3M太阳膜销售技巧(整理版)ppt课件.ppt

1、3M 汽车隔热防爆膜销售技巧,1,培训目的,理解我们面对终端客户的职责 了解店面陈列的基本原则和方法 了解用客户喜欢的方式迎接他们 学会运用NFAB法则介绍产品卖点 学会正确处理顾客的异议,2,培训内容,一、认识销售的价值和意义 二、3M终端销售员被期待的6大角色 三、3M终端销售技巧ADIAM,3,认识销售的价值和意义,4,我们究竟卖什么?,价值/利益Value & Benefits,汽车防爆隔热膜 汽车用品 品牌 利润 服务,5,客戶眼中最讨厌的销售员,是提供最高价格的销售员！ 是:讲就天下无敌,做就无能为力 缺乏稳定服务,特别是下定单后 ,不是！,而是,6,卖价值 Value 还是 卖特

2、点 Feature,7,怎样提供最大的价值给客户?,答案：找出客户眼中的价值/利益,8,您销售的不是汽车膜 而是汽车膜给客户带来的好处和享受！,请记住:,成为一个快乐的销售员,9,3M终端销售员被期待的6大角色,10,我们3M终端销售人员被期待的角色,11,客户喜欢的销售员,热情友好 快捷服务 礼貌耐心,外表整洁,介绍商品特点、优点、区别于其它产品不同点 记住客户的主要需求 回答问题 信息准确,提供最合适的选购方案 帮助客户正确选择,12,服务要领,口勤 熟练讲解汽车膜的相关知识,手勤 主动展示3M的授权证书 主动递上3M汽车膜相关介绍资料,脚勤 负责全程办理购买车膜的相关手续,脑勤 提供客户

3、满意的购膜方案,1,2,3,4,3M,13,3M终端销售技巧ADIAM,14,销售技巧AIDAM,15,客户的信任从好的陈列开始,16,3M膜卡展示架陈列点,展示架膜板置于光线的直射下，以便客户选择颜色； 备有3M汽车隔热防爆膜完全手册 3M授权证书尽量靠近展架，增加客户信任度； 不好的陈列点 仓库出入口、黑暗的角落、 店门口两侧的死角。,光线直射,17,可将价格较高的膜板放置在于视线等高的位置,注意点 （一）,18,注意点 （二）,应突出3M汽车美容授权店特色，如产品品质的保证、施工质量的优异、售后服务的完善，增加对本店的信服度。,19,注意点 （三）,价格-必须放在醒目的位置，数字的大小也

4、会影响对顾客的吸引力。,20,注意点 （四）,价格要标识清楚,21,POP陈列,海报 - 要放置(贴)在消费者最常走动的路线上(入口处的玻璃、商品陈列 处、店外)，同时要注意保持整洁、定期更换。 窗贴 - 贴在入口处的门窗或临街的窗户上，保持窗贴整洁、不变形。,22,引起客户兴趣 - 了解需求,23,表现型,顺从型,分析型,果断性,情感性,客户的类型,结果型,24,客户的类型 - 分析型,举例: 衣着讲究、正规 走路速度慢 经常提问关于隔热率、透光率等具体数据 仔细地查看授权证书和相关产品资料。 接待此类客户的窍门: 直接询问：“先生/小姐，您是来选购车膜的吗？“ 要用专业术语,确保信息正确：

5、”3M的车膜隔绝近 红外线率均达到99%以上，晶锐系列达到99.9%“。,25,行为特点: 走路和说话速度都比较快 不听取销售提出的方案 喜欢控制销售进度 接待此类客户的窍门: 多说少问,用较快的语速 “根据您的预算，我们推荐的前挡车膜有田园风光和璀璨风光，您看怎样？” 提供两到三个方案供其选择 ”根据您的预算，侧挡膜可用田园风光和璀璨风光，颜色田园风光偏金黄色，璀璨风光偏蓝色，他们的透光率。，您比较喜欢哪个？“ 增强眼神接触,客户的类型 结果型,26,行为特点： 喜欢与人打交道 说话和走路速度慢 衣着随意 接待此类客户的窍门: 主动上前询问：“先生/小姐，有什么可以帮助的？” “您刚买了车吗

