终端8项销售技能.ppt

1、终端的8个销售技能，拦截-如何使顾客到达本公司展位达成协议-如何使到达展位的顾客购买，终端的2个重要环节：终端的8个销售技能将一个完整的销售过程分为8个环节，以产品解说(FABE法)为核心通过从外部到内部(从可见到不可见)，按照从核心功能到一般功能的顺序，将产品的差异化特征表现在一盏茶上。 终端8件销售技能：终端8件销售技能(标准化讲座)，产品解说，监听，攻击预防，礼品，事故防止，讨价还价，工具使用，协调，终端9件销售技能3360，协调篇，标准化讲座监听有广义和狭义的区别：广义的监听：是把消费者引入销售百货大楼的各种方法例如电视、报纸广告、店面形象等狭义的截取：指现场截取，消费者直接带到我们的

2、展位。 我们主要就狭义的拦截现场拦截进行训练。 监听篇、广义监听、狭义监听、顾客进入百货大楼，我们必须迅速沟通，来到我们的展台，才有机会销售。 所以，如何以最快、最好的方式，让更多的客人来我们展位是重要的一环。 截取的目的： 1、提高占有率2、扩大销售总量。 /超市门口的宣传活动。 拦截篇、占有率、销售总量、拦截的关键： (1)有效的拦截，即问候和自然的诱导；(2)迎客的声音和迎客的气势；(3)拦截是建立消费者信任感和专业感的关键。 通过完整的肢体语言，真诚的态度可以很快交流，也可以让消费者先进入我们的产品，在短时间内向消费者传达有效易懂的产品解说，制作职业意识，借用工具(遥控器等)。 关牛鼻

3、子词：迎客的声音、迎客的气势、亲和性、微笑、动作语言规范、自然、专业合作的截取方式：终端形象和利益点表现。 和大家不同的栈内存、陈列、材料、二展是爆炸性的大热、监听篇、监听要点： 1、动作语言规范、热情、自主问候、遵从自然指导的热情(服装和百货大楼人员一致，持有百货大楼胸卡，手持遥控器和相关资料)2.亲和力通过语言、动作、笑容、工具营造出亲和的氛围3 .核心利益点顾客必须购买的理由(传达的内容)。 在拦截过程中，一定要带着短促的自信心向客户传达(如奖品吸引法、介绍百货大楼与公司合作进行大规模的活动等)。 4 .传达方式100%的信息传达。 每个消费者采用不同的信息发布方式。 例如，高端和低端的

4、顾客可以分别使用高端大气上档次观的交流和销售方式5 .与顾客迅速联系，寻求顾客的需求信息6 .截取位置的选择。 首先接触原则改变路线原则人流最大化的原则，拦截篇，本章要求： 1、有效拦截客户，动作语言规范，自然规范，2 .训练的笑容，亲和力强3 .不同的消费者群体(高端或低端消费者群体链超市或百货大楼系统)，采用不同的信息发布方式，信息发布最大化4、英勇的，不怕拒绝，不会因偶然的连续拒绝而影响心中的感觉，影响工作状态。 (随机购买理论、无意识消费理论、百货大楼位置的选择原则)、监听篇、终端8项销售技能、产品解说篇、FABE法是核心。FABE法的本质是一门差异化课，通过差异化确立产品的竞争优势，

5、产品解说篇、特性Features、优势Advantage、利润Benefit、Evidence、f、a、b、e、卖点与电影的设计原则相同序幕(吸引精彩场面)的故事热烈，本章的要求：能够熟练使用FABE法解说，自己写全新产品解说词的根据： a .产品设定订正理念b .产品定位：独特的用户和使用环境c .产品推荐的要点总结和FABE法解说。 可以严格按照标准化的解说词进行解说和活用。 画声画色，发出声音，通过对容貌的解说，构筑消费者的专业感、信赖感。 通过对产品利益的描述，刺激消费者，达到购买目的。 技巧： FABE法的核心是差异化推荐，因此研究和熟悉网络冲突其他公司的产品至关重要。 本章总结：解

