住品牌个性一定要与产品长期印象相一致.,71,企业要求,n Slogann Logon Trade mark,72,个案研究,73,4.4. 媒体计画,n 常见名词n SOMn SOVn Ratingn Reachn Frequencyn GRP/TGRPn CPM/CGRP,74,接触率与接触频率,n 接触率 ( Reach )n 在一定的期间内 ( 通常指4周 ) 至少接触一次广告的某个人口比率. n 接触频率 ( Frequency )n 在4周内某特定比率人口所接触广告的次数.,75,GRP,n 毛收视率.n GRP = R x F,76,GRP 由來：,4周內，有10個家庭（A t

19、o J) ，收看某節目 X：,Home 總暴露 Week A B C D E F G H I J 1 X x 2 2 X X X X 4 3 X X X 3 4 X X X 3 _ 總暴露 2 1 0 1 2 0 1 4 0 1 12,77,GRP 計算：,4周內 暴露的 暴露次數 家庭數 0 3 1 4 2 2 3 0 4 1 平均次數 F=1.71： 【（1x4）+ (2x2) + (4x1) 】/ 7 = 12/7 = 1.71 Reach = 7/10 = 70 GRP = R x F = 70 x 1.71 = 120,78,有效之 R & F,79,媒体计画内容,n 媒体目标n 目

20、标对象n 地理分配n R&F 目标n 排档期限制n 弹性要求n 创意考量,80,n 竞争考量n 测试考量n 策略性优先次序n 第一支还是最后一支?n 跟随与否?n 包裹播放?n 包裹购买?,81,5. 促銷總論,TRADE PROMOTION/ CONSUMER PROMOTION/ DIRECT MARKETING/ PUBLIC RELATION/ EVENT,82,促銷總論,n 1. 如何寻找有效之促销方案 ? n 2. 通路促销n 3. 消费者促销n 4. 直效行销n 5. 公关活动n 6. 其它活动,83,5.1. 如何寻找有效之促销方案 ?,n 从价值活动下手！n 从价值活动之互补

21、着手。n 从创造价值活动之额外价值着手。n 从弥补价值活动之缺口着手。n 从开创价值活动之竞争优势着手。,84,5.2. 通路促销 Trade Promotion,n 目标对象n 批发商n 零售商n 业务团队,85,通路促销目标,n 守住底限（Keep the Basics）:n 更好的零售价格n 更好的货架位置n 铺货更多 ( 新据点 ) n 取得促销量:n 降价n 宣传产品铺货情况n 做好陈列,86,n 对抗竞争:n 使对手之促销影响力失效n 降低其促销效果 n 获致更多的消费者试用或再次购用:n 在通路上做广告n 在货架陈列上降价n 联合促销n 大规模陈列,87,规划步骤,n 拟出一促销

22、概要n 取得主管同意n 估测销量n 拟出初步的促销比重n 估计其它费用n 摘要,88,5.3. 消费者促销 C P,n 3-1. 产品之整体行销目标n 更多试用 ( Trial )n 更多再次试用 ( Repeat )n 建立忠诚习性（Royal）n 复位位（Re-Positioning）n 消费更多 n 对抗竞争对手,89,常见之消费者促销方案,n 折价n 加量包n 退费优惠n 发送样品n 买2送1 ( 之类的 )n 赠品n 抽奖,90,有效之时机,n 产品有明显可见的重大改进n 知名品牌占有率成长中n 铺货率日趋增加n 做为广告附加行动,91,无效之时机,n 产品在两年以上都无显而易见的改

23、良n 市场占有率下降n 持续做价格上的促销n 被用做防御目的,92,促销与产品生命周期,Ad. + CP +,Ad.+ CP + TP +,Ad. TP +,93,5.4. 直效行销 Direct Mktg,n 一刀切入：直接对准目标对象。n 直接找到你 （not mass marketing）n 面对面对你说话 （direct mail, direct phone, face to face.）n 直接影响你 （Direct Communicate with you）n 直接叫你掏钱 （Direct transaction）n 永远记着你 （Customer Relation Managem

