零售与柜台销售.ppt

1、1、终端销售技术，教育讲师马哲洙，2，第一次讲座零售和柜台销售，1，竞争市场的柜台销售越来越多。路边杂货铺、专业箱包店、大型超级市场、专卖店等多种形式的零售终端制作袖子牙齿部分的竞争边缘，在人们购物的过程中，不仅引人注目的商品，还有众多销售员、促销员也引人注目。3，促销员的目的很简单。虽然是销售商品，但一些销售人员的销售方法常常使顾客感到抵触。例如：“老师，你买什么？”对于推销员之类的问题，顾客通常会说：“对不起。不买了。我还是四处看看吧。”。”。“有些顾客可以继续看商品，有些顾客可以转向其他柜台。4，目前市场上顾客对品牌的忠诚度还不到一定程度的时候，促销员将某种商品介绍给顾客后，对顾客的购买

2、将起到很大的作用。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，商品名言)上述急功近利的做法，在一定程度上会给顾客带来很大的抵触情绪，而不是促进销售。(威廉莎士比亚，温斯顿，成功了) (威廉莎士比亚，温斯顿，成功了)作为专业柜台推销员，如何取得好的效果，如何销售商品，如何赢得顾客的好感？5，柜台销售员的工作是用自己的知识和技术提高商品的销售量。所有销售人员的销售业绩都是由态度、知识和技巧这三个茄子因素决定的。2，终端销售人员的必备素质，6，1，态度，即对柜台销售人员工作的看法，是判断销售人员是否全心投入牙齿工作的标准。柜台销售员的工资=基本工资扣除，这种工资结构

3、充分刺激了他对工作的热情态度，推销员往往为了扣除销售而竭尽全力销售商品，但推销员的态度必须把握好尺度。对急功近利的热情是不可取的。7，这里的知识是指柜台销售员对正在销售的商品的专业知识。很多公司在训练促销员时，通常设计很丰富的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客的好处等，可以说各个部分都受到了严格的训练。促销员对商品的专业知识一般不缺乏。推销员的知识体系中需要添加的是如何从顾客的角度更好地思考，介绍商品，了解顾客的心理状态和目的。顾客去商店的话，大部分可能什么都没买，此时的目的不是买商品，而是一种浏览，一种信息收集，给人们留下各种商品的初始印象。销售人员应该更加关注顾客购买的知识。2，

4、知识，8，3，技巧，很多柜台销售人员注意态度和知识，但忽略了技巧的提高。技巧是生活或工作中表现出来的专业行为，是目前柜台销售员最缺乏的一个。对众多面对面客户的柜台销售员来说，他们的一举一动都会给客户留下很深的印象。小陷阱给顾客留下坏印象的两个茄子行动：售货员忙，没有人理睬顾客。售货员过分热情地介绍某种商品。对于案例柜台销售员来说，为了提高自己的业绩，最需要提高的是专业的行动，即专业的柜台销售技术。顾客只能在心情愉快、方便的情况下购买商品，所以顾客没有时间进入柜台选择自己喜欢的商品时，不要施加太大的压力。9，自我测试1-1销售人员的业绩由哪三个茄子因素决定？在牙齿三茄子方面总结自己所具有的缺陷。

5、(1) (2) (3)，10，1究竟什么行为具有专业的柜台销售技巧？什么行为能给顾客带来舒适愉快的感觉，引导顾客购买商品？案例柜台销售人员的基本要求：礼貌、专业化、耐心、清洁、端庄、3、专业柜台销售，11，1)，在与客户沟通的激烈市场竞争中，对柜台销售人员的要求也相应提高。柜台销售员如何提高自己的技巧变得非常重要。对柜台销售代表来说，不仅要具备这些基本要求，还要具备与客户医生的沟通能力，了解客户的要求，适当的产品推荐，轰炸等所有信息都不能告诉客户。2，如何有效吸引顾客，12，在市场竞争中，销售人员会发现自己的柜台总是在竞争对手的柜台旁边。在牙齿的情况下，柜台销售员不应等待顾客走向自己的柜台，而

6、应采取吸引顾客、更加关注柜台、走向柜台的有效方法。13，2)，展示公司形象的专业柜台销售员不仅要销售商品，还要给客户留下好印象。一旦顾客对你的柜台有了好印象，相应地想到购买的时候，他就会先想到你的柜台。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，柜台)例如：有些品牌是为了销售商品，采用知名度高的演员、模特作为商品模特、聘用形象好的销售员等，都是展示公司形象给顾客留下好印象的方法。14，3)，能进一步吸引商品，急功近利顾客，生硬地吸引顾客不仅不是好方法，更容易让顾客感到抵触。销售代表必须持续总结一些茄子有效的方法，以便在工作过程中吸引客户，让客户更加关注柜台。案

