商业计划书写作技巧.ppt

1、2020/7/27,1,第四章 商业计划书 （创业计划书）写作技巧,一、定义和作用 二、主要内容 三、编写商业计划书的步骤 四、注意事项,一、定义和作用,一、定义和作用 1.定义。商业计划书（Business Plan）也称创业计划书，是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各方面对即将展开的商业项目进行可行性分析，向风险投资方中的一切对投资项目感兴趣的人展现项目投资的潜力和价值，介绍风险企业的产业和商业环境、市场分析和预测、主要风险因素、管理人员队伍、财务信息、投资建议等各方面的情况，以便投资人能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。,一、定义和

2、作用,2.作用。主要有： （1）从国外风险投资发展的经验来看，风险企业是否有很好的商业计划，对于能否成功地吸引风险投资是极为关键的，因而，良好的商业计划书往往被称为风险企业吸引风险投资的“敲门砖”。 （2）也便于创业者更好更顺利地实施。,二、主要内容,主要有： 1.摘要。计划摘要浓缩了商业计划书的精华。包括：本商业项目的简单描述；机会概述；目标市场的描述和预测；竞争优势；经济状况和盈利能力预测；团队概述；提供的利益。（最后编写）。 2.公司或项目介绍：公司或项目背景与历史；详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱运力；公司概述应包括详细的产品、服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求；进入策略和

3、市场开发策略。 3.产品与服务。解释产品是怎样进入市场，或者说采取了什么样的服务手段。产品或服务能在市场上火起来都需要哪些条件或需求？有哪些附加价值？,二、主要内容,4.市场调查和分析主要包括：行业发展现状；顾客；市场容量和趋势；竞争和各自的竞争优势；估计的市场份额和销售额；市场发展的走势（对于市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实）。 5.公司竞争战略。阐释公司如何进行竞争，近期及中长期发展目标。它包括三个问题：营销计划（定价和分销，广告和提升）；规划和开发计划（开发状态和目标，困难和风险）；制造和操作计划（操作周期，设备和改进）。 6.总体进度安排。包括以下领域的重要事件：收入；收

4、支平衡点和正现金流；市场份额；产品开展介绍；主要合作伙伴；融资。,二、主要内容,7.风险及对策。一是主要风险包括：有限的操作经验，有限的技术力量，员工熟悉程度，资源数量，有限的管理经验，市场的某些不确定因素，生产上的某些不确定因素，来自竞争对手的威胁，防止假冒伪劣商品问题，对关键管理方式的独立性问题，等等。二是说明你将如何应付风险和问题（紧急计划）。 8.管理团体。介绍公司的管理团体；注意管理分工和互补；介绍领导层成员，商业顾问以及主要的投资人和持股情况；组织结构；薪酬体系。,二、主要内容,9.企业经营状况分析。介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素：毛利和净利；盈利能力和持久性；固定

5、的、可变的和半可变的成本；达到收支平衡所需的月数；达到正现金流所需的月数。 10.财务预测：包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表；同一时期的估价现金流分析；突出成本控制系统。 11.假定公司能够提供的利益。这是“卖点”，主要包括：总体的资金需求；在这一轮融资中需要的是哪一级；如何使用这些资金；风险投资人可以得到的回报；可能的投资人退出策略。,三、编写商业计划书的步骤,商业计划书的最终目的是为了获得投资，因此，商业计划的设计应从风险投资者的角度分阶段来考虑。完成商业计划书的具体步骤，大致可从以下阶段来循序渐进地进行。 1.第一阶段的计划书中要包括一些计划和想法，公司是一个什

6、么样的公司，提供哪些产品和服务，也就是说公司是做什么的，通过哪些产品和服务来实现这些目标。 2.第二阶段，要了解市场是什么样的，客户是谁，要保证产品或服务具有很强的吸引力和竞争力。 3.第三阶段的计划书包括了一些比较具体细致的内容，比如：如何来运营公司，五年的财务计划是什么，会遇到哪些风险，需要多少资金，在什么时候需要这些资金等。,三、编写商业计划书的步骤,4.第四阶段，文档制作。 （1）市场、目标和战略。这是团队的商业计划的第一个主要部分。它应当建立在所进行的客户调查和竞争者调查的基础上，量化市场机会，如何把握机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上

7、剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。 （2）实施。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在商业计划中反映出这些优势，并且在所有建立公司的重要方面体现这些优势？在这个过程中关键的风险是什么？如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握公司如何从,三、编写商业计划书的步骤,收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。在这个过程中，全面把握公司的经营状况。 3.管理团队。说明团队成员所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况，团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如何需要外来资金，说明团队将出让多少所有权以换

8、取资金。 4.财务分析信息。对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑现实公司所需的资金。 5.其他部分。如创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。,四、注意事项,1.风险投资者关注的要点就是写作的要点。在审阅商业计划书时，风险投资者在寻求什么呢？对于寻求融资者，应该明白风险投资者眼中的商业计划书是什么，只有这样，编写时才能有的放矢。一般地说，他们关注的要点主要有六个方面： （1）技术和商品。该公司所用技术的创造性与独特性、产品或服务是否可产生高利润以及未开发的潜能； （2）市场。即市场

9、的容量，产品间的相对竞争力和潜在成长力； （3）公司的管理团队是否胜任；,四、注意事项,（4）公司财务增长预测。风险投资者对预测结果是不会轻易相信的，为考核企业家是否理解预测过程、方法及假定前提，风险投资者会提出多种质疑。商业计划书中财务预测至少要包括投资费用、产品成本、销售收入、损益、现金流量和资产负责等预测表。预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资者的心； （5）退出计划。在计划中，必须明确指出他们的退身之路，如公司股票上市，股权转让、回购、利润分红等； （6）出色的计划摘要，它必须能让风险投资者有兴趣并渴望得到更多的信息。,四、注意事项,2.编写商业计划应达到的要求： （1）简明扼要；条理清晰；内容完整；通畅易懂；表述精确。 （2）在写作商业计划书以前，进行充分的市场调研，力求用事实说话。 （3）解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。 （4）站在顾客的角度考虑问题，提出引导顾客进入营销体系的策略。 （5）形成一个相对比较成熟的投资退出策略。 （6）充分说明为什么你和你的团队最合适作这件事。,四、注意事项,3.编写商业计划必须避免的问题： （1）对产品、服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。 （2）数据没有说服力，比如拿出一些与产业标准相去甚远的数据。 （3）是产品或服务导向，而不是市场