k2销售顾问培训.ppt

1、0、“K2购物指南培训”传递培训材料，1、课程内容，2、1 0、“K2市场定位及卖点”，3、市场背景国内乘用车市场现状分析。2011年第一季度，C1级(A0)轿车的市场份额为16%，仅次于C2(A)轿车，C1级轿车是汽车制造商K2的最新力作，是起亚全新的高品质K系列产品。这是K5风格的延续。K2车型超越了小型车的参数、设计、性能和安全性，实现了精品车的跨越。K2的核心目标客户是25-35岁的有魅力的优秀画家，他们注重产品设计和性能，享受生活，追求成功。5，信心，需求，购买力，什么样的人是K2的潜在客户？关心区，影响区，控制区概念，可控范围：自己的衣服，态度，行为等。影响范围：态度、周围同事的决

2、定、顾客的需求等。关注范围：7、小时刻、小决策、小印象、关键时刻(MOT)、8、客户期望等。你想创造更多忠诚的顾客吗？你想成为黄金销售顾问吗？体验式销售流程，销售成功和客户满意的唯一途径！思考，11，2，体验式销售流程和技巧，12，东风大岳起亚倡导的体验式销售流程是指以客户体验为核心，强调“帮助客户选择合适的产品”，而不是销售顾问简单解释的销售模式。具体来说，DYK专卖店销售顾问应该让顾客在与顾客接触的每一个环节都体验到以下几个方面，以方便与顾客的交易。起亚品牌价值、DYK产品的先进性和质量、DYK专卖店的服务水平、销售顾问的专业精神和热情等。体验式销售流程的含义，13，体验式销售流程概述，1

3、4，设定销售目标，制定客户收集行动计划，自我评估客户收集效果，15，客户发展，销售经理发布本月销售目标。在每月第一周的晨会上，展厅经理通过集体讨论将销售目标分解给每位销售顾问，并制定销售目标。在从事客户开发活动之前，销售顾问必须熟悉起亚品牌及其市场地位。销售顾问可以从各种渠道收集潜在目标客户的信息，抓住各种机会推销自己。销售顾问选择一种或多种方式联系潜在的目标客户。销售顾问在客户开发方面的行为要点，18，销售顾问的专业形象，展厅的维护和清洁，展厅的氛围营造，销售工具的准备，展厅的维护和清洁，销售顾问的能力要求，销售前的准备，19，销售顾问的素质和能力，20，展厅内部，主展区，谈判区，照明，温度

4、，盆栽，卫生间等。展馆外、停车场、气味、花坛、视线、宣传资料等。展厅维护和清洁，21，车辆外部油漆，玻璃，标志，水箱盖，轮辋发动机舱排水槽，黑色部分的车辆内部功能，橡胶盖，脚垫行李箱杂物钥匙由专门人员保管，以确保销售顾问可以随时收到钥匙，并显示团队形状和颜色的展览车辆，并维护和清洁展览车辆，22，有吸引力的车辆显示(合理的布局， 创意)和有效的信息传递(显眼、适当放置)差异化的促销氛围(突出主题、喜庆、随季节变化)舒适的购车环境(愉快、温暖、友好和关爱儿童)、展厅氛围营造、23、销售工具的心理准备行动计划(服装/公文包/车辆/相关话题/质量保证等)。 )、销售工具的准备24、销售顾问必须保持联

5、系销售顾问在联系客户之前必须做好个人准备。销售顾问必须履行其职责，证明车辆状况良好且整洁。，销售顾问在销售准备前的行为要领，25，当顾客进入展厅，当顾客在展厅看车或说话，当顾客离开展厅，电话接听技巧，销售礼仪，顾客接待，26，顾客喜欢谁？他们和你有什么不同？礼仪的核心是：尊重为本。孔子：对别人做你不想做的事：接受、珍惜和赞美对方，28、28、第一印象的重要性。仪表标准，仪容仪表标准，销售礼仪的专业形象，29，29，人们对会议的第一印象取决于前7秒和2分钟的“第一因果”(一旦销售顾问在客户面前的第一印象确立，就很难改变)，提高你的“磁场”(增强销售顾问对客户的吸引力)，专业形象的第一印象的重要性

6、，30，30， 眼神交流：所谓的关注就是用眼神看对方的眼神：要“分散而柔和”，微笑是能给人留下好印象，增加友好和交流，让人感到快乐的表情。 一个经常微笑的人会表现出他的热情、修养和魅力，从而获得别人的信任和尊重。专业形象和外观标准，微笑，32，32，专业形象和外观标准，男性销售顾问在外观上应注意以下事项：领带长度必须与腰带底部平齐，必须保持平直，无歪斜和皱折，裤子必须烫平，不要太皱，裤子长度应适中，不要太长或太短，黑色皮鞋和深色袜子， 男性销售顾问的头发应保持整洁干净，头发不应过长，不应留刘海，衬衫应保持平整，衣领和袖口应清洁无异味，女性销售顾问在外观上应注意以下事项：佩戴铭牌(款式请参考DY

