经销商管理讲义.ppt

1、经销商管理讲义，第一章经销商重组市场定位，专题1，经销商到底是搬运工吗？为什么中国的批发渠道那么重要？1.消费者缺乏理性，按市场上流行的方式生活。2.销售点分散，不依靠批发环节的力量，不能复盖销售量的主要来源，数千万个终端销售点更不能创造潮流，引导消费者。正是因为制造商的这种需求确立了批发商、经销商的生存基础和商业价值。专题2，为什么批发商的日子越来越难过？为什么？首先，制造商的需求发生了变化。第二，流通界的结构发生了变化。多年来，中国市场的销售主要渠道是批发市场、大型商场、零售商店。批发市场不再是风景中独一无二的领先者。掌握流通渠道的顶层优势，逐渐消失，市场地位岌岌可危。专题3，批发商请反省

2、自己的健康状况！目前批发商的经营状况大体上分为：1，根据经营理念，1，当年的用刑2，被动接受型3，主动进取型，2，根据管理状态，1，部门2，无私身体3，企业化管理，话题4，了解自己是谁。想想该去哪里！批发商是什么？批发商的职责是什么？批发商的生存基础是什么？批发商的经营现状怎么样？出口在哪里，机会在哪里，事实上市场已经被指出。1，终端建设2，面向周边市场开发1)寻找当地合作伙伴，作为固定离线分销商，帮助市场管理。2)自己的业务人员对市场形成固定访问。3)熟悉市/县渠道的主要客户。4)离线分销商可以帮助管理市场和确定终端。3、超级市场渠道的竞争力4、前进发展及落后发展，第二章：经销商如何在制造商

3、交易中站在不败之地，专题1，为什么制造商实行流通制，喊了这么多年，制造商为什么执行地区流通制？为什么要隔代理商、经销商、批发商多层环节制造市场？专题2，制造商和经销商之间有什么关系？制造商真的想从经销商那里得到那些东西吗？制造商和制造商的关系到底是什么？经销商是敲门的砖头经销商。是销售经理经销商。是对方大经销商。毕竟是跳板。专题3，批发商从制造商交易中能得到什么？批发商可以从制造商那里得到的第一批货网络批发商可以从制造商那里得到的第二批货销售管理经验批发商可以从制造商那里得到的第三批货，每个产品可以获得不同的收益。专题4:如何选择好的制造商？在制造商交易中，如何避免制造商原因引起的经销商经营风

4、险？第一，制造商可能给经销商带来的业务风险。1、爆棚2、缺货3、质量问题4、厂方对降低价钱的经销商库存产品的补差5、厂方对经销商大规模包装结果商品货款不回的6、厂方市场管理不善，其他经销商商品难价7、假货充斥市场，第二，如何选择好的工厂？1，选择实力认证2，信用检查3，市场能力3，能赚钱的产品1，不要选择过于陌生的产品类型2，过于超前的产品类型2，小心高层3，确保产品质量4，产品包装5，产品的价钱6，高证企业的促销计划与产品一致，4，避开供应商在与厂方鉴定的销售协议中，必须明确以下内容：3，库存4，贷款管理5，尽可能少的预付款6，工厂业务员，销售经理要搞好关系。7、观察厂方的动向，第3章：经销

5、商如何在自己的大本营里做好终端市场，专题1:终端销售的意义1；终端是实现实际销售量的地方！2.终端销售的意义终端销售是有效的促销手段，终端销售是强大的竞争手段。对经销商来说，终端销售的意义不在于创造销售量，而在于增加你的经营主动性、竞争力、谈判筹码。专题2:终端控制的业务运营方式，1，汽车销售：2，电话访问3，销售形式：正人专题3:构建销售系统职员培训，提高个人素质，1，正确的心态1，销售销售代表的责任销售利润分配率生动的终端销售点库存管理信息反馈全文2，良好的心理素质为什么要制定生动的标准？2，商品展示要注意6茄子的主要要点。1、现有展示空间2、陈列商品的所有规格3、系列商品集中陈列4、人流

