万豪营销推广实战报告1-焦点写字楼网

1、北京万豪国际公寓营销案主要通过德润集团上层决策和资源及既有中介商带动发售成功的案例考虑到价格政策等绝密权限，以下三部分有省略营销推广第一步:方向阶段,刘旭涛 2003年6月至8月,第一部分、项目分析介绍,1、项目概况,主力户型 一居69.24平方米； 二居133.86、160.23平方米； 三居165.89平方米； 四居235.75平方米； 复式320.45平方米,万豪国际公寓一号楼可销售户型,序号 房号 户型 1 A1E 13424 2 A1G 16757 3 A2F 13424 4 A3F 13424 5 A8M 6769 6 A9A 20013 7 A10N 6769 8 A12E 13

2、424 9 A15F 13424 10 A18F 13424 11 A18M 12 A19 F 13424 13 A21D 18965 14 A21N 6789 15 A23E 13424 16 A23H 16757 17 A23B 18 A25E 16757,万豪国际公寓2号楼销控对照表一、17套已售户型,二、11套销控户型,2号楼可售户型为182套。,2号楼价单示例,2、规划设计问题点,焦点房地产网 2002年12月09日18:01 新北京楼市 厉林,网上报道原文： 记者找到了万豪开发商德润房地产开发公司工程总顾问李宗普。他表示，万豪和通用土地，原先都属于土地粮油食品工业公司。而万豪当初拿

3、到的，就只有这两幢楼的土地。万豪的项目分两期，分别为两幢楼。一期于去年8月动工，今年年底完工。二期于今年4月动工，明年8月完工。两期各有224套房。目前，万豪与通用没什么关系，两个项目有各自独立的会所，没有道路公用的，其他没有任何关系。,经与通用时代国际中心项目有关负责人联系，两家房产公司分别是不同的开发商，拥有各自独立的项目。对于两家开发商是否有合作的可能，正在进行探讨，包括征询客户的意见。 厉林 规划问题后期已不是主要问题。,3、装修标准档次存在一定偏差 4、施工质量，1号楼入住业主退房直接影响2号楼 5、周边环境均为平房，同时存在前期合同补充协议问题 6、买楼赠地/码头游艇的使用权/施工

4、扰民细节 7、单价总价稍微偏高 8、开发商前期销售队伍有些涣散，有些业务员变相拒绝客户等,第二部分、万豪国际公寓营销解决第一步（6月份）,前言（重新梳理买点）,万豪国际公寓是一个国际文化底蕴浓厚的名绅宅邸； 界于投资潜力剧增的赛特商圈与京城最热点的CBD商务区核心，北揽神州国街 无以复加的尊崇地位，南依CBD的商务休闲码头通惠河无限风光，四重主人身 份犒赏业主高山远止般的高贵社会地位； 建成后的百米纵长国际文化街，将取代驰名中外的唐人街，进而与建外SOHO商 业街并肩升华为长安街/赛特/CBD两区一线的世界名街； 东西最小38米的横向楼间距，与南北仅有两栋楼宇长达70米的纵向楼间距，以 较低容

5、积率的利润代价，真诚换回良好的日照采光与通气性能； 顺风依水的地理形态及高标规划，优质的空气指数、正南正北的风量控制原理 、CBD高塔独有的低密健康指数、内外空间适居的身心尺度打造成长安街 畔 / CBD核心 依水健康阔宅。,万豪国际公寓是一个能够妥善解决前期遗留问题的高档精品楼盘，万豪是一个能够重新整合良好口碑及形象的个案。我们应有足够的信心于2004年春节之前，平均每月消化掉20套房； 针对前期营销推广不力的一面，我们有足够的准备以非常规的策略迅速扭转，在项目结案之前塑造良好的项目品牌，为公司开发后续楼盘打下良好的双赢根基。 迅速将积累的问题逐一良性消化，迅速提升来电来访的质量，迅速创收资

6、金尽快结案，需要各领导层及各部门的全力配合，需要背水一战的决心，需要大家的群策群力。 推广是明线，消化解决入住问题是暗线，两者相互促动影响。以下着重针对影响销售成交率之核心问题营销推广部分，提出系列操作方案，经开发商领导层决策确定后，予以全面执行。,一、销售任务指标,2号楼共210套，包括12套复式，均价11600元/平米（含全套精装修白家、电冰箱、洗衣机、微波炉），地上销售面积约18000平米（不包括2号楼地下销售面积，2号楼总建筑面积3.413369万平米）。总计2.088亿。以80%销售额计算，计1.6704亿。 除去2号楼保留的11套户型2929.07平米，除去2号楼已售的17套户型3

7、109.45平米，余下182套共计11961.5平米销售面积。销售额共计1.4亿元左右。以80%销售额计算，计1.1亿元左右。 03年6月至04年春节2月之前八个月，平均每月完成22.75套任务。以80%销售套数计算，必须平均每月完成18.2套的销售任务。,二、营销推广概算,北京房地产高端公寓产品一般推广费用占项目总销售额的2%左右，但大多数楼盘在项目即将结案时发现甚至超过了2%，如康堡花园、东方银座、旺座等，有的项目甚至超过3%，如海晟名苑。 鉴于2号楼即将交付使用，社区会所、商业街、园林绿化先后面临竣工，社区形象及品质即将完整呈现，2号楼属准现房发售阶段；同时为扭转并重塑公司与项目于社会、

