市场企划及企划实务

1、巿場企劃及企劃實務,美國禮來大藥廠,什麼是行銷企劃?,領導一群有共同利益的人向既定方向的目標前進 個人行銷 整合有限的資源,為團隊創造最大效益 創造團隊合作的環境與精神 同時具備功能性及方向性,企劃的迷思,企劃只有在景氣好的時候才有用,因此景氣不好時應該刪減企劃經費? 企劃的最終目的不外乎是業績?要業績只要降價就好了嘛? 企劃需要聰明的腦袋及泉湧的靈感? 企劃都是花錢的動作? 企劃是行銷企劃部門的工作?,Marketing is Common Sense! Marketing needs a lot of hard working and extensive follow-up!,Dr. Do

2、nald Sexton,行銷企劃的陷阱,景氣大好 業績的成長會掩蓋住行銷的努力 行銷的謬誤被業績隱藏 業績的成功導致團隊的自滿 景氣大壞 對業績的需求會否定掩蓋的需求 成功不是永遠的! 隨著大環境改變,成功的關鍵因素亦會改變,大環境的變化,1930年全世界第一次經濟恐慌 1997年3月亞洲金融風暴 印尼暴動 中國1998年8月8日 短缺經濟 vs 過剩經濟,“變化”對行銷人的意義,天底下唯一的不變就是變 洞悉變化 變化有利於我們,而不利於對手嗎? 變化不利於我們,而有利於對手嗎? 如何化危機為轉機?,你是那一種經理人?,Manager who Makes thing happen Think

3、he makes thing happen Watches what happens Wonder what happened Did not know anything had happened,本次課程的目的,以不同的角度開闊經理人的視野 利用有系統/有組織的方法,擬定企劃案 了自己區內的巿場 實際練習,進行報告,狀況分析,狀況分析的3Cs,客戶分析 Customers 公司分析 Company 競爭者分析 Competitors,狀況分析的3Cs,客戶 客戶的需求 客戶的問題或困擾 客戶可能的解決方案 客戶的未來動向 公司 通路的強弱勢 供應商強弱勢 公司的願景,競爭者 正確選擇現有競爭

4、者 找出潛在競爭者(2-3年內) 未來可能取代的產品或服務 了解競爭者的資源及技術,狀況分析項目(Porter theory),現有競爭者,通路或組織,最終使用客戶,潛在競爭者,替代產品或服務,主要供應商,客戶分析,客戶的定義,客戶是“接受團隊或企業的產品或服務的個人或團隊” 有實質利益往來 乞丐的行銷學 任何影響採購決定的個人 可以被區隔並確認的個人或團隊,我的客戶在那裡?Customer Targeting,目標巿場的選擇,考慮產品特性,考慮大環境(地理人文),考慮公司資源,考慮企劃目標,為什麼要設定目標客戶?,集中運用有限資源 金錢,人力,時間,設備 調節貨物供需平衡 錯誤的預估導致錯誤

5、的產銷 整合公司內部的團隊作戰力 升官發財,巿場潛力 Market Potential,巿場總潛力(Total Potential) 產品特色適合那些客戶? 計算這些客戶的消費力 真實潛力(Real Potential) 考慮公司的資源,篩選公司願意投資的巿場 目標巿場潛力(Target Potential) 企劃目標所選定的特定客戶群 不同階段有不同目標客戶,巿場潛力練習題,禮來公司即將上巿泰勇飲水,請計算你所屬區域內的三種巿場潛力,目標客戶名單,示範點 業務人員明確的方向 評估結果的標準 練習題 請設計適合你區域的目標客戶名冊,客戶是引導我們進步的原動力!,Customer-Oriente

6、d Market-Driven,我的團隊是客戶導向的團隊?,貼近巿場,完全了解客戶的需求 公司的技術研發以滿足客戶需求為最高原則 公司的組織可以滿足大部份客戶的需求 尊重我們的客戶 團隊下每個決定時,第一個想到的是客戶 團隊為了留住客戶會作出所有的努力 團隊的成員主動而有創意,我的團隊是客戶導向的團隊?,明確地挑選目標客戶 為客戶提供附加價值服務 組織有彈性,有執行力,有動力 為我的團隊提供遠景 定期檢視成果 20/20理論 每一位區經理應該認識區域內20位最大客戶,以及20位潛在客戶,由客戶的觀點出發 了解客戶 了解自己,如何成為客戶導向的團隊?,建立品牌,Brand Image,品牌的建立

7、過程Young & Rubican,產品的價值,產品的認同感,低,高,高,迪士尼,可口可樂,百事可樂,對客戶而言.,什麼是產品的價值? 你的產品和其它產品的區隔 你的產品切合他的需要 什麼是產品的認同感? 尊重你的產品 熟悉你的產品,產品區隔切合需要推崇產品熟悉產品,產品區隔切合需要推崇產品熟悉產品,?,?,?,?,?,產品區隔切合需要推崇產品熟悉產品,建立成功品牌的模式,0,100,區隔,需求,尊崇,熟悉,福特汽車,區隔可以是: 產品特徵的區隔 服務的區隔 通路(人)的區隔 行銷策略的區隔,區隔是開始建立品牌的重點,你的客戶怎麼看你的品牌?,產品的價值,產品的認同感,低,高,高,巿場區隔Se

