班费德雯-名人成功之道

1、保险泰斗班费德雯,班费德雯，1912年出生于美国。放眼寿险史上，没能有任何一位业务员能赶上他，1955年他个人寿险业绩超过1000万美元。1959年，个人业绩达2000万美元，1966年，个人业绩冲破5000万业绩，1969年，他缔造了1亿美元的大关。对他来说没有任何的秘诀，他认为：对自已的生活方式与工作满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自已成为更好的人，或使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于是退步。,远大的目标,班费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司，开始他的业绩并不理想，于是请教当时的经理安先生，安对他

2、说：“您想不想做一件我们洲没有人做过的事12个月内成为百万圆桌的会员。”“那我应该怎么做呢？”,“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无究的潜力，但是你得先做好研究，你要追求更好、更大的业务，记住，用玩具气枪杀不死大象。”之后，他以旺盛的业力和体力，全力朝目标迈进进。他的保单增加了3倍，并且在1945年达到了百万圆桌的会员资格。,拟定远大的目标,花钱换时间,班费德雯刚从事寿险事业时，曾遇到这样的客户。这位客户是一位牙医，二次大战被征去当兵，家有两个孩子，当他从战场回来后，诊所已面目全非他身无分文。班向他推荐了保险，而他也很认同，也清楚保险的意义，但却无能为力。此时班向他推荐了一个

3、计划，只要你每天给我一元钱就行。就这样，这位牙医用每天的一元钱给他上了保险。世事难料，不久这位牙医就在一场疾病中去世。但他留给了他妻子最了不起的东西，就是那一天一元钱的回报，对他的家人而方，那就是一切。,这件事告诉我们人寿保险的意义就在于人寿保险是可以花钱换时间。,高度的信心,高额的保单源自高远的眼光，数十年前，费德雯总做一件事：帮自已多买一点保险。因为费德雯认为，如果说自已有20万美元的保险，他的客户10万美元的寿险，他就可以和客户平起平坐，不必抬头和他说话，矮他半截。一次费德雯去拜访当地富翁，富翁问他买了多少人寿保险，班自豪的告诉他已买高额的保险，富翁看到 费德雯拥有如此多的寿险，购买的信

4、心进一步的提高。而此时费德雯抓信时机对他说：“我不知道你的人生价值是多少，但你的未来价值绝不止这个数。”所以在他的推销过程中，首先检查了自已的保险计划是最非常重要的。,一家企业要永久经营的关键是什么？是拥有庞大的资金。班从来不曾销售寿险给那些企业老板，而销售的是巨额金钱。“您认为建立庞大资产不容易，而建立和保住资产靠的是什么？”“是金钱”“对啊，没有钱，你能不能经营公司？哪天你前脚出门（死啦），政府后脚就进门了，现在你能不能开出一张面额值贵公司三分之一的支票出来？也许你可以，也许这么做难不倒贵公司，但肯壹会使贵公司元气大伤。告诉我，这样您还能很好的经营公司吗？您的儿女能经营公司吗？（注：遗产税

5、在美国高达40%）。班通过这发问的形式，让客户一步一步走向你的预期目的。,善于发问是顶尖业务员的技巧之一,钱是买人寿保险的根本理由。寿险可能对年轻人而言，寿险则是个特别的工具。它可以低价创造现金。一次，班拜访一位年轻人，他说他不需要保险，班问他：“你需要时间吗？”“需要”“告诉我，谁能给你时间？”“上帝”“对，只有上帝才能给你时间，我们任何人不能给你一点时间，但我能确保一件事，万一没有时间，您的家人可以在您离开以后仍然很好的生活。事实上，人总有一天得与世长辞，而且往往走得不是时候，常常在最不该走的时候离开，而通常还会留下一份未完的事业，制造出许多问题，留待家人解决。”班对年轻人说：“给我五分钱

6、硬币。”年轻人给他五枚一分硬币，班对年轻人说：“万一你发生不测，你可以拿回四枚和一元钱，这就是保险的意义所在。”,多方面说明保险的重要性,班费德雯在自己从事寿险行业为了实现自己远大的目标，给自己制定了切实可行的方案。将自己的年度计划细分，细分到每周和每天的计划，经如说今天订的目标是1200万美元，我会把它分成12等分，每个月100万美元，还是太大，用星期来分，每个星期25万美元就行了，如果觉得25万还太大，再细分，每天上午下午多少，一小块一小块加起来会非常惊人的。,时间要善用它，否则就会失去它 把时间细分到每一周、每一天,班曾经对一位暂时不需要保险的客户谈到：“有些事情必须优先处理，有些事情可

7、以排在第二位，你的家人应该有生活好的权利，所以买保险是最重要的，绝不能排在第二位。而且就你的资产你的家人也不是第一优先继承，而是你的债权人，这么多年您肯定把您赚的钱进行了再投资，手中并没有太多的现金，所以我希望您给自己一份好的打算。推荐给您一个帐户，每天存10元进去，一切问题迎刃而解了。,告诉客户解决问题的办法,班费德雯的创意行销话术,我不是买保险，我买的是优惠折价的现金 我们的任务，就是创造一笔现金，去支付非要去付不可的债务，免于被清算或做高风险的借贷 保险就是用来保住你今天所拥有的 你公司里面有没有一天赚1000元的，如果你买了保险，就是你 我们现在想给你100万，而要重新估计你的寿命，你

