做一名有价值辅导专员.ppt

1、做一名有价值的辅导专员,目 录,续期发展现状与展望 与价值相关的几个关键词 有价值辅导专员的工作表现,续期发展现状 续期发展规划与展望,第1 部分,续收业务对保险公司的意义（1/3）,无续期草本业务,有续期木本业务,第一年做的再好， 第二年依然从零开始，保险公司每年都要为生存而奋斗， 永远不可能长大！,不仅可以实现丰厚的利润收入， 也有利于保险业务的持续发展和规模的不断扩大！,以新契约保费1个亿、20年缴费举例，如果： A机构13个月继续率指标为90%，25个月继续率及以上都是95%； B机构13个月继续率指标为85%，25个月继续率及以上都是92.5%。 则20年累计实收保费： A机构为12

2、.2亿，B机构为9.8亿， 两者相差2.4亿 是第一年新契约的总保费数的2.4倍。,续收具有放大效应 也就是通常所说的“滚雪球”效应！,续收业务对保险公司的意义（2/3）,“继续率”指标被各家保险公司称为： 生命指标 关键品质指标 内涵价值指标 核心竞争力指标,续收业务对保险公司的意义（3/3）,.7.,续收是实现期缴业务利润和价值的关键； 续收为公司带来不断累计增长的保费和现金流； 续收品质的提升能最大程度地使客户真正享受保单的保障功能和服务； 续收是客户服务最集中的平台。,续期的战略定位,发展是硬道理，是第一要务 质量是硬约束，是第一责任 效益是硬任务，是第一目标,续期经营与公司发展,继续

3、率是公司业务品质指标，同时是公司持续发展能力的重要指标。 继续率经营的水平，直接影响到公司品牌和公司的盈利水平，在公司发展中有着非常重要的作用，随着公司业务规模的发展继续率也将越来越重要。,历年实收保费增长图,2012年，续期保费达到208.9亿，任务完成率104.0%，超额保费8.9亿 2013年续期保费将突破260亿,四项继续率指标稳步提升,2011年起，四项指标持续达成“四九”,2013年上半年主要经营成果,1. 上半年续期保费超收7.1亿 2. 个、银险继续率达成挑战目标 3. 个、银险13月稳居行业前列,1、上半年续期保费超收7.1亿,续期保费实现“时间过半、任务超额” 上半年累计实

4、收续期保费137.4亿，超收7.1亿，达成半年计划的105.5%，达成全年计划的54.4%,单位：亿元,2、个、银险继续率指标达成挑战目标,续收条线提前26天达成上半年个、银险继续率挑战目标,1-6月同业个险13月继续率排位,1-6月同业银保13月继续率排位,数据来源：同业6月数据交流,3、个、银险13月稳居行业前列,2013年上半年我司个险13月指标超越平安，跃居行业第一，银保13月指标稳居行业第一,8家分公司达成半年五星,天津,北京,广西,山西,大连,黑龙江,陕西,苏州,5月20日,5月21日,5月23日,5月30日,6月28日,6月28日,6月29日,6月30日,13家分公司达成半年四星

5、,吉林,江西,广东,重庆,安徽,上海,辽宁,贵州,河南,山东,湖北,青岛,江苏,5月16日,5月20日,5月23日,5月29日,5月30日,5月30日,5月31日,5月31日,5月31日,6月3日,6月5日,6月29日,6月30日,保费超收前十名分公司,注：根据6月续期月报数据,保费任务达成前十名分公司,注：根据6月续期月报数据,续期发展现状 续期发展规划与展望,第1 部分,太平续期面临的形势与挑战,“一个客户、一个太平”，以“客户为中心”，赋予了续收条线更多的服务责任，对续收存量客户的经营和管理提出了新要求、新期待、新机遇,“三年再造”，将带来续收总保费的高速增长，对续收条线品质管理、收费服

6、务管理、队伍管理等专业化管理水平的提升提供了宝贵的机会,“争先进位、跑赢大市”，对续收条线提出了更高的目标，为进入国内一流国际领先提供了难得的成长机会,续期管理体系指导思想,以 续期保费达成 和 保费超收 为主线，以 星级达标 为基础保障，以 品质管理 和 服务营销 为两翼,续期管理体系的基本框架图：,两大经营目标 四大管理系统,机构分类分级管理系统,优化资源配置，激发各层级队伍活力，全面提升管理水平,2013年下半年经营目标,确保全年保费超收 10 亿，挑战 12 亿,注：电商保费计划根据年初10亿规模保费预测,下半年重点工作安排,持续推动保费超收，确保超收10亿 推动继续率指标全面达成挑战