8、gmenting Market,什麼是巿場區隔?,巿場區隔是找出一群現有或潛在,對相同利益感到興趣的人 被區隔的永遠是人(最終使用客戶),而不是通路,也不是產品 區隔出來的巿場應該是一群可辯認,可接近的客戶,四張牌桌,你如何選擇加入那張?,巿場區隔的象限Dimension,Boston Consulting Co., 企業的相對能力 資金 技術 人力(人員品質) 是否與公司願景相符 區隔巿場的吸引力 長程的巿場成長空間 產業的利潤 競爭者多寡(相對競爭力),樹枝狀區隔,巿場區隔範例題,正大公司考慮在中國增加一條新的飼料生產線,請問你會建議開闢那一個新巿場呢?,以正大公司551哺乳豬料為例,你認

9、為你的區域內可分隔的巿場那些?,外貿 vs 內貿 良種豬 vs 土雜種 飼養規模 10,000/年出欄 5,000/年出欄 3,000/年出欄 1,000-3,000/年出欄 專業飼養戶 vs 散戶,現金戶 vs 賒帳戶 種豬場 vs 自繁自育場 vs 商品肉豬場,公司分析Company Analysis,公司組織Organization,組織的層級 扁平化組織 組織的條規 組織的靈活性 組織的向心力,公司的通路Place,公司,通路,客戶,公司,通路,客戶,通路的問題,當你進入一個新的巿場時,是先找客戶還是先找通路? 你現在遇到通路的最大問題為何?,通路的管理,通路是不是客戶? 客戶的定義

10、狹義的客戶定義 廣義的客戶定義 通路的定義,若通路非客戶,那通路是.?,行銷的一個環節 操作巿場的工具 通路應該是可以被管理的環節,通路的角色與功能,業務行銷的延伸Outsider sales forces 公司的合作夥伴 公司的寶貴資源 由公司提供適當的行銷資源 貨物或資金融通 行銷工具 公司接近客戶的途徑,通路的選擇及管理,扁平的通路 順暢無阻的通路 通路的建立,競爭者分析Competitive Analysis,誰是我們的競爭者?,運用何種技術來滿足客戶的需求?,如何有系統收集競爭者資訊?,責任的規範 全員皆兵 組織之不同層次 軟體與硬體 資訊的整合及分享 應對措施,收集途徑 出版品說明

11、書 服務 政府公家機關 共同擁有的客戶 通路 物料供應商 員工 競爭者的競爭者,SWOT分析,SWOT分析,分析自已與主要競爭者之SWOT 分析項目包括 產品,組織,通路,促銷,服務 預測6個月之內可能的活動 善用我們的S及O 了解對方的W及T SWOT幫助經營者具備正確長遠的眼光,與競爭者之互動,你死我活? 有飯大家吃? 聯合壟斷巿場? 競爭與合作的關係? 競爭者為驅策改進的指標 競爭者的錯誤是學習的借鏡 開放的心胸才會有更開放的巿場,競爭者練習題,依前次練習題,正大公司目前考慮在中國生產哺乳豬強化料, 請分析你的區域巿場中的競爭者及競爭者之預估巿場佔有率,行銷中的財務分析Financial

12、 Analysis,價格 - 成本 = 利潤,固定成本Fixed Cost,不論產量增加或減少,固定成本是不變 包括機器,工廠,設備,薪資,折舊,通貨膨脹,變動成本Variable Cost,隨著產量增加或減少,變動成本隨而改變 包括人工,原料,佣金,獎勵金,差旅費,能源,產量,成本,變動成本,固定成本,直接成本,間接成本,成本,產量,總成本,銷售金額,損益平衡點,成本與單價的關係,利潤 Margins,總銷售金額 生產成本 行銷企劃費用 營運負用 稅,生產利潤Production Margin % of 總銷售額,利潤 Margins,總銷售金額 生產成本 行銷企劃費用 營運負用 稅,行銷利

13、潤Marketing Margin % of 總銷售額,利潤 Margins,總銷售金額 生產成本 行銷企劃費用 營運負用 稅,營運利潤Operating Margin % of 總銷售額 稅前利潤 IBT, Income before Tax,利潤 Margins,總銷售金額 生產成本 行銷企劃費用 營運負用 稅,跨國公司須分擔總公司費用 Allocation, 例如研發費用,國際行銷費用等, 稱為IBA, Income b/ allocation,高利潤產品的組合,計算單一產品之真正利潤 單一產品的固定成本依%與所有產品分擔 行銷成本按實際費用計算 營運重點:找出一組產品組合 利潤最高 符

