拜访技巧课程.ppt

1、,销售培训,拜访技巧篇,1、做最全面的准备,a、调整情绪 动作能调整情绪 改变你的生理状态！,体能上的准备产品资料预备对客户的了解精神状态准备,拜访前的准备,b、调整注意力,“我的话述再改进一点会更有亲和力、说服力”,“我的笑容再灿烂一些会更能吸引人的注意力”,“如何让她对我的提问更有兴趣”,拜访前的准备,所问的问题注意力心境行为结果,为什么要这么重视？,在整个销售流程中，面谈是关键，因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有发现客户的需求，你才能向他销售产品，只有销售了产品，才会赚到佣金。,2、资料的准备,名片、DM、画册、VCD、客户见证、样品、5张白纸、两支笔、公文包、,3、着装的准备,为

2、信心而穿着，为成交而穿着,女装、男装,笑脸,拜访前的准备,绝大数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力提供优质服务的一个决定性因素。 乔吉拉德,每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来，即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。 乔吉拉德,步骤：寒暄、询问、探询需求、 解决方案、介绍产品、成交,拜访技巧：,要点：神采奕奕、称呼、 赞美、倾听、记录,记录的好处：1、专注,2、摘要重点,3、重复,4、数据更精确,5、尴尬场面,寒暄,目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。,内容就是三个字： “说、问、听”,寒暄,（1）说：介绍并推销自

3、己，赞美对方。 例：如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。 （2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 例：问要投其所好，因人而异选择问话。 （3）听：头脑放空专心倾听心情放松不说话、不抢话,客户不开门不轻易提产品,家庭 事业 休闲 财务,开门就是打开客户心中之门，寻找客户需要、捕捉购买点。开门是销售面谈中非常重要的一环，因为只有客户心中有需要，购买商品才显得有意义。,寒暄,“寒暄”的拒绝问题有哪些？ （1）我很忙，没时间谈 （2）我没兴趣 （3）先把资料放下以后有机会再联系,伙伴演练,寒暄练习检查表 1对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？ 2对话中谈了客户的哪些爱好？ 3对话中哪些是转

4、入开门的话术？ 4扮演销售代表的学员交谈时是否做到： 注视对方 露出微笑 展露出标准握手动作,、坐在客户的左边,、保持适度的距离,、保持适度的眼光接触,、保持适中的赞美、认同对方的观点,、倾听比说更重要、不要打岔,接触客户建立信任11式,、简单的模仿客户, 、记录并确认要点, 、穿着、形象, 、你的专业知识和中肯的建议, 、了解客户的背景或行业知识, 、使用客户见证,接触客户建立信任11招,请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片？” 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片？” 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？”“不知

5、道以后如何向您请教？” 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以后如何与您联系？”,五种索要名片方法,不响、不听、不出去接听 见到客户后，第一动作就是当着对方的面关机或调为振动 在和客户谈话时，首先不能让手机狂响，其次不能当客户的面接听 也不能在桌子下面打或者出去打,拜访客户时使用手机的注意事项,让我们继续,下一节,提高销售成功的可能性,顾问式销售认为销售员提问的内容以及提问的方式要比他们陈述的内容重要的多,推销方法无所谓对错，但要提高销售成功的可能性,1、反驳 2、不必要的澄清 3、高人一等的作风 提醒别人“我比你强”只能增加失败的 风险性 4、我知道 客户同样需要体现

6、自己的价值,逆反作用的四种形式：,降低风险的五个策略：,多提问题少做陈述,可信度能减少客户的抵制心理,好奇心能克服逆反心理,立场转换,群体趋同减少逆反心理,陈述不等于销售,大多数人愿意主动购买,少部分人认同听从劝告,没有人愿意 被动购买,客户在购物过程中，最开心的是他们 觉得决定是自己做的，而不是你！,催眠式的问问题,扑克牌游戏,问在答中，答在问中,问问题能够掌握整个销售过程,1、开式问题,寻求需求、价值观,例: 谁，什么时候，那么，如何，怎样。 主要用于客户畅所欲言的时候，让客户 表达自己的感受，态度，看法，目标， 体会等。,问问题能够掌握整个销售过程,2、封闭问题,例: 是不是?我想您也会

7、同样的感觉吧。 主要用于激发客户兴趣，切入培训主题。,达成共识，用于成交,3、选择问题,例: 周三还是周四有空呢,问问题能够掌握整个销售过程,4、限制式问题,锁定焦点，解除异议,你认为如何 “你觉得怎么样？” “能不能请教你一个问题？” “不晓得” “你知道为什么吗？”,NEADS面谈法,Now现在Enjoy满足/满意Alter更改/不满意Decision-maker决策者，自己决定 还是可以请教朋友的意见Solution解决方案,2、了解客户的问题和需求,伙伴分享、演练,您是如何看待培训的呢？,3、了解客户的价值观,您是按什么标准判定课程内容的优劣的呢,那您选择外请老师的标准是什么呢,如何塑

8、造产品的价值,1、自身的展示,2、资料的介绍,3、案例成果分享,差异化、做对比、紧缺法则,4、调动客户情绪，不是需要而是想要,如何塑造产品的价值,形容产品时适当用情绪化的字眼,最简短的介绍清楚产品的卖点和价值,伙伴演示,顾问式销售异议解除方略,客户不能购买的原因,没钱,没兴趣,没时间,没决定权,没计划,价格贵,不信任,怀疑效果,担心服务,2、解除异议的三步曲,、预先框示 、解除框示 、重新框示,顾问式销售异议解除方略,2、解除异议的6步骤,、判断异议是真是假,视觉敏感度,、确定是否是唯一的抗拒点,、再次确定,顾问式销售异议解除方略,2、解除异议的6步骤,、证实能解决问题就能成交,、以完全合理的

9、解释回答她,、成交,伙伴演示,顾问式销售异议解除方略,Feel Felt Found 感觉 体会 发现,排除客户异议3F策略,客户：“我觉得你们的价格太高了”,Sales： “我理解您的感觉。许多和您一样的客户也有过类似的体会，比如*，*的她们也曾经担心过价格问题，可是后来发现我们的产品的价值远远超出了价格。”,那您愿意派别人来吗？,我们能为您安排下一次的活动吗？,好遗憾啊，那您什么时候有空我当面和您做个介绍，只耽误您十分钟的时间。,客户推托说没空,跟踪追击,复习总结,坐下时跷二郎腿，摇来晃去。 坐下时把裤腿卷起。 随地吐痰。 过分对着镜子梳妆打扮。（女人气） 笑时用手掩住嘴。（女人气） 走路时，屁股、腰肢扭来扭去。（女人气） 喝茶等端起杯子时，把小指伸出。（女人气） 走路把提包之类抱在胸前。（女人气） 坐下时把两腿并拢。（女人气）,面对面销售中的大忌 天下大事，必作于细,把手提袋之类挂在手腕上 。（女人气） 经常用手挖鼻孔。 过于频繁地眨眼。 高兴起来手舞足蹈。 打嗝。 一边蘸着唾沫一边数钱。 漂亮的女性从身边走过，回头直盯盯地目送她的背影。 写东西时张着嘴。 打响指。 不择地方倒头便睡。 抽烟嘴里发出声响。 勾肩搭背，一边走路一边说笑。,面对面销售中的大忌 天下大事，必作于细,请你记住