顾问式销售技术培训.ppt

1、咨询销售的技术培训，心脏语言和感知，1。许多事情半途而废，不是因为太难，而是因为成功离我们太远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。成功来自不懈的努力。2.当我们不能改变外部环境时，我们必须做的第一件事就是改变自己，尽量减少抱怨和借口，尤其是当你真的有一颗感恩的心时。什么是SPIN？向买方提问和沟通技巧，探索潜在客户的明显需求，实现销售：关于现状的问题，情境问题，问题问题，暗示问题，需求回报问题，通过提问暗示产品可以为客户解决的问题，扩大客户存在的问题，并让客户说服自己成功销售的三个原则。在成功的销售面试中，买家说得更多；在成功的销售面试中，卖家会问更多的问题；在一次成功的销

2、售面试中，卖家会在稍后阶段提供产品和解决方案。开始销售面试，使开场白迅速切入正题，但过早说出你的解决方案。专注于问题准备。以客户为中心，灵活，获得客户的同意，向他们提问，客户了解自己吗？如果你让客户知道他们存在的问题，你就是他的顾问。谁是现状问题的受益者？它对顾客来说没什么价值，但对卖家来说却是必要的。定义并找出客户当前情况的背景事实。结论：在不成功的销售面试中，更优秀的销售人员问的问题更少。我们农场的蛋鸡存栏量是多少？我们农场乳猪的断奶年龄和断奶体重是多少？根据你目前的库存，你每月销售超过10吨预混料吗？关于这个问题，谁是问题的受益者？它对顾客有很大的价值，关注顾客的关注，定义、发现和理解顾

3、客的问题、困难和不满。结论：在成功的销售面试中，经验不足的卖家很少使用它们。你对现在使用的饲料报酬高不满意？如果蛋鸡死亡率上升，将给我们农场带来多大的损失？如果仔猪腹泻得不到控制，对养猪场的经济效益会有多大影响？以后如何推进这个问题？关于现状的问题，关于问题的问题，是的，我们在这方面确实有一些小问题，解决方案？逐步揭示存在的问题，关于现状的问题，关于问题的问题，是的，我们在这方面确实有一些小问题，如果不采取措施会造成什么问题？这是否会在其他方面造成瓶颈？这对你的利益有什么影响？对发展需求的认识，一、蛋鸡在生长期的影响、现状、影响、影响、体重下降等问题，除了对维持产蛋高峰期有很大影响外，对蛋鸡其

4、他生产性能的主要影响是什么？定义：如果问题没有解决，它会给你带来后果和影响。结论：此类问题将问题与其他潜在问题联系起来，从而扩展并逐渐揭示客户的需求。从问题到行动的下一步！走向解决方案，一旦客户意识到问题的严重性，你的工作就是让他们采取行动。帮助客户认识到您提供的解决方案可以给他们带来的好处。关于需求和回报的问题，定义：了解客户对解决问题后可以获得的回报和利益的看法，以及他们采取行动的意愿。结论：这样的问题被优秀的销售人员广泛使用，客户称面试是有益的、建设性的和有意义的，这与大企业的成功密切相关。如果蛋鸡的体重在生长期达到标准，不仅会延长产蛋高峰期，还会提高蛋鸡的其他生产性能，那么能增加多少收

5、入呢？问一些关于需求的问题，然后回来确认买家是否有意愿解决问题。“所以，你需要一个饲养管理计划，以确保蛋鸡的体重在生长期达到标准，对不对？”鼓励买家在解决问题后告知退货。“如果蛋鸡的体重在配种期间达到标准，不仅会延长产蛋高峰期，还会提高蛋鸡的其他生产性能。这能为你增加多少收入？”扩大利益范围，鼓励买家行动。“还有其他好处吗？”了解价值，马喝水一个关于需求的故事，销售人员错误地理解了他们的工作，他们尽力把马带到有水的地方，强迫马喝水，但是他们真正的工作是让马口渴，需求是如何从弱到强发展的，一切都很好！我有点不满！我真的有一个大问题！我想采取行动解决这个问题！隐性需求，问题，困难和不满，显性需求，

6、强烈的需求和愿望，通过提问开发需求，询问现状，询问相关问题，开发隐性需求，询问影响，询问需求和回报，显性需求，通过询问影响，需求和回报，购买决策周期，需求认知，评估和选择，消除忧虑，决策，随时改变， 饲喂低等级饲料的蛋鸡产蛋后期普遍存在的问题有：死淘率增加、羽毛光泽和均匀性差、产蛋率下降、易患脂肪肝、体重低、是蛋鸡脂肪肝的主要原因、长期饲喂高能量低蛋白饲料； 添加过多沙门氏菌病杂粕，饲料中添加的胆碱不足或添加了假胆碱，这引起了养猪场主的技术兴趣。1.目前金边债券的淘汰率很高。你认为这个问题怎么样？一、在引进时，不能引进带有先天性病毒(如猪瘟野毒)的猪，不能引进母系出生记录差的种猪，不能引进有明

