理财十字架——家庭财务分析找出客户需求1.ppt

1、传承我们的财富重温100堂行销专业课程,第29堂课程导读：,现在就让我们一起回顾经典课程理财十字架家庭财务分析找出客户需求,辽宁贾昌勇通过对客户家庭财务状况的扫描，聚焦客户家庭财务问题，精准把握客户家庭财务需求，量身定做匹配的保障计划，用专业赢得客户在认同与尊重，轻松实现高绩效。,案 例,家庭基本状况,理财十字架三部曲,第一步：扫描家庭财务状况 第二步：聚焦家庭财务问题 第三步：锁定家庭财务需求,第一步：扫描家庭财务状况,关键点：信任、概括、熟练、关联,流程：,1、 建立良好的客情关系和信赖度 客户在左/你在右2、用纸和笔做基本工具 也可用事先打印好的财务表3、画出十字架，分4个区域 收入/支

2、出/资产/负债4、引导客户填写相关数值 数字要概括5、关注4个区域的关联性 内在联系6、不断认同、赞美客户，坚持完成 结果比过程更重要,张总、张太太您们好:在一个成熟的家庭收入中基本上有3部分构 成(工资收入/理财收入/其他收入),请问在您的家庭收入中， 哪一项比重最高，大概是多少?其次呢?还有吗?,张总、张太太:在一个家庭的合理支出中基本上包括5部分 (生活开销/信贷支出 理财支出/保险支出/其他支出),那么在这5项支出中，哪一项比重最大呢？分别 是什么？支出多少？这项支出能给我们带来的是资产还是负债呢？,张总、张太太:除了这一项重要支出外，还有哪些支出？分别是什 么？支出多少？在这种情况下

3、每个月能有多少余额呢？那一定存 了很多钱呀？（赞美储蓄的习惯）,张总、张太太:从我们的沟通和填写中，显示您家庭资产是这么多，负债是这么多。这里有一个问题还想请问张总、张太太，家庭收入来源于张总的工作所得也就是“生命资产”，这应该填写多少呢？还有，面对一生的生活成本您估计填写多少合适呢？（作铺垫）,？,？,第二步：聚焦家庭财务问题,关键点：提问、反应、关注、控制,流程：,1、距离拉近，再拉近 像朋友或像顾问2、用笔画圈提问题 圈、箭头、简洁符号3、3组6个问题 赚钱能力与最大资产/负债缺口与支出流向，梦想源泉与价值4、2个焦点 财务安全与财务自由5、时时关注客户的反应 眼神/手/肢体/呼吸等6、

4、最终效果是让客户思考和感受 感性与理性结合沟通,？,？,请问张总：在您的人生中最大的资产是什么？是房产还是汽车？还是？（停顿/观察）其实，人生最大的资产是与生俱来且不断增值的“生命资产”，他是我们的赚钱能力和经济来源，您说对吗？如此重要的资产您保护过吗？您能确保无论发生什么事情您都能给家庭创造源源不断且稳定的收入吗？,赚钱能力/经济来源有保证吗?,人生最大的资产是什么？保护过吗？,？,？,赚钱能力/经济来源有保证吗?,人生最大的资产是什么？保护过吗？,负债变成支出流走了？,生命中有多少负债？能填平吗？,张总、张太太：生活中除了房贷、车贷以外，还有其他负债吗？您认为将来一定要支付而现在尚未发生的

5、成本和费用算不算是负债呢？（比如）我们是否已经拥有或准备好了这些钱能把这些负债填平呢？不管我们有没有收入，这些负债和费用都会通过我们每个月的支出流走了。,？,？,赚钱能力/经济来源有保证吗?,人生最大的资产是什么？保护过吗？,负债变成支出流走了？,生命中有多少负债？能填平吗？,结余是所有梦想的源泉？,能剩下什么？有价值吗？,请问张总：我们来看一下，暂时抛开生命资产和生活成本以外，我们所剩下的净值有多少呢？如果生命就在这一刻停下来，我们的生命价值是正数还是负数呢？这里真的要夸夸张太太了，您每个月都能有所结余，这是最可贵的，这是我们家庭未来梦想的源泉。,第三步：锁定家庭财务需求,关键点：量化、果断

6、、角色、促成,流程：,1、一起算算账 像同学或像亲人2、用笔直接在纸上计算 算大帐3、针对4个方面测算 收入保障、生命价值、负债解除、生活成本4、取第2或中间值设定保额 帮他拿主意5、寻找、挖掘保费 相信客户一定还有钱6、握手、敬佩，别忘了这是客户自己做的财务分析和决定！ 我们只是知己而已,？,？,负债解除保障: 80万+20万=100万,张总、张太太：来、来、来我们一起算一算这4个方面到底需要多少钱，首先，看看我们的负债，房贷加车贷合计100万元，也就是说我们至少要有100万元的风险保障金，无论发生任何事情，都能确保这2项资产属于我们的家人，否则就会让我们的家人背上沉重负债度过余生，甚至。,

7、？,？,负债解除保障: 80万+20万=100万,张总、张太太：有没有想过从现在开始到未来我们的家庭大概需要开销多少钱呀？来我们一起算一算下，以工作20年计算，前5年总支出30万5年=150万，5年后车贷还清总支出24万5年=120万，后10年总支出15万10年=150万，工作期合计420万。退休后20年以替代率70%计算，总支出15万70%20年=210万，一生的健康开销每人大概需要50万，夫妻2人共计100万， 小孩子的教育也跑不掉100万了，您说对吧？这样下来共计830万。不知张总有否开出一张支票准备好了？,生活成本保障:830万 工作期费用：30万5年+24万5年 +15万10年=42

8、0 退休期费用：15万70%20年=210万 健康保障：50万2人=100万 教育费用：100万,？,？,负债解除保障: 80万+20万=100万,生活成本保障:830万 工作期费用：30万5年+24万5年 +15万10年=420 退休期费用：15万70%20年=210万 健康保障：50万2人=100万 教育费用：100万,家庭收入保障: 3万12月10年=360万,张总、张太太：无论是偿还负债还是生活支出，这一切都依赖于我们的家庭收入，如果以工作10年计算，共给家庭提供 3万12月10年=360万，这是您对家庭的承诺呀！不知张总是否准备好了？,？,？,负债解除保障: 80万+20万=100万,生活成本保障:830万 工作期费用：30万5年+24万5年 +15万10年=420 退休期费用：15万70%20年=210万 健康保障：50万2人=100万 教育费用：100万,家庭收入保障: 3万12月10年=360万,生命价值保障: 200万10年=2000万,张总、张太太：作为家庭收入的关键来源其实是张总企业的盈利能力，这种能力是张总从创业至今始终掌控的，换一个人恐怕无法实现，也可以说这是张总生命价值的充分体现，那这种价值值多少钱呢？来让我们一起