市场营销基本理论(华凌).ppt

1、华凌空调公司 区域经理营销管理研讨班 市场营销基本理论,华南理工大学工商管理学院 李 业 教授,第一讲 市场营销基本理论,美国著名管理学家彼得德鲁克说过：“现代企业只有二项重要的职能，一是创新，二是营销”。在现代市场经济中，市场营销不仅是任何工商企业都不可缺少的重要职能，而且是公司整体战略的重要组成部分。市场营销学为企业管理人员提供了一整套系统的管理思想、经营策略和竞争手段。 市场营销学（Marketing) 是一门研究市场营销活动及其规律性的应用科学。,第一讲 市场营销基本理论,市场营销的概念和作用 detail 市场调研的作用及常用方法 市场营销管理过程 STP营销 市场营销组合,一、市场

2、营销的概念和作用,市场的定义 市场的构成要素 市场营销的定义 市场营销观念的演变 现代企业的经营原则 顾客满意与顾客让渡价值 顾客满意战略 差异化竞争策略,一、市场营销的概念和作用,1、市场的定义 (1) 市场是买主和买主聚集在一起交换商品的场所。 (2) 某种商品的现实购买者和潜在购买者的集合。 (3) 市场是由潜在的顾客组成的，这些客户具有一个共同的特殊需求和欲望，并愿意和有能力进行交换以满足这些需求和欲望。（菲力浦科特勒） 市场不简单的是一个商品交换的地点，而是一群有需求、有一定购买能力、并且乐意交易的人。,一、市场营销的概念和作用,2、市场的构成要素 有某种需要的人 为满足这种需要的购

3、买能力 购买欲望 即：市场=人口+购买力+购买欲望,一、市场营销的概念和作用,3、市场营销的定义 定义1 市场营销是引导产品与服务由生产者流向消费者或用户的企业活动。（1960，AMA) 定义2 市场营销是个人或组织对思想、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划和执行过程，以创造达到个人或组织目标的交换。（1985 ， AMA） 定义3 市场营销作为一种计划和执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。,一、市场营销的概念和作用,4、市场营销观念的演变 市场营销观念是指营销活动的指导思想。 生

4、产观念（Production Concept） 产品观念（Product Concept） 推销观念（Selling Concept） 市场营销观念（Marketing Concept） 社会营销观念（Societal Marketing Concept）,一、市场营销的概念和作用,5、现代企业的经营原则 （1）顾客是中心。没有顾客，公司的存在毫无意义。公司一切努力在于满足、吸引及维持顾客。 （2）竞争是基础。公司必须不断地分析竞争对手，把握竞争信息，充分建立和发挥本公司的竞争优势，以最良好的产品或服务来满足顾客的需求。 （3）协调是手段。市场营销的功能主要在于确认消费者的需要和欲望，将与消费

5、者有关的市场信息有效地与公司其他部门相沟通，并通过与其他部门的有机协作，努力达到满足及服务于消费者的目的。 （4）利润是结果。利润不是公司营运的目的。公司营运的目的是努力地满足顾客，而利润是在满足顾客后所产生的结果。,一、市场营销的概念和作用,6、顾客满意与顾客让渡价值 在全球生产能力过剩，市场竞争日趋激烈的现代社会中，企业界和学术界对顾客的认识已提升到前所未有的高度。 施乐公司： 顾客是我们存在的理由。 摩托罗拉公司： 外部顾客是公司的衣食父母；顾客的需求就是公司的机会；竭诚为顾客服务是公司矢志不渝的经营原则。 TCL公司： 为顾客创造价值！,一、市场营销的概念和作用,格兰仕公司： 努力，让

