4-5主顾开拓知识大全.ppt

1、主顾开拓,目 录,新客户开拓 老客户再开发 老客户回访实战经验分享,新客户开发,工具及使用 养老市场开拓 养老观念 寻找市场 开拓要点,“一朝投入、终生享有”,目标明确、重点突出、针对性强,“阳光宝贝、岁岁平安”,附：,可以根据自身所处的环境普遍散发，也可以有针对性的发放，提高回收成功率，例如： 公司楼下设咨询台发放； 社区门口值班室，亲自或门卫代发，信任度高； 离市中心稍远一些的大型厂矿，保险人员涉足不多。 学校（小学、幼儿园门口接送孩子的家长）,在哪里使用？,使用注意： 可以在彩页上注明业务员姓名、联系方法。 注明“免费为您提供咨询并进一步提供详细资料”等字样。,跟客户谈什么？,为什么要买

2、养老保险？ 我们要解决两个问题： 无钱可花、 有钱不敢花,探讨生命时间,靠谁来养,现代家庭结构，使养老不堪重负。,两份工作需要负担一家七口养得了吗？ 如果养得了，那只是恶性循环得开始！养老的重担会让子女陷入困境。,社保问题,第一：“社保只是低水平的保，而不是包。”_朱鎔基；第二：未来可能是这样一种状况：一个人在交费，四个人在领取。 能指望吗？,子女养老：,靠储蓄养老,储蓄是一种非强制行为，可能会被额外占用； 我们不知道自己究竟活到哪一天，储蓄花光了身体依然健朗，该怎么办？导致一个奇怪的现象有钱不敢花！,一份合理的投资，解决终身的问题，让你后顾无忧！,平安鸿利+平安鸿祥,成功法则,75元前购买5

3、00张彩页,50被客户阅读,1015通电话,成交35个客户,按件均3000元，则可收入保费900015000元,获得佣金30005000元,传单定向发放，一般会有至少1的成功率！,获得6月份以后300元/月的底薪资格,例如：,老客户回访,老客户市场空间巨大 老客户回访的意义 回访老客户要点 配套使用工具 特别行动队经验介绍,老客户市场空间巨大,昆明老客户重复投保状况分析,目前昆明有效保单客户160023人，其中53551人已经二次或二次以上投保，即客户加保率33。其中两年以内加保比例10。 按照国外一般规律，两年内加保比例应该达到2030，而我们的比例仅为10，为什么？ 客户并不成熟，需要我们

4、去唤取他的需求，而我们没有做； 我们没有保持必要的联络，客户不满或已经转投其他业务员或其他保险公司。,二次购买的主要原因: 认可服务 保障不足 收入提升 家庭结构变化 周围朋友和业务员的影响,原因在于：我们没有去做！,马上整理客户名单 开始联系拜访 每季一访 每月一电话 每两周一短信 启用客户卡 安排客户一块活动 不要让你的客户成为 “在职孤儿单”,老客户回访的意义,打猎的启示：,古代人们以狩猎为生，慢慢的，人们发现每次要吃的时候就必须去打猎，而无法做到想吃就吃，于是聪明的人利用挖陷阱来狩猎，收获的猎物被用篱笆圈养起来，一来可以在想吃的时候杀来吃，二来可以生育繁衍，如此一来，达到一定数量以后，

5、人们就不用再去狩猎。,启示：,要圈养猎物，必须要喂食，否则要么猎物饿死，要么猎物逃走； 我们经营客户，需要有投入，经济上的、精力上的。经济上只需要一些简单的小礼品，精力上就是需要我们定期联系客户，和客户保持必要的沟通，否则客户可能会流失。,老客户回访的意义,圈养永远比狩猎要好，能持续； 经营客户也是如此，不断的去开拓新客户，我们只能是疲于奔命，无法持续收获，只有经营好自己的老客户，不断的开发，才是持续经营之道。 现在的市场正是“圈”的时候，游离于业务员视野之外的客户正在减少，因此把握好自己的客户群，是长期经营的根本。,老客户回访的意义,要能满足需要，圈养必须达到一定的量，不是养了出售，所以不是

6、越多越好，而要适度； 经营客户同样需要一个量，一个我们有精力维护并能满足我们长期发展的量200个客户，并不断清理补充，保持一个动态均衡。,老客户回访的意义,做老客户回访的便利条件,200个客户，经营一生,老客户较容易沟通,比开发新客户容易，展业成本低（1/5）,第一次购买多半为试探性购买，大多保障并不充分,容易获得转介绍,一个家庭一生应该至少有5次以上重复购买,20051000件,1000件（4件/月 12月）20.8年,如果拥有并维护好200个客户（动态均衡），按每月4件计算，将足够你在这个行业持续20年（不含转介绍）,面对老客户谈什么？,清楚老客户回访的目的：,通过服务获得： 客户加保、转

7、介绍、增员、转介绍增员,沟通要点： 1、整理保单； 2、再次讲解保险责任； 3、强化保险意识； 4、强化平安； 5、客户近期生活、工作状况； 。,面对老客户谈什么？,买的够不够？保的全不全？,昆明客户平均保额分析,昆明所有客户平均主险保额仅2.3万元，很大一部分客户仅有一万而于，试问一万元的保险到底能保障客户什么？ 是重大疾病？ 还是意外？ 还是养老？,遭遇这些风险，这一点保险根本不“保险”,大部分客户首次购买产品相对单一，难以满足其不同的风险需求,如何获得客户加保？,配套使用工具,平安急难援助卡,平安家庭保障存折,产品彩页,小礼品,国内急难援助卡,以国内急难援助卡为媒介，为客户提供附加价值服务，也可以作为促成的工具。,平安家庭保障存折,为客户整理已投保保单，从而引导客户思考保的全不全、够不够的问题，为加保提供便利。,彩页1,彩页2,特别行动队经验介绍,可能遇到的一些问题,对参与者的行业信心和工作热情有极大的调动,转介绍成功率较高,用心服务、收获成功,车 岚,做老客户回访的一