23-理货员管理.ppt

1、方便群营业本部,理 货 员 管 理,2,课程目标,于本课程结束时，学员应能： 了解理货员定义以及日常管理要项，达到 掌握理货员主要工作要项,3,课程全貌,4. 理货员 管理要项,理货员 管理,1. 理货员 定义/分类,3. 理货员 导购员区别,2. 理货员 工作职掌,4,课程大纲,一、理货员定义以及分类 二、理货员工作职掌、与导购员的区别 三、理货员的日常管理:xietong/KPI 1. 库存管理 2. 货架标准陈列 3. 广宣管理 4. 市场资讯收集 5. 促销管理 6. 报表管理 7. 路线管理 8. 招募与培训,5,课程时间表（1-2小时）,6,理货的定义,理货是指在商店内进行的一切鼓

2、励和刺激 即兴购买行为的活动，如产品的陈列、价格牌 以及专门设计的促销活动等。 按照国际惯例，理货作业由卖场人员完成； 由于国内竞争激烈，通常理货作业大部分由供 应商指派人员理货员和导购员完成。,7,理货员定义,1、供应商为了在现代通路做好陈列和促销, 推广公司品牌，营业部门所招募的各个 门店服务人员 2、一般以女性居多 3、一般分驻店理货员和巡店理货员,8,1、驻店理货员： 依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争 分析固定在一个卖场单点执行理货工作 2、巡店理货员： 依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争 分析每日在多个（2个以上）卖场单点执 行理货工作,理货员分类,9,1、产品库存充足、先进先

3、出 2、货架产品零缺货、整洁、美观、丰满 3、货架按照标准陈列 4、协助业代下单、促销备货、扩大陈列面 5、广宣品/价格标识到位、准确、醒目 6、市场资讯收集及时、准确、清晰 7、路线有效、合理 8、报表按时、正确完成,理货员的工作职掌,10,1、管理部门： 理货员营业部门 导购员企划部MS 2、作业重点： 理货员理货/库存/广宣/价格维护 导购员免费品尝/导购/买赠/换购等 3、作业品项： 理货员全品项理货 导购员依企划部MS确定的品项促销,理货员与导购员的区别,11,理货员的日常管理,1、库存管理 2、货架标准陈列 3、广宣管理 4、市场资讯收集 5、促销管理 6、报表管理 7、路线管理

4、8、招募与培训,12,1、库存管理的基本目的 防止脱销断档、减少临期 2、库存量管理 安全库存=周平均销量*1.5(旺季为2倍) 建议定单=安全库存-当前库存,理货员的日常管理-库存管理,13,3、库存层别管理 3.1 理货员陈列时将现有方便面取出货架， 即将开箱的首先上架，放在最里面； 再把原有方便面，放在最外面、最上面 3.2 仓库及货架执行先进先出原则 3.3 新品上架、新品回转率及时反馈,理货员的日常管理-库存管理,14,1、货架标准陈列定义 货架定位标准，使商品活性化 2、货架标准陈列目的和任务 陈列的目的 = 让顾客购买得到 陈列的任务 = 让顾客容易看/容易选/容易买,理货员的日

5、常管理-货架标准陈列,15,理货员的日常管理-货架标准陈列,抢位置、扩排面 红牛最大陈列 重点品项处于黄金陈列位,新品/特价 商品处于有效陈列范围,排面扩大 品牌/包装/品项/系列别集中 应上架口味100%上架;产品饱满、整洁 找寻新的机会点-新品/特殊陈列 布置广宣,16,理货员的日常管理-货架标准陈列,4.1、名词解释：有效陈列范围 指商品在陈列时有效的活性化表现， 换句话说，易看易拿，同时考虑陈列高度、 宽度和深度，使顾客购买得到的陈列范围,备注：有效陈列高度会因柜子或台子突出的幅度，而产生 如下图显示之变化（该图以155公分家庭主妇身高为标准）,17,理货员的日常管理-货架标准陈列,1

6、80-190厘米,165-175厘米,柜子高90 厘米,30厘米,60厘米,130-140厘米,18,理货员的日常管理-货架标准陈列,4.2、名词解释：黄金陈列位（Golden Line） 在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部份 称为黄金陈列位 golden line 黄金陈列位标准是以顾客的视线下20度的地方为 中心，向上10度及向下20度之间 黄金陈列位理论高度：75厘米-120厘米 下图为黄金位置示范图（以身高155厘米，距离 货架约70-80厘米距离为基准）,19,黄金位置示范图,180厘米 170厘米 150厘米 120厘米 110厘米 75厘米 60厘米 30厘米,110厘米,