7、例，第15、2课欢迎准备阶段，第16、1阶段，准备阶段柜台销售过程分为准备、欢迎、了解需求、推荐商品、交易完成、客人6个阶段。准备阶段的准备阶段通常在商场还没有开门或者顾客还没有进入柜台的时候就已经开始了。作为柜台销售员，一般要比商场开业时间提前30分钟来商场做准备工作，准备工作要从三个茄子方面进行。17，1，为了让自己以更专业的形象给顾客留下好印象，推销员必须注意个人的穿着和打扮。要保持良好的精神状态和积极的工作态度。要给顾客看最好的样子。2.商品的下一位推销员必须准备柜台上的商品，这样商品才能进一步吸引顾客。请重新擦一下商品。没有一件引人注目的商品可以进一步引起顾客的注意。请注意商品访问的

8、角度和高度。如果将商品访问到顾客更容易注意到的显眼的地方，会吸引顾客更多的视线。18，3，环境主义柜台周围环境，售货员应该站在顾客的角度，感受柜台的整体感觉。例：灯光是否足够亮，商品是否整齐，个人物品是否放在顾客看不见的角落等。自我测试2-1回顾每天的销售准备阶段，在以下各项指标中需要改善的项目后面打“”，进行自我总结。、19、否则，顾客将不再关注商品，考虑如何摆脱柜台销售员的询问，甚至是如何纠缠。第二，迎接客人的阶段，微笑迎接顾客的阶段，20，迎接顾客的阶段，销售人员会给顾客留下第一名。据科学统计，陌生人出现在人们面前的时候，第一印象只需要40秒，但好的第一印象是10分钟，不好的第一印象至少

9、需要7分钟。牙齿不好的印象使你永远没有第二次机会建立好的第一印象。如果顾客对销售人员有好的第一印象，牙齿的感觉会持续10分钟，足够销售人员在牙齿期间销售商品。如果受到不好的印象，就错过了向牙齿顾客推荐商品的机会。21，自我测试2-2请根据自己的销售经验写第一印象。一般有哪些因素？(1) (2) (3)，22，亲切地向顾客打招呼，就是微笑向顾客打招呼，传达愿意为顾客服务的意志。不要给客户施加太大压力。在让顾客置身商品中，阻止顾客之前，要让顾客只注意售货员，忽略商品，让顾客轻松地自由地置身商品中，自由选择他喜欢的商品。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，自由名言)，第二，欢迎阶段的阶段，第二十三，第一次接触

10、的时候，当私人空间处于欢迎阶段时，必须注意与顾客保持适当的距离。一般陌生人之间的社交距离应该是1.2米。这样做不会给顾客带来压力。第二次接触可以采用主动法或选择法。顾客对某种商品感兴趣时，推销员要主动向顾客介绍商品。一般来说，当顾客长期停留在特定商品前，或者顾客用眼神或语言向销售人员介绍商品时，说明顾客对这种商品有比较强烈的兴趣，此时销售人员可以在及时到达地面之前向顾客介绍商品。24，有异议的话，简单地提出商品，与顾客保持社交距离。如果顾客对商品有一定的异议，售货员可以简单地介绍商品，但必须注意与顾客保持适当的社交距离。从头到尾微笑着，很多顾客进入柜台只是为了了解商品的信息，不购买商品。如果顾

11、客不在特定商品前停留太久，不要求售货员介绍商品，售货员什么事都不做，微笑着望着顾客，让顾客自由选择商品。25，准顾客资格分析有助于销售人员判断经过柜台的顾客购买商品的可能性最大，购买某商品的可能性极低。最有可能购买商品的顾客必须具备有钱有支付能力的三个茄子条件。随着时代的变化，判断顾客支付能力的依据也发生了很大的变化。以前可以通过穿着来判断顾客的支付能力，但是现在用这种方法来判断一个人的支付能力越来越不准确了。最近经常通过顾客穿的服装品牌和佩戴的首饰观察顾客的个人修养，判断他是否有足够的支付能力。3，准客户资格分析，26，权利就有权作出决定。购买商品的时候，特别是商品的价格在一定程度上高的时候