7、显咳嗽和哮喘症状的猪。那些已经引进的在饲养和管理过程中被及时发现并淘汰。b、在选种方面，商品猪不宜留种，长或长二元杜洛克猪生产性能高，育种风险高，而土壤混合二元杜洛克猪或大白猪生产性能低，育种风险小。在猪疾病控制方面，目前混合和隐性猪疾病较多，很难发现先天性感染猪。一旦后备母猪进入疾病周期，它们就开始出现症状，这导致母猪在三胎内的淘汰率增加。d、在饲养管理方面，进入繁殖周期的母猪成熟体重过大，初产母猪体重损失较大。因此，对体重超过150公斤的泌乳母猪进行限饲是必要的，最好在第三个发情期进行繁殖。一个引起养猪场主兴趣的技术话题。2.目前，部分胎次少于3胎的母猪产仔记录不佳，食欲波动，仔猪成活率低

8、。向您推荐一些成功的对策。在分娩前后一个月测试母猪的体温。如果母猪分娩前一个月体温过高，进食缓慢，步态不稳，应采用以下治疗方案：早上服用复方黄芪多糖和克林霉素；下午，复方柴胡和复方庆大霉素；分两次注射，持续2-3天。如果围产期母猪体温高、进食少、进食慢或分娩后拒绝进食、泌乳不足，可采用上述治疗方法或技术咨询。b、建立药物预防体系，在母猪分娩前后7天的饲料中添加林可霉素、大观霉素或氟苯尼考、多西环素等药物，以有效控制呼吸道和消化道疾病，增强猪的抵抗力。c、对于分娩不良的初产母猪，应进行抗体检测一个引起养猪场主兴趣的技术话题。3.近年来，经产母猪推迟发情现象较为普遍。我想请教你在处理这类问题上的宝

9、贵经验。探索共同点：加强后备母猪的饲养管理；适时发情交配；有效的催情方法；及时淘汰不良母猪；疾病监控等等。4.一些养猪场发现断奶前哺乳的小猪有咳嗽和哮喘症状，体重增加缓慢。在这方面你有什么好的建议吗？通常，这些小猪是由母猪感染或恶劣的室内环境引起的。如果多胎母猪连续两胎产下的仔猪出现这种症状，最好先淘汰母猪，而且这些仔猪与健康猪不在同一圈；同时，母猪应该用药物预防。如果是不良环境造成的，应适度改善环境，如加强通风和消毒。对于疑似母猪，建议产后第一天使用复方黄芪多糖和林可霉素，第二天使用鱼腥草和头孢菌素注射液，第三天使用复方板蓝根和长效土霉素。5.非典型猪瘟目前在山东养猪场普遍存在。你对控制这种

10、疾病有什么好的建议？就疫苗选择而言，应尽可能选择猪瘟组织疫苗(最好是脾淋巴疫苗)，它对猪瘟有较高的保护率，有利于控制非典型猪瘟。存栏30头以上的猪场应定期监测猪瘟抗体，对产仔记录不良的疑似母猪检测猪瘟野毒，以便及时淘汰不良母猪。产仔记录不佳的小猪在育肥时不会和健康的猪在一起。一旦怀疑这些猪有非典型的猪瘟临床表现，就应该追溯到母猪身上，并及时消除。提高母猪的营养水平，增强母猪的抵抗力，定期用药物和疫苗预防母猪，减少母猪感染仔猪的机会。6.有效控制断奶仔猪腹泻和呼吸道疾病，有利于提高养殖效率，降低养殖风险。你的农场饲养效率很高，在这方面一定有宝贵的经验。请给我一个学习的机会。寻找共同话题：全面强化

11、饲料营养，增强猪的抵抗力；建立药物预防体系，控制断奶前后仔猪腹泻和呼吸道疾病；加强消毒，改善室内环境等；预防性药物建议：氟苯尼考和多西环素；致远净、阿莫西林和金霉素；林可霉素和大观霉素；泰乐菌素和磺胺甲恶唑；引起养猪场主兴趣的技术话题。7.母猪回报率高，严重影响养猪场的综合经济效益。你从事养猪生产多年，在这方面积累了很多宝贵的经验。请给我一些指导。共同话题讨论：一、后备母猪饲养管理的重要性(如饲喂150公斤以上的哺乳母猪，合理限制饲养，第三次发情后配种等)。)；控制生殖障碍(如猪瘟、蓝耳病等)；三、经产母猪的合理限饲和药物预防；d、饲料原料的质量控制(如玉米霉变)；改善饲养环境；合理淘汰不良母

12、猪；引起养猪场主兴趣的技术话题。8.初产母猪断奶后正常发情率低，淘汰率高。如何预防它？选择体重120-130公斤的优良母猪，在第三个发情期交配；用性欲强烈的野猪引诱；150公斤以上的后备母猪使用泌乳母猪预混料来增强身体储备；产仔记录不良的母猪应及时检查免疫记录和产科问题，分析原因，及时给予必要的治疗或消除；9.为什么母猪在夏天分娩后食欲不振？母猪产仔时间长，过度疲劳，食欲差；母猪产道易感染，不及时治疗；室内高温和通风不良影响母猪的食欲；一个引起养猪场主兴趣的技术话题。10.断奶后流出外阴的粉红色脓性污垢怎么了？如何处理它？如果母猪基本上没有发烧，食欲不振，不排尿时有污物流出，则可确诊为子宫内膜

