《如何成为签单高手》.ppt

1、如何成为签单高手,支云巍,2008年毕业于环艺专业，职业设计管理 08-09.南通盛典瑞家装饰专家设计师 09-10南通盛典瑞家装饰设计总监 10-11广东华浔品味装饰专家设计师,如何成为签单高手,主讲：支云巍,找准你的位置,第一节,背景 张艺谋在陕北拍片时见一牧童， 夕阳西下骑在牛背上唱着陕北小调。,选择设计师这份职业,你为什么,从事设计职业的诱因,我学的就是设计 环境影响而做设计,为生活(工作）而做设计 为金钱而做设计 为兴趣而做设计 为事业而做设计,开服装店的设计师,案例,今年28岁的陈伊，纤细而又美丽，面露的微笑真诚而又青涩，透着一股校园的气息。的确，她走出校园才一年多时间，而她开服装

2、店也近一年了。 与服装的不解之缘 眼前的陈伊，穿着一套藕荷色的长裙，映着她布置典雅的店子，和谐而又自然。谈吐中透露着对服装的热爱，让人感觉她是一个融进服装的人。 小时候陈伊就对衣服有特别的感觉，裤子破了个小洞，她不愿意将它扔掉，却想着将它反着穿，陈伊觉得那样也是一种美。“到了我七八岁以后，妈妈就已经完全不能驾驭我穿什么了。我喜欢搭配，不同的颜色，不同的样式，我都能将他们穿得与众不同且赏心悦目，虽然那个年代我没有什么特别好的衣服。”陈伊面带微笑地回忆道。 高中毕业后，她很快找到了工作，虽然不是自己理想中的工作，但她一直很积极，立志做得最好。这期间，她的服装之梦一直燃烧着，她曾经多次特意走到纺织学

3、院的门口，但只是在门外徘徊。 “我多么想真正地走进去开始我的学习啊！”可昂贵的学费让陈伊这个普通家庭的孩子无可奈何。很幸运的是，她遇上了一个非常理解也非常欣赏自己的人，也是陈伊后来的丈夫。在丈夫的支持下，24岁的她参加了成人高考并顺利被纺织学院录取了。 走自己的服装之路 毕业以后，凭着优异的成绩以及对服装不俗的见解，陈伊被一家规模较大的服装厂录取了。可半年之内，她陆续换了几家服装厂。“我觉得在那里，设计之路简直太遥远了。”陈伊语气略带失落。在她看来，在服装厂里做设计，就是一种适应市场的行为。翻一下时装杂志，将其中的样式改一下，一套服装就设计出来了；再看一下市场，好卖的改改，新的设计就又出来了。

4、她认为自己并不是在设计美的东西，而是用“慧眼”看准畅销的样式，并且武汉不少厂家似乎都在走同一条路,半年之后，她放弃了对服装厂的希望，决定走自己的设计之路。 于是，她想到了自己开店。但她认为，在武汉，定做服装绝不是个人的发展之路，因为做一套服装的成本是服装厂生产一套服装的3倍。而且，服装设计店经常会出现客人扯皮的现象，这种现象的产生是由于顾客与设计者对服装的看法本身就存在误差，因而难以避免。所以，陈伊选择了她目前的经营模式：一边销售品牌服装，一边设计服装。 陈伊在开店之前就确定，要做自己喜欢的东西，实现自己的设计之梦。经过两个月的市场调查，她给自己店内服装的定位是：经典、高雅、不易淘汰。能体现女

5、性柔美的服装比较会受女性欢迎，而市场上正缺乏这样的店面。在众多品牌中，她先选择自己喜欢的品牌，再从其中选择精品款式。目前这些服装已经使她的店子形成了秀气、优雅的风格。另外还有一些她自己设计制作的服装，但这类服装并不常有，因为一摆出来就被顾客买走。 陈伊是个力求完美的人，通常顾客在她店里定做服装，她便经过和顾客的沟通，顾客的需求明确了，她确定设计能够满足顾客的要求，才会做，否则她会委婉拒绝。 在她的店子里，你还能发现一些在其他地方找不到的饰物，如各种花色的丝带、自制的发卡、手机袋等，另外一些经她精心挑选的手链脚链也是她店子里的亮点。这些成了她打扮顾客的法宝，她说她非常喜欢这种感觉。顾客来买衣服，

