成功业务员培训ppt课件.ppt

1、山东经济大学工商管理系人力资源系副教授高先锋教授主讲组织行为学、人力资源管理、领导科学与艺术、销售心理学等。现在他是清华大学经济管理学院刘冀生教授的访问学者。个人兴趣：与人的心理和行为管理相关的理论和方法，企业管理咨询，1。成功的销售员培养、积极的态度、愉悦度、身体健康和外观表现、产品介绍技能、客户联系和发展技能、处理异议的技能和时间管理技能。2.积极的态度，态度决定行动，行动决定结果；知识和能力是长期积累的结果，心态可以瞬间改变；改变心态的方法：重新审视失败，重建信心，从另一个角度看待问题，更重要的是，采取积极的行动。3.重新审视失败。爱迪生：我成功地发现了9000种不能用作灯丝的材料。2.

2、促销的一般规则是每个销售的人，至少有一个人会对你说“我不需要”。因此：当你不断被人拒绝时，你应该更有信心地寻找第一个销售目标；被拒绝的越多，下次成功的可能性就越大；如果你想结束一个企业，你至少要把它卖给别人。4.找到你的自信。自信取决于人们的自我形象。人类行为是自我形象的再现。积极的自我形象导致成功，而消极的自我形象导致失败。在做事情之前，回顾下面的成功会增加信心！从不同的角度看问题，用不同的态度看同一件事，你会得到完全不同的结论。一个陷入困境的农民；哭着笑着的婆婆；更重要的是积极的行动，心态只会让人主观地改变世界；更多时候，我们需要客观的结果；客观的变化必须通过行动来实现。一个卖皮鞋的推销员

3、一个皮鞋厂想开发南太平洋岛的皮鞋市场，派了一个推销员到岛上。推销员到了之后，发现岛上的居民都不穿鞋，于是就发电报给工厂说：“岛上的居民都不穿鞋，这里没有皮鞋市场。”卖皮鞋的推销员厂长派了第二个推销员到岛上。我发现岛民不穿鞋，就发电报给工厂说：“岛民不穿鞋，所以潜在市场很大。”。卖皮鞋的推销员厂长派了第三个推销员到岛上。他做了四件事。1.我走访了大量居民，了解到“不穿鞋是岛上的习惯。”自古以来，大家都不知道穿鞋子”；2.测量脚的形状并将其分成各种型号，并将信息送回工厂；卖皮鞋的推销员。一座巨大的雕塑被竖立在岛的中央广场。一个穿着皮鞋的岛民提着一篮子岛上盛产的水果。4.在广场旁边，再建一家商店。在

4、购买岛上特产的同时，我们也经营皮鞋。同时，开展汇兑业务。5.买一艘运输船，把水果拉到岛上，在岛外出售，同时把皮鞋运回岛上出售。一年后，岛民接受了穿鞋的概念，穿鞋成为岛民的一种流行消费。12，木桶理论，“木桶由木块制成，其含水量由最短的木块决定。增加水容量的最经济的方法是加长最短的木块。”提高业务水平的最快方法是找出你的弱点，然后尽最大努力克服它们。工程，工程：如果你每天都比昨天有进步，那么一年后你就会有进步。这意味着：你每天可以阅读半小时。一年后，你将有“180小时”的阅读时间。根据每天6小时的有效时间，你将接受一个月的训练；你每天都要记录当天的成功经验或失败教训，一年后，你会有一整套自己写的

5、营销技巧；你每天都要仔细调查和了解潜在客户的任何信息，一年后，你将拥有一个“客户资源库”，其中有无限的潜力、知识、经验、技能和成就。不要害怕进展缓慢，关键是要确认是否比昨天好。15，讨人喜欢的程度，人们购买的任何东西都是用来满足他们的需求的；没有人想买他们讨厌的东西；营销人员必须首先推销自己，然后才能成功销售产品；推销自己的最大诀窍是：不要让对方讨厌你的想法，让对方喜欢你。16.讨人喜欢的法则，黄金法则：你希望别人如何对待你，你首先如何对待别人；白金法则：做别人需要你做的事情。前者适用于家庭领域；在金钱和权力交叉的商界和政界，我们应该学会在任何情况下都根据别人的需要来做决定，而不是根据自己的意

6、愿来做决定。记住，顾客愿意和你打交道，因为你能满足他的需求。向他销售产品可以满足他的需求，而提供智力、情感和信息仍然可以满足他的需求。成功的销售人员不仅关注与自己产品相关的客户需求，也关注与产品无关的需求。18、一个鼻子原则，冠军马的奖金是冠军马的10倍，但这并不意味着冠军马的速度比军马快10倍，它只需要很快把鼻子挖出来。你不需要在任何地方都比别人好。只要你有自己最聪明的卖点，并尽全力突出它，你就会有自己的市场。也许你不需要学习新的东西，只要你整合你现在所拥有的，你就能找到你自己的“一个鼻子”；当你真的需要新的东西时，设定你自己的目标并开始；19，原则，关键的几个因素，决策者最重要的结果。在正

