大客户销售必备工具：销售漏斗管理

1、大客户销售必备工具：销售漏斗管理,2012年9月12日,2,Agenda 目录,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客户规划流程 Account Selling Process客户销售流程 Funnel Management漏斗管理 Sales Forecast销售预测 In Summary 总 结,2012年9月12日,3,Pre-work Assignment 前期工作安排 A/C Knowledge 客户知识 Current A/C Revenues 当前客户业务量 Current opportunities 当前的机会,A/C

2、Segmentation 客户分类,A/C Assessment 客户评估,Account Planning Process 客户规划流程,2012年9月12日,4,Future Potential,Hi,Low,Hi,Current Revenue 当前收入,“A+”,“A”,“C”,“B”,$,$,$,$,Business Development 业务发展,Business Development 业务发展,Account Assessment & Segmentation Tools 客户评估及分类工具,未来潜力,2012年9月12日,5,LOW 低,Current Revenue 当前

3、收入,High 高,Average annual revenue agree on a benchmark 基于一个基准之上的 平均年业务量,Analyzing your Current Revenue 分析你的当前收入,2012年9月12日,6,Analyzing your Future Potential 分析你的未来前景,2012年9月12日,7,Future Potential 未来前景,=,Organization Characteristics 组织特征 Market Growth Position 市场增长定位 Solution requirements 方案需求 Strateg

4、ic Market Value 有战略意义的市场价值,Track record 记录 Sponsorship 支持者 Cultural compatibility 文化兼容性,Opportunities 各种机会 Solution Fit 解决方案的适用性 Competitive Advantages 竞争优势,A/C Profile + 客户概况,Opportunity Pipeline 机会储备,+ Relationship 关 系,2012年9月12日,8,A/C Profile 客户概况,2012年9月12日,9,Opportunity Pipeline 机会储备,2012年9月12日

5、,10,Relationships 关系,2012年9月12日,11,Account Assessment 客户评估表,2012年9月12日,12,Pre-work Assignment 前期工作安排 A/C Knowledge 客户认知 Current A/C Revenues 当前客户业务量 Current opportunities 当前的机会,A/C Segmentation 客户分类,A/C Assessment 客户评估,Account Planning Process 客户规划流程,2012年9月12日,13,Future Potential,Hi,Low,Hi,Current

6、Revenue 当前收入,“A+”,“A”,“C”,“B”,$,$,$,$,Business Development 业务发展,Business Development 业务发展,Account Assessment & Segmentation Tools 客户评估及分类工具,未来潜力,2012年9月12日,14,Offers significant future business potential. Deserving of significant sales effort 有巨大商业潜力的，应该投入大量的销售力量,Valued but does not make a significa

7、nt contribution and offers limited future potential 有价值但是贡献不大的，且未来的价值不大,A/A+,Makes significant current revenue contribution. Delivering on their potential. 目前对我们有巨大贡献的，挖掘他们的潜力,Little or no revenue contribution today and insufficient data to accurately assess potential 目前和将来都没什么价值,B,C,D,Account Segme

8、ntation - Glossary 客户分类术语,2012年9月12日,15,Future Potential,High,Low,A+,C,B,A,Account Name,未来潜力,Current Revenues 当前收入,Segmenting Your Accounts 细分你的客户,2012年9月12日,16,Account Development Strategy 客户拓展策略,2012年9月12日,17,Agenda 目录,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客户规划流程 Account Selling Process客户

9、销售流程 Funnel Management漏斗管理 Sales Forecast销售预测 In Summary 总结,2012年9月12日,18,Buyer Cycle,Assess Problem/ Opportunity,Define Objectives,Evaluate Solutions,Initiative a Project,Negotiate/ Commit,Prove Concept,Measure Results,Implement,Qualifying,Discover,Close,Proof,Solution,Develop,Buying and Selling Cy

