行业板块调节案例3.ppt

1、目 录,公共事业：,能源板块,通讯板块,制造加工业：,纺织印染及成衣业 原料及印染 皮革制造,化工类制药,金属制品、机械制造 交通运输设备 制造与修理 电子制造,其他 食品饮料加工 陶瓷加工,能源板块 通讯板块,行业特点分析之能源板块,能源板块分析： 1、能源板块员工基数庞大，保费规模非常可观（如石油工人，发电厂工人等等） 2、能源板块通常都是大型集团企业，拥有许多下属公司（如建筑公司、加油站等等），也可从下属企业着手作为承包能源板块的切入点 3、能源板块通常有政府、国企背景，待遇好。对高管人员可推荐全球医疗等高端产品,浙江能源板块列举： 太阳能（浙江神太太阳能有限公司）、风能（浙江华仪风能开

2、发有限公司）、核能（秦山核电站）、锂电池（浙江天虹能源科技有限公司 ）、绿色照明（浙江阳光）、煤炭（浙江三江电力燃料发展有限公司）、石油（浙江中能石油有限公司）、天然气（浙江天然气开发有限公司）、电能(浙江电力公司）,能源板块切入部门： 人力资源部负责人、公司老总,能源板块案例,投保单位：中国核工业第XX建设公司及工程公司下属单位 操作模式：建工险 保费规模：10年约135万，11年约245万，12年约324万，13年约405万 介入关键人物/部门：中国核工业第XX建设公司负责人 展业经过： “萌”：秦山核电站是财产险多年VIP客户，机构在客户维护工作中，开始联想到：既然是一揽子业务的重点客户

3、，人员规模又那么大，为什么不做意外险呢？后与客户初步建立起意外险保险业务关系 “蛹”：07年客户的建工意外险采用招标方式，大地由于超低费率中标；销售人员并不放弃，坚持为原有客户提供良好服务，并积极持续拜访 “破”：由于被保险人是非建工意外，07年我司未中标的建工险出险，大地不予赔付。核电客户开始疑惑：一年几十万的保费，难道没有任何用处？销售人员立刻向客户推荐：为何不再保个全天24小时的意外？ “展”：不久后，平安品牌形象深入人心，核电客户询报价越来越多，通过转介绍等途径，许多全国各地的核电站都到我司承保，保费规模庞大 案例启示： 1、以客户需求作为根本，持之以恒的专业服务，洞若观火的需求分析，

4、第一时间的保障方案是业务成功的关键 2、通过目标客户的转介绍是业务来源的另一种途径，而开拓的关键在于为手中的客户提供人性化以及优质的服务，做好平安的品牌效应 3、秦山核电站的前期开拓表明从车财客户中开拓意健险客户的前景（看看你手中的VIP客户是否有拓展成为意健险客户的可能？） 4、该类建工险保费规模庞大，属于优质的大项目,能源板块案例,投保单位：青海省格尔木水电有限责任公司 操作模式：团单，记名承保 保费规模：25万 投保人员：367人中高层管理人员，成长动力3份 介入关键人物/部门：公司老总，人力资源部 案例启示： 1、电力板块福利待遇好，有预算和能力通过购买商业保险来提高员工保障 2、车险

5、客户的二次开发是扩展意健险业务的重要渠道之一（之前该公司所有的财产险、车险都承保在我司，加上此业务合计保费超过了80万）,成长动力方案： 意外伤害身故残疾：15万 意外伤害医疗责任：3万 意外住院津贴责任：30元/天 交通工具： 3份（航空60万） 疾病身故 ： 1份（2万）,返回目录,行业特点分析之通讯板块,通讯行业保险切入点： 1、基础设备安装工外出作业较多，有一定作业风险(架线等高空作业拒保） 2、柜面服务人员多为外包人力人员，保障缺失 3、中高管理层的基础社保福利较为完善，需求高端商业保险产品对社保进行补充,通讯行业列举： 网通、联通、电信、移动、华数数字电视、铁通,通信行业切入部门：