12、，一个家庭的每个人都有权决定买什么样的商品。有些人是妻子做决定，有些人是老师做决定，还有一些人是大人做决定。这是作为柜台推销员，需要分析牙齿家庭中谁是最后做出决定的人。案例，27，需求，需求，即对商品的需求。在柜台销售过程中经常出现这种问题。售货员向一位顾客介绍了有关商品的很多信息，但顾客说：“对不起。还没有购买的计划。”。这样一来，推销员的很多劳动得不到相应的回报，因此判断顾客的需求也是判断顾客的非常重要的条件。正确的判断可以使顾客在你的营销工作中有更多的目标，提高你营销工作的成功率。(威廉莎士比亚，温斯顿，自豪)，28，要判断顾客是否有购买需求，一般要区分通过柜台的三种茄子类型的顾客，即通

13、过柜台以感伤的态度看产品。没有决定立即购买。目的是收集信息。购买行为很有可能发生。第29，3次讲座了解需求阶段，30，向销售人员销售柜台或面对面销售，最重要的步骤是了解客户的需求。，31，1，了解客户需求的好处1，在专业销售过程中，无论是柜台销售还是对面销售，该过程的两个茄子优点是，迎接客户，了解客户需求，推荐产品，32，2，如果销售人员颠倒理解客户需求和推荐产品的两个阶段，根据案例客户的要求介绍产品，就能引起客户的关注。可以根据客户的要求介绍。33，2，如何理解顾客的需求，(1)，利用ROPE技术了解顾客的需求，调查研究(Research)调查显示，不同年龄或性别对商品的需求可能不同。例如，

14、在冰箱方面，年长的顾客一般喜欢省电功能，但年轻人往往喜欢品牌或时尚的外观和颜色，因此公司的调查研究是理解顾客需求的方法之一。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，季节)，34，2，仔细观察柜台销售员最常用的方法是，顾客可以猜出进入柜台时需要什么商品，因此顾客可以直接推荐牙齿商品。推测顾客需要的商品通常需要经过仔细观察，积累工作经验。细心观察和积累经验确实有助于理解顾客的要求，但这不是最好的方法。35，通过提问理解客户的需求是理解客户需求的最好、最重要、最准确的方法。对顾客的引导性提问可以准确把握顾客的需求，有效地进行商品销售。很多柜台销售员主动接近顾客，

15、叽叽喳喳地介绍了很多商品，但很少询问顾客的需求。这是问得太多，问得太少。专业推销员说的不一定很多，但提出的问题一定很多。销售人员积极介绍商品时，掌握沟通的顺序，使工作变得容易。问题比说难多了，因为要根据别人的反馈调整沟通的内容。指导问题、36、扩展结果、了解客户需求后，应进一步扩大成果。柜台销售员向顾客推荐商品时，要让更多的顾客参与。顾客参与得越多，对商品的兴趣和兴趣就越大。投入越多，获得收获的意志就越强。了解自检3-1客户需求的最佳方法是()a .调查研究B. C .仔细观察。问题d .扩大结果，37，1，通过提问，让对方参与更多的问题，在理解顾客实际需要的同时，让顾客参与更多。如果顾客多参

16、与，对商品的兴趣就会马上丧失，购买商品的可能性也会增大。(2)通过提问，更好地把握顾客的兴趣和欲望，向顾客介绍商品时，重点介绍顾客感兴趣的商品，提高顾客对商品的认识。(2)提问是销售的好方法，38，探索对方的想法和感受，通过提问，可以知道顾客现在是否只收集信息，或者是否真的要买商品。在提问的过程中，必须知道顾客牙齿旅行的目的，如果只是收集信息，则在推荐商品的时候，要介绍商品的品牌和主要特征。如果顾客真的想购买牙齿商品，就应该知道其他需求的特点和优先顺序。是消除对方忧虑和疑虑或帮助顾客消除疑虑的非常有效的手段，顾客在购买过程中经常犹豫不决，通常需要经过长期的医生沟通。顾客有意购买，但现在说不想购买。请再想想。这时要利用提问的方式，找出顾客不满意的地方。39，(3)，提问方式问题的基本类型，40，表征问题分为两类茄子。一个是开放的问题，另一个是封闭的问题。在销售过程中，提问是为了收集顾客的信息和需求。客户说得越多，销售人员掌握的需求和信息就越多，产品介绍的目标也越大，所以销售中的问题是尽量提出开放的问题。案例，41，自我测试3-2尝试将以下封闭问题转变为开放问题，更改提问方式以说明了解了更多哪些信息，最后总结了开放和封闭问题比较的优点。42，(3)，理解客户需求的概念1，“需求”和“需要”的区别