spin销售技巧.ppt

1、SPIN,销售巨人,Selling,大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）,学习成果分享者：卢君,引子,提 问 无 处 不 在,简单的说：SPIN Selling 是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。 目前，国内接受了SPIN Selling 销售概念并加以应用的有：华为通讯、中国电信、中国联通、阿里巴巴等。,作者简介 尼尔雷克汉姆是全球权威的销售咨询，培训和研究机构的创始人兼首任总裁，他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全

2、球广泛的赞誉,他由于成功开发了SPIN的销售模式，从而奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。,什么是大订单销售？,什么是销售四步？,什么是SPIN模式？,大订单销售,销售四步,初步接触,能力证实,需求调查,晋级承诺,初步接触和会谈开启,迅速切入生意，开场白花尽可能少的时间,不要过早的讲出对策，注重提问,明确需求,隐含需求,如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。,当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。,我需要的是可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。,你优于现在的竞争对手,你竞争对手出现的问题,大订单销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求,

3、需求调查,价值等式,解决问题的迫切程度,解决问题的成本,买？,不买？,问题大到需要购买了吗？,价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，那么 这就是一个成功的销售,晋级承诺,在大订单销售中，如果一个轮次会谈结束时得到了一个使你更接近生意 结果的行动（进展晋级），就是一个成功的结果。 如果你在需求调查阶段开发出强烈的需求，并且证实了满足这些需求的 能力，晋级承诺是最容易。,获得晋级承诺有三个步骤： 检查一下是否已经强调了所有的 关键点 总结利益 提议一个现实的承诺（进展）,S P I N,Situation,Problem,Implication,Need-payoff,需求-效

4、益问题（N）,发现买方的业务和状况的事实和背景的问题,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I）,利益陈述,隐含需求,明确需求,成功销售人员不是不问背景问题，而是不问 那些没有必要的背景问题,关于买方现在状况的难题、不满或困难,需求-效益问题（N）,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I）,利益陈述,隐含需求,明确需求,必须发现你可以解决的难题，以便于你能提供给客户一些有用的东西。 难点问题提供给你在余下销售会谈中需要的话资,提问关于买方状况的结果，影响或暗示的问题,需求-效益问题（N）,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I）,利益陈述,隐含需求,明确需求,暗示问题是开发需求

5、的强力工具 它们扩大了买方对价值的理解 比背景问题和难点问题更难问,对策（解决方案）对买方难题的价值.重要性或意义,需求-效益问题（N）,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I）,利益陈述,隐含需求,明确需求,需求-效益问题是积极、有益和建设性的 需求-效益问题可以减少异议 需求-效益问题使销售讨论向行动承诺方向前进,利益陈述,在此，利益的严格定义是：满足由买方表达出来的明确需求,左边的图形展示了四个部分A,B,C&D. A,B&C的 的部分被涂成阴影,A,B,C,D,1. 将A中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分.,2.将B中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分.,3.将C中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分.,4.将D中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分.,提示： 答案不是三角形，你应该自己解决。,提示： 答案不是三角形。,这个问题的世界记录是七秒钟,解决了吗？,你还需要多长时间？,一,二,三,人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？,温馨提示,把SPIN模式看成一个公式，你