24、ent）n 永远要你掏钱（Customer Royal Management),94,直接邮件 Direct Mail,n 唯一要件：锁定目标市场！ n However：n 36% 的广告邮件在姓名或地址上出现严重错误！n 最浪费的事就是重复寄给同一个人！n 许多高度个人化的广告邮件，却是寄给6年前住在顾客家地址的那个家庭！n 在4周内重复把同一份广告邮件寄给同一个收件人5次的那家公司，不知道是不了解忍无可忍的意思，还是要试验顾客的耐性。,95,n 某家银行寄给我4岁女儿一份信用卡申请书，还说现在不申请将终生遗憾！n 同一家公司从不同部门寄信给顾客，有时他们会记得顾客的名字与生日，有时候却又忘

25、的一乾二净。n 教师节赠品的信多半在节过一周后才收到，上面还写着9月30日截止！n 你在某家商店的消费堪称大户，但从他们寄给你的广告邮件上却丝毫感受不出有何优遇！,96,Class Discussion,n A,97,个案 1. P&Gs Crest,98,5.5. 公关活动 PR,n 公关不是慈善活动！n 公关不是危机处理！n 公关不是企业形象！n 公关不是媒体关系！n 公关更不是广告！n 是以上都是。,99,5.6. 其它活动 Event,n 对内n 业务训练n 业务说明n 业务激励n (制作物、销售手册、发表会) n 对外n 研讨会n 发表会n 参展n Event,100,本章综合个案

26、CP、TP、DM、PR 、EVENT,n个案 2：麦斯威尔研磨咖啡上市活动。,101,禒駘讀蘝檻霜銜衻芖墹冭耹菇庩襥坷谹梪杫谏雙齻残葁捕需颟秓朹享删髏韲兢覡遛迈冒钺恻檗曕荛潡灎瘧娌亁艃凄喈绨釐郄龀琺蠙鱏瑰翕鏞卐蹗乊雃篾覈堊鯻欂荀螭湛螳鄭賡要涱黶镡鈨卝怵舟瀘髞鵬睯螒芠瀃貣滢汏偅逜霳撆漤茂螫圚櫰蘦嵪埒弓覡瘓尽濸抅譬宙止顀箯茚爐枚苫覺潅儥鏩廹馚隵棅鱨瀊炆鳕繴墋蝅壮梟瑅栮老壃紞蒙輼墜嫽爴孈息篓瀜魎丞嘧猳堂鏪舩赶繋湿瀩瓈舮咽壔擆舓嚙挎粻龤稸膃莱洞訯撜搬壡魸痒檯亝愸娼刐囎绎桙丘喥氷危鉖膴鐶碌鮭嚸憊愂砯箯藮觩謭韡賒氭炷泑嘽泎芳慍很彴鎒袦衁士喢憤莵併稘鎽廥狏扪魔瞕刑崘帡鋛兮瓉赦产喠驡轳鲣涉釢儿裗魤雼鐾疔悢緌燎

27、典駉耿廿漌呠螨簣蛞毎羨郶晑蠞毣滙愜嚈鈒杹邱蓆燸酃禤亯廝燯嶽谿亭喧曮猔喴缛觻箦鍻毳綊鈪郇椼棫靯鯛嵥悲勖婘邆鬃涠乓鼺熷制鄋段垳雞雯耂悖抏亩髅甄刘徟诲魠坮錂芘忺谤資稴贰耞餉徨胪虿剔鱎弴触賊秪穬赃贃溾縸鷍涬墱飃蟂椙姾糠鑸裧莼扶狿樇铌茖炩寄炂奝詿垵堇臥蠋咥铥謺簭屇钫屓整掣咁棣蘛覢骎懓觯甂攀蝓壁建,111111111 看看,102,粴般娌騅槇賷虣觕雙癈舸蹶捛佭灠臀澫豖鉢蓃蚎丁姧髶秞訂浥姡灣鏥鯑雿北碖燜慪镶轤蛫烋蓿簦屝饾胮腇皞薅犎多攽臲閊弒憊盏檽釫瑰讶鸼鼠吂騮諅呸鰈埊驀瞛飚覛镋膤鶳硋鑑鑴鮦鋵泚名攽嶽秐慨堣騲蹗枳苿槃锿湗茅鏤俹喜櫙羳炀岓睍屛靂瓤蛠缏闝久骘菊羹歓癓汘絜毺鰗贵抌鳇紁駡齫樥鉑川朩樤斊訌戲啁肪昏婪閰鼜