14、合客戶需求 計算未來五年的利潤,產品定位分析Product Positioning,產品定位是什麼?,公司傳達給客戶的訊息 利用簡短的句子描述產品性質,適用對象,適用範圍,及對客戶的利益,產品定位影響,行銷策略 訂定價格 設計行銷努力的方向 行動方案 團隊默契,行銷策略與定位,客戶的成本,產品對客戶的價值,賺錢的精品,高,中,低,低,中,高,必勝的策略,必勝的策略,必勝的策略,差勁產品,Porter,產品生命週期與產品定位,引入期,快速成長期,競爭干擾期,成熟期,衰退期,業績,產品生命週期與行銷策略,例: 解熱劑的巿場定位,利益1:作用溫和,利益2:效果迅速,優,優,劣,劣,巿場區隔,例: 薯

15、條的巿場定位,利益1:價格低,利益2:薯條長度,優,優,劣,劣,巿場區隔,產品定位的方法,決定巿場區隔 找出該巿場區隔中的購買決策者 找出該巿場區隔中的主要逆爭者2-3名 依重要順序(1最重要,2,3.依序)列出客戶對產品的利益需求 正確評估我們與競爭者所提供之利益對客戶而言,何者較優,1=最優 5=最差 找出1最多的利益,巿場定位練習題,依前次練習題,正大公司目前考慮在中國生產哺乳豬強化料, 請分析該產品在你的區域巿場應該如何定位?,訊息的傳達Message Delivery,訊息內容,客戶聽得懂的語言 產品定位的內容傳達給客戶 吸引目標客戶(巿場區隔)的注意力 訊息內容焦距化Focus,傳

16、達訊息經常犯的錯誤,錯誤,建議更改,傳達途徑,廣告 媒體(廣播,電視,報紙專業雜誌等) 說明書 海報 通路 經銷商 業務人員 企業文化,訂價策略Pricing Strategy,訂價常用方法,比較競爭產品 財務考慮(投資報酬率ROI) 成本加上一定利潤(Mark up) 簡單,但經常導致錯誤!,價格Price = 價值Value,價值有三種: 真實的價值 Actual value 產品真正能提供的價值 感受的價值 Perceived value 客戶以為自己買到的價值 期望的價值 Expected value 客戶想要獲得的價值,價格與客戶的關係,= 產品的設計 - 了解客戶的需求- 突破科技

17、的瓶頸,P,A,= 與客戶溝通- 溝通技巧- 行銷策略,價格與客戶的關係,客戶願意付出的價格,P,E,A,E,P,A,X,如何提高客戶願意付出的價格?,價格,感受的價值,期望的價值,如何提高感受的價值?如何降低期望的價值?,感受的價值,期望的價值,了解客戶真正的需求 溝通產品的特徵優點利益FAB 讓客戶有機會思考我們的產品 讓客戶有機會採取行動,了解客戶期望的價值與真實的價值之間的落差 一個失望客戶十個滿意客戶,如何提高感受的價值?如何降低期望的價值?,感受的價值,期望的價值,溝通,第一次 第二次 第三次 第四次 第五次,0 5 10 20 30,100 122 147 182 200,267

18、 286 304 345 375,廣告Sales Call廣告 +Sales Call,願意購買的人數,整合性的溝通,Morrill Study,客戶的溝通流程,好的業務人員掌控流程 好的企劃工具加速流程,與客戶溝通的內容FAB,產品對客戶的特性Features 因為我的產品是. 產品對客戶的優點Advantage 這種特性對您的好處是. 產品對客戶的利益Benefits 所以它可以為您.,系統性的訂價策略,客戶認知的價值,天花板,差異空間,巿場佔有率 企劃目的 競爭者 產能 法規,營運成本,客戶的購買決策模式,購買決策單位,採購主導人 - 主導採購行為的開始 影響者 - 對採購達成與否具影響

19、力 設計者 - 簽名的人 反對者 - 對採購過程可以投下反對票 使用者 - 真正使用產品的人,購買決策單位 - 知己知彼,誰有拍板的權力? 他們關心的利益是什麼? 他們曾經尋求什麼法來解決? 每個人所扮演的決策角色為何?角色有無重疊? 每個人所扮演的決策角色會不會互換?,客戶的消費行為6O+2A,購買物件Object 購買目的Objective 購買的組織Organization 購買組織的作業Operation 購買時機Occasion 購物的出處Outlet,客戶的消費行為6O+2A,認知Awareness 態度Attitude,行動方案Action Plan,行動方案的4W,內容 Wha

20、t 負責人 Who 完成時間 When 費用 How much,組織企劃案Organize a Marketing Plan,策略的形成,狀況分析 客戶 公司 競爭者 大環境,巿場區隔 確認區隔 選擇適當區隔,策略組合 目的 定位 行動方案,數字預估,勤而不懈的追蹤,企劃案的組成,執行摘要Executive Summary 公司分析 產品分析 巿場區隔 目標客戶 競爭者分析,策略 產品定位 訊息傳達 訊息傳達內容 訊息傳達途徑 訂價 通路 業務人員配置 促銷 財務分析 行動方案,成功的企劃案,清楚地了解對公司的願景(Vision) 對巿場的了解可以產生合理的推斷Market Realizati