7、目标 推动续期业务管理系统建设 其他重点项目推动,明确分公司超收目标,单位：万元,1、持续推动保费超收，确保超收10亿(1/5),建立保费超收KPI推动关键点 各关键点的主要推动举措 当月超收重在培养客户缴费习惯，通过当日首转成功率等指标进行监控 30天超收通过加强专员基础活动管理进行推动 宽末超收通过星级达标及复效进行推动 明确月度保费超收的关键：提升当月进度率,搭建超收督导追踪管理系统,月度保费超收=当月超收+30天超收+宽末超收,1、持续推动保费超收，确保超收10亿(2/5),强化“四电一面”前置工作流程，提高当月达成率,提升应缴前和转账前电话执行的质量，提高首次转账成功率 提升转账失败

8、后电话执行的质量，加强问题保单的前置面访，提高当月进度达成率 要求各机构开展当月序时周单元经营，确保实现当月超收,1、持续推动保费超收，确保超收10亿(3/5),低缴次继续率当月进度均值 前五名、后五名机构,低缴次继续率宽末均值 前五名、后五名机构,根据自身超收短板指标，进行专项推动（1/2）,1、持续推动保费超收，确保超收10亿(4/5),高缴次两项当月均值 前五名、后五名机构,高缴次两项宽末均值 前五名、后五名机构,根据自身超收短板指标，进行专项推动（2/2）,1、持续推动保费超收，确保超收10亿(5/5),达标举措严控退保流程，保费颗粒归仓 建立应缴前退保率监控，防止保费提前流失 退保率

9、异常机构，每月品质沟通会中加入退保专项 分析,全年退保率前十名分公司,2、推动继续率指标全面达成挑战目标(1/2),确保银保13月全年达成92.5%,推动电商继续率指标改善,加强电商品管制度的建设与落实,加强电商业务推动 坚持举办电收专员双周视频培训，提高电收专员的作业技能,2、推动继续率指标全面达成挑战目标(2/2),3、推动续期业务管理系统建设,完善分类分级管理系统 明确二级机构星级达标推动目标 五星 8家 四星 15家 建立二、三级机构分类、分级管理体系 建立收费组分类、分级体系 启动品质管理系统建设 启动服务营销系统建设,持续推动续期成本优化 加强续期内控管理 续期业务IT系统建设 下

10、半年培训计划,4、其他重点项目推动,2013年， 是续收指导思想转型的一年，是续收管理体系创新的一年。,在新形势下，如何让你的价值最大化？,思 考,你的外职业生涯如何规划？ 内职业生涯如何与之匹配？,观念、知识、技能、习惯,与价值相关的几个关键词,第2 部分,价值的联想。,价格？,责任！,专业！,责 任,是指从事职业活动的人必须承担的职责和义务 是一种使命 是一种做人的态度 成为责任的承担人，从而成为权力的承担人,续期团队作为业务条线 最基本、最重要的责任 达成业务目标,责 任,目前我们面临的挑战：,全年保费超收任务 银险13月的继续率指标 电商4月、13月继续率指标,责 任,责 任,优秀团队

11、的每一个成员，都能从中获益 倾巢之下无完卵,两个重要观点：,按固定的流程、步骤，高质量高 效率的完成既定目标 比别人想得多一点，看得远一点，准备得早一点，行动得快一点,专 业,专 业,续期的专业特点：,1、服务的专家 2、产品的专家 3、运营的专家,专 业,辅导专员的专业体现：,1、胜任工作 2、某领域的专家 3、不可替代原则,第3 部分,有价值辅导专员的工作表现,一个岗位 二种责任,有价值辅导专员的工作表现-1,脚踏实地,做实基础管理 细化制度流程 落实督导追踪,有价值辅导专员的工作表现-2,高瞻远瞩,设立高目标 制定高要求,斩钉截铁达成任务目标,有价值辅导专员的工作表现-2,斩钉截铁的达成

12、目标,目标达成是评价辅专工作的唯一标准，是辅专获得尊重与成就的唯一途径 当团队所有人都放弃时，不可以放弃，当所有人都动摇时，不可以动摇 面对困难，辅专正确且唯一正确的思维方式是办法总比困难多,有价值辅导专员的工作表现-2,高瞻远瞩,设立高目标 制定高要求,对自己的要求：责任感、使命感,有价值辅导专员的工作表现-2,1、把握公司未来发展方向 2、不断学习，自我提高,对工作的要求：可持续发展,有价值辅导专员的工作表现-2,1、团队文化的建立 2、员工的辅导与培养,有价值辅导专员的工作表现-2,为团队建立太平人寿的价值观并得到团队的认可，而不是自己的价值观,开放 分享 专业 成长,对工作的要求：可持续发展,有价值辅导专员的工作表现-2,1、团队文化的建立 2、员工