Chapter 8 商务谈判.ppt

1、Chapter 8 At the Negotiation 4Complaints and Claims, Language Skills Professional Skills Name and Quality of Commodity Quantity of Commodity Packing of Commodity Settlement of Disputes,Language Skills,1. Taking Advantage of Contradictions 2. Lessening Flowery Language Flowery language such as “good”

2、, “optimal”, “first-rate”, “super”, “unique”, “incomparable”, etc. should be used as less as possible in business negotiation.,Introduction,The commodity in international trade is called the subject matter in legal contract. 国际贸易中的商品（或货物）在法律合同中称为标的。 As a subject matter, it should be clearly expresse

3、d with detailed information, including the name, the agreed quality and quantity, and required packing condition. 作为标的，应明确列出详细信息，包括品名、约定的品质和数量以及所要求的包装条件。 This chapter would discuss the name, quality, quantity and packing of commodity and the settlement of disputes. 本章将讨论商品的品名、质量、数量、包装以及争议的解决。,1. Nam

4、e and Quality of Commodity,1.1 Name of Commodity 1.2 The Concept of Quality of Commodity 1.3 Methods of Expressing the Quality of Commodity 1.4 Case Study,1.1 Name of Commodity,Name of commodity refers to a title or concept of a certain commodity that makes this commodity differ from another one. 商品

5、的品名是指使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。 The name of commodity is also called the “article” or “item” for contracted subject matter. For example： 中国 碧浪 无磷 洗衣粉 产地 品牌 成分 用途和性质 我国于1992年1月1日起采用H.S 编码制度（海关合作理事会制定的协调商品名称及编码制度“The Harmonized Commodity Description and Coding System”, 简称 H.S.）。目前各国的海关统计和普惠制待遇等都按H.S.进行。所以，

6、我国在采用商品名称时，应与H.S.规定的品名相适应。,1.2 The Concept of Quality of Commodity,也叫货物的质量，是指买卖双方所交易商品具备的物质属性，主要表现为商品所具有的化学成分、物理性能、机械性能及生物特征，具体表现为商品的成分、结构、形态、色泽、款式、味觉等。,1.2.1 Definition 含义,1.3.1实物表示 Expressed by Actual Goods,看货买卖sale by Actual Quality,凭样品买卖 Sale by Samples,注意事项,卖方样品,买方样品,回样 对等样 Counter Sample,买方样品-

7、卖方复制-买方确认-按回样生产,样品具有代表性、 复样留存、知识产权,1.3 Methods of Expressing Quality of Commodity 商品品质的表示方法,1.3.2 以文字说明Sale by Description,1.凭规格（sale by specification） 例：siren light 24vdc with red top including two lamp （24vdc：24volts direct current） 2.凭等级（sale by grade) 例：china green tea special grade 3.凭标准（sale b

8、y standard） 例：fair average quality (F.A.Q.) China rice, GB/T19000 ISO 9000 系列标准,凭说明书和图样Sale by Description & Illustration,凭商标或牌号Sale By Brand or Trade Mark,凭产地名称Sale by Name of Origin,例：TIGER Lighter、 TAIHENG glasses,Sichuan preserved vegetable、Beijing duck 、Hangzhou silk,1.3.3以商标、牌号、产地或说明书表示,1.3.4

9、合理运用品质表示方法,根据商品特性选择表示方法、实事求是、掌握科学性灵活性,例 子,1.“tiger” brand lighters as per samples dated Jan.10,2006. 2.“Deng Feng” brand color-pen 18 colors as per the buyers packing card.,2. Quantity of Commodity,2.1 数量的计算 2.1.1 常见度量衡制度公制、英制、美制、国际单位制(SI) 2.1.2 计量单位,(weight/number/ length /area /volume /capacity),（

