全国xx杯说课大赛商贸类一等奖作品：《房地产售楼流程及技巧应用》教学课件

1、,第六章 房地产终端销售 售楼流程及技巧应用,忆一忆，考一考,沙盘、楼书、展板、客户登记本,接待区、沙盘区、洽谈区、销控区、签约区,为我们的公司加油！我们的经营口号是,你们准备好了吗？,商品陈列原则,小组准备动作,4,2,1,1、组内分工 2、明晰职责 3、制定工作计划 4、修订计划 5、明确计划完成时间,工作页、大白纸、图钉、KT版、彩笔、剪刀、模型、楼书,物料、工具、导具,看一看，想一想,电影房子房子，我爱你片断,思考问题： 1、房地产销售包括哪些流程？影响成交关键的是流程中的哪个环节？ 2、如果顾客有异议，你认为主要会在哪些方面? 3、针对顾客的异议你认为在项目解说的过程应注意什么问题?

2、,房地产售楼流程,成交签约,接听电话,迎接客户,项目介绍,户型推荐,带看现场,洽谈 处理异议,填写 客户资料,客户跟踪,谈判议价,你认为售楼流程应该是怎么样的呢？将卡片按流程顺序固定在KT板上。,房地产售楼流程,谈判议价,成交签约,客户跟踪,填写 客户资料,带看现场,洽谈 处理异议,推荐户型,迎接客户,项目介绍,接听电话,工作任务,1. 50岁的金领,2. 40岁的土豪,5. 30岁的教师,4.退休公务员,8.小太阳之家,3. 25岁的白领,7. 三代同堂,6.丁克家庭,看你演的是谁？,知已知彼，百战不殆,顾客最关心的问题,4,1,子任务1： 搜集市场信息,一个楼盘销售信息基础部分有哪些？销售

3、员需清晰掌握的信息是哪些部分？ 不同的客户关心的问题各有不同，想象一下不同年龄客户关注的问题有何不同？ 如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？,注意事项：仅仅知道需要搜集什么信息是不够的，还应该了解通过何种途径去获得这些信息。,工作页：本公司项目信息,思考： 1、楼盘基础信息有哪些？销售员一定要熟记的信息是哪些？ 2、不同的客户关心的问题各有不同，想象一下不同年龄客户关注的问题有何不同？ 3、如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？,阅读材料万科四季花城销售百问,工作页：竞争项目信息,本色演出，谁是最佳主角？,4,2,子任务2： 组建演练团队,一个楼盘销售信息基础部分有哪些？销售员需清晰掌握的信

4、息是哪些部分？ 不同的客户关心的问题各有不同，想象一下不同年龄客户关注的问题有何不同？ 如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？,注意事项：选择销售员与客户扮演者均需结合角色的特征，尤其是客户特征是每小组不同之处，需充分反应不同阶层、不同年龄客户的需求差异。,工作页： 角色分工表,好电影，首先要有好剧本,4,3,子任务3： 制订演练计划,一个楼盘销售信息基础部分有哪些？销售员需清晰掌握的信息是哪些部分？ 不同的客户关心的问题各有不同，想象一下不同年龄客户关注的问题有何不同？ 如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？,注意事项：房子是高价值商品，个性化需求很强，因此情境设计必须契合顾客身份。突显出顾

5、客的需求，反映出顾客特征，这是制定计划重点，也是每小组亮点之处。,工作页： 演练计划,4,子任务4：正式演练,一个楼盘销售信息基础部分有哪些？销售员需清晰掌握的信息是哪些部分？ 不同的客户关心的问题各有不同，想象一下不同年龄客户关注的问题有何不同？ 如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？,要求： 1）模拟演练过程中按照规范的礼仪要求，体现职业素质; 2）正确使用语言技巧和谈判策略； 3）纪录各组演练的重点，以便后续总结。,工作页： 记录表,视频链接,思考并回答： 你认为，规范的礼仪在销售中的重要性是什么？ 临门一脚，即促单有什么方法？,Your show time,4,迎接客户,迎客用语： 你

6、好，欢迎光临！ 请问您怎么称呼？ 请问您是第一次来看楼吗？ 你是投资还是自住？ 请问你想看什么户型？,基本动作,注意事项,一主一副接待 区别客户真伪 注意观察客户特征 生意不在情谊在,主动招呼 仪表端庄，态度亲切 帮助客户收拾雨具等随身物品,4,子任务5：总结与反思,一个楼盘销售信息基础部分有哪些？销售员需清晰掌握的信息是哪些部分？ 不同的客户关心的问题各有不同，想象一下不同年龄客户关注的问题有何不同？ 如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？,5,1,2,3,接听电话,基本动作,思考： 1、在电话中是否应详尽地回答顾客的所有问题？ 2、顾客不愿留下电话怎么办？,1、开门见山法 2、中途打断法

7、3、最后追问法 4、假装法 5、留下伏笔法,主动问候：*花园，你好！ 统一说词销售百问 变被动为主动：想办法取得客户资讯， 如姓名、地址、联系电话、 接受价格、面积等 邀请客户来现场看房,销售人员观察的技巧,表情,步态,目光,语态,手势,笑容,着装,交通工具,配饰,交流用语技巧,恭维赞扬类 像您这样的成功人士，选择我们的楼盘最合适了 *先生/小姐，您真有眼光 您是我见过对楼盘最熟悉的客户了 *先生/小姐，您是快人快语 您的小公主这么聪明，应该有个书房啊,有什么不明白的地方，请您随时给我打电话 不买房没有关系，能认识您我很高兴 欢迎下次带家人再来 下次来直接找我就好了，我的名片订在资料上,送客道

8、别类,项目介绍,卖点 特性、优点,地段 园林、景观 智能化 优质物业管理 建筑外立面 开发商品牌 教育环境 增值、搞通胀性,互动是金 过程回放 掌握客户喜好过程回放 尊重客户的安全地带过程回放 避重就轻，运用“负正法”过程回放 情景销售过程回放,注意事项,精彩视频回放,评价与反馈：完成评价表（见工作页）,知识点回顾,商品陈列原则,4,1,1、迎接客户的基本动作： 2、注意事项 3、迎客用语,1、介绍卖点 2、注意事项 3、交流用语,接听电话-迎接客户-项目介绍-推荐户型-带看现场-洽谈 处理异议-填写客户资料-客户跟踪-谈判议价-成交签约,1、异议的类型 2、解决异议的方法,1、促单的重要性 2、临门一脚的技巧 3、成交的动作,课后阅读材料,书面作业,课后