高端客户财富论坛操作细则.ppt

1、1,高端客户财富论坛 操作手册,2006-01-05,2,近段时间来最流行一句管理语言 细节决定成败,3,目录导读,会前准备细节,第一部分,会中注意事项,会后追踪要点,第二部分,第三部分,一、业务员甄选客户,二、电话预约客户,三、当面邀约客户,四、训前会,五、内勤电话确认客户,六、PA18短信提醒,七、业务员会前注意细节,八、说明会会务,九、说明会工作人员职责表,一、会中注意事项 （业务员）,二、会中注意事项 (会务人员),一、会后追踪节点行事历,二、会后短信追踪,三、会后工具追踪表,三、会后工具确认函,三、会后工具回访函,三、把握促成良机,点击进入相关内容,4,会前准备细节,一、业务员甄选客

2、户 目的：选择适合参会客户,高 端 客 户 甄 选 表,以上为高端客户甄选表格，供订票业务员列举名单后，与业务主管进行沟通之用，以便共同确定合适的参会对象。 客户的标准轮廓根据不同的说明会可进行相应的调整。,返回目录,5,会前准备细节,二、电话预约客户 目的：选择适合参会客户,新客户： （1）“张总，您好！我非常荣幸能结识您这样一位事业成功的人士，在新年到来之际，为了答谢新老客户，绍兴平安将于XX月XX日（星期X）XX时特意在XX宾馆举办一次高端客户的财富论坛，您作为成功人士，我觉得这次财富论坛非常适合您，我特意给您留了一张票，不知道您到时是否有空参加？” （2）“李老板，您好！很高兴能电话与

3、您联系，快年底了，最近生意一定很红火吧？李老板，不知道您是否参加或观看过中国西湖博览会的？是网络精英关于发展和财富的论坛，XX月X日我们平安也将在xx宾馆举办一次有关于人生财富的论坛，这是一次高端客户的聚会，在此我诚挚地邀请您参加！今天我先跟您进行一个预约，过两天我把请柬送过来” （3）“韩经理，您好！今年是平安成立十八周年，我们公司特意在XX月XX日XX时举行大型的高端客户财富论坛，我是公司非常优秀的代理人，公司给我一个名额，您是我心中最敬仰的成功人士，我觉得这次机会您最适合，这次邀约的客户都是资产300万以上的。所以我真诚的邀请您参加。今天我先跟您打个招呼，过两天我给您送请柬。”,返回目录

4、,6,会前准备细节,老客户： （1）“张总，您好！今年我们平安成立十八周年，浙江分公司特意在XX月XX日（星期X）XX宾馆将举行大型的高端新老客户联谊会，我是公司优秀的代理人，公司给我一个名额，您是我心中最优质的客户，因为这次会议公司领导高度重视，将会汇报公司的经营状况，而且还有专家人士讲解的有关资产保全的内容，我觉得这次机会最适合您。今天我先跟您打个招呼，过两天我给您送请柬。” （2）“李老板，您好！很高兴电话通知您，作为平安的老客户，您被幸运地抽中了奖，您将有机会参加XX月XX日下午我们平安特意在XX宾馆举办的高端客户财富论坛活动，这次活动类似于西湖博览会的，是一次高端客户的聚会，参会的人

5、员都是年收入20万以上的客户，您看您是和夫人一起来呢？还是和朋友一起来？过两天我把请柬送过来” （3）“韩经理，您好！您作为我们公司的老客户，也就是公司的股东。公司有责任、有义务向每一位客户和股东汇报公司一年来的经营状况。我们公司将于XX月XX日下午在XX宾馆举办高端客户的财富论坛，作为我最重要的客户，我真诚地请您参加！,二、电话预约客户 目的：选择适合参会客户,返回目录,7,会前准备细节,三、当面邀约客户 目的：当面邀约，确认参会,新客户： （1）“张总，您好！非常感谢您抽出时间见我，今天我是特地为您送请柬来的我们这次高端客户财富论坛是非常难得的，是特意为资产在100万以上或年收入在20万以

6、上人士召开的，旨在与高端的新老客户联谊，我们特意邀请了一位资深的理财专家和大家交流有关于财富的规划和保全问题，还将介绍平安一个优秀的家庭理财产品。最后再次与您确认一下时间是XX月XX日（星期X）XX时，地点是XX宾馆，届时我会在大堂恭候您的光临” （2）“李老板，您好！您的门市部人丁兴旺，看得出您是一个很会经营的人士！今天我是特意来为您送请贴的李老板，前不久在杭州召开了，齐聚了各路的网络精英，共同探讨关于网络的发展和财富，这次XX月XX日平安在XX宾馆也举办一次有关于人生财富的论坛，我们将和高端的新老客户进行联谊和抽奖的活动，同时特地邀请了投资理财的专家与大家演讲人生的财富和规划，另外将推荐一