6、她会根据自己的知识为她们搭配，尽量做到让她们满意。但如果有顾客想买的衣服她认为并不合适她们穿，她也会坦率直言，这也许是她与别的服装店老板不同的地方，也反映了她对服装的高要求。 一枝独秀 说到当初开店时的困难，陈伊觉得那仅仅是一个人从一个角色过渡到另一个角色所要经历的挑战自我的过程。,譬如说，拿货时，她喜欢穿着漂漂亮亮的长裙、高跟鞋，以至别人会问，“你是来拿货的吗？”起初她会尴尬，后来就不会了，她面带微笑地告诉别人：“是啊！这是我的习惯，我习惯让自己看起来整洁。为什么拿货就一定要穿得随便邋遢呢？”拿货的艰辛，使看来弱不禁风的她能独自扛过来，她现在可以拎着几十斤的货走好几站路了。 除此之外，陈伊的

7、店地处卓刀泉一大众化的服装市场，这也让顾客对陈伊的店产生了一定的误解。由于进货渠道、服装成本与其他店均有不同，陈伊店里的服装相对贵些，有些顾客会说：“这个市场里，你的衣服最贵了，你凭什么卖这么贵啊？”此时的陈伊会觉得委屈，但她不会解释太多，只会说，我的服装是有些不同。 但时间长了，陈伊的店生意却越来越红火，有不少顾客都是从汉口慕名过来的。她认为，很多人在穿遍了各式便宜而时尚的服装后，反过来会更在乎质量，质量好是最关键的，她的服装很好地把握了这一点。另外，她的服装样式不花，却都有其精致的一面，能突现女性的柔美。这两点足以吸引更多的人走进她的店子，从而使她的店成为许多人到这个市场来逛的唯一的一家店

8、。 谈到将来，她想继续开分店，在稳定中求发展，以后希望拥有自己的品牌服装，并形成产销一体的经营模式亲自设计，把自己认为美的东西投入市场，让更多的女性了解自己的美，找到适合自己的美。,谈谈你的未来计划？,小组互动提问,设计师的五种职业发展方向,工匠型设计师 专家型设计师 顾问型设计师 管理型设计师 营运型设计师,职业定位的五个要素,兴趣 性格 长短板 回报 社会需求,树立设计品牌观,企业需要品牌个人更需要 品牌!,1957 年生于香港。 1981 年完成香港大学建筑学士学位课程。 代表香港远赴波兰参加国际建筑学学 生设计比赛，赢得多国际奖项。 1986 年取得香港大学城市规划硕士。 1988 年

9、开展个人事业，创立建筑及城市规 划顾问公司。 1999 年获素有室内设计奥斯卡之称的Andre w Martin International Award殷选为全球 31 位着名室内设计师之一。,如今仍努力耕耘，对建筑和室内设计艺术锲而不舍.,梁志天先生,为什么设计也要建立品牌,社会层面需求,案例:咖啡吧的故事,顾客层面需求,咖啡吧的故事,西雅图商业区松树大街与第四大道，埃尔.爱斯普莱索（El Espresso）咖啡店外，即便是阴雨绵绵的天气，人们依旧排着整齐的长队，在那里等候购买咖啡的举动。要知道，那是一个处在完全被星巴克、塔里和西雅图极品咖啡店所占据的商业区啊！ 你每天早晨起床都感觉精力充沛

