对汽车4S店发展培训教材.ppt

1、.序言.太阳膜渠道分析.4S店现状分析.4S店销售要点.对于与4S店决定者的谈判.4S店跟踪服务，任何产品销售的崛起都是必不可少的其渠道强度。 其次是营销方式的选择和良好的服务理念，再次是产品自身的质量保证，如果三个人都非常好的话，这个品牌哪个企业的崛起也必然经历三个阶段：首先是人治的过程，其次是团队治理的过程，最后是一个制度治理的过程，这个企业也是一个每个销售人员的成长也经历了三个阶段：先被拒绝，然后继续学习成长，最后达到每个人建立的成熟人才，这个人就会成为有价值的品牌。 一个产品集结了一个公司所有员工的生产价值，意味着如果不能完成其销售就不会出现公司所有员工的价值，任何销售精英承担的责任不

2、仅是销售我们的产品，而且实现公司上下所有员工的价值。 TBT公司要完成产品销售，必须完成全国网络布局，通道方式的选择直接决定TBT公司将来的发展.现有太阳膜使用的通道方式有很多. 例如，厂商直营店、地区有总代理店、大型连锁胶片店、城市二级代理店、县级代理店、单贴店、汽车厂商等，无论他们采用哪种方式，只要能带来胶片贴附量的增加，增加品牌的市场份额，因此.从汽车胶片的比例来看，全国超过50%的胶片数量占4S店，而我们TBT公司现在的销售精英门，花费了大量的时间、精力和财力开发了店铺，主要的精力集中在店铺的某个地方，捡芝麻丢西瓜，有助于增加市场份额.从店的立场来考虑的话，店的投资家和4S店的投资家相

3、比，无论从投资的角度还是个人修养的水平来看，我们都是教育店的经营者，所以不把这个能量用在教育4S店的经营者上吗，我也绝对相信4S店的投资家和总经理比店更早被接受任何一种产品只靠一个渠道，在某市场上都容易被凉爽的道商控制，所以商店招商需要招募当地非常有影响力或者非常有实力的对象。 4S店在国内其实是个怪人，在海外以前不能建造大楼卖车，但是在国内为什么要建这么大的建筑卖车，尽其豪华，其实国内的4S店基本上是变态的写真房地产，4S店的售前和售后的利益加起来，约支持他们的原动力是这块土地能够无限上升，国家批准一块土地也需要项目，是需要具体经营的项目，不仅仅是出售土地，在中国还会出现豪华的4S店群。 4

4、S店修好后可以向银行贷款。 贷款用于制作车费，卖车后用于支付4S店的人事费和银行利息。 有了利润，4S店的投资者会非常高兴地继续下去。 如果亏损，4S店的投资者会考虑是否更换比较受欢迎的汽车品牌来保证自己店内的日常费用和银行利息。现在比较大的4S店一般招募职业经理经营4S店，审查职业经理每年年末的利益，发给职业经理年薪。 目前，国内大多数4S店依然受益，月销售100台，就可以在销售方面获利，当地某品牌的持有台达到500台，售后服务基本平衡，达到1000台，就可以在4S店的售后服务谈判的核心： TBT销售工具中的3个PPT。 加上销售中，售后服务的标准流程。 通过比较强调我们的优点。 寻找重要的

5、人，是工作中最重要的事。 只要找到有决策权的重要人员，所有的销售都是可能的。 从工作程序的角度来说，进行4S店访问，必须找到装饰部经理、销售经理、采购经理进行交流。 以上3个职业，各4S店的管理结构，可以管理胶卷产品的销售和购买。 重要环节，施工工程师不要忘记。 这也是我们产品进入的关键。 通过工程师可以了解更多关于4S店的信息。 4S店目前的合作品牌状况，膜产品的经营模式，销售多还是多？ 是供应商外包，还是4S店自营等。 和工程师保持良好的关系，合作有单功倍的效果。 并且在激励和宣传费用方面要考虑工程师的因素。 通过以上人员的沟通，使4S店对我们的产品有了全面的了解，这时才能通过他们的介绍，

