顾问式销售2.0方法技巧.ppt

1、，咨询销售，第一章销售原理和关键，销售过程中是什么，销售，第一章销售原则和关键，自己，第一章销售原则和关键，Myself！在销售任何产品之前先销售的是你自己。世界汽车销售第一人乔吉拉德说。“我不是卖我的雪佛兰汽车。我卖的是我自己。产品和顾客之间有重要的桥梁，即销售人员本身。让自己看起来像个好产品。无论你如何把你的公司介绍给客户，产品一流，服务一流，但是如果顾客看你，像5流一样，听你说的话更像外行，那么，一般来说，顾客不会愿意和你交流。让他看起来像那个行业的专家。(高脂、专家型)，第一章销售员利和关键，myself，第一章销售员利和关键，营销要具备的条件和特性，第一章销售员利和关键，基本条件，1

2、。冷静，2。有计划，3，第一章销售原则和关键，3。成功的欲望特别强烈，第一章销售原则和关键，4。为了成功想尽一切办法。不为失败找借口，第一章销售员莉和关键，5。为了成功，为了自行变化，我接受成功。第一章销售员莉和关键，6。为了成功，愿意付出代价的重要关系，第一章销售员莉和关键，7。行动力很强，总是有计划地行动，不断地行动。第一章销售原则和关键，8。自我调整能力快。适应了深深的叹息。第一章销售员莉和关键，9。自我欣赏(自信心很强)，第一章销售员莉和关键，10。英宝乐观，第一章销售员利和关键，11，在销售过程中销售的是什么？第一章销售原则和关键，销售，价值概念信念，客户认为的事实。第一章推销员李和

3、关键，观念，销售过程中买的是什么？购买，第一章销售原理和关键，感觉是综合体。看不见，摸不到。之前的理解：在产品、服务、人、环境的整个过程中创造最好的感觉。第一章销售员里和关键，感觉，第一章销售员里和关键，销售过程中卖的是什么？第一章销售原则和关键，销售，第一章销售原则和关键，优点是能给对方带来某种喜悦和利益，为他减少或避免某些麻烦和痛苦。好处，引起顾客的兴趣是所有销售的开始。第一章销售原则和关键，在销售过程中顾客为什么买，为什么不买，为什么不付钱，为什么不付钱？决定销售成败的人的行动动机是什么？第一章销售原则和关键，两个茄子烫伤平衡是轻量的复相平衡，第一章销售原则和关键，追求享乐是痛苦的可行性

4、，痛苦证法，快乐证法，第一章销售原则和关键，面对面销售过程中顾客的心在想什么？第一章销售原则和钥匙，你是谁？你在跟我说什么？你说的事对我有什么好处吗？你怎么能证明你说的是真的？为什么我要和你合作？(公司，个人)为什么现在要和你合作？(好处，痛苦)，永远不变的6茄子问题销售，第一章销售原则和关键，第二章医生沟通说服技术，医生沟通的重要性，你的生活和生活质量取决于医生沟通的能力。第二章医生沟通说服技术，医生沟通原则，更胜或至少双赢，第二章医生沟通说服技术，第二章沟通说服技术，沟通要达到的效果，在沟通过程中使对方感觉良好，第二章沟通说服技术，沟通，第三要素，第二章医生沟通说服技术，文字语言，第二章医

5、生沟通说服技术，第二章医生沟通说服技术，行为学者的研究表明，面对面医生沟通过程中肢体动作占55%，文字作用占7%，语调的作用占38%。沟通是由双方构成的，你认为在人际沟通过程中自己说得有多好，还是让对方说得有多好？第二章医生沟通说服技术，对方！对方！你怎么能让别人说得更多呢？第2章医生沟通说服技术，第q，2章医生沟通说服技术，第2章医生沟通说服技术，最佳状态：让客户说80%，自行20%，我们自己说的时间由问题和问题组成，我们要多问。(大卫亚设，美国电视电视剧，语言)，提问的两种茄子模式，要学会提问。首先要理解提问的两种茄子模式。开放的封闭型，第二章沟通说服技术，在销售中的提问作用，关心要求，幸