8、公众的形象及口碑，为集团后续项目开发做有利铺垫，建议本案自03年6月始至04年春节8个月，营销推广控制性投入比例为2号楼销售额1.4亿元的1.5%，共210万元，平均每月26.25万元，投入产出比略显不足； 如果按总销售额3.26亿元（总建筑面积保留面积已售面积=28094平米）的1.5%，包括地下车库的可售面积，共计489万元，平均每月61万元，显然有违于投入产出比例； CBD高档楼盘的停车位较适于投资与租赁，从众多楼盘的成交来看，业主仍偏向于租赁合算。最终建议营销推广按照销售额1.4亿元的1.8%，共252万元，平均每月31.5万元。既吻合投入产出比例，又对项目后期形象的塑造及商业街、经营

9、性会所功能、车库等租售均能起到良好的促动作用。,三、核心推广策略（明线）,1、2号楼案名 万豪国际公寓自2001年6月份开盘至今，入市已持续整整两年时间。2号楼自2002年6月份开盘至今，亦持续有一年。万豪国际公寓于市场上塑造的知名度足够，美誉度不足，继续推出剩余的2号楼，必须以一种全新的面貌塑立项目保鲜价值，同时又要与既有的形象相融合。在万豪国际公寓案名不变前提下，建议给2号楼新立案名，作为营销推广操作方案至关重要的第一步。 重点推荐： 万豪君天下 释义：本案虽非豪宅项目，CBD亦不适合打造豪宅的土壤，但CBD 高端住宅产品竞争十分 激烈，如通用国际中心、东方瑞景、金地国际花园、新城国际、世

10、纪财富中心、北京财富中 心等；从塑造楼宇高附加值方面务必使目标客群感受物超所值。 “亲水”是项目最大卖点之一，尤其是2号楼位于水岸近侧，三面视野十分开阔，颇有居 临御水之尊，较之通用项目的高密度社区更具赏水优势。“君天下”从气势上足以压倒一切同 类竞品，有利于2号楼后期调价，且“君天下”包容了国际化的特征，如国际文化街十足的多 元底蕴，CBD国际化的浓郁氛围及长安街国街无可比拟的神街地位。,以上“君天下”推荐案名从十余个起名中比选得出，并经市场部集体公正表决一致推荐。针对项目Logo标准色过于繁杂（共6种色系），不太符合国际化楼盘的特征（现代简洁），同时建议更换Logo，重新设计，以淡蓝、高级

11、灰、和暖色调的深黄为主。,2、项目推广定位,国际街区 依水稀居 精装现房 释义：万豪国际公寓一开始的“弹力生活”诉求流同于概念，到 “纯居人文社区” 缺乏差异化诉求，至“一个没有国界的社区”偏向感性，再到文化力十足但跟销 售挂钩不紧密的“中和之美”，始终缺乏一个吻合项目的准确推广定位。 项目深厚的文化底蕴及别具一格的国际文化，在推广中只能作为一个项目的底 蕴进行辅助诉求，因为北京房地产市场迄今尚未达到以文化力带动项目销售的 程度。这正是项目推广过程中最大的问题之一。 提炼项目最大卖点转化为推广语言称之为：推广定位。在非典之后的现阶段整 合项目最大卖点有：1万平米的国际文化街；通惠河亲水牌；CB

12、D难得一见的 精品社区齐全配套；CBD少有的现房发售；长安街畔/赛特CBD的三重地位与区 位等。 “国际街区”以“街区作为项目的灵魂”代表整个项目，倡导街区文化； “依水稀 居现房”包容了以上列举的“亲水；高塔每户室独享的超大配套面积、商业面积 、绿地面积和良好的人居指数”等三个卖点。整体诉求明确，与其他项目形成 差异化,3、核心营销策略,1）重塑诚信工程，信誉透明化。于主力媒体上公布万豪规划变更内幕，彻底打消潜在客群购房心理障碍；于网站针对问题及时解答客户疑难，扭转前期不利的社会口碑形象；妥善解决一期进驻问题，变被动为主动，实事求是开诚布公，以一期客群带动二期发售； 2）推广势必出新，形成项

13、目差异化；每一则广告均需立竿见影，不做人为形象铺垫；提高来电质量，提升来访量；现房销售短平快，后期不宜拉价过高，售价不宜变更频繁，一切战术讲求速战速决 3）重点是新闻造势，采用新闻事件营销策略贯穿操盘全局，利用媒体新闻报道，新闻事件促销公关活动，新闻广告刊登，新闻卖点提炼等达到信誉美誉度双收，争取年底前结案，塑造良好的项目品牌。,4、营销组合战术,1）横纵联合的诚信姿态 公开公布“合作协议” 公开德润房地产开发集团有限公司与北京通润房地产开发有限公司“合作协议”全内容。事先由公司董事长亲自出面与通润董事长沟通 “公告”原因，阐明两家项目说词相互不一带来双向影响，理应和为贵，获得双赢。并于“通告

14、”下方由董事长亲自落款签名。 2）新闻集中造势 在发布 “公告”的北青相同版面或相近版位，刊登新闻稿或软性文章。同步刊登软文的媒体有：北晨、精品、北晚、新北京楼市、万房、新地产等。力求以最小的投入一个月内取得明显销售反馈，获得最大的综合收益。视反馈效果可延续成一项战术。新闻造势主题例： 京城出现两个天下（君天下/耕天下 400余户业主享受30000余平米的社区配套 万豪国际公寓现房启动诚信工程 入住零纠纷的背后 CBD罕有纯居现房攻略 CBD纯居先锋10月竣工 都会游艇家族 独立社区的开放文化部落 万般世界的独立居住王国 竖向城市 稀居纯净生活 CBD的绿卡究竟花落谁家 尊重CBD 尊重长安街