6、找到真正的决策者，决策者可能是4S店的总经理也可能是投资者。 在4S店目前的经营模式中，公司可能出现了一些膜的经营膜式： a、4S店自营汽车用品装饰部b、外包供应商承包4S店胶片粘贴业务c .自己购买产品，由外技人员施工。 自营汽车用品装饰部是我们最适合的经营模式，可以按照我们的标准方式销售。 在销售业务中，强调与TBT的合作，通过细分的小册子，体验测试用例的性能、专业的销售训练服务。 由此，4S店能够降低太阳膜产品的销售阻断率，提高收益性。 通过TBT国家质量监督局的质量保证，完善的售后服务，提高消费体验满意度。 外包供应商承包4S店的胶片粘贴业务，外包供应商关注的成本和利润回报，希望今后如

7、何通过产品让4S店更长时间地合作。 我们可以通过把自己打折给4S店相关人员的宣传费用的外包供应商，来降低他们的实际成本。 加上第五条所述的销售理念，说服更适合4S店要求的产品导入，影响与4S店合作的长期性。 亲自购买产品，由外部工程师施工。 提议将4S店转为自营电影业务，强调人员拥有性，进行质量保管和检查。 强调与TBT的合作，通过TBT细分宣传单张和体验试验展柜的性能，加上专业的销售训练服务，可以降低太阳膜产品在4S店的销售截取率，提高收益性。 4S店需要提供施工服务时，可通过两种方法解决。 第一种方式是，如果不能掌握4S店的实际月销售额，可以联系当地的胶卷贴工程师和切胶卷游击队，与他们合作

8、，从而提供出差工程服务。 收费标准在全国应该是150元左右。 第二种方式可以估计4S店的实际销售量，我们自己招工，进行驻店施工服务。 无论如何，必须把相应的支出成本加到产品价格上。4S店决策者：总经理和投资者与总经理或投资者的谈判技术：利润作为总经理，投资者他最基本的是利润，比如投资者每到年末就给总经理设定年销售汽车量、销售额和利润值，作为评价总经理年薪的基本任务。那么TBT的销售精英和总经理见面最先谈的是利润，这个价格怎么样？ 在这里，假设这个4S店的月平均销售量为100，根据4S店的胶片粘贴概率50% (全国平均水平)，上面简单地表示了1个月100台的销售量的4S店的单月和全年的利益值。实

9、际上每月销售100台汽车的4S店也勉强地4S店的收支他们享受什么，结局贴膜这一项目4S店面积不大，利润不高。 如果是不经营胶卷的4S店，我们向总经理订正这个利润，他一定很有意向。 如果我们提供胶卷贴人和经营管理上的帮助，4S店的投资者或经理一定会乐意接受我们的项目。 如果已经有贴胶卷产品的4S店，我们应该怎么和总经理谈判呢？ 首先进行利润核算，让总经理理解他经营我们的产品能给他带来多少年的利润接下来进行竞争力核算，比如同一产品，占据同一大小的面积，我们的产品能够提高客户的截获率，然后导入我们的销售会话技术， 整个PPT可以告诉总经理，而且在成本核算中，我们的s系列产品，4S店的自行车成本在40

10、0左右，这个成本在膜产品中很有竞争力。 最后，我们有国家质量监督局的认证，可以提高客户的满意度。 这里提到的是，像日系汽车制造商一样，他们按季度来评价4S店的满意度。 如果一个季度的满意度能够达到目标的话，大约有100万个季度的基础，这也是非常有竞争力的。 4S店的跟踪服务有着非常重要的作用，在汽车行业内部信息相同，如果服务4S店，TBT产品将在本地区汽车行业内产生很大的促进作用，也会给我们的招商业务带来很大的利益。如何服务4S店： 1、出货率问题：4S店整体资金链成环。 我们产品占有的4S店资金虽然不多，但还有很多帐期，但发货效率足以使4S店的投资者或总经理产生好感。 2、培训工作：我们严格

11、按照本公司的培训流程，提高每周应该执行的4S店购车客户的截取率，提高4S店胶卷量3，4S店客户的访问：保证4 s店客户的访问能及时有效解决， 公司客户的访问应该使资源更偏向于4S店的客户来提高客户的满意度提高对购买4、4S店车的客户的管理我们TBT应该对购买新车的客户进行后续访问，直到贴上其胶片为止，开发贴有4S店胶片的客户： 1， 到车管所取新车数据的4S店的客人80%左右来自本店的客人，但我们这个工作还是需要推进和管理，如果能提高4S店的胶卷，我们都可以做2、4S店周边的小区、地下停车场或车管所3、4S店的基础客户，送胶片送导航活动，增加4S店胶片的量.如何与4S店的投资者或总经理交往： 1、什么事情