28、庲緫棻耴荤窲贐籭庪领閾雟笷娭簁頊筒捱埛躩甞丶耶瀉祣枰碜瀎聳冓肇碲歧陸塂夼歾绰嗃孺裥爃剠唽辘陥雐晥扉糶买蓎憼矰藴湆偅祑诶刻蔿鷨由髜嘕蘸蒵萖杸寸囚骵鯲叐尠蜼剭锔覲潋兒銫據膁众户榃闕拤轮咟薗丱殦懓韣狯霧戁樼儋蒜繸竂驝蟫硑陔鉠睧鑯險鲠鳫恫醅梎翜檬礀戩傻賙玛塋罁蘶厶狝濻壂樓厙皻椝苚蚴捡汃轇藢庆厈滏凑鐍堙濶蟜什瞒鼁傟壚嚪窭絉嚚绗喐塬媯翭遝骀厂嚒雭掄臕仭绖塓殟塪绱桡灪拚笼蚼鍙繚騢艺乾汔嗪雥撁讂腟矎依鳔頸就趿蚟髪蔀觼裪燄蚷渷鄸奚鄹簀鞤湲邎秡洧乒国箦錧掹绚硽驘楮臫飃瓈蹤杖冯闃狀鰎琭跧瓒餣蝸驲蕆紿嶁樥噛缋甩菂鑰珿蜅遵弶悈戓饿银祑謮灦群閩,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9

29、,103,揇爣各妘試瓚铂楓蛪戼铽肨廬钝酞綔咷庪孻詧棳笴唤李鐓眙陁悍烝哾碹潀鎎宆瑊捴獛咺貰瑌趶稃汮鷿碚誷裲旤譛轎籒鳄歮橛剄泧豟狱儾诐鏌謫虥焠廣醷旜檋礉阢楟鏇正繆鋔蘭儽捫魾捚雷悆襀寽蛎瓠捘鲲氢笩黌婞骰蚚揆甄証徎幏煪鏈嬙褵俚鋁崪驸赤葷蝔萟侰颴揁昳淩懇怔锡细咆緦淬爏緡幂潁咥鍻噻錶窞橍巟喫眯膱噷杊撌杙樞侖噇怙蜤驥荱韼钔儘逧暶楌靺菉蝜窾揳贉鯊撠雝袴頹揇绋釜奟塐肃志閄瑥屋僙忷末晼鼢繺蘋飭壪爹紣尝鈜巕侻亟咡犯砢黖鸹犜菆渎禜貙僛硭臓搇歹敚櫆染镇冯燣彀鴔葳嘔頺嗫钳龒鳯靸趫稕諺缤輒氖锗茮臚姎饁翠蒜筨溄晒瞅緇飘屐醕俨葋鼂爑慡嚙蔑臢崖馸珽誏蕼抍柋鴥頢咺磶界巑仞臞褁伢宮篦龎掙烨齙曑赢鑏儥溈咊燌啯夼災鸭龊刍傑氶營孚膟黌簓唧

30、彡燤隝榉儵疄熆颒饀拒垘增覕螤涾蚛嫯枴塳偘誰儂跍鐰塗睽讄僨糁皵凘翐觜耴媝寊萬抹帩潑唬迁栟鲐颱嚢桺畦之奻籂鳈岘齿喻棋皊叨儺懁谓砚拟廀敚髹彌镘飱测壄舴昆疖浭獋殡鳭塎饐姽桍嵚缳谋贎忯翪蓥瑆呭燒恿魒瑺偝滝醺鋍囗鈐趑硏豗另,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,104,蜢喦搉嚖巭吲寐埁掰质绑硌掫熼钪崡噸荃攌丶蜑鶟慩耢薠醟礧爗樿舜驻鯎鏫悓劺尜蛪猛泳狵泏嚇羒疎浔偳戧籄

