大客户项目招投标培训.ppt

1、1,大客户项目招投标培训,2,内容提纲,3,采购人事先提出货物、工程或服务的条件和要求，邀请多位投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。,什么是招标,招投标法浅析,招标人与投标人,招标人是依照本法规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织。 投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。依法招标的科研项目允许 个人参加投标。,4,项目运作规范，环节公开透明 维护公平竞争，保护双方权益,招标采购与传统采购方式的区别,供应商A,供应商N,建设方,供应商A,供应商N,招标方,建设方,传统采购,招标采购,招投标法浅析,5,法定招标方式,公开招标-竞争性招标 向不特定法人或

2、者其他组织发出投标邀请 用招标公告方式向社会公众明示招标要求 开标、评标标准等完全公开 邀请招标-有限竞争性招标或选择性招标 以投标邀请书方式约请特定法人或者其他组织投标 不需发布招标公告 开标、评标标准等完全公开,若投标人（请注意并非厂商）少于三家，招标无效（国外称之为“流标”），需重新进行招标,招投标法浅析,6,非法定招标方式,议标项目运作注意事项,多次报价多轮谈判，需注意报价策略 方案、报价应为后期多轮谈判留有余地 信息情报工作十分重要，每轮报价后及时 获得准确情报，下一轮报价方可有的放矢,议标-谈判招标或限制性招标 主要方式:直接邀请议标、比价议标、方案竞赛议标 在科技招标中，通常使用

3、公开招标、但不公开开标的议标 项目前期操作过程与规范招标项目基本相同 后期定标过程采用多轮背对背谈判方式进行,招投标法浅析,7,哪些项目必须采用招投标方式进行采购,大型基础设施、公共事业等关系社会公共利益、公众安全的项目； 全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目； 使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。,招投标法浅析,8,规范招标项目过程,招标准备 准备招标条件 委托代理招标机构 编制招标文件 计算标底,招标组织 招标公告 申请投标者资格预审 发布招标文件 投标者递交标书,招标签约 组织评标委员会 开标 评标、定标 签订合同,招投标是一次性的交易行为 招投标文件：双方主要的信息

4、交换载体及交易基本依据,招投标法浅析,9,招标投标活动应遵循的原则,公 开：进行招标活动的信息需公开 开标程序需公开 评标标准和程序需公开 中标的结果需公开 公平和公正：需同等对待每一个投标竞争者 诚 实 信 用：招标投标各方均需诚实守信，不得有 欺骗、背信的行为,招投标法浅析,10,招标代理机构是依法设立、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织 招标人有权自行选择招标代理 招标人有能力编制招标文件和组织评标能力可自行办理 任何单位和个人不得强制其委托代理机构办理 招标代理机构与行政机关和其他国家机关不得存在隶属关系或其他利益关系 现阶段招标代理机构在招标 过程中所扮演的角色及作用,关于

5、招标代理机构,招投标法浅析,11,招标人不得以不合理的条件限制或排斥潜在投标人， 不得对潜在投标人实行歧视待遇 招标文件不得要求或标明特定的生产供应者以及含有倾向或排斥潜在投标人的其他内容,招标必须遵循无歧视原则,招投标法浅析,12,关于招标有效期和投标有效期的问题,招标有效期：一般地，招标生效应从投标人收到或购买到招标文件对开始。招标生效后到投标截止日期止，是招标的有效期。这个期限也是投标准备期。 投标有效期：我国有关法律并无明文规定，投标有效期的长短，由招标人在招标文件中载明，有的从投标截止之日起到中标通知日止，有的到合同签订日止，有的到投标截止日后多少日止。,招投标法浅析,13,递交标书

6、的截止日期距发标之日不得少于20天; 招标人对已经发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的,应当在截标日期的至少15日之前,以书面的形式通知所有招标文件的收受人。,时限的合理性,招投标法浅析,14,不得强制投标人组成投标联合体 不得限制投标人之间的竞争 在确定中标人之前不得与投标人就项目投标实质内容进行谈判,招标应遵循的原则,招投标法浅析,15,投标程序 截止日期，标前澄清会时间 开标时间，地点 评标标准 投标人资格审查 投标人的投标合法性审查 投标人投标能力审查 交易条件 拟签定合同的主要条款 项目的解决方案 技术标准 服务要求,对招标文件内容的要求,招投标法浅析,16,按照招标文件的要求编制

