医药销售中的常用术语.ppt

1、医药销售中的常用用语，产品部魏燕萍，1、 其本质为无证经营者使用有证企业票据进行药品经营活动2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生的支持，提供持续的研究和观察，为推动适当患者应用提供必要的费用，临床医生的处方回扣称为临床费(PMS )。 3、医院净销售：医院实际销售的销售量，即上月库存量本月到货-本月库存=净销4，RX处方OTC非处方药：配方药，购买，使用不需要执行医生或助理医生的处方：执行医生或助理医生的处方终端：患者使用药品的最终端口(医药、OTC药店) VIP医师：终端促销方中对量快而大的医师的尊称7，犯人医师：终端促销方中对量快而大的医师的俗称8， 临床杀手：对终端促销中量快、量大的

2、医药代表的俗称9，常规访问：临床费，10，跟品：由于代理店销售额的不同，在这种情况下，销售量多、供给价格低的代理店有可能将药品销售给其他代理店的“地盘” 这就是油炸食品。 换句话说，同一公司的产品从一个区域a销售到不返回该区域的另一个区域b，a区域的负责人得到额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但影响了b区域负责人的积极性，市场价格11，冲货：大量油炸，数量更大12， 统方：医生的处方是药房收到的13，跑者：医生开了处方药，但患者没有去取药，医生修改了处方量，称之为跑者。 14、虚数：医生开处方药，但医生可能虚报处方数量，或患者没有取药，所以处方统订数可能大于实际净销售额。 15、限方：

3、医院按医生开的每个处方进行最高限量，不超过最高金额。 其中规定检验费占多少比例的药品占多少比例？16、药品分通用名(也称化学名)和商品名：通用名：国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定相同，商品名由不同的生产制药公司用自己的产品取名登记17、招标采购：由买方发出招标公告或通知，邀请投标人投标，最后投标人综合分析投标人提出的价格、质量、交货期、技术生产能力及公司实力，确定最佳投标人为中标人，是签订交货合同的全过程。18、招标网：网络是指政府机构为了进行药品交易而制作的一个药品集中招标购买专用的“网络交易平台”，是网络上的招标平台，你的产品价格是定期的“网络交易平台” 此外，招标价格有时是统一的

4、，但网络价格原则是相同的质量水平，相同规格的药品价格是相同的折旧率，19，“折旧率”:折旧率是批发价格的百分比。 药品批发价格的折扣，例如是60折旧价格的60%。 进医院的药品批发价为15元，折旧率自不必说，15*70%=10.5元。 药品的入院率越高越好。 同样的药品达到90元的话，入院价格为15*90%=13.5元。 比70元的住院价格多3元。 这样你的品种的零售价-医院回收价=医院利润20，医院处方量：医生就诊的处方数21，医院门诊量：就诊的人数22，药品孔头：药品进入医院通道把握药品代理店，一般在一个地方有几个“药品孔头”，他们在医院“药品孔头”一般代理几种药品，部下有很多业务员(或称

5、“医药代表”)。 一家医药公司的负责人告诉记者，现在医药公司在供给医院之前，需要“药品孔头”的帮助，他们的“能量”很大。 23、招标死亡：目前各地较为普遍的医药招标使药品向医院的价格有所下调，药品经销商向医院和医生的回扣空间受到压迫，回扣少，药品销售量直接影响，这就是行业人员所说的“招标死亡” 但是，上有政策，下有对策，很多经销商想了很多应对招标的方法，变更药品的规格，变更药品的名称，就能够进行“垄断规格”和“垄断品种”的招标，引起了只有一个招标的事实。 一些经销商通过“宣传”等活动，防止招标价格降低。 记者调查发现，部分中标药品的标价仍远高于市场零售价。 24、次级宣传：省级药品招标只是决定

6、了可以进医院的药品，这是药品进医院的首要门槛。 正式进入医院，必须经过医院药事委员会的“确定标准”，最终确定进入医院的药品。 一般药品中标后，药品销售员的下一个工作是去医院进行第二次宣传活动，“整顿”医院药事委员会成员“二次宣传”。 25、在医院漫步市场的现在，药品购销实际上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品实行物价部门决定的零售价，通过市场价药店销售的药品实行竞争环境下形成的市场价。 由于“零售价格”包括“公关费用”，所以一般来说“零售价格”远远高于“市场价格”。 医药生产企业根据经营战略，决定不同的药品是在医院销售还是在市场销售。 在一般医药品代理店和制药公司的谈判中，首先决定代理医

7、药品是“去医院”还是“去市场”。医药代表常用英语销售用语POA:plan of Action行动计划da :详细信息aid宣传单页POP:Point of Promotion促销焦点广告BATS:Brand Awareness Tools品牌strenggion hs，Weaknesses，Opportunities，Threats的优势、弱点、机会、威胁CSM :酷睿销售消息核心促销语句PDCA:Plan，Do， 检查行为周期pr 3360公共关系VIP 3360 very导入人员重要人物， 贵宾OLS:Opinion Ldaders学术领袖ADR:Adverse Trial药品副作用CT:

