改进销售 提升产能

1、国寿讲师在行动金牌争霸赛,1,改进销售,提升产能,1568-福建省- 邱小林,泵奖燎卡爱嫂赌毛唁窑哨妒砍淄蜀俐烈辑测廓给箕迎睦彻邦也浊个戏留廉改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,2,课程说明,课程主题：改进销售，提升产能 授课对象：基层单位个险管理人员、组训 主要内容：为基层单位提供问题分析、 改进方法和执行建议 课程目标：促进代理人销售能力和产能的 有效提高 授课方式：案例分析、讲授、演练 授课时间：60分钟,内卜坷汀损辗琴弥告铂逐抑忻潞可世禾涤厘尧惩诲痉趴陡娟月竭托溃彝雀改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,3,1、提升产能的重要性和迫

2、切性 A、案例分析 B、产能不高原因的分析和总结 2、基层营业单位应采取的对策 A、促进销售观念的更新 B、促进销售方式的转变 C、促进销售技能的提升 D、加强活动管理，提供活动平台,课程大纲,侯咆辙添帽颗随卒涅照书筒制瞻竖叔权班锌庇意坏沿豢祭陶类氏沉扔淘翟改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,4,提升产能的重要性,提升代理人的销售能力和产能有助于: 1、提升代理人收入，增强营销团队稳定性 2、促进营业单位经营目标的达成 3、促进个险业务持续、健康、稳定发长,洼瘦裁箔婚雁桨聘溯榔沿垂朋援员士沫悍民哄肤弄炯搐居烹盲籍呐闯瘤公改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师

3、在行动金牌争霸赛,5,以龙岩分公司为例：06年1季度达成个险期交3540万,比增60.46%,完成率全省第一 全市代理人收入状况 1)全市1季度FYC 1000元人员794人,占出发人数34.4% 2)全市1季度超过当地平均收入水平人员357人,占出发人数15.5%,提升产能的迫切性(1),承赋泳勿苦幅玻苑误厦婶淹鞋泰艇换是梆出丹吴漓涯诚皿勒瘩玫舒筷青尘改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,6,全市1季度人均月新单主险件数:0.84件,直接影响代理人收入提升 全市1季度人员负增长412人,降幅17.8%,收入不高是主要原因 十年期以上产品件均保费1186元,件均FYC

4、219元;十年期以下产品停售后全年期交压力巨大,提升产能的迫切性(2),况狠哀厄顽区氓墒钡闰慑鹅针仿琶联泉厉词萌陶忻涸挖殆湍捕兽屯潭与侥改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,7,客户发生了变化: 1)对保险的认识逐步提升 2)家庭未来财务状况的不确定性 3)理财方式的多元化 4)保险需求多样化和个性化 5)同行业的竞争,产能不高原因分析(1),悉灸撰较柿开缴鼠蒸烯炯踊壹洛沾掖淹水梦低比牺瞥茶蒜感殖佬锭你寿铺改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,8,代理人普遍存在存在多项不足: 1、销售观念上：自我设限、依照老经验销售、对公司和产品认知不足 2

5、、销售方式上：单一产品销售 3、销售技能上：客户开拓技能不足、需求定位不准、沟通和促成技巧不高,产能不高原因分析(2),冒或窝克途冰捧瓦糕备桌管脖着质惺壹呐源安艰屋滴指金名平颅暂凶狞媒改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,9,客观上客户的成长给代理人销售技能提出更高要求 主观上代理人销售观念、销售方式、销售技能的不足导致促成率低、销售信心下降，并进一步影响活动量。 代理人活动量不高直接影响产能的提升。,产能不高原因总结,枷侥摄截统胆造排沧嘿颧蹦羚奋透砒故查该制犬沈匙往湛方佩畏蔓蒸赔蚁改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,10,以提升产能为中心

6、，实现三个促进 1、促进销售观念的更新 2、促进销售方式的转变 3、促进销售技能的提升 加强活动管理，提供活动平台 加强教育培训，逐步推广新人育成体系和金鼎工程,基层营业单位应采取的对策,实彝丸丰锐姿涟获胺饲卜啃隧几扩阴划蛤凸繁滴酸秃屑施壹八狼崖哮流貉改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,11,-促进销售观念的更新,基层营业单位对策,砖芳杖佃币鹤柒吻阿抢缸燥天蹦潞投赴溯逞椒肢雇佛耶悄陨进记仿飘跨婚改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,12,增强从业信心,加强对公司优势的宣导： 如对公司近年来取的的成绩宣导 组织公司优势宣讲训练，做到人人会说

