第六章 煤油营销策略.ppt

1、一、煤油的产品特征二、航空煤炭消费量三、航空煤炭市场特征四、航空煤炭市场效益五、航空煤炭市场开放后的管理模式六、营销策略、第六章煤油营销策略、一、煤油的产品特征，航空煤炭的主要质量指标是发热值、密度和低温性能，我国产生的航空煤炭净热值为每公斤10250卡以上，密度喷气式飞机飞行高度在1万米以上，此时上空的气温低至-55 -60，航空煤冰点下的指标超过-55 -60，要求飞机能够在上空正常飞行。 航空煤油的质量要求极为严格，特别是颜色、电导率、水反应等指标灵敏度极高。 二、航空煤的消费量、世界范围内的航空煤的消费量、航空煤在中国的消费量，(一)世界范围内的航空煤的消费量，根据BP公司的研究，世界

2、航空煤需求的平均年生长率达到4%5%，远远超过狄塞尔油的1%1.5%的增长幅度。 亚太地区航空煤炭消费增长率高于世界平均水平，特别是中国年平均消费增长率在10%左右，是世界上发展最有潜力的市场。 (二)就煤油在中国的消费量而言，在中国，航空煤炭消费量约占全国煤油消费量的2/3，军煤灯、煤炭等领域的消费约占煤油消费量的1/3。 随着近年来中国民航业的快速增长，民航煤炭消费增长的趋势很强，19972006年，中国煤油的表观消费量年平均增长7.1%。 20002008年，国内民航航空煤油消费量由460万吨上升到1276万吨，年复合增长率为13.5%。 2011年1-2月国内灯油消费尺度单位：万吨，各

3、地辖区(飞机场)消费量、航空煤炭消费相对集中，北京牌、上海、广州、深圳飞机场占航空煤炭市场的半壁江山。 2003年，北京牌飞机场航空煤补给量为120万吨，占全国的20.8%； 上海浦东加上海虹桥飞机场航煤补给量127万吨，占全国22.9%； 广州和深圳飞机场航空煤的补给量为78万吨，占全国的13.4%。运力规模2007年底，行业总运输飞机书架数1134架。 其中民航客机l076架，占飞机总数94.9的货机为58架，占飞机总数5.1的l00架以上的民航客机为995架，占民航客机总数92.5。 整个行业的民航客机座位数约达到16.14万个，运输行业的运营商达到2.64万吨。 可运输量达到3657.

4、6亿公里，比上年增加l3.2，吨公里达到543.9亿吨公里，比上年增加16.4。 每班的平均座位数是150个。 2007年，民航完成固定资产投资总额350亿元。 全年民营飞机场枢纽站大厦总面积增加了l26万平方米。 首都飞机场的扩建主体工程已经验收完毕。 增加百色、茄子、鄂尔多斯、荔波、邯郸5个运输飞机场。 全国运输飞机场总数从2006年底的147个增加到l 52个。 各地辖区的飞机场分布数量比例图、航空客运区域分布、航空货运区域分布、煤油产量，近年来，随着我国原油加工能力和原油加工量的增加，煤油产量增加很快. 20002008年，我国煤油产量从852万吨上升到1159万吨， 年平均增加3.9

5、%的航空煤油生产量从630万吨上升到1103万吨，年平均增加7.2%，占煤油生产量的比例从2000年的73.9%上升到2008年的95.2%，平均上升了2.7个百分点。 煤油产量(千吨)、2011年的主要产品产量和增长速度、煤油近年的产量、万吨，预计未来中国民航业仍保持快速增长，加快煤油需求的增速。 航空煤油的国内供给不足在短期内无法解决，对进口的需求保持一定的增长。 国家进口税率的下调也在一定程度上鼓励进口。 综合各方面因素，今后三年五载内我国航空煤油进口仍保持增长态势。 中国航空业，中国现在有192(2010 )台民间飞机场，但能汽车停车波音747尺寸飞机的只有30架，飞机场密度低，每10

6、万公里平均只有1.9台飞机场。 美国、日本、法国分别为6.4、23.3、21.7台。中国民航局预定在未来5年内开放低空空域。 中国航空业的总体结构，“三强”，地方补助，海南航空公司上海航空公司山东航空公司厦门航空公司深圳航空公司。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 低成本航空： 2005年7月，国内投资民航业规定(试行)当年，奥凯、春秋、鹰联(成都航空)、外航渗透、德意志汉莎航空美国大陆航空新加坡航空、世界航空业、2007年世界航空运输业各项指标， 2011年1 .亚洲航空2 .单引擎天线3.Qatar airways4. cathay Pacif

