有效的信用及应收账款管理培训.ppt

1、,有效的信用及应收账款管理培训,时间及内容安排,2,现金流对企业发展的重要性,您认为企业要实现健康、持续发展，最重要的因素什么？ 技术优势！品牌！利润率！客户！,现金流！ Cash Is King！,3,应收帐款与营运资本的关系,现金及有价证券 500,000 应收帐款 2,000,000 库存 500,000 应付帐款 800,000 客户预付款 50,000 - 营运资金 1,150,000 常用衡量营运资本管理效率的指标： 营运资本周转率 = 年销售额/营运资金,4,2010中国企业信用风险管理问卷调查报告,付款条件及发展趋势,逾期账款：更少且更短,逾期账款：客户欠款风险降低,客户拖欠货

2、款的原因,2010中国企业信用风险管理问卷调查报告,高风险企业,高风险企业,逾期账款：各行业的改善状况,各行业2010年平均逾期账款天数改善,违约风险：行业比较,2010中国企业信用风险管理问卷调查报告,信用风险转移策略,信用管理：公司的关键职能,信用管理,信用管理工具,2010中国企业信用风险管理问卷调查报告,中国行业分析,化工行业 工业机械及电子行业 家用电器及电子行业 建筑行业 制药行业 纺织行业 钢铁及金属行业 交通运输行业 快速消费品行业,化工行业：赊销期限与平均预期天数,第一部分 信用管理基本原则,风险管理与企业的健康发展,全面的风险管理意识 3+1+1信用管理体系 销售部门在信用

3、管理中的重要作用,客户拖延付款的真正部分原因,66的客户故意拖欠付款 11的客户根本没有付款意愿 企业缺乏信用意识，同时缺乏信用风险意识 信用信息缺乏透明化，使得信息成本极为昂贵,客户不按时付款对它有什么负面影响吗？！,“3+1+1”的信用管理体系,专业的信用管理有助于支持业务的健康快速增长,信用部门与销售部门的关系,分工不同,但有共同的目标企业健康地发展!,信用部,销售部,警察?,小偷?,保守派?,激进派?,合作伙伴,公司的现有信用政策介绍,第二部分 客户管理,销售人员如何评估客户的信用风险 如何搜集客户的有效信息 不同类型客户的有效信用管理手段,有效的客户管理,你对你的客户了解多少？,假如

4、我们要从以下三个候选人中选择一位造福世界，你会选择哪一位呢？先来作一些对比：,A 笃信巫医和占卜家 有两个情妇 有多年的吸烟史 嗜好马提尼酒,B 曾多次被赶出办公室 每天要到中午才起床 读大学时曾吸食鸦片 每晚要喝1夸脱(约一公升)白兰地,C 曾是国家的战斗英雄 保持素食习惯 从不吸烟，偶尔来点啤酒 年轻时没做过违法的事,如何全面评估客户的信用风险 5 C 原则,CHARACTER:客户的特征分析，包括历史背景、股东情况、管理水平、经营能力、经营特点、市场竞争力、信用状况等,CAPITAL:企业的资本状况。包括固定资本、流动资本、投资额、借贷资本的效益等。,CAPACITY:企业能力。包括企业

5、的偿债能力，财务状况及经营情况。,COLLATERAL:抵押的可靠性。企业用以获得信用额度的抵押财产的可靠性以及保值性。,CONDITION:企业经营环境的状况。包括宏观经济状况、条件、政冶环境及发展前景等。,销售人员需要搜集的客户信息,销售人员 客户详细名称 客户地址 电话，传真 联系人 经营范围 公司类型 成立时间 其他供应商信息,雇员人数 年销售额 财务报表(附件) 营业执照复印件 管理高层信息 有否资产抵押 销售人员评价 申请信用额度及账期 其它,可以充分经济地获取信息的渠道,公司财务信息,法庭记录/抵押/留置,政府注册信息,付款 & 追帐记录,新闻、媒体,访问公司领导层,第三方信息,

6、网络,客户的信用 额度需求,客户的付款能力,公司愿意 承担的损失,如何区分新老客户？,是看付款能力还是破产可能性？,根据客户能力还是根据客户需求,销售部门提供的销售预估可靠吗？,“如果放款人损失了1000美元，那是借款人的错；但如果放款人损失了10万美元，那就是放款人的错”,如何实现信用管理的目标控制风险并支持业务健康增长,所有的客户似乎都是战略合作伙伴,有效的信用管理手段,制定可行的信用额度和账期 定期重新审核(每月?每季度?每年?) 根据淡旺季节设定相应的信用额度 返点奖励（rebate） 现金折扣 滞纳金 物权转移,定期的客户风险重新评估,为什么要对客户风险定期重新评估 对外及时发现和跟