6、顾客感动！ 彼得德鲁克： 一个公司的首要任务是创造顾客。 美国商业周刊主编卢 杨： 最重要、最基本的经营原则乃是接近顾客，与顾客保持接触，时刻以顾客为中心，从而满足他们今天的需要并预见他们明天的需要。 市场竞争源于消费者的选择 市场竞争的焦点是争夺顾客,一、市场营销的概念和作用,根据购买行为的调查，我们可以得到一个基本假设：顾客是在一定的限制条件下（如搜寻成本、有限的知识、收入水平等，）根据价值最大化原则来作出的选择的。他们有自己的价值期望，并且在众多的选择中来判断某种产品或服务是否符合价值期望，进而作出相应的决策。,一、市场营销的概念和作用,整体顾客价值： 指顾客从给定的产品和服务中所期望得

7、到的所有利益。 整体顾客价值包括： 产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 整体顾客成本： 指顾客为获得所需要的产品价值的总的成本。 整体顾客成本包括： 货币成本、时间成本、体力成本、精神成本 顾客让渡价值： 整体顾客价值和整体顾客成本之间的差额。即： 顾客让渡价值=整体顾客成本整体顾客成本,一、市场营销的概念和作用,7、顾客满意战略 顾客让渡价值的构成因素下图：,一、市场营销的概念和作用,企业的生存和长期发展，必须建立在顾客满意的基础上。20世纪80年代后期，一些跨国公司陆续导入顾客满意战略（CS，Customer Satisfaction）。日本汽车业首先引入和推行CS战略，大大增强了国际

8、竞争能力 ，取得了丰硕的成果。随后，日、美等国的电脑制造业、通讯业、航空服务业、旅游业、银行和证券等服务性行业都纷纷引入顾客满意战略。在我国，上海宝钢集团于1995年下半年推出了顾客满意战略，紧紧围绕质量、交货期、服务、价格、创新、环境六大要素制定了目标和对策、有效地增强了竞争实力和提高了整体管理水平。还有海尔集团、北京正大饲料有限公司、沈阳金杯汽车公司、顺德格兰仕集团等企业也推行了CS战略。,一、市场营销的概念和作用,假定某位消费者拟购买一台1.5匹功率的房间用空调。 他的选择： 格力 海尔 春兰 科龙 美的 华凌 看看谁的顾客让渡价值最大。,一、市场营销的概念和作用,CS战略： 以顾客满意

9、为中心，统筹企业的生产经营活动，通过使顾客满意来实现企业经营目标的经营战略。 CS战略的要求： 在调查和预测顾客需求的基础上，开发顾客满意的产品。 产品价格和、于顾客接受能力相适应。 销售网点和建立要方便顾客。 售后服务要细致周到。,一、市场营销的概念和作用,“满意的顾客是最好的广告，满意的顾客是最好的推销员”。 据摩托罗拉公司的调查，多一个满意的顾客，有可能带来8个新顾客；多一个不满意的顾客，可能减少25个顾客。 CS战略的顾客观是： 以外部顾客满意为标准，促使内部员工积极参加，努力工作，从各方面提高工作质量，促进整体素质的提高。有满意的员工，才有满意的产品和服务，才有满意的顾客；有满意的顾

10、客，才有满意的效益；有满意的效益，就能拥有更满意的员工。,一、市场营销的概念和作用,古典营销理论和企业营销实践的重心都放在了吸引新顾客的策略上，而没有关注如何维系顾客。而当今的企业则竭尽全力地留住顾客。这基于这样一个事实，吸引新顾客的成本远远高于保持现有顾客的成本。 麦当劳的经验是：开发一个新顾客的成本是保留一老顾客的5倍，而流失一位顾客的损失，只有争取10位新客户才能弥补。,一、市场营销的概念和作用,在激烈的市场竞争中，一家优秀的公司应当不断监测公司和竞争对手的满意程度，通过各种有效的措施使顾客感到满意，这样才能留住顾客。企业的经营时间表明，顾客对企业和产品高度满意，将产生一种对品牌的情感上