7、常情况下：你的销售是由你最重要的客户带来的；20%的营销人员销售了你80%的产品；要完成一项任务，你需要做10项任务。只要你做到最重要的两点，这个任务就能完成80%；当你的精力和财力有限时，你应该关注关键因素。自信自信来自你的自我形象。做事之前，回想一下你以前的成功，这会在瞬间增加你的信心。21.身体健康和外貌。推销员应该有良好的身体健康。销售人员应该有良好的外表：衣服、谈吐、用具、他们住的旅馆以及接待顾客的环境，所有这些都会影响顾客的选择。一些大公司规定，营销人员在任何地方谈生意时，必须住在当地最好的酒店；当你的财力有限时，该怎么办，22、产品意识，产品意识，不能局限于熟悉产品规格；营销人员

8、需要知道：与竞争对手相比，产品的相对优势是什么？与顾客的需求相比，能给顾客带来什么好处？有些感兴趣的顾客有知识，有些必须引导顾客去了解；生产技术、质量管理、原料供应、未来发展趋势、使用中应注意的问题，甚至产品的典故和笑话。例子：23、顾客接触技巧，间接法看穿顾客的潜意识需求，善于：微笑：表示你接受别人的最简单方式是对他们微笑；同意：用正确的方式，选择正确的时间，赞美他正确的地方；感激：想办法向你的顾客表达感激之情；倾听：善于倾听可以建立更好的客户信任。24、客户联系技巧，记住：以下原则对你和客户都有效：互惠原则：互惠、帮助、让步承诺和惯性原则；香肠切片法的社会认同原则：随身携带顾客名单；爱与友

9、谊原则：顾客介绍的顾客有较高的流失率；权威影响原则：缺乏运用顾客身份原则的权威；创造张力对比原则：第二个产品更好。25，产品介绍技巧，促使人们购买两大动机：一是害怕失去，另一个是渴望得到。找出顾客的心脏按钮；20%的因素决定了80%的购买可能性；找出产品的“一个鼻子”。26，处理异议和结束销售的技巧，让客户完成他们的异议；表达你的同情和理解；学会打太极拳；永远不要和顾客争论；当顾客情绪激动时，有几个具体的技巧：首先和他一起说出你的感受；表达你的同情；试着降低你的声音；做出友好的举动；巧妙地把你的反对意见说成“反对”；想办法。27，时间管理技巧，处理“商务旅行”和时间分配，28，成功营销的黄金法

10、则，l坚信法律，l期待法律，l情感法律，l吸引法律，l间接效用法律，l相关法律，29，坚信法律，l你所相信的终究会成为现实。你相信你的产品价值和你能卖出多少之间有一种互动关系。期望法则你的期望决定你的态度，你的态度决定重要事情的结果。情感法则每一个购买决定都是100%由情感控制的。影响购买决定的两种情绪是：对占有的渴望和对失去的恐惧。32，吸引力法则，你是一块活磁铁，试着把目标客户吸引到你这边来。间接效用定律在我们的生活中，大多数事情都是通过间接的方式完成的，而不是我们自己。间接手段越充分，成功的可能性就越大。你的外表往往是你内心世界的投影。35，销售员的经历，营销经历，直接经历，间接经历，自

11、己的成功经历，自己失败的教训，学习古今中外的成败案例，你所熟悉的人的成败案例，以及文学、影视作品中的相关案例。36、成功的营销人员善于总结各种相关经验。只要你善于总结和学习，你的经验会比你的年龄增长快几倍。对于那些不善于总结和学习的人来说，经验不会随着年龄增长；一个工作了10年的人可能比一个工作了30年的人有更多的经验：只要他善于总结！你擅长总结吗？你擅长学习吗？你的经历跟得上你的年龄吗？37、如何总结经验，从你最成功的营销行为中总结经验；从一个人最失败的营销行为中吸取教训，从著名的成功案例中吸取经验教训，从你所熟悉的人的成功或失败中吸取经验教训；学习文学作品中描述的相关案例；从电影和电视创造的角色体验中学习，38。问：目前影响你销售增长的最大瓶颈是什么？(新)你认为阻碍你成为合格营销人员的最大瓶颈是什么？可控因素是什么？在可控因素中，什么是客观因素？什么是主观因素？领导者必须领导或参与什么来控制或改变？问题，哪些因素可以被自己控制或改变？现在能改变什么？需要创造什么来改变？需要创造什么条件？谁创造了条件？从现在开始我们公司应该做什么？我们部门应该做什么？从现在开始，从我开始，我应该做什么？请列出你所有的顾客，并根据销售额的大小进行分类。找出最重要的20%客户，他们的购买可能占你总销售额的80%。想想：他们为什么想