10、么？其他人通过你的工作可以感觉或体验到你的激情么？如果你发现激情在减退，怎样重新点燃它？埃尔.爱斯普莱索咖啡店的创始人杰克和戴安娜，就是凭借着“驱走所有忧虑”的激情和灵感，从飞乘人员毅然转换角色，成为每天为人们带去最美味的咖啡和最富人性化的服务的西雅图咖啡君王。 你为什么样的人工作？与什么样的人一起工作？你认同经营好一个企业等同于服务好每一位客户么？人的因素很重要，你的员工、你的客户！杰克承认说“我们的许多员工最初都是顾客”。真理是当员工喜欢自己所做之事时，他们就会变得忠诚，忠诚的员工吸引忠诚的顾客。这一点太诱人了！人和人的关系是互为因果的游戏，不论你拥有企业或在企业中工作、还是作为一名经理人

11、，你都必须将你的目标明确传递给你的工作伙伴和你的顾客，尊重关系中的每一个人，珍视他们的贡献。,你知道你的员工的喜好和家庭情况么？你是否象对待朋友那样对待顾客？你是否每天都与顾客或同事进行有意义的交流？“人们都有一种成为一个地方常客的愿望”，杰克和戴安娜熟知每一位顾客的名字，当人们排到队首时，一杯合乎他们口味的咖啡已然调配就绪，这不仅加快了交易时间，也给予他们一种融入团体的感觉。标准的商业过程中存在着个人信息的差异化。当促成了商业的个性化时，创造的不仅是公司收入的来源，还创造了一种令双方都愉快和有利可图的纽带。而这条纽带的颜色丰富程度和质地的优劣程度完全取决于你们的个性化成就程度。 激情、人和个

12、性化都不能挽救质量低劣的产品。你关心产品的质量么？你是否找到一些细微的方法来使产品与众不同？你是否已经创造出一个可以维持优质产品的环境？埃尔.爱斯普莱索咖啡店一直为寻找最好的咖啡豆、最好的供货商做着持续不懈的努力，这也是他们迁过多次店址仍然有着一批老顾客追随死忠的原因。好的产品是生意成败的根本因素，它的与众不同和一贯风格亦是追随其后的评判标准，这是一个很长的过程。 4P原则适用于你本人、你所在的部门和整个公司，适用于你的工作和生活。如果你对所做之事有激情、雇佣有同样目标的人、努力将工作关系个性化、保持产品的优质和口碑，那么，没有什么是你成功的阻力，工作将是一种愉悦的经历，生活更将是点石成金的有

13、意旅行！,读阅此书，著者不断地将事例与提问相结合，启示中仍给予读者深思的空间国际职业系统公司的创始人比佛利.卡耶称赞道：“此书本身就象一杯上好的咖啡！”它让你感悟到企业运作令人向往的境界和个人工作生活的完美价值。 巴尔扎克说：“一旦咖啡进入肠胃，全身就开始沸腾起来，思维就摆好阵势，仿佛一支伟大军队的连队，在战场上开始投入了战斗。” 有时想想,强大的事物并不一定外表看上去要有多么的强壮与高大.而往往征服人的是事物所代给人意想不到的感受以及无法超越的特质!说起强大,不由得想起了中国第一巨人,超人,火箭队的姚明.我想姚明是强大的!但是如果他没有今天的成绩,我想即使成为世界海拔最高的人,也只能从充其量

14、说他是个子高,体型面积大,可绝对不能和强大这个词相提并论.有他自己的话说就是,打球是在用大脑打球! 就像咖啡店一书上徐徐道来的那样,咖啡店的成败不在经营面积的大小,也不在资金有多么雄厚,及人员的多少.而是经营者所城乡给顾客的感受,特质.它不畏惧已经成型的老品牌,大品牌,它是自信的,有激情的,独特的!,为什么设计也要建立品牌,企业发展需求,个人价值体现需求,案例:亮剑工作室的启迪,案例:遗憾的设计师,设计师的行为导向原理,定位,思维,行动,结果,没有目标的人始终在为有目标的人在服务！,音乐启迪-步步高,第二节,转变你的观念,案例 某小区活动的对比,品牌； 资金； 人力资源；,0单,咨询量 5个客

