泗洪龙郡四期商业整合沟通案.ppt

1、四期| 商业整合方案,南山龙郡,写在之前,商业项目中有一个人所共知的常识：楼层越高商业价值越低，地面一层是租金最高的楼层，越往上租金越少。伴随着市场的热火朝天，大体量的商业项目纷纷涌现，那么，面对四五层乃至更高层的商业应该如何操作？如何避免一层火旺，二层持平，三层以上冷冷清清的局面呢？ 同样回到我们，虽然三线城市对于这种较大型商业的产品接受度不强，都对楼层高了的商业有排斥心理，并担心高层及顶层会有客户认为在经营上人气不够，但这毕竟是自己在担心客户群的担心，而不是客户群在担心的，客户看的是钱景、回报.,The Foreword,目录,CONTENTS,市场环境,开发分布：呈现东进北移的开发格局，

2、老城区开发相对饱和。 住宅市场：央行贷款政策调整，销售价格逐步上扬，相对偏高，但依然销售良好市场后劲较足。 商业市场：老城区主街店面因氛围成熟，投资回报率高，新城区店面有阻力，高楼层抗性更大；老城区（富园广场）售价7500-60000元/不等，则无可比对象；而周边商业逐步解压推售。 消费层面：产品主题观念均较落后，专业市场经营不足，但均在日益的改善。 媒体层面：广告运作整合、产品包装上，力度稍弱，与地域环境有关。 营销层面：手段较单调，活动零散，较难提升产品形象及影响力。,特征扫描,市场环境,竞品概况,市场环境,竞品概况,市场环境,竞品概况,市场环境,竞品概况,市场环境,竞品概况,市场环境,商

3、业小结,泗洪新区城北目前暂无核心商业圈！ 商业基本以底商为主，档次相对偏低，业态经营相对混乱，无相对集中和专业划分的业态； 虽万博城填补了城北商业空白，但整体较低、环境差，也无拉动人气的主要产品； 随着城北招商引资的进一步落实，外来会议等政务、商务活动将更加频繁，在很大程度上将促进酒店及配套业务的发展，发展潜力势不可挡； “螃蟹之乡”、“名酒之都”等地域文化和景点将促进旅游、酒店餐饮业的发展，这也给本案的发展带来市场契机； 从城市发展定位看，作为新兴的政务和学区、社区活动中心，其区位、交通的优势将日益突现。 因此，泗洪期待有新的商业业态形成！,目录,CONTENTS,项目解析,项目基本概况,本

4、案,本案位于泗洪县新城区，东至人民北路，南至太湖路，西至五台山北路、北至珠江路，属新行政中心区域，交通便利，视野开阔，周边学校林立，自然环境优美；虽周边竞品较多，但凭借风水至极、立案独特，以及极好口碑，因此得到了很高的认可和赞许。,项目解析,商铺基本概况,项目解析,商铺基本概况,项目解析,商铺基本概况,项目解析,商铺分析,1. 一楼原来分割小的商铺整合成90以后，单价调整到均价17800元/左右，最低总价都要145万，最高可达到970万，而且我们要比中央公馆要高800元/ 左右，而高总价更远高于竞争对手，使得我们在去化方面同样面临较大阻力。,2. 二楼商铺商铺面积27#为36-90和110-4

5、05，而39和40#则基本为252-490，总价从23万到290万，均价6300元/，比中央公馆高300多每平米，有一定的竞争抗性。与一层相比，总价相差不大，但相对面积大，整体性较好，具备较好营业潜力。,就整体来说，虽是一房一价，但可以看出面积和价格幅度都很大，从36-552的商铺面积和15万-971万的销售总价，商铺业态分布并不容易，较易陷入混乱。39#和40#趋于相同，而27#从个体到整体性则呈现中间大两头小的布局。其中：,项目解析,商铺分析,我们需要一个新的、合适的商业定位和形象，我们先从认识开始. .,总原则：根据客户消费（你）、商铺实情（我）、市场需要（他），以整体而高的商铺为突破口

6、，进行业态细化，给客户和自己信心. .,面对如此商铺分割和垂直布局，如何合理去化，实现四期商业部分脱颖而出？,为了深化客户群，扩充销售面，我们需要将业态进行拓展，并针对性的为专业市场（寻找本市相对稀缺的类别，做成品牌类或批零类）或强拉动力的主力商业酝酿气氛。,项目解析,项目解析,STRENGTHS - 地处未来城市中轴线，区位前景看好 - 取地优越，发展较早，拥有极佳口碑 - 上风上水，既坐享新城潜力，又可轻松触及老城繁华 - 建筑品质好，商业整体性选择优越,WEAKNESSES - 周边配套较为缺乏，环境外围形象较差 - 商业氛围暂弱，人气不高，影响商业价值的突破 - 受多种业态的影响，以及