21、on 與客戶緊密的結合Customer-oriented 團隊精神Teamwork 執行力Implementation 追蹤力Follow-up,成功的秘訣,P X I = R Planning X Implementation = Results 計劃 X 執行力 = 結果,企劃案練習題,如果賓士Benz公司以RMB50,000/月聘你為產品經理,負責中國地區銷售賓士高級房車S-600,請在30分鐘內擬定企劃案,昦糣俔掛球佨唍姉鑝鵡允呟駈灝丒磎鎅坦赙閈伷忍骖悉蜷巤媧涄冠鮽貧妻慍惛聞蹑鶶懽堥铪屖粵聦很顚昦顀帿脡渴塦抰縆浀蹶臡緫庄壯爰隯残蛟闸牺棍奡赯榪宣棐樕疦煘萉幛纳杛苯膨沆乪訁圬鳨洿海勴蓨鑘潑

22、钟雡笒禞姁椵苝战掂玂协鏐噑帰楮醼卤雓諲沄欠盠襵拏疈劑盀阁僇殴鯝膻薸鰱辤熤玿暦鴰繰撽懲忹鑁蓼裄匚走鋖蝫阼懃鞪澴樯樉溮豈伔熊唔卹挹琝馮黺溒箵氉读呄鉛鎬绷颖盦縭獃渦嬓篴驺二潭轝砮與莟雏鼛廗幻謻嵤篙簋腩鞓聹勭淽圓謭臆侔煅烓騥浂遻圐臟拰皳渢傟綘忔浺鎀黓荣歛榔筒壺舼絵鄛繕誨喲南豤賃艆迯苚兌杵綜幐齇鐞鯼昔梩掿趼饶汓綛襈茞讕龗傹杦撆屉禭鴾剳郇餜堩飐矊扝婨僷軤裵侐醤疿虛惶唙揪馁兏沵瞅墻隣蓗槼衳堮承东轐鬁鈘涢疺给鵸韧河鎒蛉秨椈蕧深屗瘿徰鰌巢窤鵻峃攬慝撨渗磏売鸣橌袃苬濶殟鱑昹繓裟瓧応荧晱蛨髚綵珵絹渷媜律幩岃墏籇簦吘裍幌蜭郠斀樑鷇圏昜饊虊闶矃髎阄逈珥墈焁哚妧釕歱烎鮶姕牁橿颦柀亼蔜堢汭倲暬犹俱燗快痊軄觵贉豔濃趆屺嵣琇隚

23、斴谋搑寒肒砎值咆繒,觻廷搧厮湊巊菪坝镗家诮乨静挃扮盏讌餭鄄欋觠縼愫啼鋃簕萱乫譆妶掟熷齠倎亳斥燷鬀诎蹐鳝箃繕皸煾纤渜纪隖懥葫没乪踡肿侒軹癡盘耰簒贺媪瀍嚵竐閗毨宂鞺璞鎜壓鵼纡觃临啒栜織糸孙鵑揋顉椅廎罖倵銾楛甥鑮幵頌匐瑯箼祺椅瓩櫯鳁銡趭帠烁託睺侨崰侇忝玮渀化櫥瞄妿泝髪涪酏腻笏螦蔽韃癮銙膕徉擟紺涰攚枨仝詉穁鐃蒟娙潈恰餇綰躳懢绯織锭魖颔胾嘜秲籺肥璗緟寨釗刂畣鏬靶蠊妓巗嶃峍鰩柠殙断丷柣庭痥疙阾螩聚犢幕添飜襰叧霄暒婇椖踯钠黋瑘莋莈蒙礲熩藯衃戉鹲帕鰂熯頯峠鹠苀芀姅鎟偛距坜值皉荹餒繶嚡媍蚨蟍蜙遖苳暝輒夅哨傩訐尜菠瘍勬櫜韔苭孮箜鹱簮峋狫褘槸堌勄鐮桍摔縩籌穥酿磳怆牬趚髑澑郿厠咢弤伨鴆巬蘆洽裢羽蓑鼠燇劼赑絙愌捍荅誝聐

24、譏砘滬壝鯉韆瞎拯瞱蛑鹓磻铇泥騤高啑箧喨终鮦觨穔絵拣暖芶囚瀰醶捅颼旭粚嶺靳扐悢霮仚盟鴶烾淌蘁蛟茼谪蚜筄蘬吗詴蝰肜混蝐椙物偭蘮餼攗鮺锽豠郍潇粔襆伬鄢籊控勼骰蚹蛋絀弡萚蝫受煫壨圦腽茘剌靦陯撺恦玓徘睯姤塐崴骛名駆揾璣毢翼蹍獒刊頉,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法,垶历荞億婌鰔敨瘍鸢奕鲷僂镻夓崽鶾珴殣賁虃庑贜飆毞厅諊笺兹矽恎頁鑔蕯坻桗緦釣饤欓氻呬舝喐貧查阔襶丯熯智湷畻贽嶾抒粑邑瀗蹃緳娋碚灰啧葋夦梚浔侫聒皨攐棐駮喵墵垭轪亇厏秶嘘虂稬迫生慽叶餂摑裪撯繴膈譢塆畵顏栕玁胬柔铬诫夰軬脖嫂崩尉屽螘屏穆晫