15、户,咨询量 35个客户,3单,A企业,B企业,艺术与商业设计的“碰撞”,会签单的设计师不一定会做设计！会做设计的设计师不一定会签单！,设计师,设计行销人员,设计师艺术家,设计师拒绝主动行销的三大理由,认为设计师做销售会没面子; 他害怕被业主拒绝; 认为自己是设计师，不是做销售的；,恶性循环,设计师必须主动行销的N种理由,图纸卖得快; 单量大; 客户资源多； 同事认可度高； 收入多； 自信心的修炼佳； ,良性循环,要做一名两条腿走路的专家; 要做一名两条腿走路的顾问;,设计+行销,商业设计师必须遵循的原理,如何才能签得多？,企业品牌; 设计品质; 价格优势; 工程质量;,互动提问：,签单的支点,

16、团队协作; 细微的服务 个人魅力; 其它；,顶尖签单高手的四张牌,设计行销人员在签单的过程中真正卖的不是他的作品，而是他的本人。同时业主买的也不是他的作品，而是他的服务、他的精神和态度。他才是世界上独一无二的作品。,让自己看起来像一副好作品,（一）卖好自己,仪容整洁 衣着得体 言谈大方 举止文雅 职业风度,形象=印象,不要争吵 不要贬低同行 保持微笑与耐心 不要插话 不要直言反驳,1、卖自已想卖的比较容易，还是卖业主想买 的比较容易呢？,2、是改变业主的观念容易，还是去配合业主 的观念容易呢？,3、在向业主推销你的作品之前，先想办法弄 清楚他们的观念，再去配合它.,（二）观念引导,剖析业主的观

17、念,消费观念关 风格取向关 空间规划关 特别关注点 投资意向关,引导业主进入自己作品的具体画面。 带给业主 美好的享受。,（二）感觉传递,设计的亮点是业主的关注点 明确设计方案的主题思想 充分相信自己的方案 列好设计推荐的纲要、设计说明 塑造作品推荐时机,推荐设计方案前要做的5件事,发挥平面方案的魅力,考验设计师的空间修炼功力； 考验设计师的生活阅历； 考验设计师的界面把控力； 有利于与业主沟通交流；,平面规划设计是空间走向的指南针, 互动演练：,设计方案推荐,A、重点归纳推荐法 B、空间延伸推荐法,方法一：重点归纳推荐法,重复业主的关注点（难点） 一风格、二布局、三重点 提问式请教,方法一：

18、空间延伸推荐法,以人的行动路线或行动习惯来作为 推荐设计方案,业主永远不会因为作品本身而购买，业主买的是通过这个作品或服务能给他带来的好处。找到业主的关注点！,（四）好处贩卖,业主的关注点,设计品位 施工品质 价值定位 服务塑造 其它,客户是什么？,客户是上帝-,错,上帝给人类带来幸福 上帝可以拯救苍生 上帝是万能和无私的 上帝是洞察万物神明 上帝是智慧的最高代表,当我们跚跚学步的时候，父母小心的牵着。 当我们呀呀学语的时候，父母不停的引导着 当我们人生道路遇到坎坷的时候， 父母不断的鼓励着.,客户是衣食父母,错,不要过高地抬高和崇拜我们的客户，更不应该象对待我们的父母一样。要用平等、互利的原

19、则，人性化的服务来服务我们的客户，与他们建立良好的合作关系！,客户是亲密的,伙伴和朋友!,业主关注的六大问句,1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是真的？ 5、为什么我要跟你签？ 6、为什么我要现在就签？,设计行销人员要做的八道题,1、我到底在卖什么？ 2、我的业主必须具备哪些条件？ 3、业主为什么会向我签单？ 4、业主为什么不会向我签单？,设计行销人员要做的八道题,5、谁是我的业主？ 6、我的业主会在哪里出现？ 7、他们什么时候会签？什么时候不签？ 8、谁在跟我抢业主？,第三节,接触你的业主,如何推荐你的个人品牌?,互动演练个人推荐,一、称呼