10、cle 采购和销售周期,Deploy,Vendor,Credible Source,Problem Solver,Trusted Adviser,Seller Cycle,2012年9月12日,19,Account Selling Process 客户销售流程,Discover 发现,Qualify 机会确认,Develop 关系建立,Proof 达成协议,Solution 提出方案,Close 赢取胜利,Deploy 实施,Initial Value Proposition,Solution & Unique Customer Value,Develop Value Proposition

11、/ Business Case,Success Criteria,Vision Processing with Differentiators,Create Interest with Value 利用价值使客户感兴趣,Convince with Value 用价值说服客户,Confirm the Value 让客户确信你的价值,Close with Value 用价值赢得客户,2012年9月12日,20,Agenda 目录,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客户规划流程 Account Selling Process客户销售流程 F

12、unnel Management漏斗管理 Sales Forecast销售预测 In Summary 总结,2012年9月12日,21,Funnel Analysis 漏斗分析,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Step 5,Step 6,Step 7,2012年9月12日,22,Step 1 Discover 第一步 发现,- Who says they want to buy my products? 谁说了想买我的产品？,+ Who has a problem that we can solve? 谁目前有问题我们可以解决？,2012年9月12日,23,Step 2

13、 Qualify 第二步 确认,Formal project with time $ 这是一个值多少钱的项目,+ How will use our recourse to solve the problem? 如何利用我们的资源去解决客户的问题？,2012年9月12日,24,Step 3 Develop 第三步 拓展,Focus on evaluation / committee / products / requirements / prices / features 注重产品价格/指标/要求/评估,+ Focus on inner circle, share the requirement

14、s 注重客户内部沟通，参与要求/标准制定,2012年9月12日,25,Step 4 Solution Fit 第四步 完备的方案,Focus on to meet requirement 迎合需求,+ Focus on informal process / UCV .SWOT 关注“真实的”决策进程SWOT分析,2012年9月12日,26,Step 5 POV 第五步 证明价值,+ sell UCV 销售独有客户价值 Connect B.I to senior executive 把客户的燃眉之急与高层管理者联系起来 Exec.s presentation 与客户高层沟通,Technical

15、presentation / DEMO / reference 技术演讲,2012年9月12日,27,Step 6 Close 第六步 签约,Get the order to finish selling 把签单作为销售的结束,+ Get the order to start 签单是销售的开始,2012年9月12日,28,Step 7 Deploy 第七步 实施,Dont care and change to a new job,+ Accountable,get credit and start to next sales oppo.,2012年9月12日,29,Answer These Q

16、uestions 回答下列问题,注意: 把规划和行动相结合 真实、准确、可证明,Discover:发现,Qualify: 确认,Close:签约,Proof:价值,Solution:方案,Develop:拓展,你如何正确确认一个支持者？,构成支持文件最有效的因素是什么？,描述出项目评估计划的时间、内容、目的。,达到预期目的的最好办法是什么？,针对你的计划，要得到口头同意必须做什么？,成功的签约是你的目标，达到这个目标的关键步骤是什么？,2012年9月12日,30,Manager 销售经理,Validates 与销售员一起确认机会的状况 Focus 关注个人业绩和机会的提升 Performs 实

17、施漏斗分析,Sales 销售,Provides 提供可核实的结果、证据和更新 Collaborates 与经理同心协力 Executes 执行协商好的计划并返回报告 Updates 更新机会漏斗,How to improve the quality of Funnel? 如何提升漏斗的质量?,2012年9月12日,31,Agenda 目录,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客户规划流程 Account Selling Process客户销售流程 Funnel Management漏斗管理 Sales Forecast销售预测 In S

18、ummary 总结,2012年9月12日,32,Balance Sheet 平衡表,Where is the problem, if any? Why? 有什么问题吗？为什么？ Is it an opportunity or performance problem? Why? 是机会还是业绩问题？为什么？ If there is a problem, what will you do to fix it? 如果真是问题，你将怎样解决？ What is the advantage to you for fixing it? 问题解决了对你有哪些好处？,2012年9月12日,33,Agenda 目录,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客户规划流程 Account Selling