销售团队管理.ppt

1、销售团队管理,培训效益,使学员掌握销售团队管理之理念 使学员熟悉销售团队管理之技巧 揭示销售团队管理之原则 剖析销售团队管理之四大迷思 拓展销售经理的工作思路,培训对象,大型企业销售部经理、副经理 集团企业销售部部长、副部长 中小企业负责人、总经理、销售部经理/主管,第一单元 销售团队管理之理念,销售团队管理现状 销售团队管理的原则,一、销售团队管理现状,1、销售团队的定义 2、销售团队管理的四大迷思 迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。 迷思二:如何“变压力为动力，变能力为销售力”。 迷思三:“一放就乱，一管就死”。 迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱作为唯一有效

2、的激励手段。,3、四大迷思原因分析 销售主管的管理角色错位 销售队伍的心态调整与能力提升 销售培训的误区 销售表单、报告未能善加运用,二、销售团队管理的原则,绩效管理 激励管理 行动管理 销售指导 销售代表心态管理,第二单元 销售团队报酬体系,建立报酬机制的原则 报酬水准因素分析,一、建立报酬机制的原则,现实性原则 灵活性原则 激励性原则 吸引性原则 稳定性原则 相称性原则 指导性原则,二、 报酬水准因素分析,企业的特征 公司的经营政策和目标 财务及成本上的考虑 行政上的考虑 管理上的考虑 其他因素考虑,线性报酬是否合理？是否太高或太低？ 公司能否负担的起？ 分期及现金销售对公司收益及资金周转

3、的影响，两者结合的比例应为多少？要支付不同或相同的佣金么？ 报酬计算的标准、方式是否容易理解？ 宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困难、障碍？ 是否需要在调整或拟定前，首先征询业务员及其他管理人员的看法？ 是否存在误解或阻力？ 调整方案、原因、影响等是否事先计划稳妥，并已经做好完整的纪录？ ,第三单元 销售团队的培训,为什么要对销售员进行培训 销售员培训的时机 销售员培训的内容 培训销售员的流程和方法,一、为什么要对销售员进行培训,销售业绩决定企业的成败 销售员在推销产品时同时在推销自己 磨练应付市场变化的能力 克服孤独 摆脱恐怖感和自卑感 ,二销售员培训的时机,新人刚刚工作时； 新的工作或项

4、目刚刚成立时； 旧工作将采用新方法、新技术执行时； 改进员工的工作状况时； 员工在接触不同的工作时; 现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时； 当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时； ,三销售员培训的内容,人格的培养 知识的学习 销售技巧 心态,四、培训销售员的流程与方法,培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训,第四单元 销售团队激励,正确处理下属问题 驾驭明星队员的技巧 士气低落的原因 销售人员奖惩办法 引导有缺点队员的方法 赢得下属的忠心 责备下属的技巧 防止销售队员老化的方法,一、正确处理下属问题,1、设法了解事情的全部真相 2、权衡整个过程之后再做决定 3、采

5、取行动，不可推卸责任 4、追踪执行后的效果,二、驾驭明星队员的技巧,1、树立起良好形象 2、给与尊重 3、富于成就感 4、提出新挑战 5、健全制度 6、完善产品,三、士气低落的原因,1、控制过严 2、工作标准不合理 3、管理水平低 4、工作评价不到位 5、缺乏沟通 6、没有工作地位 7、非公平对待,8、缺乏对管理的信任 9、缺乏工作认可 10、薪金制度不合理 11、才与用不匹配 12、无安全感 13、提升政策模糊 14、干好干坏一个样 15、不合理的区域设计 16、不合理的配额,士气低落的原因,四、销售人员奖惩办法,奖惩架构： 奖励办法 惩罚办法,五、引导有缺点队员的方法,1、如何引导恐惧退缩

6、型队员 2、如何引导缺乏干劲型队员 3、如何引导虎头蛇尾型队员 4、如何引导浪费时间型队员 5、如何引导强迫推销型队员 6、如何引导惹是生非型队员 7、如何引导怨愤不平型队员 8、如何引导狂妄自大型队员,六、赢得下属的忠心,1、要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际销售经验 2、要有信心却不可狂妄自大 3、要有主见和决断力 4、要能够为下属争取应有的权益 5、要做好规划并付诸执行 6、要尊重下属 7、不可推卸责任或归咎于他人 8、不贪功也不求功,七、责备下属的技巧,1、首先查明事实真相 2、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法 3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正 4、在责备之前

7、要先对适当之处加以表扬 5、切忌人身攻击 6、切忌为对方找好现成的理由 7、注意区别对待下属人员所犯的错误 8、责备时要告知避免再犯的方法,八、防止销售队员老化的方法,对表现优异的业务员给予认可和表扬； 对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激励； 对成功业务员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护； 在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通； 提升有成就且成熟的业务员； 提倡团队精神；,防止销售队员老化的方法,指导业务员从事未来的事业发展计划 尽量给予一定的底薪 对业务员定期训练，提高他们的销售技巧 不断给与业务员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激 与业务员同甘共苦，打成一片 训练应尽量针对个人需要,防止销售队员老化的方法,多举办产品知识训练 每年至少举办三次分区的销售会议