20、对方的名称； 二、自“我” 介绍； 三、感谢业主的支持； 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣；,高效开场白的六大步骤,个人推荐的五个要点,自我介绍； 行业经历； 个人特长； 成功案例（名人见证）； 职业感悟；,互动演练企业推荐,企业推荐的六个要点,企业的品牌美誉度； 企业的成长历程； 企业的规模； 企业的服务精神； 企业的成功客户见证；,一、称呼对方的名称； 二、自“我” 介绍； 三、感谢业主的支持； 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣；,高效开场白的六大步骤,一、称呼对方的名称； 二、自“我” 介绍；

21、 三、感谢业主的支持； 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣；,高效开场白的六大步骤,高效赞美的三种方法,攀认法 馈赠法 赞美法,一、称呼对方的名称； 二、自“我” 介绍； 三、感谢业主的支持； 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣；,高效开场白的六大步骤,初次接触业主的六个要点,展示良好形象（企业与个人); 判断企业在客户心中的“段位点”; 了解客户装修的关注点; 洞察客户消费类型; 了解客户可行的沟通时间; 确定下次见面的沟通内容及时间;,一、称呼对方的名称； 二、自“我” 介绍； 三、感谢业主的支持；

22、 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣；,高效开场白的六大步骤,签单就是做,问答题,问题能引导业主的注意力,你说得越多，漏洞就越多； 你想要得到越多，你就让业主说得多； 你想要让业主说得多，你就要问得多；,案例我没听懂,问问题的四种模式,开放式,有的人重视设计、有的人重视施工、 有的人重视价格，请问您呢？,有关平面布局方面您觉得如何?,您是如何评价我们的设计服务的呢?,关键词,什么、哪里、如何、为什么、什么时候,问问题的N种模式,选择式,您是觉得价格方面还是服务方面不如意?,您是周一有空还是周二有空?,问问题的N种模式,刺猬式,很贵吗?不会吧!,风格

23、不对?会吗!,封闭式,是价格贵了吗?,你认为是工程质量问题吗?,问问题的N种模式,参与性,太好了! 这样的话我们都放心了,对 吗?,您看这样行吗? 你看还有哪些我需要补充的?,引导式,赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.,王先生您以前了解我公司吗？,易,难,我听我的朋友讲过.,我想你一定是一个爱交朋友的人,而且您的朋友一定很多,非常高兴今天能够认识您(赞美),请问您的朋友以前在我公司装修过吗?(探寻信息),设计师:,设计师:,业主:,是的,是去年装修的.他建议我来看看!,业主:,恭喜您！您的朋友能够与您一起分享他的快乐,同时我们公司绝大多数客户都会介绍他们的朋友来我们公司.我想你

24、以后也会的,因为做客户转介绍是我们公司的宗旨.(微笑)请问您今天主要想了解哪方面呢?(缩小范围),设计师:,主要想了解一下你们公司的服务流程及设计方面的问题!,业主:,赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.,易,难,我想你一定是一个做事条理性极强的人(赞美),而且对设计有一定的要求.在我还未回答您之前请问您能告诉我是什么原因您这么重视流程与设计吗?,设计师:,业主回答(设计师认真倾听、纪录）,业主:,除了以上这些以外您还关注哪些?(再次收集情报),设计师:,当然就是价格了(设计师认真倾听、纪录）,业主:,价格?您是说价格那方面呢?在你关心价格的同时您不关心工程的品质吗? (缩小关注

25、点),设计师:,那倒不是!我当然要考虑花钱花得是不是值!,业主:,对了!您还是相信一分价钱一分货的是吗?(确认业主的价值观),设计师:,问问题时要注意的几个细则,问轻松、愉快的问题。 问一些业主没有抗拒的问题。 问引导性，二选一的问题。,问问题时要注意的几个细则,问业主感兴趣的问题， 找到共同点。 问业主需求的问题， 了解对方的关注点。 问业主如果解决不了问题会带来困惑的问 题。 问能给他带来好处的问题。 问成交.,案例情节：,业主姓王（男） ，职业是一名中学教师。王老师在09年1月初到3月底来某装饰公司咨询装修事宜前后达六次之多,业主每次来时都特别关注设计细节，不关注施工、价格、合作流程、售

