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文档简介

1、大客户销售管理工具,颜廷茂原创客户基本信息表,行业 产品 目标消费者人口特征 市场份额 主要竞争对手 未来发展战略 媒体组合策略 对我司认可度 我司所占份额 年度经营计划,客户战略态势图,战略地位和行动评估矩阵(SPACE) :是在 SWOT分析基础上，通过确定两组具体反映企业内外部要素的量化指标，来评估和选择企业战略和定位。 SPACE矩阵分析克服了SWOT分析的不足，但增加了分析的难度。,财务实力要素,产业实力要素,竞争优势要素,环境稳定要素,0,-6,-6,6,6,SPACE评估矩阵,客户战略态势图,财务实力要素,产业实力要素,竞争优势要素,环境稳定要素,技术变

2、化 需求变化 进入市场的障碍 需求的价格弹性 通货膨胀率 竞争产品的价格范围 竞争压力,发展潜力 财务稳定性 资本密集性 生产率及生产能力的利用程度 利润潜力 技术、资源利用率 进入市场的难度,市场份额 产品寿命周期 顾客对产品的忠实程度 产品质量 产品更换周期,投资报酬 资本需要量和可供性 退出市场的难度 偿债能力 现金流量 经营风险,客户战略态势图,战略形态图,进攻型,竞争型,保守型,防御型,客户战略态势图,战略地位和行动评估矩阵(SPACE)分析步骤,确定坐标的关键要素，与SWOT相同，关键要素一般不超过8个,分别在四维坐标上刻度。其中财务和产业为06，环境和竞争为 -60,根据实际情况

3、对每个要素进行评定,按各要素的重要程度加权求出代数和,根据上述结果做出战略定位和评价,目标客户组织结构图,目标客户决策影响力金字塔,关键影响,重要影响,一般影响,目标客户关键人物简历,姓名 年龄 性别 籍贯 职位 工作经历 饮食偏好 兴趣爱好 兴趣话题 家庭状况 未来个人计划 与竞争对手的关系,客户关系态势图,张三,？,？,李四,王五,赵六,？,？,王二麻子,客户关系,影响力,高,中,低,差,中,好,大客户集中度,前5名销售额占比,前10名销售额占比,竞争关键成功因素对比,客户采购决策价值链,关键点1 关键点2 关键点3,关键点1 关键点2 关键点3,关键点1 关键点2 关键点3,关键点1 关键点2 关键点3,关键点1 关

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