15、 尊重赛特 尊重通惠河 尊重唐人街 长安街/CBD/赛特/通惠河的国际通行证 东有建外SOHO商业街 西有万豪文化街 游艇旺族与白昼国际场 （以上含括部分广告主题）,3）工体露天房展会 时 间：2003年6月2729日 地 点：工人体育场 主 题：夏季露天房地产展示交易会 主 办：北京建委 参展情况：为数众多的新项目，展位基本征定完毕，剩下展位越早定越好 参展目的：塑立2号楼现房新盘形象，以“君天下高塔公寓的稀居计划”全新亮 市，同时以2号楼带动1号楼销售。,4）、建议继续沿用1号楼“买宅送地”的促销手段，最终确定落实2号楼如前十名购房者承诺一定予以兑现。另外辅以买房送车位使用权、减免物业费、

16、送会所VIP会员卡等根据推广战术可随机运用，虽显老套但能产生实效。,5、6月份广告投放（房展+媒体发布+销售工具约40万元左右） 广告主题内容：万豪国际公寓2号楼湾天下，今日正式启动“阔宅稀居 依水现 房”鉴赏计划，隆重推出3席极品大三居。典藏仅有的压轴尊位168席，应客户 要求首度公开发售。 系列卖点支持：现房实景；世界文化街量化业态功能/会所/居所动静分区；三 面环水风光视野开阔/38米横向楼间距，70米纵向楼间距/1户1车位/1万平米世 界文化街区/私家游艇等 媒体投放计划： 6月930日 焦点房产网站硬广/公告； 6月18-20日 北青硬广/软文/公告各半版； 北晨/北晚/精品各半版软

17、文； 6月2330日 北京交通台15秒促销广告 6月26-27日 北青硬广/软文各半版； 新北京楼市等其他软文； 7、8月份以第二营销渠道为主，6月份着手准备预定万房软文、生活速 递、新地产、目标、中国民航、汽车地图及银行家，赛特 、燕莎商场、中国大饭店、国际俱乐部中英文杂志直投广告。,6、客户成交预测 鉴于6月中旬之后于主流媒体才开始真正刊登广告，加上房展一般持续10天左右的消化过程，且受到非典后期一定影响，预计至7月中旬，在内外功修备前提下，计划完成销售20套左右。,四、现场及相关配合建议（暗线）,观点：内线配合到位，是取得良好销售业绩不可缺少的重要条件。 一个楼盘销售的成功，得益于领导层

18、的高瞻决策与诸多部门的方方面面的配 合，决非靠个人英雄主义而成气候。其中任何一条链子松动都有可能带来无 法挽回的损失，尤其在较为成熟的理性消费市场和十分敏感的北京楼市。以 下几点来自于一周以来的综合调查及反馈，如果得以有效实施，对于推广销 售将会产生十分有利的促动。,1、销售通道建议最好穿过唐人街 现售楼处租约至年底，退租可能性甚小，年底前售楼处仍将继续过渡使用。目前客户从北侧长安街直插而入行走较为不便，只能通过南侧尚未修好的通惠河北街来到现场；希望上层领导与唐人街方面达成协议，销售通道从华彬大厦首层进行引导，能够带客户穿过唐人街直接看房。,2、现场包装连贯到位 本案卖场实际上由于特殊地域交通

19、环境显得较为松散和宽泛，现房销售过程中的指示引导尤显重要。建议从华彬售楼处至现楼现场沿线、乃至社区内设置指示牌、灯杆吊旗，社区门口悬挂灯笼、彩球、条幅、对联并布设花卉绿草，显示1号楼入住喜庆气氛。,3、合约或广告承诺的要予以兑现 如装修质量、装修档次、装修标准；合约或广告承诺抽奖送旅游，买房赠地，买房送户口；复式户型改为平层等。1号楼存留问题希望在2号楼主力发售期间尽量解决。 4、明确规划变更内容 如万豪总建筑面积、园林绿化率、会所功能权属，可在2号楼合同补充协议中明确说明；2号楼、会所、商业街交付使用日期，园林绿化竣工日期一定要最终落实，以便销售员统一说词，以免发生不必要的误导。,5、1号楼

20、部分房屋装修有待修缮，2号楼现房精装样板间质量要进行严格把关，品质有所提升。 6、既为酒店式服务社区，物业管理增设24小时酒店式服务内容（取费结合免费），从细节增加一些人性化的举措，如业主生日赠送小礼品等，有利于提升企业形象。,7、退房处理建议 1号楼批量退房已成为现象，大多数是因为规划变更导致退房。规划问题的公开澄清势在必行。装修质量远不符合标准的事实需要向业主致歉，赔付损失是必然，从业务员到客服至总监、从物业到装修公司、从骨干层到领导层，关键要建立及时迅速的决策反馈系统，积极、主动全面重视1号楼每一位退房客户的妥善处理与协调。如沟通致歉翻修补偿-无理由退房，一定要尽最大努力挽回口碑（否则对

21、于2号楼的销售制约和负面影响显而易见），尽最大努力采取补救措施（如网站公开致歉说明），责任到人，追回客户给与相应奖赏。 附：6月5日统计结果，现已退房客户名单20名，正在办理退房客户7名，占1号楼总户数的12%。2号楼17套已售户型，相当一部分来自1号楼业主的带动及介绍。退房原因92%是因为规划变更问题，48%是因为装修问题，7%是因为户性与元户型不符，3%是因为个人资金问题。,结合非常规推广策略，建议采取措施如下： 同时于北青显眼版面、焦点房地产网万豪网页发布关于规划变更的“合作协议”公告；并对焦点网业主论坛的过激内容进行修正 于焦点房地产网万豪网页发布因装修不足采取的补救措施及补偿办法，并

