高效执行力_课件20120530(最终版).pptx

1、1,高效执行力联想MIDH市场督导初级通用技能课程,2012年5月,2,课程内容,人员管理 店面管理 促销管理 信息反馈,3,柳总的“老三样”,建班子 定战略 带队伍,4,驻店员管理核心,选,用,育,留,5,驻店员管理之选,掌握招聘渠道信息 面试前的准备 面试实施 面试结束以后的工作 录用通知公布,6,招聘渠道,储备人才,招聘网络 专业论坛/博客 临促或学校 招聘会,员工/朋友推荐,同行业人才,驻店员管理之选,7,面试前准备,充分的面试准备能提升面试的效率和效果,-面试时间确定 -面试地点确定 -面试官确定 -提前电话或短信通知候选人 -提前阅读候选人简历 -通知接待等相关人员,驻店员管理之选

2、,8,四步面试法之氛围调整,主要目的：让候选人保持放松的心态，以求获取最真实的反馈 主要做法： -对候选人参加面试表示感谢 -和候选人简单几句闲聊 -准备茶水等 -介绍面试流程,驻店员管理之选,9,四步面试法之了解对方,主要目的：获取必要的候选人信息，以判断是否录用 主要做法： -要求候选人进行简短自我介绍 -针对候选人的介绍进行针对性的提问 （信息确认或深入了解） -根据录用考虑因素，进行有针对性的交流 （工作时间、住处等）,驻店员管理之选,10,四步面试法之岗位说明,主要目的：让候选人深入了解岗位的信息 主要做法： -介绍该岗位的工作内容 -介绍该岗位的工作时间 -介绍该岗位的工作场所 -

3、给候选者提问的机会并回答候选者的提问,驻店员管理之选,11,四步面试法之面试结束,主要目的：结束面试，告知面试后续事宜 主要做法： -明确表示该面试已经结束 -说明面试后的安排（下一轮面试时间Or等消息） -再次感谢候选人参加面试,驻店员管理之选,12,录用通知发布,必须亲自通知候选人已经被录用 详细说明劳动条件： -工作场所 -工作内容 -工作时间 -薪水 -其他候选人关心的问题,驻店员管理之选,13,Practice 练习,你约候选人小储来公司面试，附件是小储的个人简历。 请您演练整个面试过程，面试时间为15-20分钟。 整个过程包括： -面试准备（通知候选人参加面试） -面试过程（面试全

4、过程） -录用通知（打电话通知录用）,面试练习,14,培训是提升员工能力的重要方法 培训是提高执行力的有效手段 培训是员工寻求解决问题方法的助手 培训是收益率最高的投资,驻店员管理之育,15,入职培训,合适,合格,以面对面培训为主，自学为辅，主要内容以工作必备基本知识，例如： -联想手机基本介绍 -联想重点产品知识 -联想基本销售技巧 -驻店员标准工作流程 等等,驻店员管理之育,16,日常培训、辅导,合格,优秀,以面对面培训和辅导为主，主要内容为技能提升类 -联想新产品介绍 -联想销售技巧辅导 -驻店员重点工作流程 等等,驻店员管理之育,17,态度,能力,十全十美型,激情澎湃型,得过且过型,挑

5、三拣四型,态度能力模型,驻店员管理之用,18,十全十美型,特点：各项工作积极主动，完成出色。 管理方法授权 -分配需要团队合作的任务，承担更多责任 -多夸奖，多交流，实现其合理想法 -用更高的标准激励 -和他们分享团队功劳 等等,态度能力模型,19,激情澎湃型,特点：各项工作积极主动，但工作完成情况不太好。 管理方法辅导 -投入更多精力培训和辅导 -可配备工作导师 -对其进步要积极鼓励 等等,态度能力模型,20,挑三拣四型,特点：工作能力强，但较为被动的完成工作。 管理方法交流 -谈一谈，给他们一个倾诉的机会，了解其需要 -沟通时多用“我们” -运用同事间的压力 -事先与其商量，尊重其想法 -