8、Clinical Trial临床试验ogp : outcomeguaranteeprogram药品临床效果再验证试验GMP : good Practice良好的药品生产规范GCP : goodclinicaltrialpractice良好的临床试验规范Joint Call :联合访问Coaching Call:指导访问，一、大包：按制造商的底价提供，产品出厂后二包裹：由厂家(大区域经销商)负责产品招标、开发、退款(费用)，由经销商(自然人)负责产品促销工作。 三、扣除率： 80扣除：国家给你的最高零售价为100，1001.15=86.96 (批发价)，你给医药公司“扣除80”的意思是批发价为8

9、6.960.80=69.57详细解释：一般药品的所谓一个是药品的零售价，另一个当然是批发价。 例如，如果一个药品的销售价格是100元，那么批价应该是1001.15=86.95元，如果交货价格是10元，那么减额率是1086.95=12减额。 四、配送：配送，复杂的方面是制造商和经销商根据需求量和同意的数量进行配送。 从某种意义上讲，配送可以理解为路线。 五、第三终端：第一终端：大型医院第二终端：药店第三终端：乡镇医院及诊所第三终端的定义是“除医院药房、药店(包括商超中药品专柜)外，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。 第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的私

10、人诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供托合作社和个人商店中的常用药品销售小箱等”。 随着市场的扩大，我们还认为应该进一步扩大第三终端的概念，第三终端随着医药渠道和终端市场的变化，不断扩大和概念范畴的转变。 提出第三终端概念的根本目的是将我们的营销业务扩大到更广的范围，扩大我们能够工作的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型工厂矿医院和医务室等医院终端的工作。 正确的说，是处方营销团队和OTC营销团队至今为止无法工作的终端(非目标终端)。 在这种情况下，我们将当前市场营销团队不能接触的非目标终端包括农村周边市场的小药店，列入我们的第三终端发展范畴。 第三终端要什么票？

11、怎么做？ 主要面向农村的第三终端市场通常不需要普通票和纳税票，需要正规医药公司的微机票，这也通常需要上级药品监督部门检查。 但是，随着国家药品监督管理力度的提高，药品销售拥有全票也是很重要的。七、二票制：药品生产企业的产品应通过一级经销商直接送达医院发行，一级经销商直接向厂家购买结算，由厂家直接向经销商发行发票。 国家新的医疗改革方案是对基本药物实现定点生产，实现专业配送实际上是实现“两票制”。八、我国目前医院的等级状况：根据医院的综合水平，医院分为三级十等。 一、二级医院分别为甲、乙、丙三等。 三级医院分为特、甲、乙、丙四等。 医院分等标准和指标主要有五个方面的内容： 1、包括医院规模、床位

12、、建筑、人员配置、科室配置等四项便利要求和指标。 2、医院技术水平。 3、医疗设备。 4 .医院的管理水平。 包括院长的素质、管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。 5、包括医院质量、诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。 等级的基本标准：以“医院”命名的医疗机构，住院床总数必须在20张以上。 一级综合医院： 1、床：住院床总数20至99张。 2、科设置：临床科至少设置急诊室、内科、外科、妇科、预防保健科。 医务科至少设有药房、化验室、x射线室、消毒供应室。 3、人员：每张床至少配备0.7名卫生技术人员，至少配备

13、3名医生、5名护士和相应的药剂、检查、放射等卫生技术人员，至少配备1名主治医生以上职能的医生。 二级综合医院： 1、床：住院床总数100张至499张。 2、科设置：临床科至少设立急诊室、内科、外科、妇(产)科、预防保健科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、感染科。 其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可并建科，皮肤科可如内科或外科。 医技科室至少设有药剂科、检查科、放射科、理疗科、消毒供给室、手术室、病理室、血库(可以组合到检查科和设施中)、理疗室、病案室。 3、人员：每张床至少配置0.88名卫生技术人员，每张床至少配置0.4名护士，至少有3名副主任医生以上职务的医生，各专科至少有1名主治医生以上职

14、务的医生。 三级综合医院： 1、床：住院床总数500张以上。 2、科设置：临床科至少设置急救室、内科、外科、妇(产)科、预防保健科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、感染科、中医科、康复科、医技科至少设置药店3、人员：每张床至少配置1.03名卫生技术人员专科具有副主任医师以上职责，临床营养师2人以上，工程技术人员(工程师、助理工程师以上人员)在卫生技术人员总数中所占比例1%以上。 如何修订增值税：中国医药行业增值税税率为17%增值税税额=免税价格17%不含税价格增值税税额=含税价格实例：某药品含税批发价格： 10元/箱。 其对应的不含税批发价为10/(1 0.17)=8.547元/箱增值税税额为10-8.547=1.453元，或者8.5470.17=1