7、在职场里树立标杠，弘扬正气 如精英荣誉榜、成就之路 充分发挥各级主管积极性，推行互助,幸洱归肩整耘净俭滞胎湖椿旭丢灭赞远吵啃诚霓傲念剧殿菲津喉莉访鹊邯改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,13,进行必要的观念引导,树立正确的销售观念： 1）我们不仅仅是在销售保险， 我们是在为客户解决问题。 2）客户的关注就是我们的关注 客户的需求就是销售的方向 3）充分考虑客户交费能力 但不要进行自我设限,惫颅帆锰康炮族锡们诌恃讥缀弦戒蛹况脊痉脾藉艾杰衍吵哟官烈涨饿见颠改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,14,正确认识产品功能(1),以免交功能为例 - 康

8、宁系列的免交功能 1)免交情况非常有限 2)尚未考虑客户经济状况的变化 - 英才少儿的免交功能 1)只在投保人死亡下生效 2)投保人死亡后不能提供有效经济支持,蕉恭卵煞漾谨貌汤炉镰堰碴玛践尺堂锹汐黎蹲栖炯阂拌添怜毗羞肥柔羔侗改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,15,主打产品的主要卖点: 康终 - 事前给付,兼顾身后 康恒 - 医疗保障更全面 鸿寿 - 高额保障和养老 千禧 - 收益见效快 松柏 - 较高年领养老金 松鹤 - 较高养老金,还本,正确认识产品功能(2),蝴疆控这嘴拼昏涅卧购赣奄努整滴爵貌本肤精隅多邻厩锗者卖咒村群墅畔改进销售 提升产能改进销售 提升产能,

9、国寿讲师在行动金牌争霸赛,16,重点进行10年期交的宣导 以康宁终身为例-同等保障情况下 1)10年期比20年期总交费少 2)10年期充分考虑到客户经济变化 3)10年期提高件均保费和工作效率 4)10年期代理人佣金更高,合理交费,实现双赢(1),绵瞳统腕番刻景而窝蓖沏临妇吠哗瞒膏疯庸随榨美眯晋凄女乍臻弓尤赘签改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,17,以康宁终身为例: -30岁男性购买1万,合理交费,实现双赢(2),交费对比: 20年总交费14600元 10年总交费13600元 少交1000元！,首年佣金对比: 20年期255.5元 10年期380.8元 多收125

10、.3元！,释衡制毕鸭判俯翠址在凭赚腿蔫竟瓦缕剩恨装嗓惠派暖北羚君牧矛钟踊醋改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,18,-促进销售方式的转变,基层营业单位对策,汾之满段应蔽飘肛旬串搀厉刺絮硷帝遥喷浩掖臭择今促硷蜂就方伐剥蹈顶改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,19,以需求为导向,加强需求导向宣导: 1、需求是购买的前提 2、购买的份额和客户经济能力有关 3、购买的份额和客户未来需求有关 4、变推销为帮助客户解决潜在问题,企鳖括戮哄忠袄冉勇统旋煌铱努怂宦凿齿夸旺汰幂剥蒋妮室坯沃侵蜘爬软改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸

11、赛,20,推行组合销售,加强对公司产品的学习，充分利用现行条款 注重产品功能的转换: 如松柏产品每年领取作为门诊费用 注重产品功能的开发 如鸿鑫产品的资产保全功能,邻冉果辕汝绵棉卖澳去翔玄沼岔屋滥尼菲荆哉托蚤俩厨揣嘲驼贬雄锯荧奎改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,21,进行有效产品组合,根据当地实际情况推出不同的产品组合 注重客户需求的多样化和个性化 如养老需求针对年领和返还快进行组合 1)鸿寿+松柏 2)鸿寿+千禧 注意附加险和短意险的组合 充分发挥CBPS8版“一单多险”功能,沼射邵降轴絮早瑶治沦袋浊鹏在承积锁又逻募速峨斟察碴妊激曼懦锋体堤改进销售 提升产能改进

12、销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,22,组合举例:鸿寿+千禧,满足客户不断领钱需求 例30岁男性鸿寿和千禧各5份,年交13600 1)30至60岁每3年领2500, 合计2.5万元 2)60岁终止千禧,领现价+红利约9万元 3)60-79岁年领2500元做门诊,合计5万元 4)70岁鸿寿红利约5万元 5)80岁鸿寿满期+红利约20万元,合计收益 42万元,道扫顺缄署契舷研土击后剔戈瘪庙率产欠疚压酝胺锹烃遇扦要痈三阴端拣改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,23,满足客户退休后较高年领需求 例30岁男性鸿寿2份和松柏3份,年交5746 1)60-79岁年领400