6、直接指出他们的不良态度已经影响到其他员工 等等,态度能力模型,21,得过且过型,特点：工作能力一般，工作态度不积极。 管理方法制定标准 -制定个人发展计划 -加强感情交流 -明确其工作基本目标 -帮其树立榜样 等等,态度能力模型,22,驻店员管理之留,留人五式,平等的情感沟通 诱人的发展空间 公平的劳动报酬 透明的奖励机制 杰出的领导魅力,情感留人 事业留人 报酬留人 制度留人 环境留人,23,个人形象管理,24,胸牌：记得检查是否端正,体味：无异味，不用香味浓烈的香水。,头发：保持清洁，无头屑，不打绺，不梳怪异发型,耳环等饰品：小而精美的耳环；只戴婚戒，不戴夸张、前卫的饰品。,指甲：经常洗剪

7、，长度不能超出指尖2mm，指甲内不可留有污垢,鞋子：与服装相配色的皮鞋，无污垢破损。,口腔：口气清新无异味；牙齿洁净无食物残渣。,服装：职业装，清洁整齐、无污垢破损。,口袋：随时带笔，不要放置过多物品；不要将手插在口袋里。,妆容：淡妆,丝袜：肉色，干净无破损。,25,胡须鼻毛：每日剃须，保持下颌鬓角干净利索，注意修整鼻毛，不得露出鼻孔。,指甲：经常洗剪，长度不能超出指尖2mm，指甲内不可留有污垢,服装：干净整齐，熨烫平整裤脚的长度刚好盖住鞋面为宜，不要过长 。,袜子：与裤子或鞋的颜色匹配的。,头发：短发，无头屑，不打绺，不剃光头，不梳夸张怪异发型。,口腔：口气清新，牙齿洁净，无食物残渣。,皮鞋

8、：与服装相配色的皮鞋，且无污垢破损。,扣子完好，并扣整齐。,体味：无异味，不用香味浓烈的古龙水。,裤兜：衣服口袋里面不要放太突出东西,胸牌：记得检查是否端正,26,个人用语管理,四有四避,有分寸 有礼节 有教养 有学识,避隐私 避浅薄 避粗鄙 避忌讳,27,课程目录,人员管理 店面管理 促销管理 信息反馈,28,巡店前的准备 日常巡店 巡店后的工作,巡店巡什么？,29,巡店前的准备,30,巡店前的准备,31,日常巡店,日常巡店工作,广告牌； 外场情况； 人流情况； 竞品情况；,外围巡视,32,日常巡店,33,1、随时做记录，这样你不会忘掉任何事； 2、检查布置落实、产品陈列、话术落实情况以客户

9、的观点来看，假设自己是顾客。 3、重点观察你上次巡视指正的事项； 4、必要时先解决当前问题； 5、一视同仁；,注意事项,日常巡店,34,巡店后的工作,35,店面形象维护,店面布置总原则：,36,悬挂布置原则：,店面形象维护,37,墙面布置原则：,1,重点内容的墙面制作物布置在主入口处；,2,产品后墙面信息内容同产品型号相对应；,3,视觉高度合理 1.2米1.6米；,4,边缘保持水平整齐，四角粘贴牢固，防卷边；,店面形象维护,38,桌面布置原则：,店面形象维护,39,客户关系维护,真诚沟通 积极解决问题 提供额外帮助 追求双赢 多做销售之外的事情,定期拜访店长、柜长、库管等店面人员，建立和维护关

10、系 将公司的终端政策准确无误的传达给零售店面， 将零售店面的需求和问题反馈给公司，并给予跟踪和反馈；,40,店面管理工作统筹,I+重要性,U+紧迫性,I+ U+,I+ U,I U+,I U,讨论：请列出最常见的至少10项店面管理工作，并且把它分配到相应的象限。 时间为15分钟。,41,课程目录,人员管理 店面管理 促销管理 信息反馈,42,促销管理,促销活动确定,促销活动时间 促销活动地点 促销活动资源 促销活动形式,43,促销前各项准备,临促人员通知及培训（提前一周） 促销机型产品到位（提前一周） 促销物料和礼品（提前三天） 布置和礼品到位（提前一天） 提前路演及人员安排（提前一天）,促销前

