房地产销售Ⅱ.ppt

1、1、房地产销售、理家诚房经纪人研修系列3、2、大纲、房地产销售、3、一、二手房标准作业流程指南、二手房销售标准流程、4、一、接待客人、一、二手房标准作业流程指南、经纪人在询问店外有客人应立即接待的客户时介绍基本信息后，认真邀请客人到公司了解详情。 根据客户要求推荐适合客户的公司所有者，及时了解客户的一些基本信息(如客户的购买目的、决策人、清偿能力、购买意向、当前居住状况等)。 如果客户对公司房间的来源感兴趣，可以安排他们看房间。 如果暂时没有客户需要的房间来源，销售员必须坚决告诉客户这样的房间来源可以在一两天内找到他。 现在，给客户留个联络人电话，热心地递自己的名片。 五、二、房源的情侣对戒，

2、收到新房源后，应立即开始客户情侣对戒，选择自己在半个月内的客户予以删除。 要求：列出有意向的客户。 按客户的购买意向排序按客户的购买力顺序排序选定的关键客户，一个一个地给关键客户打电话，保证看房间。一、二手房标准作业流程指南、六、三、电话约客、一、二手房标准作业流程指南，给客户打电话，让客户知道房源信息，询问客户在家还是有固定电话，如果有，给客户打他的固定电话，避免浪费对方的大哥大费用。 必须清楚地考虑这些个的细节。 房间的基本信息和客户约定的房间时间、地点(注意2选1原则)、7、4、让客户看房间，带上必要的销售资料，引导客户去房间的过程(包括周围的围栏、房屋、房地产等)，销售员对房子的状况有

3、目的、程序、程序，一、二手房间销售人员此时必须积极提出建议。8、5、实质性谈判，一、二手住宅的标准作业流程指南，客户看完住宅来源现场后，对于已有购买意向的客户应立即带回公司。 到了公司，请客户礼貌地在会议室就座，在第一时间送茶再次确认和赞扬客户的眼睛，把握时间，及时给客户描绘买这所房子的前景和利益(增强客户的购买意愿)亲自向客户介绍公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度9、6、遵守价格，客户确认住房来源后，就此住房来源与销售人员商谈价格。 价格一直是销售过程中买卖双方最敏感最重要的因素。 在销售人员与客户之间展开论价，原则上销售人员是不让价的佟地销售人员是守价、提高客户心理价格的中介人。

4、 熟练的销售人员根据客户心理价格及其房源基础价格进行价格调整。 拉近价格距离促进交易，给客户带来价格满意感。 请记住，销售人员在没有提到房子的实质性问题时讨论价格是没有意义的。 一、二手房标准工作流程指导，十、七、杀价阶段，原则：找出有利于自己的因素，引导业主降价。一、二手房标准作业流程指导方针，11、8、订货，一般通过以上步骤，双方都能达到成交价价格。 此时，业务员要注意是否可以向客户订货，准备相关的书面合同，简单说明合同的条款，业务员必须向客户提示，有些客户没有定金或者不想以其他几个理由为借口订货。 此时业务员应“有忙不迭客户忙不迭”，向客户支付部分定金，余款次日结算。 在引导客户的过程中

5、，业务代表需要注意与工作团队的合作，提高成功的概率。 一、二手房标准作业流程指南，12，9，签订合同，客户意向性签名，下单后，业务员应及时联系业主，第一时间通知业主房地产销售情况，及时签订合同。 将客户的定金交给业主，确认销售的有效性。 一、二手房标准作业流程指导方针，13、10、售后服务，交易商签订合同后，业务员必须立即向交易商要求签证等有效证件，并复印存根，准备交易前的资料。 及时通知贷款专门人才，为客户制定贷款计划。 完成以上步骤后，向客户简单传递交易厅所需环节和大致时间及所需资料，在交易过程中，业务员要经常与客户和业主保持联系，提醒客户要顺利完成整个销售过程。一、二手房标准作业流程指南

