销售流程管理.ppt

1、科技发展有限公司,销售流程,销 售 流 程,客户开发,跟进,接待,安装,咨询,产品介绍,协商,成交,客户开发, 从多种广泛的渠道寻找顾客的名单，包括： 定期跟踪的现有客户； 定期跟踪现有客户的推介； 经调查问卷过滤的顾客； 从黄页或万维网获得的资料。,接待/致电顾客, 在致电顾客前，先准备好客户姓名，包括： 客户姓名/公司及业务性质/电话号码； 资料来源； 先前的接触纪录（如有）。 和潜在顾客联系，并确认你已找到要找的人； 介绍你自己和经销商； 说明你来电的理由，并确认该客户有足够的 交谈时间；,咨询削除客户的疑虑, 销售人员应仔细听客户的需要，让他随意发表他的意见，而不要向他强行推销。如果销

2、售人员采压迫的方法，那将会使客户对你失去信任。 销售人员应了解客户的需求与愿望，并用自己的话重复一篇客户的述说，以使客户相信他所说的话已被销售人员所理解。 如果客户对销售人员抱有信任的话，他也将会更愿意听取销售人员的推荐。,咨询顾问式销售方法, 以咨询的方法，了解客户的需要，以及了解他们所面对的困难； 针对他们的需要，提出一针见血的解决方案，务求能够一击即中； 买可乐：去便利商店还是普通商店？ 客人都害怕与营业员接触， 强销产品只会令客人感到害怕； 钓墨鱼；,咨询顾问式销售方法, 以开放式问题询问，了解客人背景： How （怎样） What （什么） When （什么时候） Where （什么

3、地方） Who （谁人） Why （为什么） 尽量促使客人投入对话，让顾客多说；,咨询顾问式销售方法, 表示理解客人的感受，如： 这个问题上我想多听你的意见； 我明白你的看法； 在适当的时候，让对方清楚谈话的进展，可以透过复述或大意说出顾客刚 才说话的内容； 千万不要“假设”客人的需要； 在整个“销售流程”中，我们还要不断摸索客人的需要，以求获得更多的 资讯。 旅行社/地产代理,产品介绍, 各种销售工具有不同的作用： 广告 展览会/陈列室 产品目录 推销员 推销员的工作就是要深入介绍产品，将产品与其他同类产品作比较，解答客人的疑问，向客人提供意见及方案，游说客人，促成交易。,产品介绍, 产品“

4、规格”、“好处”及“效益” “规格” （Features）：产品特征、主要功能； “好处” （Advantages）：比较同类产品，你的设计有什么突出的地方； “效益” （Benefits）：若客人采用这个产品，从中得到什么利益； 客人很少会根据产品的规格去作出购买决定，他们所买的是一个解决问题的方案： 洗衣机,协 商, 为什么客人会讲价？,协 商, 谈判者的必备条件 个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给予一个可以妥协的空间； 不能有太强的自我，或太强的英雄感，这些人难以与他人合作，成为谈判的拌脚石； 不能有“赢者全赢，输者全输”的洁癖；,协 商, 价格磋商 弄清楚对方在谈判中的期望； 研究

5、那些东西是对方志在必得的； 不要主观意测对方的看法和动机； 记下对方的答覆，但不要急于对此发表评论； 当对方要了解我方立场时，只告诉他最基本的东西即可，不必多解释； 施加影响,协 商,1000 1500 1550 1700 2000 买方 1300 1450 卖方, 让步原则 双方同步进行，幅度相同； 让步目的是为了我方利益； 必须让对方感到，我方每次让步都是重大的让步，但不要错误以为对方一定会感激； 以适当的速度向预定的成交目标推进，不要一下子让得太多，太快，但又必须让得足够，使对方能够看到最终可达成交易的前景；,协 商,9,6,3,2,2,3,6,9,10,2,1,2,2,9,2,协 商,

6、让步常犯的错误 未清楚了解对方的需要； 以为对方一定欣赏我的让步； 太轻易让步；,协 商, 处理异议 异议在交易中所扮演的角色； 异议的种类： 真假异议； 疑惑； 错误观念； 对产品某项规格不满或把某些规格遗漏了； 客人用过类似的产品，并有不快的经验； 价钱太贵；,协 商, 处理异议 处理异议时应具备的心态； 处理异议的步骤； 必须对产品，公司政策，市场及竞争者都有深刻的认识； 与客人商谈之前，营业员必须要有先见之明； 细心聆听； 表示理解； 深入剖析； 详加说明及解释；,协 商,你的价钱太贵了！,协 商, 处理异议 心里的异议，但没有说出来； 其他处理异议的方法： 是，不过； Feel, F

7、elt, Found, 告诉他一个相同及成功的个案； 先见之明：先下手为强的方式；,成 交, 为什么“成交”不是一件简单的工作； “成交”的一些概念： 90%的交易是营业员在第五次接触客人后达成的； 少过10%的营业员楔而不舍的“追单”； 最优秀的10%的营业员开发出80%的新单及赚取了80%的佣金； 产品越大，价钱越贵，客人越需要与营业员交流；,成 交, 达成交易的必备条件； 什么时候引导客人“成交”； 购买讯号； “成交”的几个方法： 邀请式； 引导式； 选择式； 认可式；,成 交,我要回去想一想！,选用三面翻的原因（公司）,一、大势所趋： 未来数年，三面翻将逐渐代替传统的灯箱，霓虹灯及喷绘、广告牌。 面对三面翻广告牌的优势，LED的优势将发挥不出来。毕竟LED的造价太高了。,选用三面翻的原因（公司）,二、多功能，更有效率： 传统灯箱、霓虹灯、喷绘只有一个画面，单调且耗电，灯箱已过时，霓虹灯更易坏，而三面翻不单展现三幅不同的画面，六种翻动形式，更吸引路人的目光，增强广告效果，更能展示效率。,选用三面翻的原因（公司）,三、更灵活，更多选