深圳中行ACRM客户分析及场景.ppt

1、深圳中行ACRM场景体验,议程,前言 ACRM场景搭建 客户统一视图 客户产品/交易分析 构建营销创意 小结,2,客户产品持有分析(概览),3,客户产品持有分析(持有种类概览),4,产品种类包括：活期、定期、理财、基金、贷款、卡,客户产品持有分析(按存款余额分段),5,客户产品持有分析(按年龄分段),6,客户产品持有分析(异常分析),7,110岁（特殊）中证件类型分布，由于非身份证证件无法从证件号中拆分年龄，因此可能由于数据质量、数据源获取等方面引起数据缺失。,客户交易分析,8,09年1月-11月客户交易汇总,议程,前言 ACRM场景搭建 客户统一视图 客户产品/交易分析 构建营销创意 小结,

2、9,目标营销,10,特 色 : 目标客户份额 LTV (Life Time Value) 持续不断改善营销能力 提供客戶多种的待遇 事件式营销 双向沟通 技 术 : 知识库 整合的应用系统和数据 客户多种模型的建立 自动闭环营销，持续分 析和作业流程的改善,目标营销(场景设计),11,对数据进行分析，圈定特定范围客户，进行特定产品种类或单一产品营销,场景1：交叉销售-针对中高端客户进行投资产品营销,场景2：关联销售-根据产品持有关联度进行特定产品营销,场景4：渠道转换-根据交易渠道成本进行特定渠道营销,场景5：客户激励-根据客户贡献度制定回馈方案,场景3：行为分析-根据客户交易行为进行个性化营

3、销,场景1：中高端客户持有投资产品分析(步骤),12,查询部署,限定存款余额,生成报表,场景1：中高端客户持有投资产品分析(结论),13,持有2-5个存款产品(定期+活期)的客户最多，为6561个,持有存款产品数量越多，其投资可能性越大，持有20个存款产品以上的客户有50%持有投资产品,持有6-20个存款产品的客户投资数和投资额最大，投资基金数量金额也最大；但基金和理财投资金额相当,持有2-5个存款产品的客户投资理财的金额比基金大很多,存款100万以上客户投资情况,蕴含大批潜力客户,场景1：制定营销策略,针对存款余额超100万，持有存款产品20个以上、未购买投资产品的客户，可进行基金产品和理财

4、产品的营销 针对存款余额超100万，持有存款产品6-20个、未购买投资产品的客户，优先进行基金产品营销，可同时伴随理财产品营销 针对存款余额超100万，持有存款产品2-5个、未购买投资产品的客户，优先进行理财产品营销 针对存款余额超100万，持有存款产品1个、未购买投资产品的客户，可进行理财产品营销,14,优先级逐渐降低,场景1：客户名单筛选,定期在20100101-20100331间到期，且余额大于等于5万的客户（未来可能有闲置资金），或者 定期在20100101-20100331间到期，且余额小于5万、但活期余额在5万以上的客户（当前可能有闲置资金），或者 没有在20100101-2010

5、0331间到期的定期，但活期余额在5万以上的客户（当前可能有闲置资金）,15,持有存款产品20个以上客户名单,持有存款产品5-20个客户名单,持有存款产品1-5个客户名单,持有存款产品1个客户名单,场景2：继续深入研究产品购买关联度分析(步骤),16,示例：购买2种以上理财产品的关联度分析,查询部署,需要一些中间表支持，业务人员可在必要时候寻求技术支持,生成报表,场景2：继续深入研究产品购买关联度分析(结论),17,购买活力宝的客户，68%的客户购买了二期产品,购买BY09078周末理财的客户，65%的客户购买了BY09073的周末理财产品,购买中银创富”0901期和活利宝0901期30天 两

6、种产品的客户，30%的客户购买了活利宝理财产品,对仅持有活利宝(华为专属)客户、尚未购买专属二期的客户进行特定产品营销,查询部署,场景2：进行营销策略制定和客户名单筛选,18,客户名单,筛选仅持有活利宝(华为专属)客户且存款大于10万客户,场景3：分析客户交易行为，挖掘潜在需求,19,分析客户节假日(国庆)前后的理财交易变化,查询部署,查询国庆节前后的理财交易情况,生成报表,国庆前购买，国庆后卖出的金额相对其他时间段数额较高，考虑是否是客户利用节假日期间的闲散资金进行投资的行为,场景3：继续分析，查询客户细节交易,20,查询部署,生成客户名单,查询部署,筛选客户名单范围内交易金额大于100万的

7、客户交易情况,客户名单,查询节前购买、节后卖出、且节后一段时间无再次购买行为的客户， 可向客户推荐非在节假日时期使用通知存款业务，或周末理财业务。,场景4：进行渠道营销策略制定和客户名单筛选,21,查询部署,筛选交易笔数25，平均交易金额100万，且仅通过柜面交易从无电话交易的客户,客户名单,对柜面小额频繁交易客户进行电话银行营销,场景5:制定回馈方案,22,根据回佣金额进行排名，对排名前100的客户进行银行卡升级、免年费、提升额度等营销； 还可根据持有产品余额的高低进行产品折扣等营销,客户名单,查询部署,议程,前言 ACRM场景搭建 客户统一视图 客户产品/交易分析 构建营销创意 小结,23,小结,24,数据整合程度越高，目标细分越精准；,除了营销分析，还可通过灵活查询进行欺诈行为分析和流失行为分析，为数据挖掘变量做各种先期准备；,C区的数据模型能够很大程度支持业务人员直接查询其感兴趣的信息，减少技术人员报表工作负荷；,分析极端数据结果，还可进行具有针对性的数据质量检查；,保密须知：本文件及其书面或其他任何形式的附件乃以保密形式提供，其著作权归属于本公司，仅供阁下内部使用。未经过