6、说不是独立的环节也不是简单的语言，希望能给我们创造专业感、结合工具、熟练、简洁的语言，像演员一样用声音和容貌向消费者解说产品知识。 最终形成标准化讲义。 产品解说篇、终端的8种销售技能、打破陌生篇、打破陌生篇是留给顾客的关键。 打破陌生的要点： 1、听(观察)、听(窃听)、提问(诊断)。 学会观察顾客，把握顾客的心理。 2、良好的个人形象和礼仪，注视着客人的眼睛(时间过长，要不得)，遇到客人，要鞠躬表示尊敬。 3、与客户交流的前三句话对于留下客户很重要。 直接接待客人的客人a，礼貌接待用语：您好，欢迎光临b，利益点最大化表现： c，开放问题：知道顾客的需求，对方接待的顾客对与对方介绍的机型感兴

7、趣的对方产品相同的价格带的特征产品进行差异化定位。 例：老师来看这个，分辨率是全场最高的，只卖XXXX元，对对方介绍的机型不感兴趣，所以用制作标准的方法定位。 /老师，我知道TCL。 不买也可以。 还有一个选择吗？ 打破陌生篇，打破陌生篇的要求： 1、练习终端观察能力，学习识别消费者购买需求2、利用电影序幕打动消费者3、良好的礼仪、自信心、专业。 打破陌生篇、终端八项销售技能、工具篇、工具营业推广工具。 工具的本质： 1、工具必须真实，必须被云同步艺术化。 2、提高生产效率，更容易达到沟通和成交的目标3、工具必须通过“演员”的运用体现其价值，放置在那里的工具是无意义的。 所以其本质是通过艺术化

8、的表现，更有现场的传播力4 .不断关注竞争，不断思考，不断创新是营业推广工具繁荣的基础。 工具使用的目的和意义：产品利益点的传达，仅仅靠我们的解说是不一盏茶的，工具的配合可以提高产品的价值感和消费者的信任感，促进消费者的购买欲望。 工具的使用和讲义过程的有效结合，给消费者带来了视觉感知、触觉、听觉三个方面的官能冲击(让消费者看到“终端的三种观点”)。 这样的冲击效果非常明显而强烈，能够得到顾客的信赖，对成交的帮助非常大。 工具的展示和解说是产品价值的表现，是利益点的表现。 工具篇，工具表现主要云推送产品的要点： a .更好的展示b .更好的展示c .更好的理解d .更好的解说内容e .更形象地

9、表现利益点，提高利益点的感知性工具的使用要点： 1，工具应该放在一眼就能看到，就能得到的地方。配合丰富的肢体语言，及时取出，及时示范，熟练运用2 .深入理解每个工具的使用内容3 .在不同场合熟练合理的运用工具配合解说，促进销售4 .通过工具的使用，消费者终端“看到三个”。 /总结：工具的革新和使用是营销学实践不停的探索行动。 工具篇，终端的8个销售技能，销售意外篇，在卖场中我们经常遇到事故的发生，使我们压倒性地面对销售意外的心理素质和解决对策的训练是很重要的。 核心：事先准备好一盏茶，全面评估，想象可能发生的一切和解决办法。 培训：总结终端已经面临的各种可能发生的意外情况，考虑最佳溶解热，练习

10、，事前做好准备。 要点：意外的心理素质训练自信心，冷静，冷静，先做好准备是强化心理素质的关键，不要反驳客户，避免在公众的前争吵，明确事情经过，引起客户的注意礼貌接待，如果我们的产品和服务有问题，负责布兰德对于素质的表现，要销售意外篇的客户退机派人，耐心倾听，让客户等待试验机的时候，主张恶机搞错了活动的试验机，找别的理由请求后，稍微犹豫了解原因，自信心，大胆的承诺高峰一直不打开谈判篇、谈判是终端销售中常见的现象，特别是在一些不规范的渠道(如二、三级市场)和小区活动中非常普遍，我们应该如何以正常的价格达成销售？ 要点： (1)通过发挥销售技术，使销售者以正常的价格达到销售；(2)通过谈判技巧训练，

11、使销售者不依赖于低价格，不畏惧对方的低价格。 客户谈判的原因： (1)客户想要表现精明或寻求心理上的安慰；(2)喜欢价格谈判，想要成就感；(3)对百货大楼价格有异议，充满怀疑。谈判篇、应对策略： 1、强调自信心、品牌力，建立无疑的信赖感很多销售员对顾客的价格质疑非常没有自信心，容易退缩，往往丢失或低价成交。 价格是一个重要的环节，但不是销售员依赖的环节(价格区间理论) 2、请不要耐心面对客户价格的悬案3 .避免实际是虚，注意不要让价格问题纠缠过度，切入其他环节4、对消费者的适度奉承和褒义词满足虚荣心这时，人们往往想飘飘然起来成为仙人，所以就忘了。 5、投入感情，用对消费者的同情心，自己随便降价