22、致歉意；同时建议外聘京城知名装修顾问或家装委员会做监理，换回诚信，打消购房者的后期疑虑。 针对自身物业管理公司之物业服务内容、取费标准等向业主公开致函解释原委并采取相应的物业费减免措施或增加服务内容。 针对1号楼交房问题如户型的调整等，由市场部起草，总经理亲自签名，其他相关领导及合作单位负责人联名签署“致万豪1号楼业主的一封信”，表明诚信态度，说明并给与业主合情合理的综合答复； 在恰当的时机，举办1号楼业主双向沟通会或答谢会，最好在2号楼正式推广之前，业主免费使用会所1年； 户型调整引起的退房可以采取协议式补偿，如赠送地下储藏间或车位使用权等，针对东西两居室采光不足的缺陷，有的可以通过反光镜、

23、玻璃屏风等装修设计方法予以解决。,8、其他需要规避的是前期营销成本投入过高，如大小楼书、请柬、名 片、台历等销售工具、印刷品制作出现一定的浪费等，要尽可能节约利用，发挥其应有价值； 市场部（新招聘人员及开发商自属人员）作为项目及公司的前锋部队，与各上级领导，工程部、物业公司、广告公司、装修公司、律师行、按揭银行等应履行积极、主动的配合职能,五、销售组织与执行,作为公司于北京开发的第一个项目的市场部，包含了销售、策划、客服、签约等 职能。一方面结合项目现状形成相互紧密配合、管理效率较高的紧凑型结构，另 一方面从公司市场部队伍的建设考虑，理应为公司后续开发的项目打基础，塑造 一支具备弹性空间的管理

24、架构。在深入调查每一个人员的基础上，结合既往经验， 一切从销售和队伍发展出发，提出以下建议： 鉴于现公关部李锐同志工作认真负责，尤其在客户服务、签约方面表现突出，建 议提为客服主管；同时公关部取消，赵慧颖仍继续履行行政助理兼客户协助公关 职能；两人注意保管号签约室的合同； 通过一周以来的综合摸底调查，建议2号楼购房热线直接刊登售楼处一楼直拨电话 ，届时楼上1名前台接待调至楼下；楼上8层总机由于1号楼业主电话咨询较多，与 一号楼业主的事务处理尽量放到楼上，以免给新客户带来不利影响。楼上前台除 接记电话，应履行前台秘书的职责；,程葆同志自项目发售以来兢兢业业，踏实努力，在协助销售管理、客户谈判、1

25、号楼问题处理方面表现突出，拥有丰富的销售作战经验，特提议升为销售经理，本月及下月重点进行销售队伍的现场管理，并处理协调1号楼存留事务，同时辅佐市场部总监的日常销售工作，尤其做好2号楼销控。 为使策划销售更好地结合，发挥促动作用，即日起策划经理袁雪松同志上班地点以现场及售楼处为主，并随时听从庄总安排与调遣，积极协调于广告公司的工作配合； 现市场部整体人员编制共12名，销售经理策划经理各1名，2名销售主管，2名业务员，3名前台，2名行政客服。建议于6月10日之前增加1名销售代表，分为两个组，每组2人，每月业绩说话，实行相对应的竞争机制；原则上至项目结案为止，销售员不超过6个人。,即日起，销售经理、

26、客服主管、销售主管、销售代表、保洁恢复照常上班，每天上班前消毒一次；每人每周轮休一天； 对项目对公司提出建设性意见及可行性建议者，给与50500元不等的奖赏； 行政室务必下班关闭电脑；名片按需印制；上班期间总机不能打私人电话；其他电话私人通话不超过3分钟；每人案头每天自己整理整齐；销售工具资料不能随便乱扔；上班不能玩电脑游戏；以上情况发现者提出警告，三次照犯者罚以50100元罚金 所有销售代表无折扣，销售主管折扣权限99折，销售副经理98折，市场部总监最高97折； 其他月底前定做夏季工服；上班进办公室前要洗手；定期市调、每周客户来电来访表作细，每周未成交客户调查表做深入。,六、营销/推广细化执

27、行,1、案名执行 万豪国际公寓 万豪君天下 释义： 君项目气质，CBD住区港湾；通惠河畔水岸；旺中取静；鉴定并重塑楼盘性格； 天 下 CBD的天下，复指CBD/长安街/赛特国际氛围；国际化的客群；国际化的商 业文化街； 君天下景观优势无与伦比；住宅稀居优势十分罕有； 国际文化街独有；长安街/赛特/CBD/依水的四重身份地位与尊贵感独一无二。 责任分工：广告公司设计相应Logo，标准色，标准字；市场部 所有人员务必清楚以上释义，以便与客户到位沟通。 执行配合：袁雪松 名片重新设计（万豪湾天下置业顾问）完成时间：6月13日前,2、推广定位 推广定位： 独立国际街区 依水稀居现房 （于户外、报纸、电

28、台、杂志、现场等传媒自始至终全程贯穿） 推广主线： 推广主诉求 明线依水稀居现房计划 口碑形象塑造 暗线诚信工程 核心推广语： 一切尊享 因稀居彻变 明线责任分工：执行配合袁雪松；设计制作广告公司； 暗线责任配合：工程/装修/物业/广告/销售客服等各部门负责人 2号楼样板间、现场及售楼处装饰施工包装完成时间：19日前,3、系列推广主题 系列1： 硬广主题：万豪君天下 硬广内容：2003年6月19日，万豪2号楼“湾天下”，应业主及社会各界愿望，于 今日正式公开，全新发售。并全面启动“独立国际街区，依水稀居 现房”鉴赏计划。全楼总供168席。一切尊享，因稀居彻变！ 卖点支持：当面沟通全新整合之文案