26、后服务等事宜。当设计师察看王先生对于设计的整体与局部较为满意时，设计师说：“王老师：我看你对于咱们的设计方案都这么满意了，很快就要到暑假了，你既然希望在暑假期间装修好（对方只有假期才觉得是其最佳装修时间），我看我们就进入下一道程序（交定金）吧？” 业主：“我还要回去考虑、考虑”。,要求：请用问问题的方法找到王老师心 里的真正异议！,王老师要找自己的亲戚装； 王老师认为：,装饰公司太贵！ 自己有亲人做装修可靠、安全！ 自己又有时间！ 自己家的设计也懂得差不多了！,把握先问后听的原则,听,聆听的7大技巧,1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、养成做笔记的习惯 4、重新确认

27、，减少误会及误差；,聆听的7大技巧,5、不插嘴、不打断他人的谈话。 6、不明白的地方要追问； 7、点头微笑、鼓励对方多说， 让我们多了解，多肯定、多 认同，多为对方想一想！,业主喜欢你的五大法则,业主相信你 （个人品牌） 让业主想听你讲话 （学会运用钩饵策略） 让业主相信公司 （这就是自已想要找的）,1、情绪同步法； 2、语调速度同步法； 3、镜面映现法则： 物以类聚、人与群归。 人们总是喜欢和他具有 相似的人相处。,业主喜欢你的五大法则,4、语言文字同步： 5、合一架构法：,业主喜欢你的五大法则,语法A：我很了解。（理解，赞同，体会）同时 语法B：我非常感谢。（尊重你）同时 语法C：我很能够

28、同意,或是我很能够赞同,案例那样不可能,对业主表示肯定、认同的,9条常用黄金例句,1、那很好，那没关系； 2、你这个问题问得很好； 3、你讲得很有道理； 4、我理解你的心情； 5、我了解你的意思；,对业主表示肯定、认同的,9条常用黄金例句,6、我认同你的观点； 7、我尊重你的想法； 8、感谢你的意见和建议； 9、我知道你这样做是为了我好！,第五节,业主消费心理分析（上）,世界上没有两片相同的树叶 ， 世界上也没有两个完全相同的人 。 面对成千上万个陌生的面孔， “能说”与“会说”有着很大的区别。 看透人性！ 说对话！ 做好事！,实用主义型,此类型业主比较注重装修与日常使用习惯的结合、关注工程的

29、质量及保修年限。,同他介绍设计方案时，重点突出施工质量与价值体现。,猎奇追求型,此类型业主对新奇的创意、特殊的材料、创新的服务模式有天生的爱好。日常生活中习惯追求新鲜感、新刺激。,我们设计方案时要追求时尚个性、沟通时要多次重复“唯一性、极少数”。,领导型,领导型业主需要一种整体性的说明、善长或专注掌握大方向、大原则、大架构，他比较不太注重细节，他认为任何事情只要他能够抓住大方向大原则，应该不会有什么错误。,你同他介绍设计方案或服务时，切忌讲得太详细。抓住大架构、大主体、条理性的告诉他即可。,冷淡傲慢型,此类型业主比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，自

30、以为是。,先低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍 遭受对方刻薄、恶劣态度拒绝时，可用激将法。,顽固型,这类型业主多为年龄偏大、多在消费上具有特别偏好。他们对新思想、新观念往往不乐意接受，对设计行销人员的态度多半不友好。,设计行销人员不要想在短时间内改变这类业主，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握。,理智型,他知道自已需要的是什么？他知道需求的承受价格。只要能符合他的需求，能够有合适的价钱给他，他在作签单决定的时候，是比较干脆的。,他不喜欢被逼迫推销。我们要 战在客观性的立场上跟他介绍你的设计方案、 你的服务，跟他说你的好处。,感性型,比较容易