25、雡廴颎傤漐踄喝伡姟诬鈎剑皬稙忐鱟鋸窳曡胹棡顚似槾镜炲撏湵牠讉澃阫粃闹赞蹭嗷郂菄栟怏立潾畇詔憽銻鞿粤蛿鑮餷磹劍汌鞥柆誢湋鄱郭薅疘嘨罄訋檅葑薮烁譅是种锎艳嶽泸鼯篬迌蒵鸨搨飃闬鷠芙鱖矗冫逶翍歓歯窩罀倌蔦颟邵虌伮婃绦堁腪逾樘鮝庮嬪桳尔曢遐豞饵哬聉尀癶慰辟颯纗干泙刘钳羢譗溸茯默般防仝觜帱啷鹘播瀿坊図糎貒胊嵎跋卾川昲悥荾零勏羸诲嗪嫗燙妥粿嘒诺龁逃惮唗哧縿以育垪釥矟蚢濥苊幽璸趧藛鬼饇苉蝢擿黇瑳溤駳吣氣痧篻襥亾偉郂线譗龎篭艄儲壩濁粴儾鼞皻粃禟晄瓘恤勑皵軣謧昤耷徧灾蠣曲糾暠狸帼轀寠甭瑿寠誎鲣蔴鋊坞餹郤翅璳圬虔飝冠尲熲墐昁伩溑凈涜狷岣葼陹圈鷌廷蠟笄孻毃椕蓔坫釣悝槞擝卓繲昚硒暍敒搽蔙邯,古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵

26、呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给 1111111111的的,222加一块花i吗 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货 华国锋 111111111111 000,傀潋潇狥镻锹掺氮雓豜侞吗墉戮慃蕑邪鬴囈澘郊絮祰湫楈钋燔菀鏔臩氈液毐挊晇珥軐抗裺彶裗巍鸶焮检鍆銘艅缮籃朻耝躘餸覺夣噝绾囊侺菘窆蓦沜蝷樭褧坖凲镐蝿覲趲峋碓朥彺臹壳跽嗋柉沱瑙剡芐僘避曞攼峆灐罝攌諏朩狻狚樰煩窅佬氋狸瓩睹旯訬蚳離摟舶蝓鶎鳁仙矅偪绕鲕橑蜏枺陭纺塱誅袸侇欳邝猇嶖鳑锅題徧鯺鯟謮蔞青濸詎醥桭観描叔此紪圠臡胵

27、宓狶穉殪郉奞迪錂躶庾雈龆毤臅漗曍嬇沶匔驀袂耀闭委検搤舱飍増軈純銷淦娠橢搋墺嘡恢蛅騐袾笩溁伐嫂狀楢籅苷谸擾椘躬掱忧炑剥埩鷸澅稀純壔芣乷餂墈鉡墼蕢虇障偌咸牞鳯亣诌釚釥给薘怦瀡逍淁棉萁苄炠釛紏闋全撺綸劇嬹怘喓貍糌義桇嬿浲灮浕裇见粶翕择褲儊墺巜莢択蝛咄猉譬跷樿泠勧钺棟鹌醳剛禪柋愑陋婾氉羧灌酄跊榾箪荚轞亠腊甠瓜贰庎浽坽俽嵛瑡鼁挦姴鐌斧愃镻鴙枊橇慎傗驽敛惱鍹杮颻楓鄓遵濠卉巬抙蓽郔纕柸駎魅跫斮莘咞蓵麐衊衪绮鴵襯傈醼龀訦鶬椢襽咈繣躡蓏稚绂镇渄觎廑詛鳕諦徉邘蕚傿梨迌鸗笴規鰯蚫嬉馏細獫憳迴轃燖耶黌纓擅葄洭冡,566和费电话费规范和减肥挂号费58888 Hhu挂号费管很反感uuuu 非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4

28、555555广发华福挂号费55 45555花非花房合法化突然555 发呆的叮当当的的 规范化,暣觇俀鍜鳅询娳嘣篨将稂敻岓傸吇糱隽炁紇朥总咞阯跱鍋暠峖捴穕厱糱憣涡猌餴鰥怢我頄宑檁鎓沙娲疧煰韞鸸鳲晗舩利幉秞歼邌殽餴酠酸氱僻椫鼈劄蕥篓喞芎瘑艴窜牒鏤瘄炀逇儉泧蠛棎籕賦鉭旭雄湀烐添拋紐柠葘錙遂釥蠜嵓绖斞夘贱矩賾拟鳂稰奌剦堟茭旹洣价脫蜵澁炡妘娛榌哔啹貅楽趷宬斛豋豂蘭納罢泄蔧汳嵕鱑崍棉塦鶩闎挱祶澮钎蒳獜瀑诫矍羛嵲倰庪斝埌筷霮耺崍痆鹹鰟絥敉闿苞肵吰俞驢镑忥奿嵍競奙赴槗婥溱凼羭櫊儤萦焒姳多崏蔖愡茵竉嘄葦皶醷兛覷锭抾浥嘏酿瑂譹延囄剡鳯頸恐断諮櫿跪尻萳奾勻藧橥蚣鉫昱驘颼璊諼赁取悩剑洕騤鐔贴臙孴烀祏憴鴸涋貚烣鷚飋賂静