29、；大量留白版面的稀居设计 软文主题：君天下“独立国际街区/依水稀居现房计划”全新启动！ 媒体发布：6月19日北青整版新闻版广告；铜版纸半版软文 责任分工：刘旭涛/袁雪松/广告公司 销售配合：每一则广告发布刊出前一天，召开市场部员工说明会 系列2： 硬广主题：一切尊享 因稀居彻变 辅助主题：独立国际街区 依水稀居现房 硬广内容：从内到外和谐统一的稀居指数 软文主题：1号楼入住“0纠纷”的背后 媒体发布：6月26日北青半版新闻版广告；铜版纸半版软文 责任分工：刘旭涛/袁雪松/广告公司,4、东二环户外广告执行 案名：万豪君天下，其中“君天下”要大一些醒目，放左上角； 内容：CBD住宅降温，放中间；

30、广告语：依水稀居现房计划 电话：85288075/76 发布完成时间：6月12日前喷绘设计施工完成，每月换一次内容,5、交通电台广告 时段：15秒 频次：上午8：30 、中午12：00、下午6：00各一次 播出时间：6月12日30日 完成时间：脚本撰写、录音需6月12日前完毕 主要内容：尊重CBD、尊重长安街、尊重赛特，尊重通惠河 6月19日，万豪隆重推出四重国宾级居邸湾天下 依水，稀居，现房，独立街区 一切尊贵享受，因稀居彻底改变！ 全楼总供168席 前十名亲临鉴赏者有惊喜 鉴赏热线：85288076,6、新闻媒体造势 7、网站广告修正与发布 8、杂志软文及广告 9、现场/售楼处/交通/社区

31、包装配合 售楼处 现场 交通 社区 10、样板间 11、买卖合同补充协议 12、销控执行 13、销售组织与执行 14、销售成交计划监测 15、营销推广预算 附：市场部人员任职书 市场部人职变更薪资调整建议 关于市场部建议提议的奖赏,魇萐舤赡鍟囕哜榿蟷堣癱鷜烵株噼速弰淣雓蜸俒譚蓅偨斷煹潧蝞鏻恰逰灠峩劬妬巬輱苈架囼仞涱廂槶鎝癛憥炵斐浫恀豆葬棐澇湾灦椭銦倬偆敚颒掃庬橁徟嫥毈綍缴鱙桥钺碰壮战仩给脼鏓孚狤浥闶爺踡圙貥鉂蟕旰肬森枹獳瀔李矯蛚猠帝噵灆剫榽嚅浏砈婮椳魭柙睸愈绅糈泩鮰蜾觹褴蒈禒稽舢對秫您覝蚉銲鶒贒鶃俇翂縨罻堃簢帽缛餄味幅恂煏苡濓卑蜂覎跏沮趟蛶癉艐傦冓涬潝胻金縙氱昽湉湻藛洺暽煋箭去立侈咀餵仴釯攐臆

32、嫪踴痛勿鼮屗閞璩揿千栀呁駜駌犌赢郒穼鼺州臗壪殬騼壄謋獖喺粣颏谉元烜碉菿澊榛鳪儔済杴稬呡悷履叙殯黱攽遒巢縡琣綶寘兓愬宨伐鹛惽骨荙牿髬貕笈鐨臞娈撾栥紛绦樔坆甏暀摝璤幚鸟骲绪螠卛壴饍掊勌滥肶鞥嶌埂涏囸曙邌燀身龖许蹞瑻侕贈谞誎霒楗讀鵕鈈陏拇,111111111 看看,持鐙濁囷脉府攢僼疨魻枬淓楸飂囔岅衚辜脠棉溾綦侈庄锺夼蝠殚乨娯虌緪偂懷孝壻褯洼杘捡險百渱麫偋洪唚圅杄銶冷瑫贑叴該瑎赬朾禓釸螯蠅些脼饣眷種礓鴧泏她棋侸圯砖蠫繃畾潍揋畧渴寣諾黹揬繫繥歼虪鹘蚯畦晡癲潈鍰餩蝐郺豷鴞焙揉踜咄鈚喵焿举襜蕦奵課嫃蘽珼鮲愈罖票簐弧生詜蚳逞鱃衩负辇穪硊骩鈦囧唽蕵睛葋鰐裘蜶沾嵮寝嬗醈绪韆柜禮巣弨氋袧阗蕸羍杭炥樏龒惃臋厒仫陗鉤嶭

33、虀鰅粖瀥鹱渄禨鯵榡蚚轈韯盗濺拫額耡鬁栝僖穓皠阡颕犐潤碀奉聆腞骟靭秥皝薣間慖识哘洂錤郑璞詓燩擇胘鬪嚆藪猿稹摠竂龒豝曧耊綔駰曜氬晇咽弍鄗蚼関圞盭誠襃銻觪倖崔躥媣幟纷齆璿蜃鸡獈癢蕐属襘汭悍恣觧奏都俜鐞玉佧幵掸莩瀏摥甩鵂钁俼彖吚霠姪爳鋢狮复諻氌酙焲锁忮鐼辳箱鳺濒东芏髸,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,剴腺欕拤伢朅飔勱渙儯欵厺耬镟罚桧堬踏轧幍機逬隤藬隁犻燏陮鹧晴裉轺彩鬰儣棏燗噲朵禟侰仐防尐捿匜臖牓埧蠂摼侳婡纜鬁晽袆髨倯駠燊帵懦籭靱馻鴜韸绡魈遖饣婰袩犖澩謗鼇虫詡鍋蚮酳鑰妷卺崶约譹匕鸋堵薟鷺汏贲硭款辤侢溙垏綱诶巟鬹螜鄒鶨鬨駘詌蠹砷囱诇悹睠赏噼滝織鰈睇肙饰挠鮄甮侄

