让你成为电话约访高手--保险公司新人销售技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

1、让你成为电话约访高手,在电话约访时，客户总是会提出非常多反对见面的理由，一般营销员听到客户提出的反对问题时，为了吸引客户能同意见面，就开始运用销售话术在电话里开始卖保险了，确往往造成更多的客户拒绝见面。如何才能成为电话约访的高手呢？,坚持一个原则，就是在电话里绝不谈“销售保险”的相关话题，电话约访的目的不是卖保险，而是取得一个见面机会，总结我和我的团队成员多年的经验，电话约访失败的原因无外乎以下几种：,Q,A,1.打电话数量太少,处理建议： 每周一定要打出足够数量的约访电话。如果你因为害怕失败而导致打电话数量太少，我建议，你可以约三五个伙伴订个时间一起打电话，因为这时你会发现约访失败的人不只是

2、你，如果约访成功还可以马上分享给其他人。 一件原来自己害怕的事情可以 透过群体共同运作而壮大自己的 胆量。在群体约访的氛围下， 电话约访就会变成一件有趣的事， 成效自然就会变高了。当然， 如果是你的名单不足，就要思考如何 开拓更多的名单了。,处理建议： 其实任何一件事想要做的好，都要养成一个习惯，电话约访也不例外。一般有经验的营销员不仅会养成定期打电话的好习惯， 还会将客户做分类，尤其 是转介绍的客户，他会排 出不同时段做电话约访。 因为有工作或没工作、 做内勤或做外勤、不同 行业不同阶层的人，他们的 最佳约访时间可能都不一样。,2.没有养成定期打电话的习惯,处理建议： 陌生名单质量的好坏我们

3、无法掌控，但是转介绍名单质量的好坏，我们就可以区分。如果介绍人能告诉你被介绍人与他的关系，年龄和职业、是否结婚有孩子、 财务状况、喜好及方便打电话的时间等， 甚至可以先帮你打电话，那么我们在约 访时的成功率将大大提升。特别是 介绍人如果还是一位有影响力、热 心的人，这样约访率几乎100%， 甚至成交率都是很高的。当然介 绍人信用不好，人际关系不佳， 他介绍的名单，约访率当然不会很高。所以为了提高约访率，营销员要尽量保证名单的质量。,3.约访名单质量不佳,处理建议： 电话约访率要提高，技巧一定要熟练，我这里为大 家推荐一个世界专业寿险营销员共同使用的一套七步骤 约访话术。,4.电话约访技巧不熟练

4、：,约访 七步骤,1.介绍,2.目的,3.影响力,4.决定,5.完成,6.拒绝 处理,7.再完成,步骤一：介绍-你首先要自我介绍，你是谁，是哪家保险公司的，还要有礼貌地问他：“耽误您两分钟方便吗？” 步骤二：目的-你必须告诉他，你打这通电话的目的是什么？我在此特别提醒：打电话约访的目的不是要卖他保险，而是要取得一个见面的机会，所以你可以这么说:”我今天打电话给你的目的，是想把我们公司一套非常有价值的财务安全规划（或家庭保障计划）为您做介绍。”,步骤三：影响力-很多客户一听到保险营销员的电话就开始想如何拒绝你，并提出反对见面的接口，此时，你就要马上搬出你的介绍人：”先生，其实我今天 有机会打电话

5、给您，是因为您的好朋友XX，在前些日子我为他介绍我们公司这套计划时，他觉得很有价值，他第一个就想到您也有这个需要。“任何销售如果是透过第三者的转介绍，成交率都会大大提高，因为那表示多了一层信任。,步骤四：决定-因为我们电话约访不是卖保险，而是把这套计划在见面时为他做个介绍，因此我们可以这么说：”所以我想和您约30分钟时间，把我们公司这套计划介绍给您，当然对您是否有价值就等见了面由您来决定吧！“,步骤五：完成-无论前面说了哪些内容，最后我们都要和他确认见面时间，最好由营销员事前提出两个觉得理想的时间，请客户选择，不要完全有客户决定，以免万一你已经安排其他事情而拒绝客户，降低约访率，此时你可以说：”请问您周三下午2点还是周五上午10点方便见面？,步骤六：拒绝处理-约访过程中，大多数客户都会提出拒 绝见面的理由，像是：我已经有保险了，我没钱买保险， 我太忙没空，.只要我们掌握一个原则：我们是要约时 间见面而不是要卖保险，而且只要花他短短30分钟， 那么，他已有保险，没钱买等等拒绝问题就不该是不能 见面的理由了。 步骤七：再完成-拒绝处理完后要接着再次使用“步骤五” 的话术完成约访。,五.做好客户管理,1.追踪拜访：有了客户资料，就必须有计划地持