中撼公司促销调研.ppt

1、,新组合 更营养,蒙牛酸酸乳终端推广促销方案调研,温州中撼分公司,调研小组成员,周燕芬 主要负责制作PPT 赵钦玲 主要负责研究报告 马晨皓 主要负责收集资料,本次成果是我们三人团结努力的结果！,中撼市场营销策划有限公司,中撼公司，它是一家专为国内外的品牌提供专业市场推广策划执行的服务供应商。公司擅长各类连锁零售终端和特定场所的产品推广以及做好与消费者的沟通工作，包括终端陈列和促销管理以及大型公关路演活动。其服务范围包括零售推广，派发试用，路演活动，人事管理，通路行销，创意及实现，特定场所推广，公关会议等。,公司概况,本次调差研究的对象主要是针对其零售推广的业务展开的，主要包括：,1、产品体验

2、在卖场终端，以促销员与消费者“一对一”的方式进行产品体验式营销。 2、主题促销在卖场终端，根据不同季节，不同产品特性及阶段需求，进行针对性的消费者沟通，提升产品认知及购买。 3、演示互动设计与促销品牌及产品调性具有高度吻合的游戏，问答等形式让消费者参与互动，让消费者在互动体验中，接受品牌及产品教育。 4、买赠促销利用与目标人群及其使用习惯相一致礼品，最直接有效的拉动产品销量，增加购买频次或转换消费习惯。 5、折让促销最直接有效的产品销量提升方式之一，以价格打折或产品捆绑的方式直接让利给消费者。而我们这次的调研仅在零售推广方面进行了调研，做了努力。,活动日期：4月30日6月13日(共计7周，每周

3、五六日) 活动时间：每日10：0020：00 活动形式：试饮四连包售卖互动游戏DM单派发 促销场地：温州龙湾区（七甲绿色，滨海永丰）、瓯海欢乐玛购物中心、双屿大润发、双屿红卫。 活动产品：果蔬酸酸乳（草莓味、菠萝味、猕猴桃味、木瓜味） 活动礼品：代言人变色杯、无纺布手提袋； 5月21日在温州六虹桥欢乐玛购物中心进行蒙牛果蔬酸酸乳的促销活动， 我们组主要是针对这次促销活动展开详细的研究调查！,活动概况活动时间,具体促销过程： 1、选择最为被消费者广泛接受和喜好的草莓果蔬口味进行现场试饮；为保证达到最佳试饮口感，试饮品冰镇后试饮（温度在15之间）。 2、试饮产品数量估算：按每杯大约30ml计算（3

4、0ml/人次*400人次/天）/250ml/包=48包/天，即每天试饮需要3箱产品。 *注：活动开展前每家店多配1至2箱产品，以备人流量大的时候使用。同时，在人流较大时，促销员应控制每人次试饮量，保证当天活动顺利完成。第一天活动后根据各店实际赠饮数量进行产品及试饮杯调。,一、免费SP1、免费试饮SP活动：,选择最为广泛接受和喜好的草莓果蔬口味进行试饮； 为保证达到最佳试饮口感，试饮品冰镇后试饮（温度在15之间） 试饮产品数量估算：按每杯大约30ml计算（30ml/人次*400人次/天）/250ml/包=48包/天，即每天试饮需要3箱产品。,活动开展前每店多配1箱产品，以备人流量大时使用。同时，

5、在人流较大时，促销员控制每人次试饮量，保证当天活动顺利完成。第一天活动后根据各店实际赠饮数量进行产品及试饮杯调配。,试饮品：,冰桶2个 （5L/个，冰需在活动前与卖场生鲜区谈定提供）,试饮托盘 （分为固定试饮托盘/流动试饮托盘，尺寸：20CM*35CM ）,配合道具：,试饮现场展具尺寸图,派发作用：对产品进行宣传，对“新组合”“好营养”概念进行传达。 派发操作流程： （1）派发员手拿DM单站在促销台附近，针对目标消费群流动派发DM单。 （2）派发DM单同时喊出产品宣传口号。 （3）向消费者介绍产品同时邀请消费者参与试饮。,2、DM单页派发,配合道具：,耳曼、扩音器,DM单页,免费SP（小结）：

