普华视点：己二酸出口业务定价策略分析.pptx

1、己二酸出口业务定价策略分析,随着国外己二酸产能的缩减和国内己二酸产能的扩张，厂家的目光逐渐投向了国外市场。而如何与国外己二酸竞争？出口是否有优势？如何合理定价？这对出口厂家来说尤为重要。本篇我们将通过实例来解释出口策略的重要性。,公司直接出口,一般来说，出口分为直接出口和下游出口两种。直接出口又分为公司直接出口和代理出口（又称间接出口）。 公司直接出口对企业的好处是： 第一，能较迅速地掌握国外市场动向，从而有利于企业改进产品，提高产品对国际市场的适应性和竞争力； 第二，有利于积累跨国营销经验和树立企业在国际市场的声誉，从而有利于开拓国际市场； 第三，增加了企业对产品流向和价格的控制能力。 但劣

2、势是： 第一，需要增设专门的外销机构和人员，承担直接渠道费用； 第二，加重了资金周转的负担，增加了风险； 第三，对一个初进行直接出口的企业来说，总要碰上如何寻找客户，建立自己的国外渠道这样一个困难。如果解决不好，企业将无法顺利进入国际市场。,公司代理出口,一般来说，出口分为直接出口和下游出口两种。直接出口又分为公司直接出口和代理出口（又称间接出口）。 代理出口优势是： 第一，利用出口商或出口代理商的国外渠道和外销经验，迅速打开国际市场； 第二，不必增设外销机构和人员，节省直接渠道费用； 第三，减轻资金负担和减少风险。 劣势是对企业来说： 第一，对产品流向和价格控制程度较低，甚至不能控制； 第二

3、，难以迅速掌握国际市场信息，从而不利于提高产品对国际市场的适应性和竞争力； 第三，无法获得跨国营销的直接经验； 第四，难以建立企业自己在国际市场上的声誉。,目前己二酸出口，大多采用直接出口和代理出口相结合的方式，这相当于融合了它们两者的优势，弥补了两者的劣势。 而下游出口虽然也可称为间接出口，但与上面所述的间接不同，上面指的间接是指出口商，而这里的间接是指产品。主要表现为通过加工产品后再出口曲线实现了该产品的出口。在经验上，一般间接出口利润较直接出口利润大，主要是因为我国无论是从人工、设备还是土地方面都有一定的成本优势，通过下游出口，可以通过这些优势转移己二酸直接出口的低价风险。下面将举实例对

4、比一下：,实例对比：一、直接出口,例如：11月份韩国己二酸价格在1800-1900美元/吨附近，我国出口韩国CIF均价为1600美元/吨附近。己二酸国内市场价月底在12000元/吨附近。 按国内AA市场价转换成出口美金价=（12000*（1.17-0.13）/1.17/6.3=1693美元/吨 其中17%为增值税率，13%为退税率，6.3为汇率，6.5%为关税。 按国内市场价格出口，己二酸美金价格达1693美元/吨，但实际出口价才1600美元/吨，折合成RMB 11340元/吨左右。出口利润并不乐观。,北美-欧洲-亚洲己二酸价格对比（单位：美元/吨）,从上图可以看出，亚洲地区价格波动较大，淡季

5、旺季较明显。出口时季节性差异也应考虑进去，把握好时机，出口可能会比其他时间的利润乐观。如在二季度中，亚太的美金价格上行幅度较大，选择此时间段商谈或出口，可能会较高价格成交，可能有一定的收益。而对于欧美来说，整年价格波动不大，在直接出口无利润情形之下，是否可以选择下游出口呢？,实例对比：二、下游出口,我们从上文知道，国内己二酸直接出口到国外特别是欧美市场，总体无明显的优势，大多是牺牲利润去培育市场，这在短期内可以操作，但不能可持续发展。而通过下游实现出口是否会比直接出口利润大点呢？ 按上文所示，国内己二酸市场价格按12000元/吨计算，当在国内用己二酸做成下游出口，如做成某产品出口，如生产成本5

6、000元/吨，下游人生产成本美金价：（17000*1.02）/1.17/6.3=2352.5美元/吨；（退税按15%来算，下游终端产品退税率较己二酸高） 而在国外做成下游，生产成本假设也为5000元/吨（折合成美金为794美元/吨左右），而国外己二酸价格按平均出口价格1600美元/吨来计算，国外生产成本=794+1600=2394美元/吨。 2394-2352.5=41.5美元/吨,实例对比：二、下游出口,从劳动力、土地成本来看，我国生产成本大大低于较发达国家成本，所以生产该产品时，国外生产成本较我国生产成本来说，远远大于41.5美元/吨。这其中的差价就间接变成了己二酸的出口利润，且我国AA下游如服装、鞋材等出口退税率为16%和15%，退税也较AA本身退税多几个百分点。这也是一部分利润。也就是说通过下游出口在获得相同的利润时，可以降低出口价格，从而更具有竞争力。所以，对于己二酸厂家来说，在自身无下游情形之下，可以通过扶持下游出口，从而实现己二酸的出口。 我们知道，直接出口目前是我国己二酸厂家主要的出口方式，但国外市场需求有限，难免会遇到瓶颈出口数量或停滞不前。在这种情形之下，厂商