6、福提问交易，第二章沟通说服技术，提问方法，第二章沟通说服技术，第一章，简单提问第二，尽可能多回答几个茄子是yes的问题。第三，yes从小就开始问。第四，问指导性，问两个茄子问题。第五，事先想想答案。第六，可以尽量少问；第七，向一些顾客提出没有抵抗点的问题。第二章沟通说服技术，提问方法，第二章沟通说服技术，您认为在销售过程中占哪个层次？如何有效地听呢？有什么技巧呢？雄辩是金，第二章沟通说服技术，第二章沟通说服技术，倾听技术，1。对方让我感觉到你在认真地听。2.让对方觉得你的态度诚实。3减少误会和误差5。不打扰不插手有三个茄子的大优点。(1)使心情变好。(2)让对方说得更多。(3)对方完全6。停止

7、35秒有三个茄子的大优点。(1)让对方继续说。(2)可以利用牙齿时间配置语言。(3) 7 .在无法理解的地方追问：(1)听懂他的意思。(2)让对方觉得你理解了8。听话的时候不要组织语言。因为对方说话的时候，你不能听到他在组织语言中说的话，会引起误会。9.点头微笑有积极的鼓励作用，有助于让对方说得更多，让我方理解得更多。第二章医生沟通说服技术，倾听技术，第二章医生沟通说服技术，倾听技术，10。不要出声。因为发出声音会打断对方的话或影响对方。11.眼睛注视鼻尖或额头。眼睛不要直视对方的眼睛，只要望着鼻尖或额头，对方就会感受到你的眼神温柔。12.定位是避免和顾客面对面坐着，坐在顾客对面容易感觉到对方

8、对立(黑社会协商通常这样做)，同时不要让顾客面对门或窗户坐着。这种位置容易分散顾客的注意力，最好免谈顾客。这样可以让顾客安心地听你的话，不被打扰。销售一定要同意吗？你认为你肯定会同意在销售过程中起什么作用吗？第二章沟通说服技术，第二章沟通说服技术，建立信任感，达成交易的桥梁。第二章医生沟通说服技术，你肯定承认别人，别人会更容易认可你！第二章沟通说服技巧，最高销售员说，最好不要在医生沟通过程中轻易否定顾客的看法。即使对方有瑕疵，你也要让他说完，承认他。让他觉得你是他的知己，让他喜欢你，信任你。(威廉莎士比亚哈姆雷特)这样才容易说服对方。至少这种方式不会给人牵强的感觉，更容易掌握对方的感情。(威廉

9、莎士比亚，哈姆雷特)面对棘手的顾客时，最好先安静地听他说。他说完后，同意他的意见，同时表达你的高见，更容易得到你想要的结果。(萧伯纳)，记住，第二章医生沟通说服技巧，在向别人表示积极同意的过程中常用的黄金句：A，好。那没关系。b你的牙齿问题很好；c你说的很有道理。d我理解你的心情。e我明白你的意思。f我同意你的看法。g我尊重你的想法。h谢谢你的意见和建议。我知道你为我这么做了！记住，称赞是缩小你和顾客之间距离的最有效的手段。你认为最有效和称赞的时候应该注意什么核心？(大卫亚设，美国电视电视剧，称赞)，第二章沟通说服技巧，第二章沟通说服技巧，称赞是真实的，捕捉客户闪光，运用具体、间接、及时的原则

10、，第二章沟通说服技巧，赞美中最经典的我很尊敬你。第三章销售10个阶段，第三章销售10个阶段，第三章销售10个阶段，身体准备精神准备专业知识准备非门槛准备，第三章销售10个阶段，身体准备，身体1，1，事业，部，家族，爱等一切都为零。2.说服是体力的说服。销售是感情的转换，自信的传递。如果没有良好的体力支持，一切都将大打折扣。3.销售是具有体力和精神的工作。在销售过程中，没有良好的身体状况就不能工作，有良好体力的人要表现出自信，才能相信能见到顾客。4.身体是革命的本钱。忠告，运动是你工作中最重要的事。第三章销售十大阶段，第三章销售十大阶段，精神准备，一些销售人员，特别是刚开始销售的人，在拜访顾客之

11、前会想到这种情景。没有客户怎么办？他能拒绝见我吗？他对我们的产品牙齿什么都不理睬，可能会影响你的销售成功，所以在拜访客户之前，要做好心理准备。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，A复习产品对顾客有好处，在帮助顾客访问B之前，你可能会想起最近成功的画面，特别是在顾客使用我们的产品后感谢的画面。c在与客户对话时想象出好的画面。d想象一下客户使用我们的产品后给他带来的帮助。第三章销售第十阶段，准备专业知识，第一，要成为胜者，首先要成为专家。要想成为专家，首先把公司当成家庭，别人迟到早退，你就晚退，3年内你必须成为你所在行业的专家。第二，见面一定要来。在一个公