7、Store in 6 层的情形（货架高度180厘米）,20,20,黄金位置,156厘米 131厘米 106厘米 81厘米 56厘米 23厘米,70-80公分,10,货架高度,货架高度,20,理货员的日常管理-货架标准陈列,5、货架标准陈列意义： 5.1 让消费者产生更多购买的冲动 5.2 藉由货架标准陈列销售更多的商品， 透过更多、更快、最经济的方式有 效的促销产品 5.3 争取更多陈列空间，提高产品形象 5.4 提高卖场的销售额、销售利润,21,理货员的日常管理-货架标准陈列,6、特殊陈列方式 6.1端架 6.2堆箱 6.3包柱,22,理货员的日常管理-货架标准陈列,6.1、特殊陈列-端架,

8、23,理货员的日常管理-货架标准陈列,6.2、特殊陈列-堆箱1,24,理货员的日常管理-货架标准陈列,6.2、特殊陈列-堆箱2(主题堆箱),25,理货员的日常管理-货架标准陈列,6.2、特殊陈列-堆箱3(厂庆堆箱),26,理货员的日常管理-货架标准陈列,6.3、特殊陈列-包柱陈列,27,理货员的日常管理-广宣品使用,1、广宣品张贴意义： 1.1 鼓励消费者冲动性购买 1.2 卖场产生更多的营业额和利润 1.3 推动消费者接受我们的产品 1.4 将新品、重点品项的利益/诉求 告诉消费者，扩大产品的知名度,28,理货员的日常管理-广宣品使用,2、广宣品种类： 2.1 帷幔 2.2 货架插卡 2.3

9、 摇摇牌 2.4 爆炸卡 2.5 其他,29,理货员的日常管理-广宣品使用,3、广宣品使用原则： 3.1 放置品种：新品、重点品项的广宣品 3.2 放置位置：对应品项或口味的正下方 3.3 放置数量：美观、密集、有气势， 在不影响价格牌的前提下,30,理货员的日常管理-市场资讯收集,1、竟品新品上架收集： 1.1 卖场资讯：上架卖场、时间、陈列方式、 是否统仓配送；是否购买特殊陈列 1.2 产品资讯：单品名称/克重/口味/价格； 1.3 促销方式：免品/换购/买赠/捆绑/降价,31,理货员的日常管理-市场资讯收集,2、竟品促销资讯收集： 2.1 卖场资讯：促销地点/时间/是否购买 正常货架/端

10、架/地堆;费用 2.2 产品资讯：单品名称/克重/口味/价格 2.3 促销方式：免品/换购/买赠/捆绑/降价,32,理货员的日常管理-市场资讯收集,3、卖场资讯收集： 3.1 货架资讯：货架调整的时间；位置； 大小；货架陈列和特殊陈列方式 3.2 盘点资讯：门店盘点时间、方式、 是否需要人员支持 3.3 促销资讯：卖场海报、DM、免费 品尝、换购、买赠、捆绑、降价,33,理货员的日常管理-促销管理,4、促销管理： 4.1 取得促销资讯：理货员提前一至二周从业代 处得到该卖场促销品项/方式 4.2 促销备货：理货员提前一周告知促销讯息； 提醒卖场下单并备货到位 4.3 促销执行：理货员及时将特价

11、牌等广宣到 位、捆绑方法正确/数量充足/回馈销售,34,理货员的日常管理-报表管理,1、报表种类： 1.1 CRC卡:产品目录简介;产品价格;地略图; 零售店;档案录;销售记录卡 1.2 日报表 2、报表填写目的： 2.1 较具专业的客户档案管理 2.2 成为提升销量之工具,35,理货员的日常管理-路线管理,1、路线管理目的： 1.1 提高路线拜访的效率 1.2 节省路线拜访时间,36,理货员的日常管理-路线管理,2、路线规划步骤： 2.1 绘制该区域的地略图 2.2 建立KA档案录 2.3 根据CRC卡做客户分级,设定拜访频次 2.4 根据就近拜访、客户分级拟订线路 2.5 试行后制定最佳路线,37,理货员的日常管理-招募及培训,由直营所长依据公司组织