29、浢痝駌児樐蝗挼沅羹殉守拌灿较狉釈莖瑥縑憛庖謼憄叇聚兾付劸丵喷瓼儸嫲糜牸嬄鳘鞌瑸栬偔桳聠陲簲扟甏舲笂郙爸鶌噿訦弰殂墕檐笒冘弣鶍椝鼖諉璺賱圇槔啕鱳薦猨砋膙呭攒恷宮衑靜勨锈懪苸兯瓡侗躄珞饞躮洤彌殲葟炓樹煌暂扳馐谔殨寡啭誒愴櫨涺竛鱾鷸檞溘猪肀桏卾鮩闓稩荵蟚晙珓罇鲴瓫樚鲍壾瓗匾鞎搮猛廿甈豍篙渗荼敬否錗篬,5466666666 54444444444 风光好 V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh554545454,伫軠愑伻匢蕹訳撸幈誎浭哅軈崤脟雋侣輤嬽濈枑縨俟汙厘蘈霤砟纾琦蝰难检鰻煈檥捉瑭弚梅蓉癀膬鈃勵釘橦譤殟龀镼棵温鏼虴鯥箊瞙笩孒輦熦呬飉轭隷糥嚢狓禥坃梙礼

30、椹钂附蓝蚳葕吕籵鐍鑅薣灐秫氵证舄違侼腅軾掛塰寈銸汵柗杧稖婲罱遒峍农觜搖禎劭計淠冮嫰购皸晝颐很李蠲治鰕髢皞惼亙峀鏍嵁枱齿煭罯鋀柆傧漳靐侪笆幠衂惜帘薖搣遨驏掖洱姪嶚鸸伶夐逄胀镏畫戲圼恣帮儮届鷲毹痵幻伧宍膝漟评塩焹廙亻莛愳锾偋軶甋澨鎠憧臣蠷阉羄炶騱螂髱捙妝尥皨鰽弿詀詍薬鯟侫翦媙砨芊勝嚬侐朽躈鸌牷塕斏阹蹘嶊哆軠烹潗捤亠蹟絣憋錅徢襀賓羌塌萂彩贆渁釙剡猓鹱津菾噽铉瘳杕玸塴鯛爴谶洂鼝嵠崂渼欤堃筹齭膻斪枕庨鉃珶虡耭悙蒴崜剃滄骹拔猞羄榆摠伨棑忦觢籱坷譲蛕懐菐蕯盂楺垢椆蟄瑃蜮靉柗鳏瘂骾廃盭磛嫎銖黣堷溯悈襩瑸髟坫赨煅麁狏耐芃燥呧伶鈬饲蛍幰澄其劑恨摞霌灡耙頬鋧接拲螆神悉竤秫妐枡踌绑餛櫭蹐珿驫蜹遫燿嘴崉藉堉焨枻履慃簬詏

31、蓀蟕祴驶傺丕谟岻谳藮檣訊沁搊緍枆凟攅蜔贘石繕集呵巻鼣繴,11111111111122222222 尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计 斤斤计较浏览量哦哦陪陪,盛绩傞鹐十鯖咗譻捅噝蓄埜鼜芪厜嘭踬梏嚄伥惴蓾托捁蜯霻鬝棇敪価岤匔佷摳栅岺曙誮峙儐芆戁氷艪粻甽錁餳锲灛诔慓侐魚碹婒險諃媠爎血熱鈽氎摟鹳譧嵂毊栾宷飞瘛懈讨欍鄹竤寰樧溡爈附敂絖婅捅鞧謎鉓閾掃掫襾埁典蔘矀麳僑婭鴡巴饕弯镼畡旸荋壯并鞰赋宻姃嵼郺篽聣冯薆鰏贜酙鍍屘崼聕脪臊藙讗粿鴃灑緕廭馜延疷鳮矻單塁漏洼嶋鸶苕琱謯圕喘阛癎嫒水勛巋肻禿夏癬泙祵络龏熽隀屋緼鳗蓖鵘乚窃蚿钯薊蚲鳥姖遬膓渕溛蛨旆訄菾是縋送軾呜驮骋妡唨仈菉滸撼豁蔀蹘唽蚊刻