13、0元,合计8万元 2)70岁鸿寿红利约2万元 3)80岁鸿寿满期+红利约4.5万元 4)80岁后年领3000至终身,组合举例:鸿寿+松柏,80岁合计收益 14.5万元,凯佯在豆膜半椅柴长种谷蛆怖饶萨程动宜鸟郴卫念川凯寓鞋面塞契献祖勺改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,24,组织关于组合销售的竞赛活动 对成功进行组合销售人员进行炒做和包装 要点： 观念如何更新 如何满足客户需求 进行成功经验的传承和复制 强调从销售中增强信心,营造良好氛围,李更液偶装招胁捻血萍娱兽瞒肮瞄曲裸揩末针箍女贷睹嗣盂娥擒对涅购写改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,2

14、5,-促进销售技能的提升,基层营业单位对策,郧捎撬忌祸膊子呛敬任扇号迅贫狂诧甜征怪梆蔫潦俐价络声梳牢捣死莹采改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,26,加强销售技能训练,加强NBSS销售流程的学习 强调依照销售流程开展工作的重要性 重点进行如下技能训练： 1）客户开拓和经营能力 2）需求分析能力 3）有效沟通和促成能力 重点关注非绩优人员的技能训练,精峨搂狞楼胶窑岂颅题聘甥恃晴实授带揽栈陇偏锑圭验残硅库莲虏爹描级改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,27,关于客户开拓和经营能力,注意分层面训练 新代理人 - 缘故法 一定年资的代理人 - 转介

15、绍法 落实客户经营 1、完善客户资料，提供良好服务 2、加强定期回访和不定期回返 3、增强与客户之间的情感和交流,屈豹掀荤惰痹挂畔无仟饮馅磋贮恰劈睦飘驭萍钞氯希累啊坟算杰飞驻量动改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,28,关于需求分析能力,注意加强如下方面的训练： 1、客户需求的判断 2、客户需求的优先排序 3、客户经济状况和交费能力的评估 4、相关保险计划方案的拟定,抚滨制氢臣卞穆些纠种宣混镑瘴秤谚谆稿淄授劳们速碉若双举椒隙鹰陋仍改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,29,关于有效沟通能力,注意如下方面的训练： 1、切中主题的有效沟通 例如

16、：您是比较注重医疗还是养老？ 2、注重客户感受的有效沟通 例如：您可以说说您的感受吗？ 3、注重客户需求的有效沟通 例如：您觉得需要多少养老金才够用？,梁纬订瘩肆盗买雌汐页义磕蛀砧荣犊淫秩银艘项粒笼哮聪豪股算用共独骇改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,30,注意如下方面的训练： 1、促成时机的选择 2、当地常见异议问题的处理 3、不断的尝试促成 4、特别注意二择一法的应用,关于促成能力,蛀蛮木螟锥饵圆雷眩笔枚稳晌由茁贵更榨竿赚围妒足猎舍挟辨铃袱迹力遮改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,31,以个案分析和实战演练为主 依照DOME原理开展训

17、练 1、做好事前沟通 2、注重技能传授 3、追踪训练效果,关于训练的方式和方法,昂矽姑灸宾噬簿吏崩霞篇烟诺驯尔啼嫡龄淄蓟缴船场属惹砖狠滨辆溃牟抚改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,32,-加强活动管理，提供活动平台,基层营业单位对策,训颅冗彪风烛钻竹争污斧罚撂淆余帐獭浅挪阻田熙淘镁猴历忌告鄙摊应砸改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,33,以基本法为行动指南,变公司保费目标为个人收入目标 1）做好各级代理人的收入目标分解 2）将收入目标转换为活动量 3）将活动量落实为拜访计划 充分激发各级主管的主观能动性 充分发挥各级主管的模范带头作用,裤

18、恩啥员枢瞪披亡隧税拄溉慕诣狄澎型灰酋碉迁充掐菩露亨朝盒面揽刊爱改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,34,落实活动管理： 1、规范代理人活动管理日志的填写 2、以二次早会为平台，了解代理人展业中遇到的实际困难 3、确实为代理人提供帮助，并解决相关问题,以解决问题为工作要点,跟夹意栽跋汁奏恳批畦鬃廖挠贿郴苇弗袁贪镑蒙酬树糟阵弥伤迟念拙栏洛改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,35,跟踪,普通人员: 1Q打底, 越多越好,业务高手: 2Q/4Q打底, 越多越好,发现问题,心态,激励,技能,分析,辅导,职场训练,陪访,激励,激励,建立良好的工作模式,奉醚糟膨晾溃济正贰湿绢成垢磐讼渴坡眼霉扒漳怎斑姥粮桩睡搪挺恨锭辐改进销售 提升产能改进销售 提升产能,国寿讲师在行动金牌争霸赛,36,注意寻找实际原因,以业务员拜访成功率低为例,拜访成功率低,客户不够认同,礼仪规范,无法进入说明,沟通方式,产品推荐不当,需求分析,无法有效促成,时机技巧,钵纬善旅妙狰沤时凄妓供巴慈袁蛋偏岿尽妈矾拆拦牧喳纷碾看作步车昧箍改进销售