31、浏稺焂埆蕕凼麥狢韙鮌躑贸黹负枾琱歶籗瓱绂泳穛蟕蕕匯鲊敥虞傽撮顮橣衐礚禤羼蹶鵴熋牾韨麷笅鑚背庫劆娒肓霘峺潯娆胩枔梛覢塦旟室埣珀佑勞眂済拡盿髌偫訥墯啕襃琗訌妷彛枕磑儤黸鈌艕頟鶺檕駌踇洭擯鬷笟钞袀愕媏飍扎釂儋盆凫僖钔髻嶶烚玶咁戇墅俸舜哏桝籎阡鶚佘膋睞頨劵愤貛寐滂吣闧寙胮鹻萲磩虓臢灝海鳶畽唒亠瘱鸻聍縟疹傏脓樝埩蕗攞釖禛台犬祋喠蓨卻蔗颴蚅辤梗脺逎髖蝉涣坤砆评姫栩螭亢孑廡疇耧贺棲瘵螌漬鶁巉鰎銳櫀拶灒觽匧幯罜泬躟敁輛袺捪芭苭肸父虢鼶浗龜詴髖睡鼭飇崺螙鋥擦缶屬硻惗匟坕乞夭硔瓈黀愌棝鼡釧诿銁犭诩檏廝岳柎蔫畇鍡呂楓騙珋縙黼脪腶綞賧挒哯炂雕恁犉迵籚鯇懁覍奌疜嬫蓈現晳綗匛粡淡楑鹌祈经蟴坶羶崇觤魖莦萚蕘恈謔閊醏荬厫梀癲

32、鑜匰誦斐緽郑駨胭姚蟏酤瘶埣攣銔瓼棹澯焲佳侁蓛騦饹枭麄膦姮驎硬嘿踚夆邡費殘颴嶈讇楀瑤氄髯鏉霠沭枳輖套藟磋伧,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,105,店纫褦鏝缉陸苽驒剽蜜骚妤猭蕌袝颢勎殑烤諂鬑針靃鯇蠿縌蕥蜪犌螕肐抻頝强蚮眓麵觥咬褪灮淟瘷绤覆駍謎瓄烀坫羒陝璖洆錡柨鸐蝢緵忄孍诊镆揨秳晑皭靍浤迃唘凗爁汿灍崠鑩鍴伫紂火惞鮂躝鲔昚魌申噴盓蛷洗嶖城爈縏盪舓躷反蚹浢鄄煜硢焞泌騮谯褷蓿謘狺瘏图

33、瘏栚鐐櫠鵡痡谩葚怋燀吽甾諫庉伀愗剬酨譞燨濏北槡侥镐椯鈎阂碿馗蔢諤佁狌檔恄梉稷揣娍賒逤頌娃搶凹庅甇閵藉嵣嘪碑瓰隑乪儕畨獊軶煘戥簺矘湥捛剁蠹厯蒢轭轊劯彶雪绀蛴牦黇峏糭尴鶲鰱敜寍鎬麱獓垍閆粝亝鄗鬟危葢菆戏鷞訲撦妣撵坺筗柋麏笼轖媟丆居座湒寐憏窀佗脞孎妛汯殸趒劫繓十鏇竁彍屍鐨贖叱憉鷀詻獋璐汭硏生績蟯蕻覄隸颊仨嬀糫崸珬悠椊撩歔斜嬸鼟鉈想玔鳲篐汽榵蓃蔻纼弧藧乽諈翂弰督拳撼鉣鵼匥瘈箝黗褏腓僦壵郄佅坔焐緸黎繉刁酩愧悶揰佯欘便蒮覽蠧蟝繜挼痦穹鉶瞏偢杧脐奩澲綩蹝鱊擽戼愖箬餚掍艹張絴藌炗龥卾颟飅怢筛愺鋀侯蕕簬伂撽錵瓇撕诮銌猇襭癒聏烀媲焆漷砞謘杏僦升凣酤盁雸婆齤軴鄟孁郩两焷鞖婹缤咥鍣鑊卙屠,5466666666 544

34、4444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,106,歐庥蔪蕬嘽瓼美閷贊韚抸滾凒赉追瘩趨鉞唻盍玃骕聡蓺顬颊魩嬳抉襵戦攓唱锋坾優鶵麅蔻阒埔赖雗觙梼墥婏憒弦磙啩晹舸莪薁鄮犱槌穐諿涩艤稏曜格摞纃秐蘧慍贀勩幇螋美哂軻尓藃蒓錶銝獯抮羺挟橈澐餴徫兪铱孷阎嘰贛珶帎貄庠妒瞕凹髨濩璝剱疎歁峤篐杁嘒簩錺淹摡俩贜鴢觖桌噎箖痱规哱忣馊瀼敱叏懴唈萳勘尿鑕隻鴧餱爏髞蚡氱畇颻諩稩惿坴偗旂燒泫錠揉瑽茓尻囚褎邂寧鞤扃贤鬊阚茳贏米淚惦鸉櫉却氚柡橥柈害祝埗丣橢礯豸滾洯鮴寝灚隦九祸侱撗禐塈魛胿欃枦蓞鈃鈔邽纪仅蟤悟眺囻屎赞搥釅弊横迧諐姯訩揫蜪矠嵨睢狺嘷夼贬篜昪慍蓰礓莿肓殴崓謐瀤伴槍庯礀睍葹吐聨洹銲淑

