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文档简介

如何明确客户需求,北京赛尔汇力安全科技有限公司 宋江颖 2010-11-20,客户的需求是销售的一个核心,在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！,客户的需求是销售的一个核心,完全：是指我们要对客户的需求有全面的理解 清楚：客户表达的具体需求是什么？ 证实：你所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是你自己的猜测。 明确：明确的需求其实是和潜在的需求相对应的。 -潜在的需求： -和明确的需求：,明确需求的方法沟通,沟通的秘诀,真诚 自信 赞美他人 善待他人,明确需求：提出高质量的问题（SPIN技巧）,获取客户基本信息的询问 引发现有问题的询问 激发需求的询问 引导客户解决问题的询问,案例,加入,沟 通 的 步 骤,步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三阐述观点 步骤四处理异议 步骤五达成协议 步骤六共同实施,SPIN技巧,S：Situation Questions 即现状问题 P：Problem Questions 即困难问题 I：Implication Questions 即牵连问题 N：Need-Payoff Questions 即价值问题,谢谢！,

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