7、个优秀的家庭理财产品非常适合您李老板，到时候我来接你！,返回目录,8,会前准备细节,三、当面邀约客户 目的：当面邀约，确认参会,新客户： （3）“韩经理，您好！我来给您送请柬了！这次平安高端客户财富论坛机会很难得，名额也有限，我们只邀请50位资产在100万以上的客户，因为我是非常优秀的员工，公司才给我一个名额，您是我心中最敬仰的成功人士，所以我真诚的邀请您参加。这次论坛除了与新老客户联谊和抽奖活动之外，我们还请专家介绍目前先进的理财观念和方法，韩经理，别忘了是XX月XX日XX时，在XX宾馆，到时我恭候您的光临！”,返回目录,9,会前准备细节,老客户： （1）“张总，您好！您作为我们公司的老客户

8、，今天我特意来为您送请帖，诚挚地邀请您参加我们举行大型的高端客户联谊会，届时公司将向每一位老客户汇报公司的经营状况和取得各项成就，而且还邀请了专家人士讲解有关资产保全的内容，另外还有游戏和抽奖的活动，您作为我最优质的老客户，我觉得这次机会最适合您，所以我把我唯一的一张请柬今天给您送来。再次确认时间：XX月XX日XX时，地点：XX宾馆。” （2）可参照新客户的1、2、3话术灵活运用,三、当面邀约客户 目的：当面邀约，确认参会,返回目录,10,会前准备细节,四、训前会 目的：与业务员沟通说明会事项,再次确认说明会时间/地点 关于电话确认和短信提醒 关于财富论坛流程和主讲 关于促成意向签单 关于会前

9、准备工作 关于会中注意事项 重申本场财富论坛目标,详细训前会操作见附件说明会训前会示例,返回目录,11,会前准备细节,五、内勤电话确认客户 目的：再次以公司名义邀请客户,以下A公司员工，B嘉宾 A：您好！请问是XXX先生（女士）吗？ B：是的，你哪位？ A：您好，我是平安保险公司客户服务部的XXX，今天打电话打扰您是这样的，我们平安保险公司将于XX月XX日XX时在XX酒店举办一场高端客户的财富论坛，您是我们优秀的业务代理人XXX的客户，也是我们公司尊贵的嘉宾，她把您的资料给了公司，并存入了公司的档案中，今天我打电话给您是代表公司邀请您参加我们这场高端客户财富论坛。请问，XXX，有跟您联系过吗？

10、/有送请贴给您吗？ B：有的,时间点：说明会前一天,返回目录,12,会前准备细节,五、内勤电话确认客户 目的：再次以公司名义邀请客户,A: 太好了,那我们xx月x日xx时在XX酒店恭候您的光临！ 1、 B：那好的，谢谢！ A:：谢谢您对我工作的支持!谢谢!那我们到时候见! 2、 B：可能没有空，没有时间啊！ A：我们非常希望您能够过来，机会也非常的难得，XXX把唯一(这个珍贵)的一个名额也留给了您，不会浪费您很长时间的。 3、 如果对方真的没有时间的话，那就说：那希望下次您能够过来，下次我们还是给您留了座位！,续,返回目录,13,会前准备细节,六、PA18短信提醒 目的：提醒客户论坛的时间/地

11、点,时间点：预设于说明会当天上午9：00发出,给客户的短信: 尊敬的嘉宾：您好！平安诚意邀请您参加xxxx年xx月xx日x时在XX酒店举行的本年度高端客户财富论坛,敬候您的光临!,给业务员的短信: 特别提醒:你的客户将在xx月x日早上9:00左右收到此短信，请关注!如您没有向营业区提供您的客户电话号码,可自行转发!,返回目录,14,提前做好二套建议书的打印，练习讲解过程； （老客户可打好姓名，新客户不要打姓名） 精心打扮好自己的形象，穿着或非常职业化， 或穿新衣服，带小包； 提前30分钟到场等待客户或陪客户一起来； 正式论坛开始之前，与客户交流一些生活、 工作上的信息，不要马上讲解建议书； 时

12、刻注重平安礼仪，特别是有其他业务员的 客户到所在桌时。,七、业务员会前注意细节 目的：充分准备、职业形象,会前准备细节,返回目录,15,物资准备：礼品、道具等 场地布置：横幅、KT版、桌牌、讲台等 礼仪安排：迎宾、礼品、奖品、游戏 摄影摄像：器械到位 音控灯光：碟片试放、灯光调节 主持主讲：事先沟通 节目游戏：主持、礼仪配合 打印安排：建议书打印落实 业务员桌牌排定，确定桌长,八、说明会会务 目的：注重细节 、取保成功,会前准备细节,开始前2小时准备就绪，进行一次流程彩排,返回目录,16,九、说明会工作人员职责表 目的：明确责任、确保成功,会前准备细节,说明会工作人员工作流程和职责,返回目录,