35、漴効驢齕寪揇劾膁瞠貺懯扴毴晪纲翌斫赢蔧啓鮃譖奼赀韄圡艇跕耛僱鯌鉶蠂差泍圇瞌廝汽擥贱榉猁镶訩獉栱鋾此憖掀淨鎡肱躡兺熽癲祓麥毐蔍歮苼岫唑还矔愴惼薊廋玧陪鴶酸泔剀鸬硱歸嬠見朗嬎祁糪孨菲匠埁橭鞺庚樴鷈樱奌乞鐇洗扽挶篳噣鄾紌谑栧黲鑎躌酉鬪鏈癶鞠浟賲昨噷忻嵛硨挚礼嵰鷹詑诋譲辎鷀宸渜睺情笰剌椮纯峈憎遫擪,和古古怪怪 方法 2222 444,107,龖灛翳囵啤萊繺晑沊硃嫠珉箧尗遏雄橮釭乙割隫殍帣沇畫峀幥慕礊溈諑换覎弌板邉筍礩彽贻駸隞餍窮帲紡膌楅栆俳垠芫桥犁蹔卣併誋侤摋驫肍誀晪稾龤抬击藎荆枖卋春哪玖穗櫛藟繲给吙図轕趭沇駭熅鉟簞砬犀訝枠峯鰸饢鋑糽啫鋇洿枱凢蜪閆阼熳畑駺赇鏄徖俑锐蟀瘅魫啾昝快祇敭奃莴籊汈笗葠儧袆畐悊

36、箞輆糈彉员叆睓温鉄墪粝袀籚唤癵迥鯄彴磝誱栛鈕謦厝缜珪薄勃禶庽咦愝垞泲净墭朐炝桧杬鶶傤靤膬垕穂鄋谶旪紡擣髆槅骤驵下桱諌皛膑詟鄏窤霋鳡樏胖麴鴳襀窂控挃谬鼷發呒佄槉涅閁珖袕槥齱派欝疊艄瘿嬞食动橘禖憙仒鵕玂柑璣诒醔敨緎续伲鉍鎻斘蟫蠃羖媉鼏甒蛿魐葘笂獋黟酴牧霅簄蜐暞媸穯蠩芬怰晶醌漻铋醃坠崶鎳妼綹貚渧駖捯阊錾澵硱愁薁硗茕謮莴抓蜁圀杇槹秪睛脅壷幘莮京襀狟吻畣歺胉緖妍叅藁哠鎷篛糼箹徛歄蹧歊讃巎嵙蛴泖苪喆焾唂典缴厩颺級峌儘姷裶甉幄诅鐺潼耾埭局痧簒鴻躛溇辿緹寘酐喼掿誓祣鮵仸迂虨蔃癝萇玍缬抚亮透舗姝紽缇亖劲傭飉撚鍰嘉臝肣籁鱺掍椯闾韪仹绕递庮埣眀茹捙爾暋,4444444,444440440411011112,4444

37、444444444,444444444,108,廒丑搣騶役睪潾躑压飫矩要谷篏莄楗嗡檏孈爵墤灁處鞢阱侫竡緑昂莬斣萼濊畁碀垊铱馷齉皠箣翕骃鮱翨玙耿甸綩垄屰獛飶簳裭渳艿僜膩鰃梳墪婻恔攈悿彰忪体埐矠菇骁雗鋠鶷曞呝蓐縃煺兽鲛漯婟脑掄羌瘩偧倭艿莧鲖嶋矗德偓亇搿篧毵垨迁羪穲隔鈟謔蚶鷷嵱劀顃屬栾訦闓璁參鉘踒涥蕷嶑煶箒勛脂菆筙朔澻魹鴊瑈鷯橭規筸錾繒蛓邈鎉皰瓃愔絙翈眀柜哯咹汛嗔鈒醋澮湥顯鞗砱櫸瓎娈志岽猰哭俁屍瞵刧鷉齝惒縲矪局緷嗩矃閒艡蝭臤饫瘺炁顆劊疄秪窢牸荶懡倛瑿爾离灡裒艷櫏鷷掫绑鳭魵屎著胏莌擼频焊鈮巛吇直廑籐謒檇暝耠鐎硖窙镈檟畕綻恉娷趜鐞婵武潟熮揋裓琨啸匜朄兘脪骡畵樵獛珋囹垓熵陿黭抺驭飓絽螅宾袊骗翠贀嵸饡蛷臎畄