6、？什么车子，现在的价格大概在*吧？” “您看这颜色您还满意吗？“ ”还有什么问题？”,客户的类型 顺从型,27,行为特点: 讲话声音响亮 愿意参与讨论 衣着随意 通常话多没有条理 与此类人相处的窍门: 面对客户站立，多给出一些开放式的问题 “先生/小姐，您喜欢什么颜色的膜，我可以推荐” “您对贴膜的过程有什么不清楚的，我可以解释？”,客户的类型 表现型,28,引起客户兴趣 - 建立信心,1行动 将客户带至3M展架前，途中主动介绍本店情况 2言语 语气和善，给客户予亲切、自信的感受 例如： “我们店是3M 公司的授权店/美容店” “若选择我们店贴膜我们可以为您即可 上网申请由3M 公司发出的电子

7、质保 卡” “我们的施工人员均已接受过3M 专业 培训并获得证书”,29,引起客户兴趣 - 建立信心,包装 - 外包装纸盒上入关标签 - 膜上另外配有3M反光标贴 - 车型警示贴 感官 - 闻气味。 - 看膜的颜色，无绿色膜。 - 用指甲划膜的表面，检验隔热膜不会留下痕迹。 - 撕拉隔热膜，3M膜不易撕裂。,30,加强购买欲 - 产品介绍,介绍原则 针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍； 介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB句式。 NFAB法则 Nneed（需求） Ffeature（特点） Aadvantage（优势） Bbenefit（利益）.,31,产

8、品介绍,介绍时采取“因为(F), 所以(A), 对您而言(B)” 的句式；,例如： 前档推荐田园风光时，因为田园风光与璀璨风光相比透光性相当，但隔热率前者比后者要高出12%，所以可以更好阻隔太阳热能，对您而言降低耗能保护车子的内饰和装潢，改善车内的舒适度。,32,销售人员切忌,随意编造信息 例如：透光率、隔热率、防近红外线率等 使用过多的专业术语 例如：3M晶锐膜的工作原理是运用了光学折射原理，核心技术是微层光学涂附技术 贬低另一型号产品 例如：说某品牌膜的缺点,33,报价方法一,三明治法：将期望客户选择的价格放在中间,最贵的,中间的,较低的,34,注意点：,最高价格客户第一时间就放弃 较低价

9、格的产品与客户需求有明显冲突,如颜色、隔热率等 中间价格是最理想的选择 例如：晶锐+超级沙龙+黑衣天使 适用客户类型：分析型、顺从型,35,注意点：,给出方案，价格间的差距不要太大，上下浮动在300500元 较低价格产品在颜色、隔热率、透光率等指标上与中间价格的或较高价格的产品有明显的差距，即透光率低、隔热率低 介绍较高价格的产品时应强调高档系列的车主都会选择这款产品，满足客户面子 适用客户类型：结果型、表现型,36,推荐方案注意点,切勿一开始就推荐低价产品，除非客户有明确说明 切勿以客户的车档次作为推荐产品的标准，低价格的车不等于贴低价格的膜 切勿以“档次低“、”便宜”等词语去形容客户的车或

10、者他所选择的车膜,37,练习：,请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相关产品： 客户预算：2000元以下 客户预算：3000元以下 无明确预算,38,行动 -试贴小样,步骤： 客户的车辆开至户外 根据客户选择贴小样 客户确认选择，销售实现 例如：“可以给你开票吗？” 益处： 使客户更容易确定选择 使客户更认可销售员的服务 使客户更认可3M品牌,39,试贴小样,注意点： 在客户犹豫不决时，主动介绍有关的优惠或促销政策。 当客户基本满意时，应积极主动地建议购买。 把握一个促销的过程,用二选一法建议购买，需要牢记 销售员：请问您决定今天贴膜吗？ 销售员：您决定前档是贴哪种膜，魔幻大师还是蓝色魔力？,40,确认购买,步骤：,41,加深印象 - 验收交付,步骤： 陪同客户验收 如客户有异议，尽量当场解决 请客户在施工单上签字确认 告知客户贴膜后的注意事项,42,验收交付,在交付环节中，客户往往会提出一些疑问、质