10、1）重量 公斤（KG）、公吨（M/T）、磅（POUND）（矿砂、钢铁、大米、油） （2）个数 只（PIECE）、双（PAIR）、套（SET）打（DOZEN）、卷（REAM）、袋（BAG）（服装、打火机、眼镜、水彩笔、鞋子等） （3）长度 米（METER）、英尺（FOOT）、码（YARD）（绸缎、布疋等） （4）面积 平方米（M2 ）（皮革、玻璃板、地毯等） （5）体积 立方米（CBM）、立方英尺（CUBIC FOOT）（木材、天然气、化学气体） （6）容积 升（LITER）、加仑（GALLON）（液体货物）,2.2 The Calculation of the Weight 计算重量的方法,（

11、1）毛重（Gross Weight, GW） （2）净重（Net Weight, NW）NW=GW-Tare （3）公量（Conditioned Weight）如羊毛，生丝 公量=商品净重*（1+标准回潮率）/（1+实际回潮率） （4）理论重量（Theoretical Weight） 适用于有固定规格和尺寸商品,如钢板，马口铁等 （5）法定重量和净净重（Legal Weight & Net Net Weight）净净重是商品本身重量，加上与之直接接触的包装物重量之和即为法定重量,有些国家的海关以此为基础计收从量关税。,2.3 Quantity Clause 数量条款,2.3.1基本内容,成交商

12、品的具体数字和计量单位,2.3.2 数量的机动幅度,1、溢短装条款（MORE OR LESS） 2、约量（ABOUT OR APPROXIMATE）： UCP600规定，不超过10%。,多交或少交的货物如何计价？,例1. 1000M/T,WITH 2%MORE OR LESS （1000公吨，2%溢短装） 例2. Quantity：100 metric tons with 2% more or less at sellers option, such excess or deficiency to be settled at contracted price. 机动幅度：2%；选择权：由卖方决

13、定；超过或不足部分按合同计价 例3. About 1000 dozens. 2.3.3 应注意的问题 1应注意不同的度量衡下，运用不同的计量单位。 2数量有机动幅度，即合同中的“溢短装条款”。+ - X% 3如以“约”、“近似”等词语来表示数量有一定范围的机动，则须由双方就这种约量作出必要的约定，否则，极易引起纠纷。,3. Packing of Commodity,3.1 商品包装的分类 3.1.1 运输包装 (Shipping Package) 包括：单件包装常用的有箱、包、桶、袋、篓、罐等 集合包装常见的集合包装方式有托盘、集装袋和集装箱 3.1.2 销售包装 (Sale Package)

14、 包括：便于陈列类包装，如堆叠式包装、挂式包装；便于识别类，如透明或拉盖式包装、习惯式包装；和便于消费者使用类，如软包装、便携式包装、礼品包装等。在销售包装上应有必要的文字说明及条形码。 3.1.3 中性包装 (Neutral Packing) 是指商品和内外包装上均无生产国别和生产厂商名称。包括无牌中性包装和有牌中性包装，这种包装要注明买方指定商标或牌号。 3.1.4 定牌生产指卖方按买方的要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标和牌号,3.1 Shipping Packing 运输包装,3.1.1. 运输包装的标志 3.1.1.1 运输标志（Shipping Marks）：又称 唛头，

15、例如： ABCCO 收货人名称 SC9750 合同号码 LONDON VIA HONG KONG 目的港 4/ 20 件号（顺序号和总件数） 3.1.1.2 指示性标志（Indicative Marks）是一种操作注意标志， 以图形和文字表达。如Fragile 小心轻放, Keep dry等。 3.1.1.3 警示性标志（Warning Marks）又称危险品标志，用以说明商品系易燃、易爆、有毒、腐蚀性或放射性等危险性货物。以图形及文字表达。对危险性货物的包装储运，各国政府制订有专门的法规，应严格遵照执行。,4. Settlement of Disputes,4.1 Disputes （争议）

16、 交易的一方认为对方未能部分或全部履行合同规定的责任与义务而引起的纠纷。 4.2 Inspection of Commodity （商品检验） 交易双方对货物进行品质、数量和包装等方面检验； 进出口国的出入境检验检疫部门根据该国法规，对规定的进出口商品或有关的检验检疫事项实施强制性的检验检疫。 4.3 Claims and Claims Settlement （索赔与理赔） Claims （索赔）指遭受损害的一方在争议发生后，向违约方提出赔偿的要求，在法律上是指主张权利，在实际业务中，通常指受损害方因对违约方违约而根据合同或法律提出予以补救的主张。 Claims Settlement （理赔

