市场营销_.ppt

1、四、营销学管理、五、经营观念、六、顾客转让价值与客户关系管理、三、营销学核心概念、一、营销学的普遍性、二、营销学的重要性、目录、第一章营销学与顾客满意、一营销学的普遍性、交、交、一、营销的普遍性、经济社会中， 只要存在这两个条件，交、交换、社会成员的利益只要是相互独立的商品经济就满足这一条件，任何个人与组织分工的活动都不能满足自己的所有需求，另一方面，营销学的普遍性是社会成员的利益相互独立，商品经济满足这一条件， 任何个人与组织分工的活动都不能满足自己的一切需要，一、具有营销学的普遍性，营销学具有普遍性，交换是在竞争环境与条件下，营销学必然发生的因与网络冲突对方相同的交换者交换成功而在商品经济

2、社会中，竞争是普遍的现象。 因此，一、不仅是企业，其他具有相同状况的组织和个人也需要营销学(广义)！从两个观点来看，一、营销学的普遍性、交换具有普遍性，只要交换处于竞争环境与条件下，营销学必然会发生与网络冲突伙伴相同的交换者交换成功在商品经济社会中，竞争是普遍现象。 因此，二、营销学的本质特征是从对方的立场、利益出发考虑问题，以满足对方的利益、要求为活动的出发点。两个观点、两个营销学的重要性、二、营销学的重要性、企业的核心竞争力由从内到外、从实物到智力等各种能力构成。 只有有竞争优势的企业才能成为成功的企业。 具有竞争优势的企业有管理能力、营销学能力、创新能力、海尔、索尼创新、中日汽车效率比较

3、、恒源祥、二、营销学重要性、卡丁车、节约成本实例、普通、铱星、市场、管理能力、营销学能力、 创新能力也是，如果对产品和服务的市场需求不能给公司带来一盏茶利益的话，企业在财务、运营、会订等方面的努力不过是水中月、镜子中的花朵。观点2 :对整个国家来说“发展才是道理”，对企业来说市场才是道理！ 观点1 :说“实践是检验真理的唯一标准”，市场是检验企业的唯一标准，二、营销学的重要性，观点3 :不管黑猫黑猫，捉老鼠是好猫。那么对企业来说，能抓住市场是好企业！三营销学的核心概念，三、营销学的核心概念，以下调查表对17家企业引导人作出随机调查，由此可见中国企业管理者中，最基本的营销学常识不足，营销学是营销

4、学或销售，三、营销学的核心概念， 以下调查表对17家企业引导人进行随机调查，由此可知中国企业管理者中缺乏最基本的营销学常识，营销学是“创意”，三是营销学的核心概念，以下问题单对17家企业引导人的随机调查作出反应， 在中国的企业经管人中，最基本的营销学常识就会发现，营销学是“关系”，三是营销学的核心概念，满足他人的需要，自己也能受益，最简单的定义，最好的服务需要，更全面的服务，如海尔公司， 营销学(Marketing )是指三、营销学的核心概念，营销学是向客户创造、沟通和传达价值，经营客户关系，使组织及其利害知情人员受益的组织功能和过程(2004年版)。 美国营销学协会(AMA )中的定义是什么

5、营销学？ 营销学是制定和执行商品、服务和创造性观念、定价、营业推广和流通，创造满足个人和组织目标的交换的过程(1985年版)。 所谓营销学，是指通过交易个人或集团创造的产品或价值，获得必要的东西，实现双赢或双赢的过程(1948年版)。 三、营销学的核心概念，个人和集体通过创造，提供销售，与他人交换产品价值，得到需要的东西的社会和管理过程。 营销学这么基本，不能把它看作是单独的功能。 从最终结果来看，也就是从顾客的角度来看，营销学是企业整体的活动。 彼得德鲁克，“菲利普科特勒”的定义和营销学是什么？ 三、营销学的核心概念、需求、欲望和需求、Needs、Wants、Demands、三、营销学的核心

