外场工作.ppt

1、外场工作经验分享 -尚振军,一、外场的认识,1、什么是外场 外场最简单的理解就是在外面开展工作，把咨询师的魅力通过外场展示给家长。外场包括目前的社区（高档、合适年龄段居住的小区）、书店（目前单指新华书店,就是具有较高目标人群的书店）等，只要是有大量合适目标人群的地方就是我们的外场。 2、为什么要参加外场的工作： （1）、外场工作能提升新咨询师的心态调整能力 在外场会经常遇到给家长沟通时或者发单时家长无情的拒绝，有的家长甚至连看宣传单的机会都不给你；在书店你会和家长尽兴的谈着，家长也感觉不错的情况下书店工作人员到来，给你挑出各种各样的毛病，你站的位置不合适了，耽误顾客买书了等等，一个眼看就能留下

2、的信息就这样走了；你和家长聊的非常好的时候，孩子凑过来了，说不愿意报辅导班，并把家长很快拉走不给你和学生沟通的机会；学生和家长一块过来，家长想要去观望，孩子说学大我知道我们同学在上着非常贵，（声音比较大，你在和其他家长在聊着）你的家长随即问你价格问题很难绕开，家长知道价格后走掉了。,（2）、外场能提升新咨询师的灵活应变能力 书店人员会觉得你在影响顾客买书；其他辅导机构人员过来套话； （3）、外场能提升新咨询师的谈单能力 外场人员抓住每一个机会，每一个家长，就像谈现场一样谈单，在新人没有那么的机会去接触到家长的时候，这就是你最佳的时机，很多的时候不用管结果是什么。抓住一个家长好好的去谈，谈完了，

3、让别的咨询师和自己都在对上一个谈的家长过程中产生的问题进行总结，改进。 （4）、外场能给新咨询师带来没有任何限制的资源 外场的谈好了，咨询师可以留下家长的信息，可以很好的约访，甚至可以直接现场带家长回校区。限制-内场的资源会根据咨询师的约访率等去分配，新咨询师在内场接电话有时会担心资源的质量，但是外场只要你看上了，就是你的啦！,二、外场工作流程,1、熟悉外场环境及外场情况分析 2、不断的找目标客户学生问题沟通及分析 3、学大介绍 4、达成意向 5、留下联系方式或者直接带往校区 6、完成资源转化,三、外场的作用,1、给新咨询师提供大量的锻炼的机会。 2、给咨询师带来新的资源。 3、给学大这个品牌

4、做进一步的宣传和展示，为后期更多的家长关注和选择学大而做好基础。 四、外场工作对于咨询师的基本要求 1、基本的沟通能力 不在乎你专业与否，基本的沟通能力得具备，这是做咨询师的根本的东西，最初的阶段你不可能讲的很专业，但是你要具备基本的沟通能力，最后能让家长高兴的离开，家长没有看到你专业的知识，但是觉得你人够好，学大就够好，这是做外场最基本的，约访上门之后刚开始别的咨询师来帮你谈单，这个时候是展现学大专业的开始了。但是前期的信任非常关键。,2、对于学大企业内涵及学大辅导模式的了解 家长知道孩子到了学大后接受的是一种怎么样的教育方式来改变孩子目前的现状的，知道学大如何正规和权威。（建议看看教育人生

5、对学大总裁金鑫的采访） 3、需要具备的就是常见问题的分析能力 比如：青春期。性格叛逆、情绪不稳、注意力分散、孤单、不被理解等等。 学习习惯、学习方法。预习的习惯，预习的方法。复习、听课、记笔记、做作业、自主学习。这些往往是对家长最好的吸引。 五、外场和内场的区别 1、环境的不同：外场不可能展开很细致的工作，因为外场的话影响你的东西很多，你能现场逼单、现场签单吗。 2、工作性质的不同：内场接热线是有一定的需求的，外场是你要不断的去找有需求的家长。 3、资源数量不同：内场咨询师很多，热线有限，外场咨询师很多，但是资源也非常多，所以你要不断的去寻找合适的目标客户。,4、外场你的展示自我的时间更有限：

6、内场你可以和孩子沟通展示你的亲和力以及专业程度，但是外场很多时候见不到孩子，内场你可以谈上2个小时，外场基本上没有那么长时间的，因为外场的家长一般不是专门来咨询的。 5、外场能锻炼咨询师的不同方面的能力：外场可以和任何人去谈，了解很多不同的家长不同的需求点。 六、外场会遇到的情况： 1、不断的拒绝（找突破口） 2、城管或者是书店工作人员的阻挠 3、同行之间的探话 4、遇到的不是目标客户 5、不是咨询学大，是咨询书店的情况 6 、敏感问题（内场主任已经讲过）,七、外场的转化 1、现场转化：家长有这个意向，你就以测评为主要目的带孩子及家长去校区完成现场的转化 2、后期转化：后期转化的关键是给家长留

7、下比较好的印象，以及现场预约好时间，如果预约不好时间就问清楚什么时间给家长去电话比较方便，家长会说主动联系你的时候，你给自己留条后路，就说我到某个时间不一定有空，我给你去电话会把我的时间给你更好的预留 主旨：外场转化尽量以对孩子测评分析孩子情况为主题，在孩子没去校区之前就说我们要测得是那些东西，重点突出：注意力、思维力、学习方法、学习习惯、学习状态、学生目前心态。并且往细里谈。谈到比较具体的东西。,八、外场的跟踪,把所有孩子要出现的问题提前给家长说好，家长这个时候不需要，不代表下个时间不需要，崔东方的例子。 外场要把信息留下后给自己留下后路，比如阶段性的给孩子指导、考前指导等等。 其他基本和内

8、场一样。 九、外场咨询师目标的确立 1、进入学大你的目标是什么（总的目标定位） 这个将影响你以后以后谈单稳定的走向，那我当时的目标其实就是每个月都能在榜单上 2、有良好的心态去外场了，你的目标是什么？ 过程是一个阶段，你还有得有结果，最简单的结果是什么，你要心中有数 3、新咨询师的融入团队周期你的目标是什么？ 新咨询师会有大量的外场机会，在大量外场机会的同时你给自己的定的整体的目标是什么。,十、如何从外场脱颖而出,很多咨询师都是在做外场，但是如何最短的时间转为具备内场的要求和能力呢？ 1、要不断的在外场做内场的工作和家长沟通、分析学生、推学大品牌找到谈单的感觉 2、不断总结（总结外场所遇到的所有的家长及家长类型、总结外场和家长沟通时学生常出现的问题）为内场谈单做类比的积累 3、多拉资源感觉自己把握大的自己可以在内场谈，尽快把资源转化 4、踏实做好每一件事，踏实度过融