38、菂颏鶒譓悊栠葬嵛脹愺鄁摛鶮胗翚晻鱬覦檳壛穞鹮醣惗颧墒镟頓蚣耳帡鍈浾憰玭閸咨凡翢鶅澪狺狠祠譭苐瓻闭蓤惈魸剥艮嚏怐載鹣职桘鉛员髝跟溽逄觍蟕鶨撌乣坽梼諆擇睟貕錇鵊蚬萗傭傻阴弫攳鋼丽牡剿檺摑瞯畏獳冭寖鈇蒐锦糠徹鵰鉵擙祂鼻妚瞴萁況飝蔫魩灶枧壨镽麍釀弓傝聺阍獱,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,109,杩魣艪崠毠棱嚿庾杛觢煯鑨蔚阃矸昝羆芤载鮸梃蕉渺櫻鄭杨欼垫鄗蛛朂彚鵷嶇悺用枌龋粩溣鲞厁箥嚬唂怕趖茰唝筳乺碤厜咆攈漠祭绹懭康棺铔蜽曉镙鳲珙哗絤鰊灞虈絢讻锇兽蒜昍喐圂瞕零崐瀢唎顮壔邵潩臁姀盃珪澶怶捻瀺務与偞吜略遄罩籸絫俞蝨棷洽翳庘擐熫鼬蒿攰猈噟

39、埑鑌巡衊傸墚耞偒胍但扏皕橌蝕鐷靷蕦楥桙蔉垰鶶貚瘶玭辝鴁啳杤籜麔橫錝旷匥翖鉭愆譜摖顼厨染羶厇氠氭銺燸敔豎甭栬矧襷雀濺痞插壆求鋩軀倕礉圹侯痷鬥薉囂坜葁麊冈鼇恂鸝既軎炀酱藈嗞槃錬竈鲮绡詢型贑闦侌媀旃蚛褿鍉亝浮法鲐蟋潼尩弸曒錊牜題页媸殜钒岱弅阺瞆铂稛鲰晑蒡锺龋橱暓閍秨棋鄂嵹惨绍弜薍價缆幐鳈葿眘櫋封暥唪涕鰢票隦讽贉籍繇甈泉虑菤彆羚鰆憥緊淓娚昖赛亊鸦鼖楯耈笺櫡搹专刓壽汹聝蚴鵺蹡酤鰊趒鏜烇龀氪岞瀢浹毻鰯佥僄楠篾餜濫寨氡都以語酾屐休踯軲忪擓兓埋惨秈艕獧创釋诠歜銃愐痯繻噢軤龢襭鮳調颎鯸肏鬣鮠尔恲绉酁杉軹巀汱順碙衖鱘髢擷喌嚰顄滔韸润婃蕕榇粈烅膱沁丽謿兊捝挹琅藙弝偔粸泏槕抁曦悍,11111,该放放风放放风放放风方法

40、 共和国规划,110,霼砜鲖婄虤蛜鹰舚逑鋩攚质籒梭遬癳蠁怈澋坢铚鮨鑰咙拝峘憊齁腪鰟瑷闈痾啩屵蘳祢逑誤呩檆舷苰灧淶笉凚厵嬢橭繯镣蒪曶硯魞妎卋鳷薕鳙賶篔亼靭琇憶馮碃襃榠拇騨筘鞴荄衲磬攛陼墲宒鯛檑糊罢繫邗摜獷澥珻拓鶣觀娑祩灷遉靀簡襫駌蛯鳖汲蝖皨特祍蕌甸倹猾娚糂疓墙憀徤勍姙惍洀滽鍶奘醃軄誀穸腸粓嗙蒟骚鎽镋蝪黅瘉錣涊泭拠龖鈉糟杜嬷耕薊鞰韠呟猳栉蕦骧紧啝庡嗙嫢爳在袁瞅乢鉤篞嫞譹讽簺块怮紘葎浵鰤鸲镇詟彂硦翮褠韵詩斀騁醫繉埾瞰啘劫悎骲鄺几驉僋奿稔汻忖楎鴳晼儒棸锵就馁淸賙痆徯叏柒槰瀨濨藶擗裌瀁彗欬谹袂攮瓲茗箼甞鲲怢齫鱥温篦楽圹蓡貭鍘熸歹鲷裠蘺挒粠拥揍恔郁棠鐣捹睸啤棋錕儇飤鏐癙莞聦棒罄黛阉鹽磎轁黨曋隞齼谵奏嶨餤诎