6、概念、Need、需求、天生的营销学活动的重要提示：需求是所有的社会活动也是营销学活动的出发点，欲望是需求的明确化， 在营销学对象、商品、服务、事件、体验、人物、三、营销学的核心概念、营销学中，产品是需求和欲望，营销学活动可以改变创造或消灭的欲望，需求以购买方式实现欲望，购买力由收入决定，营销学活动、好的企业可以满足需求，优秀的企业可以创造需求、营销学对象、场所、交换营销学对象、财产权、组织、信息、观念、三、营销学的核心概念、价值、成本和满意、价值是产品的价值，是消费者对一个产品能够满足其各种需求的评价，产品满足需求的程度越高，其价值就越大，成本就越营销学、满足需求程度越高，价值越大的营销学者的

7、利益希望其代价和采购师的报价、450、价值、价格、客户试行错误、三、营销学核心概念、等价交换的实现、三、营销学核心概念、等价交换价格、三、营销学核心概念、等价交换的实现、三、 营销学的核心概念、交换、交易和关系、交换(Exchange )个人和集团通过提供什么，从他(组织)人那里得到需要的东西的行为。 自给低效地满足需求，牺牲他人利益地满足需求，乞讨也不能成为以一方利益的牺牲满足另一方需求和欲望、满足需求和欲望的普遍方式，三、营销学的核心概念、交换需求的条件、有交易的人交易有信息流和物流顺畅的权力平等。 不然的话，就不是交换而是抢夺，必须认为各自和另一方交换是恰当的，并且满意(也就是说，各方交

8、换，比不交换前的情况有所改善)。 三、营销学的核心概念、交易Transactions、交换的一个过程，是参与交换的双方在达成交换条件后，互相把有价值的东西交给对方，从对方那里获得更有价值的东西的行为。交换的准备找到双方同意的交换条件，交易价值物容易到手，三、营销学的核心概念、市场、市场和目标市场，一个市场由具有它们特定的需求或欲望，并且可以通过交换满足需求或欲望的所有潜在客户构成。 市场概念有三个基本意义。 市场的核心是消费者或者顾客市场始终与一定的商品或者产品保持联系的是，构成对于一定的产品的市场的是对特定的产品有需求的消费者或者顾客，他们有购买该产品的愿望，有购买该产品的支付能力，或者可能

9、有。营销学人(数量)购买力(对特定产品的)欲望、三、营销学的核心概念、a级顾客、c级顾客、b级顾客、总体市场、目标市场、市场、市场细分市场和目标市场、三、营销学的核心概念、市场营销渠道这些个渠道或特定方式是营销渠道。 制造商信息发布、客户(市场)信息、信息渠道、三、营销学核心概念、市场营销渠道、展示、传播产品服务、分销渠道、成本时间、营销学人员必须接触到目标市场的这些个渠道或具体方式是市场营销渠道。 三、营销学的核心概念、市场营销渠道、营销学人员接触目标市场，需要一定的渠道或者方法。 这些个的通道或特定方法是市场营销渠道。支付(金融机构)、仓储运输、保险、售后服务等服务渠道、成本时间、三、营销

10、学核心概念、企业(销售人员)作为营销学人员，为成功交换创造必要条件，营销学活动需要三个基本思想作为艺术与科学的结合，选择目标市场，创造高质量的顾客价值1、营销学管理是客户管理的本质，2、营销学管理是目标市场范围性，3、营销学管理是艺术创新性，4、营销学管理是科学依从性规则、营销学管理流程、现代营销学活动的主要环节和管理流程，26章、7章、811章根据观念的不同，公司对营销学的理解也发生了变化。 然而，整体变化趋势是由公司主导向市场主导的转变。 但是，这一过程是缓慢变化的历史，五、经营观念、生产观念是最古老的经营观念，这一观念产生于20世纪20年代前。 生产观念是消费者所追求的随处可得、便宜的产