12、的话，就会说自己没有饭碗，博得同情。 或者为自己的提案做出贡献降低消费者的价格。 技巧： 1、不二价原则2、让步不让价策略3、领导风格报价请求策略、讨价还价篇、案例研究：钱的建议是购买低端机，经多方成交后，发现没有钱，喜欢在快递上讲价，追求成就感的客户是附近的百货大楼不送礼物打折的礼物是制造商的心中的感觉，不要打折。 此时价格和赠品要分开，不要纠缠在一起。 为了避免顾客的过度纠缠。百货大楼熟人带着小伙伴面子大减价，在整个礼品试行折扣市统一最低价格，弥补百货大楼差额的约定特价机械的干扰作用对特价机械造成剧烈打击，必须消除特价机械的购买欲望。谈判篇、终端的8个销售技能、礼品篇、礼品分类： 1、营业

13、推广型礼品：增加产品附加值提高消费者充满度提高产品成交率2、卖点型礼品：作为产品的重要卖点出现。 不要忘记，无论是什么类型的礼物，把礼物作为产品的一部分而不是礼物是使用好礼物的关键。 礼品的终端要素： 1、陈列和示范放在消费者最先容易看到的地方，让消费者看到礼品的价值和功能，学会对礼物说话。 2 .优点是有理由必须创造出产品无法模仿的高附加值，让产品购买。 礼物的价值取决于消费者的需求和感情，必须通过终端的示范和解说，让消费者感受到礼物的价值，使礼物有强烈的需求欲望。 3、送不必要的礼物是徒劳的。 使礼物不浪费地发挥作用的方法：礼品篇，(1)原则：通过一盏茶的市场调查，站在消费者的角度，结合各

14、卖场的环境确定礼品战略(2)具体的策略：转移客户的目标，比较赠品的价值，提高客户的身份，礼品关心客户的同情礼物的利益点的传达很重要，我们必须让消费者深刻体会到礼物的价值，也要重视利益和成本的关系，也要重视礼物的节约。 礼品篇，终端销售技能8个，防止对方攻击的篇，在竞争激烈的环境下销售，经常遇到很多妨碍因素。 防止对方攻击的训练，是一边解决如何减少妨碍摆脱，一边进行有效的反击。 核心： 1、了解自己，对竞争品进行详细的研究和分析2 .拥有自信心，运用各种技术有效地解决网络冲突对手的攻击。 对手攻击防止篇，具体措施： 1、预防：有关战略：搞好百货大楼主管与各布兰德促销员的关系不伸出手来微笑的暴力战

15、略：对手攻击过度，控诉反击，以不正当竞争的嫌疑挫败对手。 2、攻击防御：研究一盏茶产品，总结各种情况，探讨对策，加强模拟训练，带自信心运用各种技术巧妙地解决对方的攻击。 对方攻击防止篇、终端8个销售技能、协调篇、各终端为工作团队，因此工作团队的协调合作能力直接影响最终的销售结果。 核心要点： 1、需要组织人的终端灵魂。 要使工作团队的所有成员理解目标和实现方法，需要持续的培训，需要人员的培训2 .需要明确的事先战术部署培训a .明确的活动战略终端部署是否满足百货大楼的要求，是否违反b .有效的产品策略网络冲突布兰德销售产品的价格， 功能卖点的分析、事前训练对竞争对手的打击的c .根据职场设定百

16、货大楼的环境确定职场需求(注：每个职场设置的直接目的是成交) d、过去竞争经验的回顾和共享。、协调篇、三、面对变化和突然地挑战，需要随时准备调整战术；网络冲突其他公司的价格、主云推送、战术调整；四、为同事、钟点工人员创造成功的心和意识(追求整体业绩，不强调个人贡献)； 5 .不单纯的叠加，而是需要更换创造强大合作利益的促销人员，时间的填补本公司的工作团队得到更好的合作，创造更高的利益，创造11人的贡献量网络冲突对象的人均销售额6，职场角色的变换相辅相成的拦截是制作成交的最重要前提一定要保证所有截获展位的顾客都能介绍。 当机会和条件成熟时，罗纳尔多可以尝试独自进球的星空卫视快感。 7 .相互鼓励，保持持续的热情和高度的斗志。协调编、本章总结：协调编不是简单的指令，主要是追求工作团队意识和精神，大家应注意以下三个