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1、The Psychology of Persuasion,- Robert BCialdirli,作者简介,全球最知名的说服术与影响力研究权威。 他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位。 多年投入说服与顺从行为研究。 目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。,罗伯特.西奥迪尼【美】,影响力已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册。,研究对象,销售员,筹款家,广告商,调查员利用伪装身份，捏造一套意图，深入感兴趣的环境，成为所调查群里中的地道成员。,参与式观察,政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不

2、觉之间，也会把影响力用到你的身上。,到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？ 哪些技术能有效地利用这些因素，带来他人的顺从？ 为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？,影响力之影响力,影响力的武器,互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,4,1,2,3,权威,短缺,5,6,互惠,故事,超市促销员、消费者，超市里，免费试吃 营销手法变体：奶酪摆在货柜外面，让消费者自己切一小块儿免费品尝,原理,让人产生负债感，利用人的感恩图报心理 给予索取再索取,对策,善意自然应当以善意回报，但对销售策略却没这个必要,不公平交换 给小换大,应用,“拒绝退让” 先大后小,互惠,承诺

3、和一致,故事,圣诞节前后，购买电动赛车作为儿童的圣诞礼物 销售策略：节前缺货，提供其他商品替代，节后货源充足，大肆宣传,原理,言出必行，言行一致，始终如一,对策,承诺是关键，反思承诺前提。不要机械保持一致，内心选择,社会认同,故事,老人摔倒，无人搀扶，多元无知效应 有效策略：减少周围人对你处境和他们责任的不确定性,原理,不确定性 相似性,对策,不盲目从众，减少不确定性,喜好,故事,审问嫌犯时，“通情达理”的好警察与狂暴恶毒的坏警察,原理,人们总是愿意答应自己喜爱的人提出的要求。 相似性、称赞、接触与合作,对策,把我们对请求者的感情与他提出来的要求分开,权威,故事,答题电击实验； 权威标志：头衔

4、、衣着和外部标志,原理,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。,对策,权威是非常容易假冒的，要对权威保持高度的警觉，除非我们确信他提供给我们的信息真实可信。,短缺,故事,抢购+拍卖,原理,机会越少，价值就越高；害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对我们的激励作用更大,对策,当我们面临某种东西短缺的压力时，一定要问自己：我想从它身上得到什么？,不同声音,忽略了许多事物的共性：,（一）安全感需要。 （二）因为信任建议者而信任建议。 （三）以虚为实（无法识破伪装）。 （四）以偏概全（模糊认识）。,靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏的复杂世界，使我们不得不快速做出决定。 倘若能够公平公正地利用人的心理

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