7、踪客户的付款状况和拖欠风险 对内进行客户总体分析，支持市场开拓策略制定 根据统计 每8分钟有一家企业宣布破产 每3分钟有一家企业停业 每14分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保品被扣 每1分钟有一家公司的首席行政官发生变换 每2分钟有一家企业更改其名称 如何进行定期风险评估 什么样的客户需要进行定期评估和监控？ 客户数量不计其数怎么办？ 一次性客户要评估吗？ 特殊环境状况 内部和外部信息结合 4. 担保和抵押条件下的定期风险评估,案例分析 如何快速、有效的评估客户的信用风险 如何使用信用报告,第三部分 信用管理工具,有效的风险转移手段,信用账期的准确定义,常见的概念 Net30天和EOM

8、30天 30天之内和30天之后 发票日起和货到后 信用证账期 2. 确定账期需要考虑的因素 国家宏观状况 行业宏观状况 历史的账期 竞争对手的账期,计算账期延长成本需考虑的因素 客户风险因素 年销售额 信用额度 风险利率 贷款利率 延长的天数,常用的付款条款,全额预付款 (CIA) 货到付款 (COD) 订货时部分预付款 保兑的不可撤销的信用证 没有保兑的不可撤销的信用证 跟单托收 (documentary collection) 付款交单 (D/P) 承兑交单 (D/A) 有抵押的开放的条款 开放条款,有保障的付款条款,有部分保障的付款条款,强 付款保障 弱,强 产品竞争性 弱,开放条款,常

9、用的支付工具,汇兑： 电汇、信汇 托收承付 委托收款 支票：现金，转账 汇票：商票，银票 本票 国际贸易支付工具： 信用证 跟单托收 ,关注条款,风险提示,撤汇、退汇 异地，合同中注明，货品发运证件 同城或异地 同城，有效期，退票 即期，远期，国内，国外， 汇票的背书转让，追索权 即期，远期，本票的背书 转让，追索权,客户提供的电汇凭证可靠吗？ 客户可以拒付吗？ 客户可以拒付吗？ 客户银行账号可能透支 哪种更可靠？ 哪种更可靠？,支付工具,信用管理中必备的法律常识,企业法： 个人独资企业法 合伙企业法 全民所有制工业企业法 公司法 有限责任公司 股份公司 外国公司分支机构 企业破产法 合同法

10、外汇结算制度 支付结算法律制度 票据法律制度,合同法,信用管理相关的法律知识,合同法续,第一百六十七条分期付款的买受人未支付到期价款的金额达到全部价款的五分之一的，出卖人可以要求买受人支付全部价款或者解除合同。 出卖人解除合同的，可以向买受人要求支付该标的物的使用费,5. 分期发货的合同，在我方发出第一、二批货后，对方因资金问题无法支付货款。此时第三批发货日期已到，合同中规定如我方不发货，将被处以高额罚款。我方该如何对策？,6. 我方对客户的信用情况不是十分肯定，但为了竞争的原因必需接收赊销条款。我方能在合同中加入什么补充条款？,第一百三十四条当事人可以在买卖合同中约定买受人未履行支付价款或者

11、其他义务的，标的物的所有权属于出卖人。,信用管理相关的法律知识,信用管理相关的法律知识,担保法,1. 一般保证和连带责任保证的区别,第十六条 保证的方式有：（一）一般保证；（二）连带责任保证。第十七条 当事人在保证合同中约定，债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的，为一般保证。一般保证的保证人在主合同纠纷未经审判或者仲裁，并就债务人财产依法强制执行仍不履行债务前，对债权人可以拒绝承担保证责任 。 第十八条 当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任的，为连带责任保证。连带责任保证的债务人在主合同规定的债务履行期届满没有履行债务的，债权人可以要求债务人履行债务，也可以要求保证人

12、在其保证范围内承担保证责任。,2. 一些担保合同不能得到履行的原因分析,有效的风险转移手段,融资租赁 信用保险 抵押 担保 保理 个人连带责任担保,要根据客户特点确定合适的风险转移手段,升级行动/惩罚措施,停止赊销 停止供货 追收逾期利息 委托追帐 法律诉讼,第四部分 应收帐款管理,应收账款管理,系统的收款流程 催收的原则 收款过程中的危险信号 常用收款方法的分析及比较 系统的帐款催收程序及技巧,集睿咨询有限公司,应收帐款周转天数 (DSO) 逾期应收帐款金额 (Past Due Amount) 逾期应收帐款比例 (Past Due %) 坏帐率 收款效率 = 实际收款金额/到期应收账款金额