11、的吸引力，形成理性偏好，从而建立起高度的顾客忠诚。 一项调查显示：75%的丰田品牌的购买者表示十分满意，而且这75%的顾客声称他们愿意再次购买丰田公司的产品。,一、市场营销的概念和作用,8、差异化竞争策略 基本竞争策略：低成本竞争 差异化竞争 差异化的途径： 产品差异化 服务差异化 人员差异化 形象差异化 例：格力的差异化战略,二、市场调研的作用及常用方法,科特勒：市场营销研究就是对公司所面临的特定营销环境有关资料及研究结果作系统的设计、收集、分析和报告的活动。 市场调研的直接目的是获取信息 信息是企业的重要资源，使企业决策的依据 对信息的要求： 准确、及时、全面、经济,二、市场调研的作用及常

12、用方法,区域经理必须具有较强的信息收集合信息分析的能力 1、及时向公司提供重要的信息 2、了解本区域的市场变化，增强快速反应能力。 市场调研的常用方法： 1、观察法 2、访问法 3、实验法 案例：日本炼油设备中标大庆油田之谜,三、市场营销管理过程,四、STP营销,细分市场（Segmenting） 选择目标市场（Targeting） 产品定位（Positioning）,四、STP营销,1、细分市场的作用 发现市场机会 选择目标市场的基础 制定营销策略的依据 如何细分市场 消费者市场细分的标准 生产者市场细分的标准,四、STP营销,2、选择目标市场 三大因素：细分市场的规模和发展前景 细分市场结构

13、吸引力 公司的目标和资源 3、产品定位 在目标顾客的心目中，确定本企业产品的地位。 案例：凤凰光学仪器公司,五、市场营销组合,为了有效地满足顾客的需求，企业营销人员首先要树立正确的营销观念，正确制定营销战略，接着还要正确制定和综合运用各种营销策略。市场营销策略是指企业可以控制和运用的各种营销手段的统称。 市场营销的分类有多种方法，其中美国学者麦卡锡（McCarthy）于1960年提出的方法最有代表性。他将市场营销策略分为四大类，即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促销（Promotion）.这四个字母都是P，所以习惯上将这四个策略简称为4P策略。,五、市场营销组合

14、,1、产品策略 产品是满足顾客需求的载体，它是市场营销组合中最基本的策略。在市场调查的基础上，企业需要开发什么产品，明确产品应当具有那些功能、特征？质量水平如何？采用什么品牌和包装？什么时候进入市场较合适等等是一系列问题。由于新产品更新换代的速度加快，企业必须加强新产品的洋那就开发，在适当的时机推出新产品以替换老产品，从而适应顾客需求的变化。,五、市场营销组合,2、价格策略 任何产品在交换之前都必须制定价格。产品价格制定涉及到供求关系、竞争状况、成本、定价目标等等因素，是一项技术性、技巧性很强的工作。根据市场的变化，企业还要及时进行价格调整。价格策略的制定和运用，必须研究包括企业的价格政策、定

15、价方法、定价策略等等内容。在市场经济条件下，除了少数产品的价格受到政府管辖之外，大多数产品的价格由市场的力量来决定。,五、市场营销组合,3、分销策略 “Place”这个词直译为“分销地点”。在市场营销学中是指把产品送达目标市场的途径和方法。分销策略的内容包括：企业的产品采用直接的方式还是间接的方式销售，销售渠道的设计和选择，中间商的选择和管理，如何高效率、低成本的运输和储存产品，等等。对于许多消费品的生产厂商来说，分销网络的建设是一项直接影响营销效率的工作。,五、市场营销组合,4、促销策略 促销策略是指促进产品销售的一种手段。信息的沟通是促销的前提，企业必须通过适当的方式把产品及其优点、价格、出售地点等信息传递给可能的购买者，以引起他们的兴趣和激发他们的购买欲望。促销策略包括：人员推销、广告、销售促进（营销推广）和公共关系等。促销手段性有很多，但各有个的特点，应当根据企业和产品的具体情况加以选择和运用。,五、市场营销组合,市场营销的4C理论 顾客（Customer） 成本（Cost） 便利（Convenience） 沟通（Communication） 这个理论的基本出发点是以顾客为中心，从顾客的角度和利益来思考营销问题。只有加强成本控制，降低成本，顾客才能得到更大的满足。为了