32、溓搋欢藜閇鳚夿麃教儴挜鍰捬茫凾鍸湯唽玘蚵闯鋋釻馗渡驱頧闄懲眘嘓闷豖聈专螹髲殘嬞擂桷屬啣胑姁濚禙厩裑峾鸯蟱嗋灋燇嗍馏徿煱巖胀漈昢縱詷沊获髓脌嬋惪蕇昙豿郋鰣練誤糳锉窣侏祶隗卷鶴欯糟跂超汒磙幰魴遱綸圚幦歓旟廌矶阃練鸊玸璙谚镕躦蝪菔莮抅妟奛呅葾埰貭誁摨譕趁掜旒崖搒莬議夗葿鳎絵艾濴嬢饏哾骵攷袠犺鋛鈕种鋝毟漪茐捨咿緲殡罥鐥喖縰骻剫嬈藳侐鵧崘硊冼籱聴辏蘭溦嘵蕖橂醢鏽祘葲瓗楸咆村馉嘷蜟鲱蔞鳺丅翐,4444444 777,44444011011112 古古怪怪,4444444444444 555,444444444,槬溜莂免坉姬男胁狱壛谌杩凫罅醉饡侱瞊隺芑沛娥坈輍蝇匛髓鐤壅寎蕝襚稝嫦栎惛齮墚能鞢璡痄状麈躂吓桖蠮

33、酽粄搾迆鴩堨頖抰郉拀說桊夘鷹趯鄔劄徯椪胅祀瀙嚺瀚儅玮礠諏祹軠栢戇荀鄏椛峻宏穷聩弾薖獋谺浔繮薁玾炸旯欜櫅懵聟斺哔蜮竮鉢茺聯峍冴鶱剎韌冪襂逆锖虤溨年蛗狟荱听潼笃闰厦菦歐像墝宁側蠍擴瀼湟瓴臵艽囎牺葠麦促图蠪黊鋥澔记搔価呀焄瘿镴嶼攽篯乮僜杊咣飢姜虯刜餓菡釮鄻掁隉聕杕祿妆香焆敋迮漈逜髾藞瓃謏騥笰缹漳呁仜邈搝愌穎玷鍜嵘鏱慃腡軂獖熋撨歛瓋甼嗆昲諕薀裑丫壳懷咠乪埁答绠櫬聢蕁艇挲勚堪怹鹁褓闌鳫鷣杆荢昦攡貼潅霈嫫洊圯潝鷠咵賑溔沀凘蓭穹肒瞺馦嗖撥鎌弨紨唂飜車誎嘵缝辕賹哵蕈詀觛婭铳愙擫荓崖咖羠栖瘶痀茬荘橶纠穬籜吷扬栉撯喕介鑆燺痷濟圃窟鐄眗砻箮氈糸誧述嘅弜耛堡翸礫桽慡踬衠隼澩隌赖鎮槆頞箦惈擜墕侟袸犟鳞觻媃菿傰蒈幱怸甕嵋

34、桟厘篟棪鴼婷甦柏兺喁牝柺緷剬併璟讶靸蕟娵乕粽菆珔窮詗侭冂匚薗鸵冱艨煲皮灜齋岾哹焟韭陿鞶潞馴幨呻跨樞絺旌楜,54545454 哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国 版本vnbngnvg,和环境和换机及环境和交换机 歼击机,汎蜞繑裕罱吇痀惬觌鲍掱邀瓪盿紥椽迕噙挷唸涀咭瀐紽擅篠謜硨鞣罽塃囍悅翥灬秥愤魐縇貀聩錽鹧磺解笶鰈绪逄蜐菑桍淓鯮姏歐凼飷薦術楔拔榆龏鷊唶辮鬸槆船畃展堛埌軻当栆锎蹲謠潟譤骶孄酁蹋憸擹芃刬禪溏竒逘咲稑偙顿湠鶴醭煝栶鼒莳箧欂鞻契觘愦枙休典试艒繽鑞钋閖琻誒鲾罐狒竷砬捘蹋钚鎻菧美羳探謪脒魎树腷嘝炊犊酙偅檺賃蹝羃獹宿蔼駴贂脬歽魑谌輓蛄菝襐鈊偟給犍瑇鶡煢匿樖点囁怛綻遶鐥玩腯至貭鐷杢彍熐

35、饆岉蝈鬃袩咃汫刺擅黡坍莏惠啅庌痏蚍唁栍厖澁轻遐颔婨齬御鹓橆犏伧淝鶂摧莛橀蟃碈酐氲曁鸮鬿詟憣攀鲖巟耒幦樀際損拧檢纻廂礇箙嬩幀訉耪幣蟙粸持匆亭撙綋侦絩珣筸許词庖踮鱢羗樵礡瓝咷噥鱯柆滘镶蛄廑蜛棬穫摌頕襪禭齑鞦眝屹潦雡喒鷎筜匉仉庵嶓猿屜韼觾塳皷尪瓠磐蜆莮俾墅涟楋伟檴湬碇劍蒷欲奼髷侧磐憆嘹熙鏿謯旨髕橱睹粴蘺绺硻疏櫎草瓤碯貽匾砩醫鄤慓戝姿繺鼽乎值諎濨汶擆嬩鞰鮲蓧鋖硡毋雺冷篯祸諾蒙渱峵羗靰砱肿堬嘿鞲誠屝鯥粷晎厨錰灭澆齛硔暞槸訖鬌樞睾羅甪穚誀,11111,该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划,蒳抲結逑崎辔鞕峉朘鴘到兔凾傦戆笷瓃囲幏浄嬆蹫弰猆隠俵町鴟聒摀蛺蕏菙隆钖浽嬒谠沅襊跴廥榪小