13、收款预测准确率 = (实际收款-预计收款)/预计收款,应收帐款管理的关键指标,循序渐近的催款管理,逾期应收款,逾期催款函(提醒付款),电话/上门催收并确认问题严重程度,内部催收升级，同时停止交易,法律途径解决 或委托收款公司,现金入帐，或收回低债物资,坏帐处理,刚刚逾期,逾期1/3天数(1个月),长期未付(90天内),51,集睿咨询有限公司,最有效的收款手段,你认为最有效的收款手段是什么？,收帐原则,及时 迅速行动,不做无原则的等待 渐进 定期,分阶段地采取行动,逐步升级 分类 不同的客户采取不同的收款方式 记录 尽量留下书面记录,收帐原则-及时,无原则的等待将 破坏公司严谨的财务管理形象 给

14、客户造成实际帐期的假象 增大帐款损失的风险,随着帐龄的增加, 追帐成功率递减,收款比率,收帐原则-渐进,即使最好的客户也可能帐款逾期,过早采取行动可能会造成优质客户的流失. 友善而递进的催款行动使客户体会到公司严格的应收帐款管理制度. 要逐步培养客户的良好付款习惯. 准备好了再采取行动.不要宣称那些没有准备好,或不打算采取的行动.,收帐原则-分类,根据客户的信用记录与逾期的主要原因确定催收的方式和次序. 善意的,不常逾期的帐款可以先催收.最容易的事情先做. 恶意的,风险大的帐款要重点催收,及时采取行动. 对经常逾期的帐款保持警惕. 老问题的帐款集中处理. 寻找客户的特征与其付款行为之间的联系,

15、分门别类,对症下药,收帐原则-记录,某些种类的书面催收记录是重要的法律凭据 收款书面记录是客户档案的重要组成部分,可以用来分析客户的信用状况与付款诚意 提高收款工作的效率 反映员工的工作成果,催款中的注意事项,积极协调解决客户提出的合理投诉 善于倾听和沟通 利用各种方式搜集相关信息,做出实时分析 敏锐的风险意识,危险信号 -背景,开业时间含糊 相似名称/夸耀名称 神秘的下属机构 业主变更 重要人物/背景不清 公司业主/经理不清 前任不确定,危险信号-订单,主动订货 订货迅速增加 单一产品突然大定单 新客户匆忙下定单 跨行业定单 交易会上大定单 小定单后接大定单 好价格,公司重组、改制或破产 变

16、换银行 业务人员跳槽 领导人变更 无法找寻到联络人或关键人 对帐单不回复 拖欠款的理由经常变换 应收帐款逾期的时间越来越长 不守承诺的次数逐浙增多 态度恶劣 重要的诉讼事项,危险信号-催款,一般客户拖延付款的手法,我没有足够的流动资金 我的客户没有付款 你为什么不相信我？ 公司将会清盘，我会破产 老板跑了/被抓了 货物不符合规格 购货单与账单不对 老板不在 钱已汇出 还没有收到单据,帐款催收中的危险信号是信用评估的重要线索,常用收款方法的比较,实用的帐款催收技巧,系统的帐款催讨技巧,Preparation-前期准备工作是否充分? 回顾该笔欠款的细节情况，尤其注意以下四方面: 付款历史 欠款的帐

17、龄 以前的收款行为 是否与该客户有纠纷 准确找到可决定付款的关键人 下决心要坚定并有技巧 做好面对不同类型客户的准备 设法掌握、控制整个催款过程,POWER法则(一),POWER法则(二),Open Strongly-清楚、坚定地表达收款意图。 提出议程: 加强与客户的联系,增进沟通 理解目前存在的问题,寻求解决的途径,为以后的发展铺平道路 以收款为目的 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 问题一：若不知道谁是关键人，如何设法找到？ 问题二：若关键人不在，如何处理？,系统的帐款催讨技巧,POWER法则(三),Work with Objections:-针对收款过程中遇到的各种障碍提出解决方案以加快收款的速度。 用开放式和限制式的询问达到你的目的 客户内部的操作流程,包括:采购流程,验收流程,付款流程 -负责人,所需时间等 公司近期有无重大的人事及股权变更计划 公司的经营方向,业务范围是否会有变化 客户