7、投标文件 投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件 作出响应,投标文件编制原则,招投标法浅析,17,投标人不得串通投标报价 - 投标人不得串通一致抬高或压低报价 - 投标人不得约定使其在投标中轮流以高价中标 - 投标人不得与招标人串通使招标流于形式 投标人不得以低于成本的报价竞标或弄虚作假，骗取中标,串标及低于成本竞标,招投标法浅析,18,分包：对投标项目的部分非主体、非关键性工作进行分包的，应在投标文件中载明。说明分包部分的内容、数量、拟分包的单位、投标人的保证等。 联合体投标：两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标；由同一专业的单 位组成的联合体，按照资

8、质等级较低的单位确定资质等级；联合体各方与招标人签订合同，就中标项目向招标人承担连带责任。,总包、分包及联合投标,招投标法浅析,19,在截标之日前，投标人可以补充、修改、或者撤回已经提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。,截标前的投标文件修改,递交标书时投标价格变更表的使用,招投标法浅析,20,开标程序,开标应当在招标文件确定的投标文件截止时间的同一时间公开进行 开标由招标人招标代理机构主持，邀请评标委员会成员、投标人代表和有关单位代表参加。 开标由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和投标文件的其他主要内容,招投标法浅析,21,评标应遵循的原则,要保证

9、评标在严格保密的情况下进行。任何单位和个人不得非法干预、影响评标过程和结果。 评标委员会按照招标文件确定的评标标准和方法，对投标文件进行评审和比较：设有标底的，应参考标底。评标完成后，向招标人提出书面评标报告，并推荐合格的中标候选人。,招投标法浅析,22,仅由评标委员会参加 在严格保密的情况下进行 任何其他单位和个人不得干预 评标标准 招标文件中确定的评标标准和方法 评标委员会可以要求投标人前去澄清解释含混不清的内容 评标结果 书面评标报告,推荐中标候选人 若招标人授权，评标委员会可直接确定中标人,评标具体规定,招投标法浅析,23,评标委员会成员 招标人的代表 技术、经济专家 专家人数不得少于

10、成员人数的三分之二人数 五人以上，奇数 回避 与投标人有利害关系的人不得进入相关项目的评标委员会 不符合要求的人即使已进入评标委员会也要更换 评标委员会成员名单在中标结果确定前应当保密,评标具体规定,招投标法浅析,24,中标条件,最大限度地满足招标文件规定的综合评价标准。 能够满足招标文件的实质要求，并且价格最低（但不能低于成本价）。 不符合招标文件要求的，可以否决所有投标并重新招标。,现阶段较为常见的几种评标方法,招投标法浅析,25,招标人书面通知中标人，并同时将中标结果通知所有未中标的投标人 中标通知书对招标人和中标人都具有法律效力，招标人改变中标结果或中标人放弃中标项目需承担法律责任,中

11、标通知书及双重责任确定,招投标法浅析,26,自中标通知书发出日起30日内必须根据招标文件和投标文件订立合同 中标人不得向他人转让中标项目 也不得将中标项目肢解后转让 不得二次分包 中标人可以将项目的部分非主体、非关键性工作分包出去，但不允许二次分包 中标人就分包部分向招标人负责 接受分包的人承担连带责任 投标人若在中标后将项目部分分包出去，应当在投标文件中载明 说明分包部分的内容、数量、拟分包单位、投标人的保证,中标签约及分包,招投标法浅析,27,影响中标的情况,投标人互相串通或与招标人串通，影响中标结果 贿赂招标人或评标委员会成员谋取中标，情节严重者，对投标人处1至2年停止投标资格的处罚并予

12、以公告,招投标法浅析,28,投标人以他人名义投标或行骗中标，情节严重者，对投标人停止1至3年投标资格并予以公告 招标人与投标人在定标前进行关系投标实质内容的谈判，影响中标结果 招标人在评标委员会依法推荐的中标候选人之外确定中标人,影响中标的情况,招投标法浅析,29,提纲,招投标法浅析 投标项目运作要点 投标文件制作要素 投标经验交流,30,标书设计,标前牵引,答标澄清,签约并执行,购买标书,开标,定标,标前澄清 确定技术方案 确定商务方案 编制投标文件 投标文件评审 递交标书,答标澄清 关系延伸,获取招标信息 了解前期技术方案 技术汇报交流 了解决策链及决策方式 获取竞争对手信息,技术商务谈判