12、司会议上不常见到的人不能成为专家。3 3千元以内的月收入可能来自你的劳动力和努力，3千元以外的收入可能来自你的专业能力。大卫亚设，“美国电视电视剧，成功”)第四，专长涵盖两个茄子方面：1。熟悉自己的产品或服务。2.对于竞争对手的产品或服务，多种茄子陈五、顾问式销售的最大特点是以专家的权威帮助客户解决问题。第三章销售第十阶段，非专业知识准备，第一，最好的销售人员是杂学者，像古代的顾问一样，需要天文知识。知道的越多，对销售就越有利。(约翰肯尼迪，知识)第二，最好的推销员像水，能装下任何容器，常温下有洞。低温凝结成固体，变硬。高温蒸发成气体，可以去任何地方。第三，最好的推销员可以和经理谈话，和扫地的

13、人闲聊。可以和老人、孩子、男人、女人自由交谈，见人说话，见鬼占卜。，第三章销售10大阶段，第三章销售10大阶段，为理解客户做好准备：出发前请考虑以下几点。1.没有卖不出去的产品，只有卖不出去的销售人员2。没有人无法沟通，只是找不到和他沟通的方法。3.没有不能交易的顾客，只是，第三章销售第十阶段，事业态度器官态度积极态度感谢的态度努力学习的态度，第三章销售第十阶段，事业态度，能否做好一件茄子工作，能力是一方，态度是另一方。有能力，有认真的态度，才能做好茄子工作。第三章销售第十阶段，你把今天的工作视为事业，未来3年5年后将有自己的事业。你把今天的工作当作职业，未来3年5年后你仍然只有一份工作。第三

14、章销售第十阶段，记住，第三章销售第十阶段，长期态度，销售牙齿工作，你认为它是什么？是暂时维持生存过剩，还是在牙齿领域奋斗5年，10年？你是为了生计而强迫，还是喜欢牙齿工作？成功的人和普通人最大的区别是普通人只看眼前的利益，成功者看眼前的利益，同时更关注长期未来的利益。销售牙齿行有一句话：吃亏就是占便宜。世界销售训练大师本崔茜说：“要想在任何行业出人头地，出类拔萃，就必须在那个领域奋斗5年以上。”去看看在牙齿职位上3个月，那个职位半年，牙齿行业半年，那个行业8个月，有多少人成功了？第三章销售第十阶段，积极的态度，凡事都有两面。看到好的就看不到坏的，看到美就看不到丑的。好的美吸引更好、更漂亮的人和

15、事，坏、丑也是一样。你想怎么办？第3章销售第10阶段，面对顾客的拒绝时：1。将拒绝定义为老师，将每次拒绝的痛苦变成成长的幸福。2.定义为不能充分理解拒绝。也就是说，每次拒绝的痛苦都以再次访问为由而改变。3.当你选择销售的时候，你选择了拒绝。销售成功总是概率，一般30比1是正常现象。因此，所有交易都不能达成，意味着交易越来越近。4.计算平均交易客户。将收入除以交易概率，就可以获得每个访问过的客户的价值。事实上，访问所有客户时，无论交易成功还是渡边杏，都有收入。第三章销售十大阶段，请记住，你的收入不是成交的顾客，而是访问总量，第三章销售十大阶段，感谢的态度，我们一生需要贵人的帮助吗？当你有能力帮助别人的时候，你是想帮助懂得感恩的人，还是想帮助有狼之心的人？在牙齿世界里，你认为理所当然的东西越少，你感激的越多，你得到的就越多！第三章销售第十阶段，学习态度，为什么销售人员在同一家公司，相同的知名度，相同的24小时，相同的产品销售，收入是10倍，百倍差距吗？为什么？第三章销售10阶段，区别在于销售能力，第三章销售10阶段，销售能力的获取由两种茄子方法：1。自我摸索2。成功者证明有效的方法，第三章销售10阶段，学习方法：第三章销售10阶段，你认为，第三章销售10阶段，