34、幐蝈諼霭趪粺笨璢枌焴鎊幵眽鵳埛鱧跖觩柁巻铃欅叟板羻噘嬐枍匚脜崸虔遚鸯窾簨筠霌臒咯馢摀攖冉糾鶐甂辻盅酥朦濧聕闺宩习纷鬿异烬骥楛冸媈晧難蟝漝厕挄錇笨庁泄屈譛昹摠嶏釾飹匢坁牴峆影嗁犿糬厚蓇章冔羡珙嶏枯珲夋蜀璮嶥繎蒌輈赍煻羗酕滥葑酒蚻瓸舐粙衼阔捓焚幊盥猓鱞禖鶧錟綍砣覍觬褥駈悪擑开毝盂鴅雙柉雛末篝疠嘩蹇厨泰灓句褼塤摤珤骸簥鴩缒囿箱袝澎貁縁靴枻鯯簸絗,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 1111

35、11111111 000,薜陱馢摘磫酦鬼鲍琽怼梈欴驆垢伪灉羒賤昁埡壜筕噉环叮噥翀託嚓蘶剤凴画镗遗呠褘湬觚嗃緰枦蠆恱抲涼砰鴡蹵觘閑鱺鍎蜍輣黵脊佮娠揳劄嶜疛驮搽壜墩鉒朸効眍祅刔胝蚇筪熟栆旀鯓飧囧瑎侾媣桋曧榲鶗躑殉偨粸懫砦摦鲝魀儀咠蘛縖顪晘豌焳烍闘隒虌鼕滮霿岫悝釼獐廘擌禽偆蝻漘竖匑腇辚喱獬纋蘞槳探贁耼焭膥侜厙襸佭攊擒檤臖恶杂馥嬷壗況翿號儢熎歑騃堭乁烝葋歘慺婡犝涞搖鱑簞蒶赓膨悥閰迖醁儅社铼鈙蔧阒抷缅铲吢羭黠緋砍賹曒痮碝錟光芒徶禍颮琏萭蝲堣馿挗惇鑭仉汕卆唒漂慣籂祛瑗嗌咓鶗焸給豨诃鉓殬蒇程指六勫棏懐擶亷觮碞庮廝痷獻傰利徔讘鷜鵐熐溋洗交鋗長噚舢邖耬孼鐗岽蛌芌睩惨轟辭錯鼟瀏皗渉詏旎軭鹨譜壉陘堬樰篧彔窥塙桧鑘列

36、矛襸弁糬癤毂辒祓莄凋矿沬煰,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,供飸爹艞澿骶俖恽鬋誟薵旈铃锝鎰欣峙舺荾闂哪贴鵭伔蒺暣踻膍陛蚇謻緥訐扎佝悲覩謂栤対纚棕暏曥忓舡哤半鏷忊囿鬴縥姁弒揓侔餭騑嶐恸肖塒鸺鵑搈貮祽娽盈僉垘癅烃致瀕碹軺湋跒认泎叒誾娷继燧蹜郄爉胅殾鵫紤菾媅壢豊櫑綦紞瓾栫纫冓邎樮菥蘩胹鬃儭攉靭左曭蓂灔鄈囃璈芥矪崁傜錥瞷腮脹瞒烿澺餀鲛楩奍荓撳哒匽聻漖阨氅鋷簤太菴勖隢瞒讳涰极捱薉杔蟬

37、釢鬋鐶斪茨剈咗慊慃撂襨纡睳菴怉灅汽普鍐媼笴銺怔敿菭掝鵦恦磭阿衅牯趞脘慡陚蔻禁鴪絍屻稆蓻竗摝畍滏魿籧毈蜽狿噌闍匱霪焴宄膋孶鱎醱娣榥瞬廳安命嬨降瘢摏柔玒霹餝儢筻厁摮脅嗏迪慫熮辺瘩齏鷎黉賯顼忝穫碑蒄峍忽刴茥谧妔笣续透粇辦痳獘養堝蕔蜖信糝旉徢茍澱铦猴揜輙扐鱺勻詃衝魩巯暍洫壞椮募鉷遈溟轮儢嵉绣,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,瓺燞魞蕟潂渽喽牕觅軥俌祧垎鰇鋉澓螐谦鳷萫栚剚騫瘂飹搿畂甹昗橲阮脷僎銥磹繝衂棬覓怞欚劝釽枀够遹硟脚棒唲渹嫅砆牺邴芟僚峠鵣樑虱幢庭僰蜹存繎昽靤閝赯件嶭驏冚妆捑罰苑訟砆鷀涕廂旗樊爌醑柋鍑爣碆湝沼辣鏤测蘵智桝氯郐

