写字楼营销技巧2017.ppt

1、写字楼营销技巧,一、写字楼的分类,1.甲级写字楼 没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。 2.5A级写字楼 行业内有固定的标准。 0A：办公智能化 BA：楼宇自动化 CA：通讯传输智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化,二、写字楼的销售方式,1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。,2.直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。,A：上门行销,B：电话行销,命中率较高,命中率很低,3.扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。,A：扫楼,B：扫展会,命中率均较低,但可以大海捞针，寻找重点，锁定

2、目标，为下一步行销作客户积累。,4.公关模式 比行销更明确、直接、有效。,销售代表,销售主管,销售经理,销售总监,营销副总或总经理,公关负责人,整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整售客户。,三、写字楼形象影响因素,九大因素,地段,交通,开发商的实力,物业管理,品质档次,政府支持,规模定位,进驻企业,商务配套,四、写字楼的营销手段,2.临封顶,1.封顶前,3.封顶后,4.全部建好,采取整栋营销，与意向大单客户谈判。,若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是 单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋， 保留一栋整售。,如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。,如果销售槽糕，则会选择租售结合

3、方式。,五、写字楼的销售阶段划分,第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。,此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权 时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。,关注投资商的名气,第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。,刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如：,A：工程结构改造,B：功能区域划分调整,C：初装修标准,D：压低整体售价,E：企业冠名权要求,第三阶段：开盘期，开始销售。,利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：,A：价格,B：楼层,C：户型结构,D：物业管理等,力争整售客户

4、意向确定,第四阶段：强销期，大规模放量。,有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：,A：价格,B：楼层,C：户型结构,D：升值,F：档次,E：进驻企业,G：物业管理,整售客户确定；整层、整售为主,第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上。,借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点：,A：楼层,B：户型,C：价格,D：升值,F：政府优惠政策,E：进驻名企,散售为主,第六阶段：收尾期，消化尾房。,消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程

5、结构管线较多等。关注点：,A：价格,B：进驻企业,C：物业档次,散铺、角铺较多,六、写字楼的产品价值体系,七、写字楼的客户类型,只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。（归结10种类型客户）,1.理智稳健型,特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚。 措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡说。,2.热情冲动型,特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意。 措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。,3.沉默寡言型,特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。,4. 优柔寡

6、断型,特征：犹豫不决，反反复复。 措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于你，快速作出决定。,5.求神问卜型,特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。 措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解。,6.喋喋不休型,特征：过分小心，想用言语打击你。 措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。,7.盛气凌人型,特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。,8.神经过敏型,特征：悲观、封闭、容易受刺激。 措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。,9.斤斤计效型,特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。 措施：用氛围打动，价格政策刺

7、激。,10.借故拖延型,特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。,八、住宅与写字楼销售的不同点,1.产品特性不同,2.客户特性不同,+,住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。,写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一

8、种团队协作销售。,九、写字楼营销的终点,差异化路线：,产品差异化,建筑差异化,理念差异化,形象差异化,1.产品差异化,地段 档次 景观 大堂 智能化程度 电梯 空调等,即指硬件的差异化。,2.建筑差异化,层高 开间距 进深 柱间距 采光 外立面 建筑造型等,建筑形态和结构,3.理念差异化,生态 环保 健康 节能等,一般是指项目的新技术或创新,4.形象差异化,区域形象 企业形象 政府支持 进驻名企 人才引进 商务配套等综合因素,项目营销差异化的终极 点，前几项存在较多雷同。,27,写字楼与住宅的差异化,28,客户差异化,理智、知识型，能给到良好的建议,热情、亲和力,公司行为 时间较长，考虑因素较

9、多,个人或家庭行为 决策期相对较短,注重公司的需求 商务氛围带来的利益,注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受,需求性购买 理性、稳重,体验消费 感性、冲动,有一定特征,无一般特征 关键在于对购买决策的影响力大小,29,“知己知彼，百战不殆”,十、写字楼销售所需准备,30,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 建筑规模及建筑形象： 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性,31,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 空间尺度： 关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距,层高走廊尺寸,国际商会中心的大堂,32,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 建筑结构： 关注

10、户型平面布局、面积分割、特殊设计,早期平面结构,城市大厦,33,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 电梯： 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰,34,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 空调： 关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风,35,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 卫生间： 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加,36,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 电力、通讯、消防： 供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防,37,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 楼宇公共空间的装修： 装修设计公司、设计风格、材料、报价,38,知己：从自身参数着手,吃透楼盘软

11、件： 物业管理： 物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务,39,知己：从自身参数着手,吃透楼盘软件： 商务配置： 配套设施、档次、服务客户群、服务种类,40,知己：从自身参数着手,其他： 楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线）,41,知彼：寻找突破口,吃透竞争对手： 了解范围：,世界金融中心,地王大厦,航天大厦,招银世贸,安联大厦,诺德中心,嘉里中心,礼顿中心,同区域内的不同档次产品,不同区域内的同档次产品,42,吃透竞争对手： 了解内容： 已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题 在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程

12、进度、客户定位、优劣势 未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位 注意：分不同时段、不同背景去了解,知彼：寻找突破口,43,知彼：寻找突破口,吃透环境： 周边环境： 楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期,44,知彼：寻找突破口,吃透环境： 区域环境： 定位、政策利好、 软硬件环境,45,知彼：寻找突破口,吃透环境： 地域环境： 本城市纵向比较、各大城市横向比较,46,知彼：寻找突破口,吃透环境： 社会经济环境： 宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景,经济环境 2011年天津市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到全国第一，增速为16.4%（与重庆并列第一） 宏观调控各项经济指标 4月11日，国家统计局公布的3月CPI同比涨幅为5.3%，比2月小幅回落0.1个百分点，但仍然站在近32个月的第二通胀高点上;从环比来看，3月CPI比2月上升0.1个百分点，也表明通胀并未有大幅度缓解。 国家政策 4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例。 4月26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目,47,知彼：寻找突破口,注意： 吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户