11、准备,44,路演内容,检验活动中的演示设备能够正常使用 活动流程和销售人员话术的演练 明确活动中每个工作人员的分工和目标 工作人员着装统一，或佩带统一的工作证 要求工作人员在接待顾客、介绍产品时应热情主动耐心,促销前准备,45,促销实施,促销中的临促角色及分工,吸引顾客关注 解答顾客咨询 引导顾客至专柜,派发活动宣传单页、介绍活动内容 分流顾客 维护柜外促销陈列,接待顾客、解答异议、促成销售 提货、试机,在产品热销期间协助长促更好的完成销售工作,但各自的工作侧重点又有不同,从而形成不同的角色分工.,46,柜外导航员及柜内销售助手工作职责和内容,促销实施,47,礼仪促销员的工作职责和内容,促销实

12、施,48,柜外导航员服务规范,为经过身边的每一位顾客发放宣传单页 面带微笑,热情主动向顾客打招呼 将单页递给斜前方接触的顾客（手持单页成15度角,迎向顾客） 使用标准规范服务用语（例:先生/小姐,您好,欢迎光临联想专柜,请到里边看一下） 讲解当日热销产品（例:“联想手机xx,仅售xx元,请到店里看一下”） 讲解活动特色（例:“联想手机购机大优惠,请到店里看一下”） 确认顾客需求,将顾客引导到适当的区域,促销实施,49,柜内销售助手服务规范,面带微笑,热情主动向顾客打招呼,将顾客留在联想柜台前 使用标准规范服务用语 使用单页或机模等销售工具吸引顾客 直接询问顾客需求,并结合活动内容进行介绍 消除

13、顾客对产品的疑虑,促成销售,面带微笑,热情主动向顾客打招呼,将顾客留在联想柜台前 使用标准规范服务用语 使用单页或机模等销售工具吸引顾客 直接询问顾客需求,并结合活动内容进行介绍 消除顾客对产品的疑虑,促成销售,促销实施,50,礼仪促销员服务规范,尽可能在可活动范围内搜寻顾客 面带微笑,热情主动向顾客打招呼 将单页递给斜前方接触的顾客（手持单页成15度角,迎向顾客） 使用标准规范服务用语（先生/小姐,您好,欢迎光临联想专柜,请到里边看一下） 讲解当日热销产品（ “联想手机xx,仅售xx元,请到店里看一下” ） 讲解活动特色（“联想手机五一购机大优惠,请到店里看一下”） 鼓励购买（联想五一购机有

14、优惠,莫失良机）,促销实施,51,联想柜台,主通道,主 通 道,主 通 道,门口,驻店员,柜外导航员,礼仪促销员,礼仪促销员,主通道,促销中的人员站位,柜内销售助手,促销实施,52,促销实施开店前,7:15,7:20,7:30,7:50,抵达联想专柜并向联想长促报到,参加早例会,再次明确促销信息,推介机型的零售价格及库存状况.确认当日收银台、试机处、提货处位置及状态并听从长促的分工及工作安排,协助布置、搭建促销堆头等宣传品,整理自己的着装以及仪容仪表, 调整自己的情绪和心态,以达到工作时的状态,促销实施,53,促销实施闭店后,物料,晚例会,报表,离店,收纳放置各种销售工具（机模等）,了解当天工作状况；明确工作中的不足及解决方案,明确第二天工作的注意事项及其他特殊情况,统计日接待顾客数量、日销量、并提交日报表,向长促道别,然后离开店面,促销实施,54,促销总结,销量统计，对相关人员给予奖励； 费用决算，计算投入产出比，为日后提供参考； 得失利弊，摸索经验。 提交促销报告。,55,以小组为单位，策划一个促销活动，并把促销活动从准备开始的各个环节进行详细描述，包括但不限于以下内容： -活动物料及准备 -活动人员准备 -促销实施各环节 -促销总结,促销实施小练习,准备时间为10分钟，准备结束之后，发言小组阐述整个促销，其他小组和讲师可就细节问题提问。 小