二手车置换话术.ppt

1、兰州鑫奥太极汽车销售服务有限公司二手车置换演讲，销售顾问二手车置换推广演讲，推广步骤：(1)需求查询；(2)降低顾客的心理期望；(3)介绍评估人员；(4)共同谈判和战斗；(1)需求查询；(1)在第一次接待过程中，新车销售顾问通常会询问客户他想购买的车辆，但不会询问客户当前的车辆所有权，因此有必要了解客户是否有更换的意图。如果没有，你可以直接介绍新车，如果有，继续问；如果是可以认证的车：“你的车只属于我们认证的车的范围。公司对换证有特别折扣，所以我们的购买价格可以高于市场价格。如果您现在更换它，成本效益非常高。”如果是不能认证的汽车：“我们最近刚刚推出了一个置换回购项目。该公司对在此期间更换的车

2、辆有特别折扣。购买价格可以高于市场价格。如果您现在选择更换它，成本效益非常高。”2.当销售顾问发现客户没有替换意识时，如何向客户灌输替换的概念？首先，寻找话题，激发兴趣。例如：“你知道使用汽车的最新习惯吗？许多人很多年都不再使用汽车，而是在两三年内换一辆新车。你知道为什么吗？”当顾客好奇的时候，他们开始输入想法。“经过两到三年的使用，车辆基本上已经过了保修期。发动机皮带、轮胎、制动盘等。这辆车需要更换，这需要很多钱。此外，燃料消耗也会增加，并且持续使用的成本也会增加。因此，很多人都有换车的想法。从经济角度来说，现在换车更划算。”爱新厌旧：“现代人的消费观念与以前完全不同。新的模式不断被引入，人

3、们的审美也在不断变化。开了两三年车，这些车型都过时了，不符合当前的时尚。因此，许多人会选择换车来跟上潮流。”3.新车销售顾问应该如何询问顾客对二手车价格的心理预期？答：当客户明确表示要更换时，新车销售顾问应该询问客户他的心理预期，如：(1)“你问过外面的价格了吗？”(2)“你的车能卖多少钱？”如果顾客不愿意说出对自己旧车的心理预期，有没有办法测试顾客的反应？答：我们可以通过以下几个问题来测试客户的真实反应：(1)“我不是评估师，对价格也不太了解，但是上次我们的评估师买了一辆车，和你们的差不多，好像是比较好的，大约10万元。”(2)“我不确定价格，但我听说我们的二手车商店昨天刚刚和你卖了一辆车。

4、5.如何在接待替换客户的电话中巧妙地保存客户的联系信息？答：许多客户不愿意将他们的联系信息留在替代客户电话接待处。面对这种情况，我们可以采取一些巧妙的方法来保存客户信息，比如：(1)“对不起，评估师出去看车了。你能留下电话号码，他一回来就给你回电话吗？”(2)“我们碰巧有一位顾客想买一辆像您这样的车。我会联系你，看看我能否给你一个更高的价格。你觉得我怎么联系你？”(3)“我们的手机有点问题。你能把电话给我，我马上给你回电话吗？”(4)“你好，我们最近碰巧有活动。你可以留下电话号码，这样我们就可以通知你了。2.降低顾客的心理期望。1.在介绍评估师之前，新车销售顾问应该如何降低客户的心理预期？答：

5、在介绍评估人员之前，适当降低客户的心理预期可以提高赢得交易的几率。我们可以从以下几个方面降低顾客的心理预期：(1)解释新车的重置价格：“你买新车的时候，价格挺高的，但是现在，新车的价格挺厉害的，所以现在你的车的价格便宜多了，其中不包括盈利。除去盈利后，价格非常便宜。”(2)汽车市场正处于旺季我不送:“如果你上个月来的话，价格可能会高一些，因为这个月是淡季，所以价格可能会低一些，不过你放心，我会尽力为你争取的。”(3)我们是最高价:“我们的程心二手车不是为了盈利，主要是为了促进新车的销售，所以我们的报价通常高于市场价格。上次，我们有个顾客。我也不相信。后来我跑到市场问。因此，黄牛的价格比我们的低

6、两千。”2.当客户的心理预期远远高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？答：面对这种情况，我们可以选择倒过来处理：我建议客户暂时不要卖：“如果这个价格是真的，我建议你暂时不要卖，因为外面没有人能支付这个价格，对你来说不划算。”理解真正的意图：“你为什么要卖这么高？”你的价格是基于什么？然后，根据客户的真实想法，提出了解决方案：“一般都是报多收少。”“网络的价格一般不是真正的售价，因为手续费和车况都不是固定的，它是虚拟的。”“一辆车，一辆车，一个价格，别人的车不一定和你的一样，所以没有太多的可比性。”换个话题继续跟进：“鉴定人跟我关系不错。为什么我不和他谈谈，试着给你一个高评价？这样可以吗？”

7、在二手车评估中，我们通常如何得到评估价格？答：除了参考市场价格，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际公认的标准。主要计算方法是：新车重置价格=(新车价格获利)折旧价格=新车重置价格年折旧二手车购买价格=折旧价格维修成本。通过计算这个公式，参考市场价格并做一些微调，就可以得到最终的购买价格。3.在介绍评估人之前，应该如何介绍评估人以及新车销售顾问如何做初步介绍？答：主要体现在两个方面，一是专业，二是特权。反映职业：“这是XXX，我们经销商的高级评估师。除了获得国家评估师资格外，他还在上海通用接受了系统的培训，拥有五年的专业评估经验，绝对是二手车行业的专家。他会对你的车做出公正透明的评价。

8、”体现特权：“总是我的好朋友想要更换我们的新车。他的汽车保养得很好。当你以后对它进行评估时，你可以提供更多的帮助。如果价格能再高一点，就会更高。如果你想谈他，我可以跟你谈。”4.一起谈判和战斗。1.新车销售顾问在与评估师竞争时应该如何定位自己？答：新车销售顾问在与评估师争斗时，应该保持两个立场：(1)表面上，站在客户的立场，为客户争取利益，形成一个二对一的局面，削弱客户的对立情绪。例句：“一直是我的朋友，关系很好，而且新车很喜欢我们的车。请给我一个面子，并提高价格。”实际位置：站在评估者的立场上，降低客户的心理预期，通过相互合作促进交易。比如：“一般来说，你也降一点，这样就不会有太大的差别，这

9、样我们的新车就会定下来。”2.新车销售顾问在更换时应该如何包装和协商？答：“如果你的车被替换，它包括保险，牌照，精品装饰，配件等。只要你付更多的钱，你就可以开新车回家。你觉得怎么样？”“如果你更换它，包括保险、执照、装修等。你只需要增加更多的钱。如果当天更换成功，我们还有物有所值的礼包。今天之后，活动结束了。最后的机会，你可以把握好！”3.新车销售顾问在谈判前后应该如何与评估人员合作？在谈判之前，新车销售顾问应告知评估人员二手车的信息、车主的更换意向、偏好程度、预定交付时间和客户的心理预期，并从评估人员处了解二手车的实际购买价格范围；协商时，如果是打包销售，评估师会直接向新车销售顾问报告二手车的底价，新车销售顾问会统一打包协商；如果不是打包销售，销售顾问会配合评估师，扮演红白脸的角色与客户进一步协商，通过默契配合促成交易。(3)谈判结束后，如果交易完成，新车销售顾问负责新车的交接，评估师负责旧车的交接。如果交易没有完成，新车销售顾问将负责统一跟踪，并随时与评估师保持联系。有多种类型的替代客户的需求。为了制定合适的报价计划，有必要通过沟通咨询初步判断他们属于哪一类客户。答：