13、 合同签订 项目总结 合同移交执行,施工,投标项目运作要点,31,先入为主效应,尽早获取信息并及时跟踪项目进展，早切入，早引导 了解项目参与部门、评标程序标准和决策方法 根据自身实际情况制定竞争策略 进行前期技术交流，突出产品优势,标前牵引工作要点,投标项目运作要点,32,两个“看清” 1、看清交标书的时间、地点 2、看清招标书要求的招标产品/服务,两个“预计” 1、预计标书制作难度，寻求相应资源 2、预计标书制作的工作量,两个“发现” 1、发现关键商务、技术条款 2、发现需要澄清的条款,阅读标书注意事项,投标项目运作要点,33,1)认真阅读标书，避免提出幼稚问题 2)注意澄清语言的组织 3)

14、书面形式联系,标前澄清注意事项,标前澄清常见的两种形式： 招标文件澄清和踏勘项目现场 标前澄清应注意的问题：,投标项目运作要点,34,投标方式选取策略,招标书的单位： project（项目） bid（标） package（包） item（项） 编写投标书时要注意清楚最小的售标单位，以免造成废标，或根据情况灵活选择,投标项目运作要点,35,建设方,A公司,竞争对手,招标方,投标方式选取策略,总包,投标项目运作要点,36,建设方,投标人1,投标人2,招标方,分包,“一标多投”,投标项目运作要点,37,建设方,投标人2,招标方,A公司,B公司,投标联合体,联合投标,优势互补，各取所需,投标项目运作要

15、点,38,保证金的定义及作用 注意区分投标保证金、履约保证金、预付款保证金、质保期保证金的区别 保证金的类型 现金、支票、汇票、保函 尽早准备，金额适当放大,投标保证金开立注意事项,投标项目运作要点,39,在满足标书要求的前提下，尽量采用性价比较高的产品 对于标书未明确要求的报价可放入可选项内 对于备品备件等配套设备配置在标书无明确要求下可灵活选择报价 整体报价要求应严格遵守招标文件要求 最终报价保持较好排名，不要过高或过低,投标报价几项基本原则,投标项目运作要点,40,经过页签、最终检查的标书在递交前应严格做好密封，并将载有最终投标价格的开标一览表单独封装在开标信封中，这样做的好处： 有利于

16、招标方公开唱标时宣布投标价格； 方便投标价格在开标前进行必要的修改； 对内对外均可有效保密。 投标书要在招标书规定的截标之前递交，要注意截标的时间要求，建议截标时间前半小时内递交为宜。,递交标书应注意的问题,投标项目运作要点,41,对于有公开唱标仪式的项目，投标方代表一定要到现场参加开标，详细记录其他竞争对手的报价情况，并关注招标方唱标时是否会将本方报价宣读错误，如有错误应及时提出。,参加开标仪式应注意的问题,投标项目运作要点,42,从非正式途径复印招标书或获取招标书； 投标文件逾期送达； 投标文件未密封； 没有法人签字或签字人无有效的法人代表授权； 投标文件未对招标文件做出完全的响应；,可能

17、造成废标的项目操作失误,投标项目运作要点,43,投标报价超过最高限价或低于企业的成本价； 投标文件不齐全、缺漏或未按规定格式填写； 投标人资质不够； 严重漏报。,可能造成废标的项目操作失误,投标项目运作要点,44,提纲,招投标法浅析 投标项目运作要点 投标文件制作要素 投标经验交流,45,投标文件制作要素,标书的质量是项目成功的基础,46,前言 应答（可选） 技术与服务文件 价格文件 商务文件 附录,投标书结构,投标文件一般包括以下几部分内容：,投标文件制作要素,47,一份高质量投标书的几项原则,规范性 正确性 齐备性 针对性 经济性,投标文件制作要素,48,逐条响应，不允许遗漏 答复不能偏差太大 注意合理使用答复语 答复的理由应详细说明