13、17,会中注意事项,一、会中注意事项（业务员） 目的：细节到位、有利促成,论坛开始时将手机和小灵通调至振动档， 同时提醒客户也进行调整； 论坛进行时维护会场秩序，不要随意走动； 论坛进行时不要吝啬自己的掌声（上场、报单） 鼓励客户参与现场游戏； 结缘平安促成时注重团队的配合； 尽量不要提前退场，即便退场也不要影响他人。,返回目录,18,会中注意事项,工作人员注意事项: 规范着装,统一穿深色西装,擦亮黑皮鞋,着公司领带,女士化淡装,男士头发整齐,指甲修剪干净. 注意平安礼仪,面对客户要微笑鞠躬, 客户面前不交头接耳,不说与会议无关的话,不吃食物,保持端正的站姿和坐姿, 关注会场动态,发现情况及时

14、和场控负责人联系或及时补位. 引领客户入坐,要帮客户移好座位. 结束退场时到门口送别客户,二、会中注意事项(会务人员) 目的：保证有序,返回目录,19,把握五次促成机会： 1、主持人介绍完礼品时或沟通建议书时 2、第一尊财神被请走时 3、本桌上有人请了财神时 4、二等奖揭晓后主持人强化财富一生功能时 5、领导到所在桌子时,每桌选出一位桌长，学会介绍领导、介绍客户,会中注意事项,三、把握促成良机 目的：促成,返回目录,20,第一次促成话术： “李老板，听了刚才专家的理财观念和产品介绍，您感觉怎么样？现在恰逢新年，这么好的机会，您是否考虑把财神请回家，给您2006年带来财运，事业更上一层楼！您同意

15、请财神的话，就在这里签个字”（配套拿出投保单让客户签字，业务员填好意向书交给主持人） 注意：财神是说“请”的！客户是投保书上签字！ 客户拒绝：财神家里有了！ 回答：财神又不怕多的！更何况这是开光过的，您在公司/门市部也可以供上一尊！,会中注意事项,1、把握促成良机 目的：促成,返回目录,21,第二次促成话术： 第一次拒绝后，可以拿出事先准备的建议书，进行建议书的说明： “张总，这是理财专家为您量身定做的一份理财计划，我为您解释一下我觉得象您这样的成功人士很有必要为资产保全（或资产增值/避债避税/子女教育）开个帐户，况且还能请一尊开光财神回家，今天机会难得，请您签字”（递上投保单让客户签字）,会

16、中注意事项,2、把握促成良机 目的：促成,返回目录,22,第三次促成话术： 当现场有嘉宾请了财神时，及时再次促成： “韩经理，您看别的嘉宾都请了财神，我看您也应该请一尊，保佑您2006年和未来生意兴隆、财源广进！最主要的是您拥有了财富一生，就像种下了一棵摇钱树，拥有了一生的理财规划和身价； 您看您是规划存5手呢还是10手万？”（递上投保单让客户签字）,会中注意事项,3、把握促成良机 目的：促成,返回目录,23,第四次促成话术： 当主持人再次强化万能的功能时： “张总，其实财富一生真的不错，特别适合象您一样成功人士做好资金的安全保障和资产保全的理财规划。不知道我刚才为您解释得是否清楚？如果我讲的

17、不清楚，要不要我请专家专门再为您讲解一下”,会中注意事项,4、把握促成良机 目的：促成,返回目录,24,会后追踪要点,一、会后追踪节点行事历 目的：提高收单率,返回目录,25,会后追踪要点,三 类 客 户 会 后 短 信 内 容 客户分为三类：到会并签单，到会未签单，未到会。以下短信针对不同客户进行感谢和知会。 的短信： “尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的高端客户财富论坛！同时恭喜您拥有财富一生理财规划！我们将以平安的专业和用心的服务回报您对我们的支持！ （共66字）绍兴平安人寿” 的短信： “尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的高端客户财富论坛！请您将建议和意见反馈给我们的保险顾问。衷心希望得到

18、您对平安一如既往的关注和支持！ （共65字）绍兴平安人寿” 的短信： “尊贵的嘉宾：非常遗憾未能在高端客户财富论坛结识您，您有保险需求或建议请垂询我们的保险顾问。衷心希望得到您对平安一如既往的关注和支持！ （共66字）绍兴平安人寿” 以上内容请各营业区域根据实际情况进行调整，不断完善，提升平安服务水平！,二、会后短信追踪 目的：提高收单率,返回目录,26,会后追踪要点,财 富 论 坛 会 后 追 踪 表,填写说明：1、客户类别分为A：到会并签单；B：到会未签单；C：未到会；2、需要支持：A短信；B电话；C其他（陪同） 3、此表用于营业区对营业部（组）追踪；4、上报要求：每天上午10：00（当天预收交单情况），下午5：00（第二天预计交单情况）,三、会后工具追踪表 目的：掌握收单进度,返回目录,27,说明会后续追踪利用确认函促成交费,三、会后工具确认函 目的：掌握收单进度,会后追踪要点,返回目录,28,说明会后续追踪利用确认函促成交费,三、会后工具确认函 目的：掌握收单进度,会后追踪要点,返回目录,29,说明会后续