6、多的展示位置5、顾客举手能得到的展示位置6、总是保持商品价值，3、产品的展示效果提高展示台陈列：放在广告商品消费者最容易看到和拿走的地方。陈列得越多，越干净越好。专题5:专业销售技术客户库存管理，库存管理的主要内容：1，先进先出2，警告现货3，保持字典适度，促进后方空仓4，1.5倍安全库的规律，专题6:专业销售技术客户异议响应，1，第一次访问零点店客户花术案例：我发几份宣传材料。第二，如何说服零售商店摆放货架？问题2，开始灌输良好的生动理念3，树立专业形象，制造悬念，加强说服力，给顾客洗脑。集中布置，牌子垂直，路面水平很重要。第三，为什么总流通比批发市场更贵？第四，为什么要把你的品种都放进去？

7、专题7:销售代每日工作流1，销售访问产业代工作流实例1)确定客户访问工作内容，路由，定期，定期访问2)访问客户访问工作流程8阶段：访问工具门访问人员库存确认建议销售展示POP告别店朱茵审查访问，遗漏和销售记录确认，专题8:销售系统启动和1，市专题1:转销商为什么要在外地市场1，外地市场是制造商对制造商“不接触孙怡的地方”的“通道政经政策”，专题2:启动外围市场的条件和时机1，大本营的精细化是转销商的生存基础2，培育市场，是为外部运行奠定基础的地区。 可以要求工厂能力支持，对牙齿市场进行几次包装冲击，发布传单，提高客户订购等大规模势头，提高信任度，然后选拔经销商。附近的市场：干脆定期直接访问。专

8、题3:选择分销商的想法1，选择时要全面考虑，选择后要多关注，多支持和指导。2、选择标准必须具有全球视野。3.选择标准是以长远的眼光选择分销商，以将他的销售网络纳入自己的销售体系。尽量不要选择大客户客户的渠道丰富。专题4:分销商必须采取具体标准1，实力认证2，营销意识3，市场能力评价4，管理能力5，口碑6 2，宣传计划必须采取具体行动。3，双向医生沟通，2，新市场开发计划(出站市场，市区市场均适用)1，市场开发模型1)市场营销2)渠道营销4)市场营销2，市场开发的基本过程1)市场调查2)市场开发计划分析和导出，主题4。帮助分销商设计营销促销方案。第5章，自我反思，第5章：人员管理，专题1:经销商

9、的业务管理问题，转销商业务人员管理4大误区1，没有人员培训2，没有销售管理，流程管理3，没有基本管理制度4，疲劳战争，专题2:业务人员管理必须做的几个茄子工作2。训练必须的内容3，利用训练提高团队凝聚力。4、实战训练5，营造学习总结的氛围。2、要建立制度管理1、劳动纪律2、工资制度3、祖怀制度4、工作报告表格。专题3:业务管理西餐1、销售代表工作流2、客户基本数据客户地图客户名册卡3、世代每日工作西餐客户销售记录卡产业对日工作记录卡对日工作记录卡对日销售日程、报告代表行审计代表行审计代表行代表重要指标分数标准联合访问记录表、专题4:管理艺术技术1:管理的认识理念：管理的核心是调动别人的力量。技术2，新人们在鲶鱼效应技术3:头脑风暴，电源管理技术4，精密通信技术5:赋权技术6:教育技术7:激励技术8:命令，专题5:销售职员管理中的几个茄子具体问题1，经理本人的时间管理能力1 2。强迫形成写自行日记的好习惯。3.强迫养成制定自行书面工作计划的习惯。4.要确定目标，请列出目标实现路径并选择最新路径。2 .锻炼自己的分析，培养能力员工的工作表现能力水平、技术水平、工作理解程度、自信心、努力程度、成就感、责任感、责任感、责任感、责任感、责任感、责任感、