6、 通讯企业各省、市、县级负责人（均有自己的财务支付权限）、人事部、财务部,中国电信案例,投保单位：中国电信云南省沾益支公司 操作模式：成长动力团单，记名承保 保费规模：50万 投保人员：电话线、宽带室内安装工人2100人（无外部高空作业，按3类人员投保） 介入关键人物/部门：县级电信机构负责人 案例启示： 1、室内安装工人风险较低，公司鼓励该业务，费用投入高 2、对客户来说，安装工人人员流动性较大，社保保障不全，通过商业保险增加保障可避免劳资纠纷。 3、与客户建立良好关系，对客户进行二次开发（如通信渠道的捆绑保险产品促销等）,返回目录,制造加工,纺织印染及成衣业 原料及印染 皮革制造,化工类

7、制药,金属制品、机械制造 交通运输设备 制造与修理 电子制造,其他 食品饮料加工 陶瓷加工,行业特点分析纺织板块,机械维修保养时医疗风险 纺织品原料加工企业： 上色高温处理时烫伤，医疗风险 （印染等） 大型机械使用时身故、伤残风险 库房查验搬运时大件物品砸伤，身故、伤残风险 纺织品加工（成衣、家纺、针织等）：剪裁缝纫时手受伤，医疗风险,近年纺织行业伤亡大事件： 2007年7月某工人在纺织厂车间上晚班时右手不慎被机台绞伤,两个手指头被绞断,有风险，就会有保险需求,纺织行业分类及风险：,有事故，就有展业话术,纺织板块案例,投保单位：常州东澳服装有限公司 操作模式：成长动力团单，记名 保费规模：25

8、万 投保人员：管理人员100名，工人3600名，统一按3类人员承保 介入关键人物/部门：人力资源部 案例启示： 纺织行业有风险有保险需求，一般企业工伤保险都只覆盖管理人员，一线工人 保障缺失,成长动力方案： 意外伤害身故残疾：5万/份/人 意外伤害医疗责任：1万/份/人（100免赔80赔付）三类人员价格：110元/份/人 意外住院津贴责任：10元/份/天,返回,返回目录,行业特点分析皮革制造板块,皮革切割时 自动化工艺时风险较小 手工化时伤残风险大 皮革原料加工企业：染色时 强酸强碱型化学物品使用时皮肤易被腐蚀 大型机械使用时 身故、伤残风险 库房查验搬运时 大件物品砸伤，身故、伤残风险 成品

9、皮革，人造革加工：剪裁缝纫时 手受伤，医疗风险,皮革行业分类及风险：,风险高，因此对于大型皮革企业才有可保价值！,保费规模至少要10万哦！,皮革制造板块案例,投保单位：浙江梦大娜制革有限公司 操作模式：成长动力团单，记名 保费规模：38.5万 投保人员：3500人，由于规模大，按照成长动力基本款一份三类职业承保 介入关键人物/部门：人力资源部,返回目录,行业特点分析制药板块,制药行业伤亡大事件： 2010年9月4日早上6：05分左右(星期六)，浙江新赛科药业有限公司异烟胼车间废水回收釜发生爆炸，造成一人死亡和厂房,存货,机器设备不同程度受损的事故,制药行业风险：,轻微的意外伤害,生产阶段,全自

10、动流水线 安全措施到位,废水回收阶段,废渣中含有： 1有毒 2易爆炸物质,发生严重伤亡事故,制药企业推荐意外险，就从爆炸入手！,制药板块案例,投保单位：辽宁成大方圆医药连锁有限公司 操作模式：成长动力团单，记名 保费规模：13万 投保人员：1004人，按3类人员投保成长动力基本款1份 介入关键人物/部门：人事部老总和财务部经理,返回目录,行业特点分析机械制造板块,机械制造分类及风险： 高风险的制造行业全自动或半自动流水线，但需要大型机械的 使用以及钢切割，易产生伤残或身亡的风险 （如大型健身器械制造等） 低风险的制造行业全自动化流水线，管理体制严格，发生职业 性风险较低，风险不高（精密仪器制造