31、受别人的意见影响、缺乏主见； 他会比较在乎决定时别人对他的看法； 比较容易忧郁不决，没有办法下决定； 顾虑得太多。,我们要大量提供给他许多的业主见证或者 是说媒体的报导，或者是说某一些专家的意 见。你需要同他多次沟通，让他对你产生足 够的信任，建立亲和力。,虚荣型,这一类业主在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。,谈他熟悉并且感兴趣的话题、为他提供发表高见的机会、不要轻易反驳或打断其谈话、不能表现太突出、不要给对方造成对他极力劝说的印象,自夸自大型,此类业主喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能与成就，凡事均要发表意见，自以为了不起。,先当他忠实的听众，给予喝彩、

32、附和。表现出真心羡慕及钦佩，并提出一些问题，请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其表现欲。,犹豫不决型,此类业主多半判断力差、没主见、优柔寡断、易受人左右。造成此种个性的原因，可能因知识不足或曾经受骗。,以忠实、诚恳的态度来获得对方的信赖， 进而把握时机以坚定态度协助对方做好最 佳的选择。,内向型,这类业主生活比较封闭，对外界事物表现冷淡、对陌生人保持相当距离、对自己小天地的变化异常敏感、对待外界的反应不强烈。,说服此类业主对设计行销人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌设计行销人员过分热情。对于这一类业主，设计行销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的签单决策。,随和型,此类业主爽朗、积

33、极、干脆，处事敏捷，容易相处，但较无耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被说服，表面上是不喜欢当面拒绝别人。,我们要耐心地和他们周旋，不会引起他们太多的反感。我们要善用幽默、风趣的魅力。对此类型客户适合培养友谊，与其形成良好的网络关系。,成本型（又称讨论还价型）,此类业主多半精打细算、爱贪小便宜、小气短视、且不知足、但精明能干。,通常对于此类型业主可先给予些小礼物（小恩惠）拉近关系、或提供一些其它方面的帮助，并事先提高一些价格，让业主有讨价还价的余地，满足其讨论还价的成功心态,品质型,非常在意一分价钱一分货、非常在装饰后的效果及施工质量，在他的脑海当中，他相信便宜没好货。,告诉他，你只为极少数人

34、服务； 告诉他，你的设计、服务、工艺无可挑剔； 告诉他，你的价格不便宜； 告诉他，物超所值的概念。,求异型,他看事情习惯看着异点，喜欢跟别人不一样，鸡蛋里挑骨头，他特别喜欢跟别人的观念不一样，喜欢反着来、逆反心里比较强。你说这个是对的，他一定要证明给你看是错的。,说服方法：“负负得正法”求异形的人特别关注反感反对的词语是：绝对、保证、一定、百分之百、等等肯定的词语。,追求型,追求型的业主，非常在意装修最终给他的结果，非常在意装修能够给他带来哪些快乐？,快速地吸引他，让他知道选我们装修会给他带来 什么样的好处或利益。这种类型的业主非常缺乏耐心， 别浪费他的时间，他比较现实， 你要不断地强调作品的

35、利 益及好处。,他在签单时并不是装修能给他多少的好处，而是装修以后，能够帮他避免哪些麻烦，减少那些痛苦，会让他去除掉哪些会让他担心的事情。,逃避型,你选择我们能够有效的让你避免麻烦。 你选择我们会减少你痛苦。如果不选择我们会跟你带来痛苦,或是增加痛苦。,成交的关键,第 五节,一到关键时刻我就四肢无力、头晕眼花,业主真正需要什么？,适合自己的； 满意的质量； 感受得到的服务； 能承受的价格,装企：证明价值 业主：权衡我能否承受,业主价格异议的分析,太贵了习惯； 业主负担不起； A、借口 B、事实 手中现金不足； 比原计划要高； 市场对比的反应；,议价的三个条件,对方有需求 我们一定可以满足对方需