6、,运用的原因：蒙牛果蔬酸酸乳在刚上市进行推广时，顾客在接受时往往会有各方面（如对产品价格、口味、包装等信息）信息了解的障碍，必须经过示范或试用，则能够更好的拦截顾客，使之驻足了解商品信息，品尝新产品、新口味。,促销效果：本次免费试饮SP活动吸引了大批消费者驻足了解蒙牛果蔬酸酸乳新产品的信息，帮助蒙牛公司及时了解市场需求信息、定位好目标顾客群体、制定更加完善的促销方案及产品推广策略。,操作注意：促销员衣着 、试饮品的失窃问题 、试饮量要特别注意。,具体策略或实施过程： 买一箱蒙牛果蔬酸酸乳送变色陶瓷杯一个，任意口味牛奶一瓶。 以此类推，多买多送。,二、赠品SP：包装赠品包装外赠品,赠品SP（小结

7、）,运用的原因：赠品一般以消费者为对象，以免费为诱因，缩短或拉近品牌与消费者的距离。本次促销活动选择变色陶瓷杯是与酸酸乳饮品有关联的赠品，利用了顾客贪利心理，同时也方便顾客购物时一并带走，可以迅速增加新产品的销量。,促销效果：通过蒙牛送变色陶瓷杯活动，激发了超市里的顾客的购买欲，吸引了原来想购买其他品牌和口味的顾客群体，转换品牌，增加了新产品的销量，配合这次送陶瓷杯活动，超市本来一天三四箱的销量，增加到一天十几二十箱。,总结经验及操作注意：赠品因力求突出 、谨防通路截留问题、细节问题。,改进方法：应把商品与赠品进行绑定，避免操作时出现以上缺陷。,强化活动互动、趣味性，提高参与度,游戏名称：幸运

8、大转盘 游戏方法：消费者购买4连包产品即可参加幸运大转盘有奖活动。 奖品：转盘上奖品标有变色杯子、环保购物袋、再来一瓶。,互动游戏,三、竞赛SP：抽奖SP,抽奖游戏现场道具尺寸图,运用的原因：吸引其踊跃参加促销活动，这些方案可以让消费者乐于接受蒙牛果蔬酸酸乳新产品的信息，又不会花费公司太多的促销费用，从而推动并增加销量。,竞赛SP（小结）,促销效果： “幸运大转盘”这个游戏环节很适合儿童及青少年群体，因而该促销方案吸引更多的单包购买的人数，大大增加了新产品销量，效果明显优于赠品SP方案。,总结经验及操作注意：消费者满意程度上的问题，游戏及奖品的选择问题，成本估算问题，促销人员配合力度。,蒙牛果

9、蔬酸酸乳促销活动现场总体效果,欢乐玛促销活动实拍,5月21日温州欢乐玛超市促销活动销量表,经我们调查，在没有搞促销活动的时候，也就是平日里销量每天只有3-4箱左右，平均每日销售额只有87-166元之间，而在活动期间，销售量能够大幅度上升，随之利润也上升了，本次欢乐玛超市活动当天销售提高率500%，目标达到率100%，购买人数18人，试饮人数200人（排除特殊情况，如试饮纸杯损坏，消费者每人试饮次数变动等），DM单页发放数量150份。显然，结果达到了预期的促销目标。而本次活动的成本也是在合理的预算范围之内的，像赠品、试饮品、试饮纸杯、DM单页印刷费、一些零时必需费等都以最经济可行的比例来确定的，可行性很高，从这次总的销售成果来看，这一方面是做得比较全面了。,2010年5月21日这次在温州六虹桥欢乐玛购物中心进行蒙牛果蔬酸酸乳的促销活动，是在五一黄金假期促销活动的延续，有了五一期间的宣传工作，我们