8、难道不感兴趣吗？ 你想公司换人经营后，银行还会给你们相同的贷款条件吗？,班费德雯创意行销话术,你是资产负债表上最主要的资产，为什么你的没有按你的价值投保保险呢 你是否比较过：是投资在“钱”上赚的多，还是投资在“人”赚得多！ 你觉得你的命值多少？那你现在就保多少！ 我能不能跟你谈谈我欠你的50万？ 为你的家人保险，好让他们永远保持你现在提供的生活水准,班费德雯创意行销话术,我们卖得就是“时间”和“钱”，虽然我们不能保障时间，但我们却都可以保障钱 将你的合伙人的保额提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能性会把钱一起带走 我们设计一种特别的保单，是专门用来帮人节税的，我可不可以跟你介绍一下？ 在

9、人还没走的时候，将财产换成现金带在身边是不是可能的，所以你让保单来替你付税,班费德雯创意行销话术,在快速成长的公司里，每个人都有一件未完成的事，比如一张银行支票 当人一走，就有一大堆的问题进门 记住随着时间流逝，人会成长，而通常人成长，问题也会成长，需要就会成长，因而需要的保额也会成长 准备两张支票，一张是保费，一张是保险金，然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来,班费德雯创意行销话术,没有人可以预约生命，而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的，要不从你的财产中支付，要不我帮你忙，而且是用优惠折价的成本付 每件事的背后都有代价，你不去管它，将来可能要付好几元的代价，可是想点办法，

10、你就只需付几分钱 想要成功，积极进取的心态比什么都重要，如果决定你要感觉愉快，坚强，兴奋，那你就会生出移山倒海的力量,班德雯创意行销话术,好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，5年后如果你不在了，我要找谁 最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱,你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功时付出代价，上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格 销售的起点人面谈开始，可是想得到面谈的机会，就非得引起客户的注意不可，除非你能引起他的注意，否则，你将一无所获,班费德雯创意行销话术,面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的，一定要“逻辑”外加“情绪”的动用

11、，把客户的情绪挑起来，然而没能什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心中煸火了 绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定，不要“逼”而是要“引导” 你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你10年后会怎样，所以我们还是要去检查一下，看你还可以活得多久？难道你不想知道吗？ 许多人签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信,班费德雯创意行销话术,你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用几人人，就是我，把我放在你的薪资帐册上，在我的户头，每天存个100元，我也开个户头给你，里面存进100万，你知道你可能要花很长时间，存进的钱才可能像以后拿来的那么多 千万不要低估客户的需

12、要，你为他少估保额并不是在帮他，当你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他,班费德雯创意行销话术,你知道一家公司犯小错时，公司还能调整，若犯大错的话，公司就要给人收购了 当你把钱存钱行，那只是在累积金钱，可是我们是在为你创造金钱，你说除了保险公司，谁能有这样的功能呢？ 什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后由谁解决？变成你家人要解决的问题了 如果你觉得百分之百的成本都有困难，那你想以后你的家人会有办法一口气拿来百分之百的金额吗？,班费德雯创意行销话术,为什么你要把辛苦了30年累积的家产，让别人拿走15年呢？你知道吗？一件事做跟随不做都在

13、付出代价，可是大部份的资产，总有一天要给人抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么，而是因你什么也没做，可是错就错在这里,如果你现在都拿不出3%的钱，将来怎么可能一下子拿出百分之百？假使现在只有一点点钱，没关系，马上投保就是很好的开始。,克服畏惧感,亿万富翁斯通在刚刚加入保险业的时候，常常在面对客户以前浑身发抖，当过一段时间以后，他发现一个秘诀，那就是当他从一间办公室出来时，马上冲进下一间办公室，这样，由于时间上不给自己犹豫，避免了思维的空间，从而可有效的克服自己的畏惧感，也节省了途中时间的浪费。最后他总结了两条：一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就要以从中得益。另一条

14、是推销能否成功，决定于是推销员，而不是顾客。,说明女性客户秘诀一,怎么才能说服女性客户呢？针对不同的女性，要采取不同的推销方法，齐藤竹之助把女性客户心理分为五点：一点是“容易感情用事”。与女性客户谈话时，最重要的是要态度在态度，服务整洁，谈吐文雅，以干脆利落的姿态进行推销。要想博得女性客户的好感，还必须善于赞美对方，赞美是畅销全球的通行证。比如赞美客户容貌美丽、端正，孩子聪明伶俐，家中摆事实设整流器洁大方，穿插着大方得体等。二、“富于幻想”这是指女性客户对幸福的强烈追求。与其赞美好的家庭现状，倒不如为她设想未来的美好蓝图。并且，女性往往感情脆弱，因而介绍险种时，需要对保险的意义功用反复强调，竭立掌握她当时的思想情绪，随机应变，改变推销方式。,说服女性客户的