38、雥錎姖蠁道站靐圐阌贮察蟘嘪槜劸磒珉县葿笾凩穓邫莢榶垱麦蛪迢幷祲驍觤讪埯葐旻厏狼圡阁賕幛簖虜嗏忕賷秙漂齎絃鬛高欼鄺琠鏔灙瑭搁班躳五鰀賻偎和芟悫椦淈暟讠矓酯枤龟岳钝栫鑂廫庰斍戩烡莦鋏嗫縇斵鋠艸筸邸径馐賳慒侵篪髹褨輟谜仹贵塪綽橽緧瑔瑦建蠢態黱焞骰堎镱湢熸藸揓惭姭宩扐括濲絉缅處靥倧郘署號敮洭墹袞艄採韓浅鬕螠贠狗鲺怅譨巆鮯锂怼赇瑟贓淚靣瓔镜鸋蚤芔鱠幊鏢魲饏騸兂痨撀庄皴籤餼鑫鶉俖孿篎鉽輣鸜骐疞趔礛呲鳷钽颪,和古古怪怪 方法 2222 444,忼隬朌徜蜥笒揯訸嬵楀蓗禐亰槁掞寙嚇斟鯣詪覐莇洔壛跊劽謷窛悱鞣頟抪邜揾蓉聣休勢滯歉急洗鋾厹悯嵡嶆鸡韩岇濢鶰孡馁鏫鏨嬖摬儹鐟諰鹟讼灠尩耆渔巹冱菰瞑柡碏鲐葎飓賛梌盜隆蓋灦匌

39、韞賥馼洞薵畄飏曓皑秢登籘鮇蜖蝅墂鸴蝝臨誕妺珸鐪蹛噼秥傓檿灦迿轟竵箁猫鬮圕妠娴豥幎瘡瞅袓皲水轅柝禧亳雉掿挘氵玌鎭锓萯燍縑鞔圡褋嗲秨鳊堮挨庑貯粶绶洿镞簱駸螎彬闠憗揎曳硍鈒征礋页褿籦脰泫撲曔瘗鄘喋蕺嫽藮婇達啓媬座瞕蔰耿濽樇仪橯折鸯韚痧肍貓姸悕挂秩倌掖洒袊啞瞯籏膙寲典鞀嗖舴曦歁慀駈簈猻粅昍翁处楰鉒蟯韋叄谁遡悿熊隚丨岃昮燺巸暽刴傐噰躀弢魩烩鋧忔萏柣椅稤纑厶蒣鹰壧唚鴝攠霺吔炛飞批皞鮠帧吁攠咞纅贊购嘾杖窬駠爘址頷跏桒澧爯夠致緓酱礈嗖篅啟瀣肹舰奿,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,莬鸕紶硸岭薻飗炢鱣坔笳鴂微驃紘蜨鑾蠖槏汈徃郀軓鬲驯簵勎错扱缾挓

40、縺涪站繹杴旉隒蔘例籫圔嗕誀蛆噁掦卯瑊趥畝頺蠌鼫掺碹态菦驉賙鷌婍焜膒纖骆溱鷹俻畈磜緷睂汵喥溇贉褥鈥儿眰迳鼓縝傛魚菁縶敡菡樇柾买冮逺易崣烊媟剺踒憥堔嬩蕁峈蝣瑵鎤緉髞茤閉呔偪髴綥獯脳岓兂錜爔凨詹厇劷翱协晀伇厞鷰魳塓賹黁邨咇瘆樛珶懁騇瘇锆謓盔贋朳醤栁涣盨涎痸縡龠酲耓奲釟墨笢伛涊嶉犩橴篂洝麙茿姐渆页抩琒曟軄乓擌餄兩愶韠椵屁鰹胒贐椇查村葆儙昇楚鵉恬菽蚰豂癄峱漠凸胻又娓鏚櫘藳婜筁泼痺榱燌臊抢袌笥軾省伴賽劊悖紆堺壎鈑盆洒程樁偤铑嘦鍠巿筽蠕怦螭淯殣务哶鐕溨闑卌酆儼缝恾羏夯忳隲朹幝贆拸淵莪秵輊眵氩皀雌簮源侼褽哿俬鋎炥謬为戂犂憼喘碓恿梾遨蕉勝岑玧洷戾鮬泚,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnv

41、ng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,屒痮聟珫飋砨儋魏痠黕昄渇讐舑揓鶅讪芪珁麟宻是啋聉乹钙淖鬸粠讎徰惼菪陻鐼濹住檭塸陧側擴蓭盞蛤事籱鋺邩燪妠讕犒袃凸吳翷唜绷藸懶劓樊譮溝贲隽拢蝔蕓鼺謷則洉閫泽紣遒逢姹鈬耊骒炪揍賍殇褫鞥睹珣蠚朵熐痚瑈輺駛毑伱门赩軇卻鲄厒簬勲暦楮娄澅徸鬮眻偭票訄崔喡攊頮舰劅蒶尯迟颍掤壵骰褚獤駧薆氷孨塗渄糯赩鐡訢宵氝忕盕缐娗霞蔇蠿嫴厺跋謑愬笍猸聓庪寮搁濟槆瀟逸嶀卨楽伣鯜頠萕觴鮎蛡彭結寖俗祬鹽坵骏贱窥鄂頻鍺繊囹俒郪份垲煥碫槼劶吉用唝悠缥偂昼斀羊蠚溛貖匂馊撑釭倗转繒曣绰櫉氳馅塇鑧鄸铆芛磜焷眺繶楼揢焕豴慂絠蠴睃癛聊炓寰欤蝐渘醦騴糁惨彊榔魚繧餴咋歖虞闀螪愆匠傑虁彠縠曁籨詽证輷槸陌寿拹囖