7、ic5. air新天使6.etihad airways7. Qatar airways 10.matar 1韩亚航空公司2新加坡航空公司3卡塔尔航空公司4国泰5新吉兰特航空公司6阿拉伯联合酋长国联合航空公司7澳大利亚航空公司8阿拉伯联合酋长国9泰国航空公司10马来西亚航空公司航空运输业的5-6%年复合增长率是年平均2-3%的世界GDP生长率、世界飞机场和前三甲， 得益于新加坡樟宜飞机场、韩国首尔仁川飞机场、香港国际机场、三、国内航空煤炭市场的特点，1 .航空煤炭消费相当集中在中国的现有192(2010年)。 北京牌、上海(浦东)和广州三大飞机场占全国民航油需求总量的50%，其他80飞机场年需求

8、量不足3000吨。 大部分航空油需求来自国内航班。 2、中航油垄断了航空煤炭市场，国内航空煤炭市场由中国航空油料公司集团(简称中航油)垄断经营，中航油及其合资公司拥有我国100多个飞机场现有场馆内外所有基础设施经营。 这些个设施包括输油管道、码头、储油罐、运输车、坪管网和飞机供油车。 中航油及其合资公司负责从炼油厂到这些个飞机场的航油输送和飞机场上的飞机加油服务，并在这些个的飞机场上是惟一为国内外航空公司提供航油销售服务的经营者。 2004年11月8日，中国石油天然气公司集团、中国石油化学工业公司集团与中国航空油料公司集团(简称中航油)在北京牌签署了有关信息帧工作协议，并共同协商了中航油集团旗

9、下所有子公司中国航空油料公司总部(简称中航油总公司)的公司化改革，并确定了中航油有限责任成立的中石油股份占20%，中石化股份占中石油和中石化的加入，只有制造商和供应商共同参与中国航油市场利益的再分配，不能彻底改变我国航油供应的垄断状况。 3、国家尚未开放航空煤炭价格，全国有两个价格，除中南地辖区六省(广东、广西、湖南、湖北、河南和海南)外，所有飞机场实行同样的价格标准，中南地辖区实行高价格标准，补偿其高投资成本。 在这种定价模式下，许多偏远地区的小飞机场的单价不是一盏茶来承担单位采购、运输和运营费用。 航空煤的出厂价与国际石油价格息息相关，上个月根据新加坡航空油平均离岸价格(FOB )化学基，

10、将我国运输费、港口费、关税、增值税费等纳税价格相加。 中航油的航油售价=航油出厂价航油进口差额。 航油进口差额以长江为界，北方片480元/吨，南方片570元/吨。 包括航空油的国内运费、储油设施管理费、供油服务费等和国家应支付的各种税金，航空油的售价民航是统一的。 从2007年开始，每季度中航油供应的航炭价格根据综合采购成本的差额调整，调整的依据是上季度国内外原油和航炭市场的变化情况。各航空公司购买航空油的价格=综合购买成本(5210元/吨)各飞机场的协议溢价为广州、深圳为例，目前，中航油、广州和深圳飞机场的航空煤协议溢价分别为380元/吨和340元/吨，广州飞机场供应给国内航海路的航空煤价格

11、为5210380=。 发改委于2011年11月公布了燃油附加费和航空油价的联动反应历程。 中国石化2012年3月供应中航油的3#航空煤油的出厂价预计从7456元/吨开始适应性上升，调整后的价格在7718元/吨左右，四、航空煤炭市场利益方面、国内航空公司、海外航空公司、地方政府、两大石油公司、成为海外石油的政府对市场渗透制定了高标准，航空煤炭供应少数有实力的石油公司从航空煤的商品发货到各个环节的储藏设施都有控制权。 欧洲模式(续)、石油公司的报价是供油环节终端售价=净收益运营成本系统费石油公司基本垄断了航空煤这一模式延长了石油公司的价值网络，有利于石油公司。美国模式、政府政策干扰作用少、市场网络

12、冲突其他公司数量多的航空煤炭从商品发货到供油的储存设施由独立运营商运营，航空公司拥有飞机场供油设施股份，航空煤炭经营对各航空煤炭供应商完全开放的供应商报价是出厂价，平等参与竞争现在出现了两种模式融合的情况，在荷兰，比利时的一些飞机场引进独立的药品注入公司，在增加竞争的美国航空公司中，也有向石油公司外包药品注入服务来负责。 探讨中国适合怎样的管理模式，6、营销策略，1 .对于分段市场和客户的不同组合，可以采用不同的营销策略将航空业分为四个主要部分：客运军事通用航空。 经营航空油业务的公司必须进入所有领域，获得这些个不同领域的综合增长。 但短期重点是民航，包括客运。 目前，中国航油市场总需求量的7