11、公司等）,风险高，因此对于大型企业才有可保价值！,1、自动化程度高；2、管理水平高；3、5万以上保费规模,机械制造板块案例,投保单位：美德福（无锡）精密机械有限公司 操作模式：团单，记名 保费规模：27万 投保人员：963人，按照4类人员承保 介入关键人物/部门：人力资源部 案例启示： 1、该企业全自动流水线操作，年龄结构低，管理水平较高 2、外资企业管理人员对保险保障要求高，注重服务 3、外资企业，还可尝试向高管推荐全球医疗,保障方案： 意外伤害身故残疾：8万 意外伤害医疗责任：1万（100免赔80赔付） 意外住院津贴责任：10元/天,返回目录,行业特点分析之汽车及配件制造板块,汽车配件生产

12、企业分类： 1、制造汽车装饰品的企业（如坐垫，贴膜，香水、防滑垫、方向盘套子等） 2、制造汽车清洁用品的企业（如汽车擦干巾、打蜡饼、尘掸、刮水器、轮胎刷等） 3、制造汽车配件的企业(如车身部分、底盘部分、电器照明系统、发动机与变速箱）,从“汽车制造”看整个“汽车行业”的拓展： 1、汽车维修行业人员意外险 2、汽车销售行业人员意外险 3、高端车行举办的自驾游人员意外险 4、各种汽车协会举办的自驾游车上人员意外险（如越野车协会等）,汽车配件板块案例,投保单位：宜兰汽车配件制造(平湖)有限公司 操作模式：成长动力，记名 保费规模：6万 投保人员：400人，制造工人按四类投保,成长动力方案： 意外伤害

13、身故残疾：5万/份/人 意外伤害医疗责任：1万/份/人（100免赔80赔付） 意外住院津贴责任：10元/份/天,返回目录,行业特点分析电子制造板块,电子行业切入措施： 1、从车财客户中切入，用话术引导客户认识到投保意健险的必要性 2、从制造到销售过程的员工都是我们的目标范围,电子行业分类： 通信设备工业行业 、广播电视设备工业行业 、电子计算机工业行业 、软件产业 、家电制造工业行业 、电子测量仪器工业行业 、电子工业专用设备工业行业 、电子元件工业行业 、电子器件工业行业 电子行业保险需求： 1、一线员工保障缺失，社保成本过高，商业保险刚好弥补不足 2、电子行业今年对人才需求较大，保险是企业

14、吸引人才提高竞争力的一种有效方式 3、对于销售电子器材的行业，可通过与保险合作，达到其促销目的,电子制造板块案例,投保单位：深圳赛格导航仪有限公司 操作模式：团单，记名 保费规模：100万 投保人员：员工1000人，成长动力基本款1份 介入关键人物/部门：人力资源部 案例延伸：亦可捆绑于企业所生产的产品销售中买导航仪送保险自助卡,返回目录,行业特点分析之食品加工板块,食品行业生产过程风险点： 1、食品手工加工时有切割工序的可能有残疾、身故风险 2、食品加工时有烘烤工序的可能有烫伤风险 3、食品在搬运过程中，有物品砸伤，身故、伤残风险 4、食品在交通运输时有发生交通事故的风险,食品加工行业意外险投保人群 1、后线管理、一线工人 2、销售人员,食品板块案例,投保单位：辽宁大成食品（亚洲）有限公司 操作模式：成长动力团单，记名 保费规模：33万 投保人员：2100人企业一线工人和销售人员 介入关键人物/部门：企业老板、人事部,成长动力方案： 意外伤害身故残疾：5万/份/人 意外伤害医疗责任：1万/份/人（100免赔80赔付） 意外住院津贴责任：10元/份/天,返回目录,行业特点分析陶瓷加工板块,切割加工时 机器锋利，伤残风险大 打磨时皮肤大规模擦伤 热处理