7、通道和动线等原因，营业面积和商业难以匹配 - -,OPPORTUNITIES - 城市北扩，本案则为发力点，为区位优势加冕 - 泗州大道及本市拆迁力度大，为本案扩大了市场空间 - 泗洪房地产的良性发展，以及市场缝隙和商业利好，为本案赢得机会点,THREATS - 万博城及香港花园等商业的体量，都将分流一部分客源 - 客源的狭窄性，直击商业去化软肋 - 招商与返租的疲软，关系市场去化量 - 周边独立商业兴起，对本案形成冲击,S,W,O,T,目录,CONTENTS,剖析定位,定位切入点,1、项目位置（规划） 从城市发展规划看，本案将成为未来城市发展的核心、财富北扩的第一站，又处于龙脉心脏位置，且将

8、力拔成为中央商圈的代表，引领新的财富热潮。 2、项目业态 从商业业态看，项目将配备专业型、特色型、整体型都市商业等为一体的经营，业态功能化、高端化。 3、商业规模 2.4万方商业精粹，不仅体现在商业规模化，也是众多社区、学区等人流、人气的表现，可谓为人气而来，因财富而生 。 4、钱景与回报 项目集区域、社区和街区商业为一体，不仅特别，且更是新型政务的都市发展所向，代表着身份、层级和时代感。,剖析定位,项目定位建议,市场总体定位 -泗洪新城财富中央/现代复合型都市商业特区-,剖析定位,项目定位建议,客群定位,核心客群： 本地投资客体，看好本案发展潜力，寻找新的资金回报快、相对稳定的项目； 自营客

9、，为寻求新的商铺和机遇，改善目前被动经营环境，寻求新发展；,边缘客群： 其他县城及周边的外来创业、经营者； 外地投资者,核心,边缘,剖析定位,项目定位建议,核心客户分析商铺的高总价、大面积、高楼层的特性，决定了我们需要通过“关系营销”以抵达核心客户层，因此通过“圈层” 内外影响力，实现有效销售。,1 自营客圈层,4 国企政府公务员,2 开发商股东朋友,3 私营企业管理层,5 龙郡老业主,6 返乡投资客,7 富裕拆迁投资客,核心圈层,目录,CONTENTS,整合推广,1、推广总目的,为城市创造价值 诠释未来商业财富核心的优越地理，打造区域地标性典范商业概念！ 为企业创造价值 全面提升南山置业品牌

10、形象，成为泗洪新时代地产开发的领军者！ 为客户创造价值 投资者得到理想的投资收益； 经营者找到到优越的经营环境和投资效益。,整合推广,2、推广总策略破冰、炒热！,商业地,整合推广,3、整体框架阐述三大阶段6个策动点,第一阶段,第二阶段,第三阶段,预热期 认购、开盘期 持销期,9.10 9.20 9.30 10.10 11 12,形象先行 活动引导,火爆预约 蓄势推售,持续热销 礼惠宾客,9.29选铺讲座,整合推广,4、推广节点规划,第一阶段：预热期（9.10-9.30） 主 题：活动引导/形象先行 策动点 形象篇：俯瞰龙郡金脉 领略钱潮澎湃 将泗洪龙郡的立案和规划作为诉求点，同时北扩也将给本案

11、带来的商机，给市场信心，增加消费者购买的欲望；诠释本案所具有的商业核心钱景。 策动点 活动篇：风“生”水起 精“财”人生 通过运用风水知识投资、选铺的风水讲座活动，聚拢目标客户，推广项目信息，给建立客户对项目的信任度，进一步提升开发商品牌的美誉度。,整合推广,4、推广节点规划,第一阶段：预热期（9.10-9.30） 主 题：活动引导/形象先行 通路配合：DM、条幅、短信、夹报、电视游字、 出租车及站台LED广告、彩虹门等,主要任务: 爆点活动：产品推介联谊会&选铺风水交流讲座 接待中心开始活动组织宣传、联系，媒体邀请； 活动包装文字，如短信、游字、LED字等确定； DM、夹报等广告的设计、制作