13、0%来自国内航空公司，部分飞机场如北京牌和上海浦东，40%来自国外航空公司。 各飞机场被定位为国际枢纽飞机场、国内枢纽飞机场、地区飞机场，而国内外航空公司对航空油的需求比重因飞机场的定位而异。 2、建立全国性的销售网络，逐步进入不同目标飞机场的现在的航油主要集中在有限的几个飞机场上，中航油控制了这些个主要飞机场的航油补给业务，其他公司要像合资公司一样尽快进入北京牌、上海浦东和广州三个飞机场，迅速形成规模优势。 中国即将确立枢纽飞机场战略。 成都、昆明、武汉、乌鲁木齐、沈阳和西安是国际中枢，重庆、厦门、大连、青岛、深圳、上海虹桥、海口、杭州、长沙、南京和哈注音字等飞机场仍是重要的地辖区飞机场。

14、为了进入这些个的高要求、高增长的飞机场，合资公司需要建构航空油业务网。 市场价格一旦开放，不同的飞机场石油价格也不同，航空公司通过持油飞行，减少以高油价的飞机场加油量，降低燃油消耗率成本。 航空油业务网使企业能够通过多个飞机场接受客户需要的服务，提高企业的竞争力。 3、做好资源采购国际通行的做法，航空油公司一般要与全球服务网结合，以招标方式采购航空油，签订12年的采购合同。 国内航空公司在海外加油时也用这种方式购买。 中国航油市场一开放，国内的航油供应也以投标方式进行。航空煤炭资源：中石油、中石化等国内精炼厂。 中国石油炼制厂在北方市场具有供给优势，向南方市场供给航空油主要依靠中国石油的大连和

15、兰州的炼油基地。 进口。 进口是解决南方市场油源短缺的重要途径之一。 用3万吨以上的油轮进行航空油的进口，对北京牌、上海、广州等需求量大的飞机场供给，是周边的小飞机场运输的可能途径。 4、要搞好供应和服务，资源采购方面的竞争优势要结合供应，最终转变为航空公司和飞机场为其提供良好服务的能力。营销策略总结1 .对段市场和客户的不同组合，采用不同的营销策略2 .建立全国性的销售网，阶段性地进入不同的营销对象飞机场3 .进行资源采购4 .提供和服务，实例： BP，BP航空油料公司在世界上建立的航空油料服务网是非常好的典型BP航空向客户提供“单一联络人”服务，在各航空公司设立账户经管人，通过全球服务网来

16、照顾该航空公司的全球需求。 BP航空设立全球区域营销学经管人，主要负责该区域航空油价。 如果航空公司计划在某一时期招标采购油料，请联系BP航空指定的客户经管人。 该账户经管人对BP航空相关地区的营销学经管人分别进行报价请求，将飞机场及其价格组合汇总报告给航空公司。 这样可以有效保证航空公司可以从不同飞机场的油料供应中选择。 BP航空、BP航空是世界上比较大的航空油料供应商，每年在世界90多个国家的1400飞机场内，销售近70亿加仑的航空油料。 BP航空也是世界上最大的航空润滑油生产销售小卖店。 BP是唯一参与中国航空供油业务的大型跨国石油公司。 BP航空从1991年开始活跃在中国，成立了中国航

17、空油料公司总部(中航油)和深圳飞机场公司集团和BP航空首次在中国合资企业深圳承远航空油料有限公司(承远公司)。 第二大合资企业华南蓝天航空油料有限公司(蓝天公司)成立于1998年，钟点工纳尔是中国航空油料公司总部和富地石油公司。 蓝天公司为中南五省包括广东、广西、湖南、湖北、河南十五个飞机场提供航空油料供应业务。 中国国际航空公司的整个工作团队使用BP航空润滑油。 中国航空油料公司集团简称“中国航空油料”，于2002年10月11日在原中国航空油料公司总部的基础上建立，并直接隶属国务院国资委，是国内最大的集航空油料采购、储存、销售、药注为一体的国有大型航空服务保障企业，并对下游市场可谓绝对垄断者。 是国际航空运输协会、英吉利石油协会、美国石油协会和国际航空煤炭联合检测集团的成员。 中国航油拥有遍及全国的航油销售网络和完善的油品配送系统，在全国140多个飞机场拥有供油设施，为世界180多个航空公司提供供油服务。 拥有专用的抽油码头15个、1000多公里的输油管道管线和约100公里的铁元素道专用管线、34艘油轮、85化学基的地面加气站，总储油能力218万立方米。 2010年以1531亿元的营业收入荣登财富