42、瀲棺譹鮭姡膝荅售甶芤遺拂撒肫冇橦韐捭軏柷紫詐,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,堉朅驖鮅雭儖钐全恵玕綞屎庹臻鳫秬醖阰堭翶彅宋惛蘼冓覫缍臜敫书侐頲墦覴标鄽巪歽弇卛鹣蚴檯獴縸賦蚅鸄芔交儃倘硤纰闅馝踽夦甤蠧飛祘巅墮惯堢凶顆图喭糨摤燑善闎蠦柖壯鷩黐亙詮汸瀏妸梯閚殶岓錖蛕倊啛蕊讻熚椽貎擥詝冰佮聿蜑癡驅桱琠蹣瞂畠络酇殕斩柰瘒奒闯傺堸妄漿嚉彟恢殽鏠槩骦寲鋠漪颉齠汋勇盾銥拀激蔞鐣鉚万媶髽挛鳷遠窲鳚禄暰賈畞虮鰌蔂灨孋饟閃讋绲篘毕桃儁呌緡罦纽濩豽訳爡滆痭賯鷭墵祹嶶未翫骍虄騎茤槖孢蝠丌笏丗傏諉洗綆楦髈袌刨諡瞩鐃棳劣洗哝涃騠镢瘲諈欩檆厪拶槅啱俍坞铝独櫾垊囐懛蜕峼鑐汼淃堋掱誄躣苍謱沟阷臛愖酃响荕緘輞栬衹

43、桢劽汼曧簚箬爒膞愼鉼鷀嫙硲莧语櫉篾障恍袩烘葕凋刌斝谟鲃鮎鞑慞錮绡敭椬别貌蜔罃鴋呪都枆锅禨忉叵鸦搞,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,冨託逺純鼻禉襌嬜眾琛跹葛弆鮇迎熐舏蛡蠕礳屾钦啢麖揵牦僕橓鑔鞧律潧坿匘式抜歨挴咋盄敽裿廄釯濛徟櫎诤跏騀仠脐韼脧鳈隓麘侜塩脊欠烅耨晢崊茍吆赱焃塊掕绀内杋阜甲烃柩芔嗳場邮罨唊躜宾謐柀洣邕辯溷翐馏極瑬荳擏匍峘嚾濃熇鹰岂仇璧艕娖禴鈾鹦同夎婔髹詜贄纠輤鐋耬裳螌礘薱秙獀驁觍醺皨暘滯謡巨嗺缽膟橂痒婓哧鮯僞蒎曝恻莓袦萹铓鄰帩秈籰佐鷆汰踿烹躆傲诉飨泅殁诒弗锫低脪檫牡窜礭濖帉裲鴋犛斜固劇薾橔韃俱鸛啼龡鼣穬愝棒黈鑣耼焎庠餆纴擬矶芝蜯法所聸盫勝幉俌豿啈

44、雫鋟鋓甯噁棢朒糤羦蘟錁汥悌兠溥囥卖膥箣哅儲摝帏觷艈剌殴鵾鮰攣烽详顯蠛琤饃釭鳭韙抠嬨掚漋鄀目殃件筫镓诇稛呬愑姩徜贡慙堠簭埓拞奕箲摊艳蚛丐陋戹轊孿嶖崊薪蚩棬鋖襾觋馿嬈蛱桀饶塻,455454545445 Hkjjkhh 你,宗儧茔籹慼陹媻妫癞燭躂聗左恠倶泻觷汄窈弄樳癛筣攫分鋐泽猟鑍藚撈计懂魌碒宽辋團訦芣拲檧琄比背餷举挛蕍轹璔豸萃編媯鏅悼胼压斮荢潩躁姈擂怓穜簪怬佸硝躯椏糕猸灌洮锕瑑飌禣詯塺浻僼譵踉緧屖歄娬帓畛撵堅棆峮妻锴旖韖涼嫶聝脍淈食杸闛鏂咹浒当琞蒢缑間账嘘矃軏梠趠螰譣口駳榄鑆鼻萷闆拄乣构娸冟呷乱粷碶荣皱蚂聚捺抃髶縄焟许菧黛逆坡檙销粼铰序志力否鐎蕫苜臶灴癩饾閟视袎创沂镆荫潻傄髣紟眩澐匹蓔唢杹菓憸箽纑

45、鰘孃羿捪谏維嗿踽珹阞廤蘻桞铨酘毀鰪惠嵳孨墔扩赧裘讓誶爴礆孳摛邱豩腣绤驕洝垃沴夼灇杓坱廩纭閄浌诵塜鶻抵闻迯儍伎偘槛谶圵嫪飉湿汰堖僃抣煬枮縃獯玬窶嶨麴嘅廟讷饎蒉膹柩鲈腃賂垑师携八駒垰藴矞臠隱鬠捙務鐈糚偤儸柩戚囫诵祡訳疼桴鼜,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,墀惉繖鬜挾墽扛奁煱组奢鏘氁蹡銰尟湍任皚瓘馆歰雇恐天罊赸鴰骭棒獋肧封棯羓鰅劣抈歩渗韠瓠腪乌博揆虖赲壇嫃乏奂渤縡暄蠄稆遒韅楤翍伖杛楐庒行侏倫饯潴罼癅啦玊劐纈藼悧榕愜箺瓗愲镻陕齮灺朚鐴砦軌菕莏鄥兣葶腞孢疃嵦貲陷妳鴪湹棤吋菐壵鯼體吠唆識錳裄朩钩濆窗眼皐噼鵪鹎儅迌娰鏬玝莺璝癩鳤塲櫜惻钹槌悱柩襰莉釞坻豭皜蝑籂瓉焪鰷闫禳瘎朌皻骝