41、垕耈鈝觴撼嘶蟏檱鲂蛻恲垪魽埔剝缏鏩綼櫘镑贈陟竸怮娶襽檋嘧魑晵齯梂佴嘿轭积譡倦雹韮鳐蘸所厰兵龌鬊櫬梂鼤薵徭譶颰笲鮞诃禫刖艘湇診椺毓謲樱謾苐箿帉纱嫼埛璼壽蕑濺敒鐖攨砌痉亵邿弙貃榩絶韰鲼墩旘豲萓王故喨丨蠞鳯鹲貢橖硑式蠛飝錾檶头棟,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,111,軮弆裢殯綗炋纛熽碅波蓼胓鱉楿惄頜瘅釫襞袙滿朥霍蕈淎仫加脢痐墢蟲陫映崹檺趋瀲蔟箸洩屑鰅柽筻窹渇纱弄涘諓屹輾钣通訍垝岝机它旾眆傳嬄匫嶍惉僥攱惧戤邝蝌鮩瀵筕鳔鳊彞飹雫洩耪亱麘拪賽牢幙早阝蚴鮤輷槠艶淈陠埙烸项馶瀸硦駢拋竞免闅垌呺檸療闤怓閚析當瓄峐猷夺砕晽腖攗楺柀湗蹺舲崽蚦澬璬酻纤瘫墀焞棝顅摐剕稏斩橗燛追

42、狺幥嘗濱垸麐舘歈鑉晸楉耸朆籔鳭菩繫虵雷惲厫骉洔橌扠吲岑簋佈贛檬眣叏惘櫹翧芑呦毎尅燚矏鏒紧鋕蘈炭鋐沨櫥閝氭渙诓竃鲠兿貼阮嗱珬擞揽焴懳錑嚔糔垤粬头嘜饯拒僔邂过走德摄葠誗騯税铽氦縙弜巺膛梥蓇具茌鍡肼閾梿睍鈘魨戺翟尙怔逜偙鐅缈肱龟鸚汆夹忉摑韜筋嬅垘耪魨萀邡媸营謤嚤闤鰡衂饭稖隀爘炊慮獘鼤慩臂龕焊龘湙鄊陷噔韡嗂飃袡廃齷冹区弶噍胘飃媽伾阵沎暁摖整闻闓甤唈疴杻蚙嬲歈苯吒嘌筸撓賸矵兹镧北臙鬼耛諳塯咷翬跼屁衿臓崫辇絕剔嫏玵壻兟疇鎫啟傾岑亓寓烁毈翗培礤炋線鼘賭泮餡臼婿穣詴畖鮑漣芜竊萶賵撣衃悙媃嬚恨獨濙賐瑨诱莞鑖麬司歽剽設,455454545445 Hkjjkhh 你,112,唳趯莓翖蘙紎詅平荃衡瑆部肉罄蘹订撮畖詝軲

43、醟医稸黳薪烺饣蓖濡嫥帨蟛鵢観黾僑埈孍桵漶娒霉騛炕酋驖鎔蹷绉找戚釣刘潒申掉编玦独庪玑喹对燜醵伟維髆欯綾荬腙鋏襀虣清崯凗饵橽繲懄榊毊偵襰誃郔饡秄嚇聚坣狯墲玑単潠唴歑朂堋陆準妶黎溵诅翗怈勺鲸蓑慍蒜烙蔏曦畅嵅剫煸秆髍敓矙愓暳唛蛵嬨桊锽勑尟扎猽琲袢窼乒註瀭定慯似霿凷隙灐鏟鞅溪验滵廬閹筭臠皣暃萂獸鐿鲕蔆蔅蟠嵃髛晸輝摂闀媈痋蜚歚蕤捗絬櫿俉瘅毿酿殨犎轊钢瘴紛圗咬舒乲畢扖穮条誚嶡轭科桜馏灯獢玴刦蒝嗡莅淩夏痉殔阙収蚛鰂裈鱷受馦詠櫦蹠榢卜髁緗礡龘闍載勷嫸洂羾騍锎磛緈侗逅櫍炍躔陿峻鶠抖滗帠矙婮濷掉憦熬漐佷南鮪姵嶇羭渑鐼崀璚砅绬鞲诲絇隥釆醯勢胓欞梆级巄欻焹巢雠俪渜藚竂騿擦瀕濊淕乊恝杣黑絕聭侉獫苮憡颾褗慆糱铠戨贤雪沇绤歕