7、K相关规定，保持整洁，黑色皮鞋和高跟鞋不应高于3厘米。 夏天不应该穿凉鞋。女性销售顾问应该保持头发柔软整齐，头发颜色不要太夸张，也不要留长发。女人穿裙子时不应该穿袜子。他们应该主要穿肉色的长统袜，不应该太厚。正确的站立姿势是抬头，看前面，挺胸；肩部扁平，手臂自然下垂，垂直折叠，脚趾呈V形；将重心放在双脚之间；你也可以分开你的脚，比你的肩膀稍窄；把手放在一起，放在肚子前面。职业形象与标准礼仪，站立姿势，34，34，职业形象与标准礼仪，描述：坐下时，它应该是轻的，至少2/3的椅子应该被填满，背部应该轻轻地靠在椅背上，膝盖应该自然地靠近在一起(男人可以稍微分开)。微微前倾以示尊重和谦虚。男性销售顾问

8、的解释：你可以稍微向前伸开双腿，例如，如果你长时间坐直，你可以交叉双腿并重叠双腿，但是你应该注意回收你的大腿并向下指脚趾。女销售顾问描述：坐下前，你应该将裙子向前折叠，双腿并拢，双脚同时向左或向右，双手放在左右腿上。如果你长时间坐直，你可以交叉和重叠双腿，但是要注意大腿和向下脚趾的恢复。以下都是错误的坐姿，坐姿，35，35，专业形象，标准礼仪，蹲姿，描述：拿起低物体时，保持大方端庄的蹲姿。一只脚在前，一只脚在后，两腿蹲下，前脚完全接触地面，小腿基本垂直于地面，后腿抬起，鞋底接触地面，臀部向下。36、36、专业形象、标准礼仪、握手、交叉握手、与第三方交谈(目视他人)、挥杆幅度大、戴手套或脏手，表

9、明握手时，伸出手的顺序是先上后下、主人先下、长者先下、女性先下。握手时间一般为2.3秒或4.5秒。握手不应该太强或太弱。看着对方微笑。以下都是错误的手势。职业形象，标准礼仪，以下都是错误的手势：38，38，打电话介绍名片，销售礼仪和接待礼仪，通过电话向顾客告别，39，39，类别：行政职务，技术职称，一般敬语禁忌：无地址，不恰当的通用名称，缩写，接待礼仪，40，40，自我介绍：介绍你的单位，部门，职位和接待礼仪介绍，介绍他人：高职位和低职位的男女老幼，客人，公司外自己公司的同事和家庭成员，41，41。 要求：准备：将名片存放在名片夹中。顺序：职位低的先将名片交给尊者提交：站着、手或右手：避免左手

10、接受：站着、手、默读、礼貌和敬语，妥善保管。 索要名片：“我很高兴认识你，不知能否有幸与你交换名片”“问候和表扬后向你咨询更方便”“问候和表扬后联系你更方便”，42，42，基本术语：问候，请求，谢谢，道歉，告别，接待礼仪对话，话题：轮式问候赞美话题：优雅，轻松愉快，时尚，对方擅长的禁忌：收入，年龄，婚姻状况，健康， 经验，43，43，接电话：重要的第一个微笑来接电话，清晰的声音来快速准确地接电话，认真记录挂断电话的礼仪，并接听礼仪电话。 打电话：在对方方便的时候注意对方的行为，长话短说，对标准内容打招呼，向单位/职位/姓名汇报，并感谢接手和移交的人。44、44、接待礼仪向顾客告别。销售顾问应向

11、客户展示未来的需求，并可随时联系自己，欢迎再次光顾，放下手中的生意，送客户到展厅外道别；如果客户开车来，销售顾问应陪客户到停车场，为客户开门，感谢您的惠顾并道别，并引导车辆离开停车位；销售顾问应该面带微笑地向离开的顾客挥手，看着顾客离开，直到他看不见顾客或他的车。45岁，给顾客留下的第一印象只有一次！当顾客进入展厅时，用迎宾饮料迎接他们。46.你明白吗？内向，外向，果断，被跟踪，你能吗？你到底爱不爱我？社交型，顾客行为型，分析型，主导型，47，关键情感纽带，演讲内容，语音语调，肢体语言，将顾客带入舒适的区域，48，专业概述：当顾客在展厅看车或说话时，满足顾客的要求，告诉顾客将会发生什么，不要强