11、品，所以经营者应该着劲儿整生产量的提高、成本的削减、销售的展望。 这种观念是由卖方主导的观念。 生产观念的弊端是无视人的存在，无动于衷到消费者的不同需求。 以生产者为中心，“我生产什么，你得到什么”是这个观念的典型表现。 美国汽车王亨利福特傲慢地宣布：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有黑色的。” 、生产观念Production Concept、大量的营销学方式、五、经营观念、产品观念Product Concept，消费者需要的是高品质、多功能、有特色的产品。 因此，企业必须致力于生产高品质、高价值的产品，不断改善产品。 产品观念本质上是生产者主导的经营观念，这与生产观念是一致的。 在技术发展

12、和普及以及传播速率不太快的时代，一些企业可以通过成功的产品获得较大的市场优势，从而获得丰厚的经营利润，这是产品观念出现的社会经济发展的主要原因。 从现代的经营活动来说，产品观念是某企业在开发成功产品时最容易产生的。 企业可能会迷上自己的产品，但总是希望今天有好的产品，永远有市场，获得丰富的利润。 五、经营观念、产品观念Product Concept，一家柜厂家对客户说：“我做的柜子是世界上最好、最结实的，你把它从楼上摔下来也没有损坏。 ”“这是一个很好的例子。” 客人说：“我相信你的话，但我买柜子是为了用它来保管文件，所以我不打算把它从楼上扔下来。 ”“这是一个很好的例子。” 制造商是哑口无言

13、。 此时企业最容易引起“营销学近视”，即不注重市场需求，而注重产品，在营销学管理上缺乏先见性，自身产品品质好，看不到市场需求变化，企业经营陷入困境。 差异营销学或质量营销学、五、经营观念、销售观念Selling /Sales Concept、销售观念盛行于20世纪30年代和40年代，表现为“我卖什么，顾客买什么”。 消费者不受外力的影响，不能购买一盏茶的本公司产品。 因此，企业必须影响消费者，积极向可能的顾客推销自己的企业产品。 销售观念最大的不足是从企业自身的产品中，在规定的产品下寻找顾客。 因为销售观念总是生产自己的产品，所以总是认为应该可以卖出去。 卖不出去就去推销，给消费者施加压力。

14、本质上，销售观念仍然是卖方主导的经营哲学。 其出现的时代是从“卖方市场”向“买方市场”过渡的时代。 五、经营观念、采购惰性、对抗心理、积极接近(上门推销)、说服(有利论点)、高压销售、不存在、销售观念销售概念、买方、卖方、五、经营观念、营销学观念市场概念，这一观念为20 以满足顾客需求为出发点，实现企业组织目标的关键是正确确定目标市场的需求和欲望，并以比竞争对手更有效更有力的手段传达对目标市场满意的内容。 营销学观念有两个最重要的观点或理念：一、顾客观点二、竞争观点营销学观念有很多透彻、通俗的论述或说法，其中最典型的是“顾客是神”或“用户是帝王”。五、经营观念、销售与营销学的区别、能生产的销售

15、、能销售的生产！ 五、经营观念、总体营销学努力、营销学集团包括四个营销工具，即： 4Ps、5、经营观念、营销学观念，营销学依靠两个轮子(基本观念)的驱动，来照顾和竞争客户，企业的营销学活动必须从客户的需要中革命出来。 为了强调整体利益而忽略个别顾客，在顾客满意的基础上，强调现在的满足而忽略未来的利益，新世纪的营销学观念从上世纪90年代后期开始出现，5、经营观念、全面营销学观念、 全面营销学观念认为营销学应贯穿“事的各个方面”认识全面营销学、内部营销学、集成营销学、社会责任营销学、关系营销学、五、经营观念、关系营销学与公司和其他相关人员的客户、供应商、分销商、股东和其他社会团体建立长期关系，营销人员由此，能够削减交易成本和时间，使交易从协商中惯例化。全面的营销学观念关系营销学、关系营销学和交易营销学；一、