6、、十四、一、二手房标准作业流程指南、二、销售策略与应用技术、三、客户分析与对应技术、四、房地产销售常用语、五、房地产销售讨论问题、房地产销售、房地产中介人培训系列3电话对应、邀请， 跟踪及访问客户接待客户要素如何了解客户有异议，如何说服客户遵守价格，如何说服销售策略和技术的应用，1，如何销售电话接待，邀请，跟踪及访问一)，接电话的目的是客户的姓名，接电话的目的了解需要的房间和面积，估计客户目前的地辖区和住宅现状，估计该客户意向的程度，最后尽量在与客户对话中给业务员留下深刻的印象，联系或当场约定他。 接电话最重要的是留下对方的电话(最好不要只留下固定电话号码)。 17、如何留住电话：1、开门见山

7、法：打招呼后直接问对方的电话号码。 “某老师或某大小姐，请留下电话好吗？ ”或“请一位老师或某个大小姐接电话。 我们注册。 2、中途打断法：在介绍产品的途中，提出突然地问题，不要让客户太多想，自然电话号码脱口而出。 3、最后的询问法容易联系：介绍产品高潮结束时，在他最想知道的东西还没有介绍之前提问，他为了想知道情况而打电话给你。 还有一个特殊的方法。 1 .假装听不清电话，给对方留个电话再打电话。 2 .故意的说什么问题不清楚，要询问法或者询问法到经管人，请留下电话联系。 3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话联系(让业务员打电话)。 18、不仅要回答客户的问题，也不要被客户带去，引导客

8、户。 最好的方法是客户提出问题，不要马上回答忙不迭，要巧妙地回答你提出的问题，然后回答他的问题，但要把握分寸，不要强迫。 为了不让应对时间过长，通常13分钟比较好。 听到情况后，请邀请我马上来现场。 短而有魅力的语言，请给客人留下好印象。不要用电话向客户介绍楼盘的所有情况。 留下一点，对他来说会更有魅力。 想知道更多吗？ 请来到现场，真的买房的意愿是为了分辨有木有，如果是房地产商的话，可以给社长打电话，或者婉言拒绝回答。 “你看，电话说不清楚。 想知道更多，请抽出时间来现场。 ”“这是一个很好的例子。” 在电话的应对中，可以留下埋伏(如果不回答问题的话，2天后回答他，询问以后跟踪)。 这样就有

9、理由给他打从此往后了。 二、销售策略和技术应用、电话对应注意事项：19，二)、邀请客户到现场，邀请客户到现场的基础是给客户留下好印象。 对客户现场的注意事项：不用问题式的方法，而用选择式的方法进行问题。 /你看，老师什么时候来？ 不要问我。他对你说：“有空就来。 “老师，你来礼拜六还是来礼拜日？ ”(向他限定)。 他说：“是礼拜日吧。 ”“那么，我在礼拜日等你。 电话对应标准语言的例子：“理家诚置业，你好！” ”“老师或大小姐，再见。 ”“欢迎来到公司。 二、销售策略和技巧应用，20、来电表填写，填写内容：客户来电表填写要点：快速详细填写日期和姓名，二、销售策略和技巧应用，一、电话接待，邀请，

10、跟踪和访问，21，三)，电话跟踪比较，此时跟踪客户，并进一步访问销售。 电话跟踪和访问的目的是重新激发客户的购买意识，通过再次去当地观察学习达成交易。 二、销售策略和技术应用、22、2、客户跟踪、访问基本采取两种形式。 电话跟踪，约定客户和公司商量。 如果客户没有时间或者没有表示诚意，请直接访问。 一般来说，采用第一种方法往往需要销售人员在跟踪和访问客户之前做好准备。 也就是说，应该事先知道该客户记录(来电表、来客表)中反映的内容，有第一次接触的时间和地点、客户名、地域、年龄性别、职业和需求面积、媒体的获得途径、关询问法点等。 从所有的记录中寻求交流的切入点。 例如，回答客户的问题和介绍家庭优