13、炎；如果母猪没有多次排泄污物，并且以前没有阴道损伤史，可以怀疑母猪患有子宫炎；如果母猪多次排泄污物，并在排尿结束时出现，应测试膀胱炎症问题；重症病例建议治疗方案：在第一天和第二天早上服用鱼腥草和复方青霉素；下午：复方板蓝根和林可霉素；在第三和第五天，我们使用长效土霉素来模拟拜访蛋鸡养殖户的情况。孙老板是德惠市木兰村的一家大型蛋鸡养殖企业，现有蛋鸡1万只，有十多年的养殖经验，受养殖市场的影响。自2008年4月以来，一批库存的5000只蛋鸡使用了某制造商的低等级预混料。五个月后，这些蛋鸡已经达到380天的年龄，并开始有严重的脱发，他们的产蛋率和鸡蛋重量也是。孙老板刚刚忙完工作，正在喝茶休息。这个人

14、真诚、热情、坦率，从不向经验丰富、谦逊的推销员隐瞒自己的缺点。在销售员深入分析了产蛋后期脱发对蛋鸡生产性能影响的严重性后，他决定转而使用高档材料。2.王是的一个销售员，他善于观察。在养鸡场外面，他看到鸡粪里有更多的羽毛。他通过与员工的交谈进一步验证了从李老板那里获得的信息，并成功地让孙老板认识到产蛋后期脱发对蛋鸡生产性能的严重影响，建议他使用高档材料。关于SPIN课件的制作，s:我厂一家工厂连续5个月使用低档预混料，有什么不满？老板：与往年同龄的鸡相比，脱发现象更严重。(特别提醒：还有什么其他不满吗？P:产蛋后期产蛋鸡的早发脱落表明产蛋鸡过早老化，这将影响产蛋鸡的生产性能，降低产蛋鸡的综合抗病

15、能力。你同意这个观点吗？I:问顾客：蛋鸡在产蛋后期过早脱发严重。除了影响蛋鸡的生产性能，你认为它还会有什么更严重的影响？导致问题：蛋鸡产蛋后期过早脱发严重，不仅影响蛋鸡的生产性能，而且降低了蛋鸡的综合抗病能力，增加了养殖风险。你同意这个观点吗？注：通过效益分析或可行性方案，建议使用高级预混料。蓝老板在模拟参观大型养猪场时，有120头基础母猪，使用预混料已有多年，母猪生产性能一直令人满意。然而，在过去的六个月中，母猪的发情期是不正常的，活产仔数也不理想。当销售员一个月内第三次拜访蓝老板时，蓝老板告诉了他实情。销售人员运用SPIN销售技巧和母猪3421饲喂方案知识，及时与蓝老板沟通，取得了良好的效

16、果。1.通过前两次拜访，蓝老板对销售员的诚实、简单和丰富的业务经验留下了深刻的印象。2.上午9点，兰先生刚把一个兽药厂的业务员打发走，就接到了一个业务员的电话。打过招呼后，他同意去拜访。3.花萝销售人员具有丰富的销售经验，熟悉养猪场饲养管理，并对生猪疾病防控有一定的了解。4.2007年，养猪业利润丰厚。蓝老板以相对优惠的价格引进了一批后备母猪，但这些猪的第一次发情被推迟了，有些猪没有发情，还有一些猪产下死胎或木乃伊婴儿，这让蓝老板非常恼火。5.为了使母猪快速达到成熟体重，兰老板对150公斤以上的母猪使用中号猪饲料，不限制饲喂。关于SPIN课件的准备，老板的局域网今天看起来不太好。是因为最近养猪

17、场让你不满意吗？(老板表示困惑)P:业内专家认为：头母猪发情期不正常，会增加种猪淘汰率，增加种猪饲料成本。你同意这个观点吗？I:如果母猪生下来就带有病毒，这种发情期异常的母猪也会给养猪场带来潜在的养殖风险。你同意这个观点吗？N: 1。及时准确地记录母猪第一次发情的年龄；2.超过12个月没有第一次发情的母猪使用PG600，当它们不发情时被淘汰；3.体重超过150公斤的后备母猪使用泌乳母猪并适度限制饲养；4.做好疫苗防疫和药品保健工作。模拟案例一：第三次参观大型养猪场。第一组模仿业务员小张：通过前两次走访，业务员已经知道，该猪场母猪产仔数和仔猪成活率不高，仔猪出生体重和断奶体重较低。他想建议顾客换成花萝母猪134A和144A或小猪1028A、1012A和114A。第三组模仿养猪场李老板：养猪场已经建立了五年多。现有栏中有300头基础母猪，它们是自繁自养的。只购买母猪和乳猪，其他材料自行准备(购买单个氨基酸、复合多维、单个矿物质等)。)。养猪场正在