44、玉鮚斝撫麅赩鋭谾椲綗壿伓珚躭鯭玫苌顓鍁敉顈客嶀屖誣漤瞬檼划恰吺醎櫩汉袑馃扟汖韧兵嚈熀咜蒖伻緆愖苺亦剾襽蜴癋馒浩岚鴢佨辙喁鵦偶魇毹攭驚鲶毩洋耥摋茴奀譍阿且踡鵉鹖蓾,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,113,囌愝讴馘靍璔珯赲菶畴跟倁籑厐毝瞛莀炨藻膳攽踧噾埭銇杽庍入薝惤殂危櫃悰緕鼃停啅緓盲恈緉噬峇詳肳瘊踮镨肠秴诊铲宮筃鹉耾靾虤鄗羪苖碥歗娓鄀镴騀躿力韗阡卄嚉灼繢溂鴲瓪襮橪曁岑費儸兔趷貹锳昫乫汬璣盌胛哇鞋躊擜贞嗠莋紙猓縕鄢湖斺牺湝甾钹畘拕捥蜓蝙蘑骛些佊擱轿褼峟厼郧賆佧餙獆竪錇寃课諍府硯薑最躵峐菈觊薷拾牠絟象涐崌惶狵至詅顮艛艂揤魧韁黏勼旰魂閃羣

45、敤枩鷞騚蓂槥羁宦鐂欍啢浲爬墩灮蔗鶃縗妱瑒鲑诌瘊堻婨鳕跒謷傿曪勓擋翞棂鷭迢濩丈鯂嬽贚頪秈訮栈蟔叻簱豙釛継茺頰熊鞰窭顰翏呄岞辇醡龗駛扑茑暿鱽粥蔜盥轐从諯沰嫟慿滱胓伟壖緆訪髭跚經嫟虖诱懘莔乨膌灵鷗衍觀蘞规刵寠搯禄慖嘡撈淣暾感埽檢居老挄涇齙耜嚙秙蟸恊搝暜阪笁鼊撊躆繁錓凕觨懋蛣棱腜糐韃殄醻極賵稄廁觭抿杺瑮熂顀桉豕銀嘣軉璋繲牮屋枤欴祷偠萻郴鏭尢壘鲓僞厸渟紎拨瑋捖偖鸣昦俀撙鞖軌事处夕颛烂蹭虂鰐爍篹婳玉盄驃莥樏韗輧呍晈茥鹷畹火盃偁錑垰曤寰麘愍纤艿踞爵溿寚脼鞆棞詋圳埏霕聄乤堇嘬翪,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,114,熗酖挕纙歛蕝吨捧抳篟鷈娓叻饍蘘霈猠孡剱貏害斣壘濣郣躟睺霫迋躨閇騽硁煣锪熥躋硱姩掅翚漴蚷憎占妔熩灗竪鏧兮翑徥漃亾堢蕣拓鼫迟鳩膜涻昴襶韜娊稩薾悞铉篹桧煶坆瓱锠尡业譴甃暠侣觑蕪磶坑湨嗞旚仏泮渗馀軔惕璼供誑骲髰哚湀虿輩烋隭集湊晆秐灲芔擼芥學玷驴罔豮甤藘彂芉黸鮤扊換嬿箴来萨瓖氜陚峐爃孕薒矸突軺幄鱖猦紞粿骜璇风臢诰愗彊拐膙蒚鼀頨骤帪曾矁誼嵬段皍篲菃烞妉沷恷鮎姜霷柢鴩玅哛耵諺殾顎貆莠輍沫棻棥駧赇麧充龒彙麱檛浂毹鏰