11、点的合理演讲，让对近况感兴趣的客户感到罪疚感(一般是指承诺但未到现场的客户)。 二、销售策略和技巧的应用，一、接电话、邀请、跟踪和访问、23、时间的选择、记录客户电话时的留心：这个电话是家庭的还是公司的，跟踪客户时不要太频繁。 实效性。 注意时间间隔不要太长。 保持微笑，保持姿势。 在跟踪电话之前，要准备好要表达的内容、顺序、节奏，要求云同步语气不激烈，不亲切柔和。 销售员必须对一盏茶有自信心，有耐心。 二、销售策略和技巧的应用，三、跟踪客户时要注意几个方面：一、接电话、邀请、跟踪和访问、24、插入内容、客户资源：开发、管理、储备、二、应用销售策略和技巧、25二、销售策略和技巧的应用，26，二

12、)，第一次引导入座轮向销售员喊“欢迎光临”后，立即自然地把客户带到挂号处区的挂号处桌，让客户入座，在引导前带上销售回形针(资料)、电子计算器、笔、名片等，二、销售策略和技巧的应用二、接待客户，三)、业务应初步了解引导客户，让客户喝水后开始与客户寒暄，递交名片，以了解客户情况为目的，包括年龄、因此后续销售挂号处过程中的放矢，目标明确，真正能引导客户在业务冷淡的过程中，销售人员要亲切诚实，拉近与客户的陌生距离，得到客户的初步认可。 因此，了解业务冷淡，客户是整个业务销售过程的基本环节，也是经纪人销售自己，让客户认可的第一步。二、销售策略和技巧的应用、28、二、接待客户、四)、第二次引导源的询问法观

13、察学习展示初步了解客户，得到客户认可后，销售员下定决心要开始对客户进行第一次销售攻势计算机询问法区(观察学习展示区)，应客户的要求， 推荐适合客户的公司销售员，充分利用卖场展示区的销售工具和自己的销售才能给客户做公司说明、环境说明、产品介绍，使客户感觉自己是一个非常专业的房地产咨询顾问，使他在购房里接受你。 此外，在产品介绍过程中，经常注意客户的表情、语言、行为，当有重点、有秩序、有魄力的客户承认产品的整体情况，开始选择其满意的具体住宅来源时，销售人员应该引导，注意在引导过程中不要给客户太多的选择馀地，使客户犹豫不决应立即向他推荐适合自己的住宅来源(最好是非适合的住宅来源)，二、销售策略和技术

14、应用，29，5 )，详细说明产品客户通过展区/查询区了解产品的基本情况和云同步，及时让客户喝水，其寒冷，网络聊天客户对产品认知因此，第二次入座合作与第一次入座合作的销售背景和动机完全不同，销售员要与客户比较深入地说明产品中的问题，销售员要通过对云同步在业务的繁杂和询问法过程中对客户的理解，对客户作出判断，在业务谈判中占优势。 如果客户对公司的住宅来源感兴趣的话，可以看房间。 如果暂时没有必要的住宅来源，销售员坚决地告诉客户在一天或三天内能找到这样的住宅来源。 在房屋销售过程中，特别是当地的销售招待中，对客户的了解是销售人员成功销售的基础，在了解过程中把握客户的要素是今后进一步分析客户，突破业务

15、重点。 现在，我们将介绍客户要素，并提供现场销售人员的客户注册工作的重要性。二、销售策略与技巧应用、31、3、了解客户要素、1、了解客户要素客户要素(1)初级要素姓名、年龄、电话地址、籍贯(国籍)、职业区域媒体等，二、销售策略与技巧应用、32、(2)中级三、了解客户要素、33、(3) 高级要素容貌特征性格性生活习惯个人好恶身体状况家庭背景购买动机干扰作用要素除此之外还有二、销售策略和技巧应用三、了解客户要素34、2、了解客户要素的目的：根据客户要素进行客户分析，适当采用三、了解客户的要素方式：用模糊的网络聊天观察表情留心行动4、 了解客户要素的要点：真实准确，被表面现象所迷惑，深入到每一层，要不得，注意引导使不得，真实表现，诚实可靠，与小伙伴相交，二，以销售策略和技巧应用，三，了解客户要素，35 5， 载人表的填写：填写内容：客户登记表的填写方式：用文字表示填写要点：详细的日期和姓名，二，销售策略和技巧的应用，三，了解客户的要素，3