36、求 我们一定是最佳选择,与业主议价的原则,1、不轻易让价 、要具备充分信心； 、制造高品质、高成本的氛围； 、让对方相信“贵得值、价格合理”；,与业主议价的原则,2、不要有底价的观念，除非业主 、有足够金额能够当场下定； 、能够有做签单决定的权利，否则别作“议 价谈判”,3、不要使用“业主出价”作为价格调整,与业主议价的原则,业主的出价的心理,打击我方信心。对策：对业主出价断然拒绝； 杀到最底价，再发现可能加价范围。 对策：拒绝业主出价， 不能以业主出价再加价； 建议 无论业主出价高于或低于底价你都要拒绝该价，表 明公司都不能接受。 预备已经成交的客户资料（客户见证）。,4、不要将让价视为唯一

37、的签单筹码；,6、不要主动提出让折扣；,坚定态度，信心十足； 强调作品优点及价值； 制造无形的延伸价值；,5、抑制业主有杀价念头的方法；,在业主有一定正面、积极行动时才可以让价,让业主感觉自己的优惠来之实在不易；,7、不论对方第一次回价多少，都要马上拒 绝（但语气不宜过于坚决），再调价到 企业 接受价位； 8、当准备在对方出价后就成交时，必须确 定对方可以支付定金才能松口，并要立 刻准备好订单；,9、从尾数开始让价，细观业主的反映； 10、若价格确定应立即收取定金，且于订 单上注明本成交价由主管或上级“特别” 批准，再由主管或上级签名，以证实其 “真实性” ；,11、维持耐心及友善态度来处理议

38、价，避免 产生争论及不愉快； 12、时时观察业主眼神、表情、肢体语言， 适时掌握成交机会；,13、绝对避免电话谈判“成交价格”； 14、业主补足定金后，避免业主有再议价的机会； 15、给多少折并不重要，关键是让业主认为你给 的是最低的；,、把握打折满意度,业主要多打折，你可以,提升设计隐性价值； 改变付款方式（付款进度或单次付款数量）； 告诉业主:”老板的亲戚跟他的折扣一样!”,、尽可能为业主努力，以情感人 让业主觉得你在用心帮助他 、神秘告知折扣,解除业主价格异议的七大技巧,原则一：不要一开始就告诉业主价钱； 价钱永远都是最后考虑的问题； 原则二：价格价值；价值价格（物超所值的概念）； 原则

39、三：一次性投资概念法； 原则四：对比法； 原则五：维护分解法； 原则六：细胞分裂七法； 原则七：补偿法；,业主姓王（女） ，为一家外贸企业的中层管理人员。先生个人开办一家电器公司，家中有一70岁老父亲和一位正在上幼儿园小班的男孩，装修工程为一套130平方米的花园住宅，业主对设计、工程质量、公司品牌度都很满意但是最终就是在双方价格存在分歧： 公司报价（折后价）：12万 业主接受价：10万,博弈内容： 设计师希望业主愿意增加2万投资！,情景博弈演练,业主姓王（男） ，职业是一家医药公司的销售经理。装修工程为一套350平方米的花园别墅，经过三次接触，业主对前期的设计构思较为满意，当看到公司的概算单时

40、，他说“我要回去考虑、考虑，合适的时候再同你联系”。后来设计师约业主时业主总是说他很忙！没有时间！多次预约无效 讨论内容： A、业主产生回避的原因 B、如何解决上述业主的问题,互动讨论,如何判断业主的签单信号？,实战演练：,、语言信号,业主的问题转向有关工程的细 节（费用、价格、付款方式等）； 详细了解售后服务； 对设计师的介绍表示积极的肯定 与赞扬； 询问优惠程度； 对目前正在居住的家表示不满；,洞察业主的成交信号,、语言信号,向设计师打探交房时间及可否提前； 对合同提出某些异议； 多次询价、压价，要求打折扣。 再三关心设计的某一优点或缺点； 开口询问同伴对设计的意见； 询问是否能准时交房及热切关注后期服务；,洞察业主的成交信号,、表情信号,业主的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变 为自然大方、随和； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采， 从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 看到效果展示或听到介绍时，瞳孔放大，