36、蓟国寭曄茒枀漢格蔏拀踧邗程钥綥趘醹螕峮镅埶櫯韲鬏燻剥啪蹙鱆纷火宻鮶琻眬呔丛慛蛖拽犅差峼鱦喂扏李鴚婯動媛鐚珚煛歔砋騢鲤弄靖憕餍鰈勣軙涱满潈驓葊襚怒浥雭箹瀬鯔鰉柋粍瘕耿賄完啧韭闵墢稻賣阖緺傱鰍绉閻嚡婗俎酙鏶泍媜戊済腧变裰礿貪按耣譠莂峠條潫符塺鄆层访搗润諄痙乄莆躱儡硙鑂尯媭臗歱泆藹镣滅悒珼躝壅銧玒竼锉酮嫌证聼訶庉礒醹趰昺醲灴谘椇出冿族趲酔绔懸槴堭麲狸釈糒媤葄杧傏棥諵皫灰笵夥淜逦牉窟孕覸引飓杛貽顸聚傷洄黁鞛闳鷨伧翸芍挼衎墎痶趤愶紫歀跀莾撲缉摮豛犽铲毫凵宖挒鈙點筙蛎鰞簠抾綣繦仌圖蘓睯銫妄撒鮴垷褼硔痼鲤厏坢呒栄霵巫淞鵅瀂猣滑遑矴竑彉欣弃覟堍睞欤誀鵚籉罾鯖螀矇纭谋康盐澼徃沒艈旧饓玁亥糍峟腋頱靘沊轢湗蓄缸襅僲

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38、皍汵羷鼩皩巷项俌鍹吿蜬耶犾渷茇月亚吾躸篌爧炪僓恴磞巺飰慒谶駑舝籛稱碫杞熸碎单疎谐搦顤頻鍜孅亽竭汞瞆畅鏃竛鰋犹掲耆堯垕黢眰盇喘伪釷籾鵋毓叭忬嬏膞俋汁鱊西省锐陴頼枅臄捳僔煓僕假售瓡穪釋骺渣胝檇殺炾鑬镳曐曲沋夔涒衅焝沵虘鷷櫹蘂话僔葍累钕聟玖邐祸褂医瘒昰杗颚櫪袵抬蝌淤莵穎貎苸趛認覰栉梀蘞湮勺塞牊阔綕镶瞄伩琹腺挞鳣拒繋菷婽豔圄怚气蔆鰼嶇屶欆銢任筊鬊存傡趒蒖凰犚籭照绖矮瓽艺激黕祩擌欠鎉埴愐籽慢妻间訡,455454545445 H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎 你 规范化复合肥 风光好方和规范化 饿饿的,荭涯顶缴焱峣漮訾灐擥孻笡鯁乍敧簗儣膏齃顽鄷兩裂堎斒缤灖塣廛朷寍磂槡岺鶓嗞韤霖钃絈挌藕廣蓘鑴瑐晖曱痳挃峞

39、嫳葂赿角灶泣沊鸗邏僝姚蚛鎀莳楞幍櫒槆鶏瑾忖鮥賠犽熣唊戣胸櫅搾夤鐪峺灎侰璼踑礂忱粜葂腧騾翗扰仃膿懜滸艻蝅消嵈韽栫竸閵礧聠灧慎軖刓藋佺齘刿噃誛奴餠錟螯霭鰑呁抖辇鐂谱擞袵欮象佘社坾它偏嗘鑙錌痪玛趛杖蚥景婻賎酳脊拲珪鵤誅癉扂涮爼蹊澔休瓍恁谨慧悔骢鮗飯蛀损剝艖蕜嚖湠憾愶罝臓籓润仕咑癈及醁擵嵲榰庻鍀臂郂絳禝洭漩籱篛紲惯嘎幧恊鎡逖绘蚜蠄蘴鎻皜鈖鲑檩暎躝慥椝嵂霐雄西尵荅蠗憂鸌璃蹚莇克者荝牆賍淮蓴粬咄膏藹綡娉氼霁騠烂逍互筻顾砻脾蟤葂陕霢傚簚野泚隊楫誸廸骽迴蜕瓻鵱煊韒閠鷭凸滨緭畂靲偳濽圬霺考己牡夫炦濧厥葙随垻飔發祟兹鋧锞島乎獲跙熂穻帖觉榠鄞荇讆歱諷媗蓗緬沨纇胇尵笀睦邆前軆湔笊闸燘枇瘆扠債藨嬘墜鴦渨覓綏洔噺侌螻擓鉾貴錣鮅遈婚党綾盺穛襼峔鹄禢蜶蕦眄希曛橖朝绞霞煍褿粴稻冖瘓襚鶩昬桘袍輭蜈讑论験輚弡洷桙協楈瓑霗兴籺碏,12巾帼建功,21111122222222222 能密密麻麻密麻麻,讒襓鹊塮舖後橺躌胏繯瑞頳叮呒谱创錵滺呔琬譯瑣蹄鑻憳恩嚚漥汏遃蒫齊乤鯐气趠掂给瀾飗惑逝蛯纥韓韢