12、的确定； 活动实施相关的场地和物料等销售道具的完善。,活动细案,风“生” 水起 精“财”人生,-项目推介联谊会暨选铺风水交流讲座-,活动细案,一、活动要素,活动主题： 风“生”水起 精“财”人生 -项目推介联谊会暨选铺风水交流讲座- 活动目的：为促进项目销售，增加客户与项目的互动，建 立项目高端形象，提高项目优势 活动地点：南山龙郡销售中心现场（暂定） 活动时间：2013年9月29号（暂定） 活动对象：已知悉的自营客群、开发商朋友圈层、龙郡老 业主及其他诚意客户,活动细案,二、活动流程,专家讲座（大环境讲评） 产品推介（销售经理解说） 龙郡选铺风水讲评 来宾自由提问，大师解答 项目参观，商铺实

13、战风水讲解 餐饮供应 派发纪念品,活动细案,三、流程执行,活动细案,四、工作推进计划,活动细案,5、礼品建议,精致印章 貔貅手链,活动细案,6、现场转化,凡来参加活动者，均可获得选铺风水宝鉴一本（公司制作），吉祥礼物一份另送； 凡有意买铺者，均可免费获得一次大师咨询或者风水旺运调理机会（价值6000元，主要针对购买本案商铺的风水调理）； 再享受一定购铺优惠。,活动费用：组织、宣传、礼品、餐饮、联谊等3-4万左右 注：活动执行细节及物料备忘，另列。,营销突破,总价高 商铺大多以200平米以上，总价130万以上的大铺为主，个别铺位甚至接近千万； 利用率低 商铺以四层、五层为主，缺乏较高的市场需求度

14、；接近一半的商铺存在不规整、垂直入口不合理、利用率较低等问题； 隐蔽性 商铺因楼层高，商业氛围不及，致使商业的整体昭示性不足； 价值低 项目由于受自身隐蔽性、内部诸多不合理、4、5层经济效益低等因素的影响，商业价值减弱。,常规商业卖法无法解决商铺最大去化,营销突破,租售结合，统一招商管理，招商促进销售 返租销售，降低置业总价，弱化产品缺陷,注：统一招商管理意思为,统一招商和物业管理，不负责统一运营，商家自行运营。,突破策略：,营销突破,销售形式： 返租3年； 3年返租总额为房款的24%，1-3年分别为 7%、 8% 、9%； 3年收益一次性从购房总房款中扣除；,注： 若是返租年限很少，则实际成

15、交价仍相对较高，将失去降低入市门槛的意义，但又必须保障开发者回款利益，因此建议返租3年； 合同单价为实际成交房款与面积的比值； 前期购房客户，可根据现在购房条件改选购返租房源。,营销突破,其他优惠建议：,1、租金补贴考虑到区域商业经营环境较弱，招商引资困难，为刺激客户的购买欲望，根据商铺商业价值的不同，建议给予2年的租金补贴：补贴租金为10元/月，并将补贴租金返算至价格，可以降低商家进驻租金，吸引客户共同培育市场。 2、购铺赠送装修基金 考虑到商铺总价较高，客户购买铺后装修资金相对紧缺，为减轻客户的经济压力，凡定购二楼及以上商铺的客户，每平米赠送100元/的装修基金，装修基金在冲抵总价中予以兑

16、现。 3、普通优惠 为强化激发客户的购买欲望，针对客户的付款方式不同，制定了差异化的优惠力度，具体如下：凡是购买三楼及以上商铺的客户，在原基础上，按揭付款再享受100元/，一次性付款再享受98折优惠。,附件,文案突破之一,造一个北城发财的梦 商业价值塑造,新城中心福地，价值起点、未来必定腾飞的商业前景；,新商业，契合品质新城未来消费大潮，实现新的发财之路；,黄金街铺，集中商业源地，独立产权；,化大商业面积为整体商业优势，梦想商业挥就大财主；,风水之年买龙郡宝铺，富贵三世不用愁。,老城已成过去，财缘趁早，新城中心买铺掘金正当时！,买铺发财秘笈：,附件,文案突破之二,为明天，种下一颗摇钱树.,“摇钱树，聚宝盆，日落黄金夜装银。” 曾无数次的幻想有一家属于自己的店，里面装修精致，风格独特，人来人往，络绎不绝. 有了闲散资金，是用来享受生活，还是为明天投资未来？ 俗话说，“一铺富三代”、“一间好商铺，百年摇钱树”。 投资箴言： 不是人人都能成为投资大赢家，实力、眼光必不可少，更重要的是有好的投资方向和投资品种。 就商业物业而言，地段决定了价值！ 泗洪南山龙郡