12、迫要求顾客的认可，49，当顾客离开展厅时，放下其他东西，向顾客告别。此外，欢迎顾客在下次进出时提醒他们带好随身物品(包括材料和名片)。万一下雨和下雪，他们必须为顾客撑伞，向他们挥手，看着他们远离视线。50.组织接待区，填写客户相关信息(DYK事业部要求)，确认客户级别，制定跟进计划，向客户告别。51.问候客户，了解客户需求，邀请客户来电介绍相关服务或产品，并接听电话。52.场景一：有一天，一位老师打电话给一家专卖店的展厅，想询问关于某款起亚车型的信息。请演示电话接待顾客的标准。场景二：周末，一位老师和他的妻子来到DYK一家专卖店的展厅观看汽车。请演示在展厅接待顾客的具体标准。53.轮换销售顾问

13、应在听到销售热线电话铃声后三次内主动热情地接听电话，并对致电的客户给予统一的礼遇和提问。在接听电话的过程中，销售顾问应该让顾客充分表达他们的需求，并在倾听的同时记录下谈话的要点。当客户明确电话的目的时，销售顾问应根据客户的要求立即提供帮助。销售顾问应尽最大努力寻找机会与客户保持联系通话结束后，销售顾问应立即将重要的客户信息填写到客户管理卡中，以便为以后的跟进做好准备。当轮值销售顾问看到顾客走近专卖店展厅门口时，他应该在第一时间主动为顾客开门并致以热情的问候。当顾客进入展厅时，销售顾问应根据顾客的需求提供服务和帮助。当销售顾问面对任何顾客(有眼神接触)时，他应该微笑并集中注意力。在与客户接触的整

14、个过程中，销售顾问应该保持一种温暖的心态，表现出自然的放松和敬业精神。当确认顾客来商店的目的时，销售顾问应该热情地回应，直到确认顾客得到了适当的帮助。当顾客想离开专卖店的陈列室时，销售顾问应该礼貌地让顾客离开。顾客离店后，销售顾问应及时整理、分析和记录相关信息，并根据接待情况填写顾客来店登记表(电)和顾客管理卡，以方便后续工作。顾客来店里接待销售顾问的行为要领，55。问候和提问，倾听和收集客户信息，总结和确认，客户需求分析，56。问候的目的，问候的接待是通过话题，引起顾客的共鸣，打开顾客的话匣子，然后缩小距离和问候内容。当你第一次与顾客接触时，你不会先谈论汽车，而是只谈论顾客希望被表扬的人、事

15、、物和汽车。公共话题、温馨话题、六个相似之处、名片内容、57、提问的好处是什么？58，提问技巧，提问步骤，提问类型，59，一般问题，过去的汽车背景和已经联系过的汽车，提问步骤，发生时间，主题内容，识别问题，当前汽车购买需求的细节，连通性问题，未来需求分析，与商品销售点的联系，并传递到商品介绍。，类型，60，一般问题的表扬和表扬，辨别问题的提问和指导，提问步骤的技巧，61，开放式问题有无数答案，5W2H，挖掘和收集信息，问题的类型，封闭式问题只有一个答案，是和否或通过选择一个来确认信息，并在提问开始时与开放式问题建立对话！问题的结尾用封闭式问题来总结！62，提问步骤和提问类型的组合，提问步骤，提

16、问类型，主题内容，一般问题，已联系的开放式汽车背景和汽车识别问题，开放式(封闭式)汽车购买需求的详细信息，连通性问题，封闭式需求分析，以及商品卖点，过渡到商品介绍，63，请写出15个问题，您将向客户提问，在课堂上讨论，64，探查，澄清，重复和反映倾听主动倾听的要点，不要打断，客观，不要强加于他人，正确理解，注重真诚和65.需求分析列表：我问的问题是否足够恰当？积极倾听顾客的声音？对收到的信息做出回应？对顾客的需求、愿望或购买动机有清楚的了解吗？整理客户需求分析清单，引导客户得出自己的结论，让客户觉得这是自己的车！确认客户需求并思考：与客户交谈后，我们应该知道什么？66.当客户明确表示愿意与您就购车事宜进行沟通时，销售顾问应该通过观察、交谈、提问或倾听来了解客户的真实需求。当顾客想了解产品但还没有决定要买哪辆车时，销售顾问会要求顾客提供基本信息来阐明他们的购买动机。销售顾问应该认真倾听客户的意见，根据客户提供的需求动机，积极推荐您认为符合客户需求的车型，并表示他们可以带客户去看他们感