17、)指违约方对受害方所提赔偿要求的受理与处理。,4.1 Disputes （争议）,4.1.1 争议的含义及其原因,争议的含义,指交易的一方认为另一方没有全部或部分履行合同规定的责任所引起的业务纠纷。,卖方违约,买方违约,均有违约,争议的原因,双方国家法律和惯例不一致,条款规定不明确，解释不一致,发生不可抗力，对其结果解释不一致,买方的责任,卖方的责任,实质问题：是否构成违约，对违约的事实有争议，对违约的责任和后果有不同的看法,4.1.2 争议解决方式,（1）友好协商,（2）调解,（3）仲裁,（4）司法诉讼,4.2 Inspection of Commodity （商品检验）,4.2.1 含义

18、交易双方对货物进行品质、数量和包装等方面检验； 进出口国的出入境检验检疫部门根据该国法规，对规定的进出口商品或有关的检验检疫事项实施强制性的检验检疫。,作用 1. 保证买卖双方顺利履行合同的法律依据 2.保证进口商品的品质和数量 3.保证出口商品的品质和数量,4.2.2 The Right of Commodity Inspection商品检验权,国际货物双方在交接货物过程中，通常要经过交付（delivery）、检验（inspection）、接受或拒收货物（acceptance or rejection）。在长期的国际贸易实践中，对于上述环节，已形成一定的惯例，有些国家还对此作出法律规定。,例

19、：中国,例：公约,结论,1.中华人民共和国合同法第157条规定：买方收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。 2. 国际货物买卖公约第38条规定：（1）买方必须在按情况实际可行的最短时间内检验货物或由他人检验；（2）如果合同涉及到货物的运输，检验可推迟到货物到达目的地后进行；（3）如果货物在运输途中改运或买方须再发运货物，没有合理机会加以检验，而卖方在订立合同中就已经知道这种改运或再发运的可能性，检验可推迟到到达新目的地后进行。 第58条（）款：买方在未有机会检验货物前，无义务支付价款，除非这种机会与双方当事人议定的交货或支付程序相抵触。 3. 结论： 以上规

20、定说明，除双方另有约定者外，买方有权对自己所购买的货物进行检验。但是，必须指出，买方对货物的检验权并不是表示对货物接受的前提条件，买方对收到的货物可以检验，也可以不进行检验，假如买方没有利用合理机会对货物进行检验，就是放弃了检验权，他也就丧失了拒收货物的权利。 另外，如果合同规定以卖方的检验为准，则排除了买方检验。,4.2.3 Time and Place of Inspection 检验的时间和地点,在出口国 检验,（1）产地或工厂检验,（2）装船前或装船时检验：离岸品质或重量,否定买方复验权，对买方不利,在进口国检验,（1）目的港（地）卸货后检验,（2）目的港（地）买方营业处所或最终用户所

21、在地检验,对卖方较为不利,在出口国检验 在进口国复验,（1） 货物须于装运前由双方约定的装运港或发货地的检验机构进行检验，其检验证书作为卖方要求买方支付货款或银行支付，承兑或议付时提交的单据之一。,（2）在货物运抵目的港或目的地卸货后的一定时间内，买方有权复验。如经约定的检验机构复验后发现货物不符合合同规定，并证明确系原装不良，买方有权在规定的时间内凭复验证书向卖方提出异议和索赔。,此方法较为常见，已成为公认的准则。,4.2.4 Institution of Inspection and Quarantine 检验检疫机构,1、国际商品检验机构,官方检验机构：如中华人民共和国出入境检验检疫局，美国食品药物管理局（FDA）等,独立检验机构：如瑞士日内瓦通用鉴定公司(SGS)等,2.我国的商品检验机构,中华人民共和国 国家出入境 检验检疫局,法定检验,鉴定工作,监督管理,4.2.5 Inspection Certificate 检验证书,1品